李成林 老師
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李成林老師的內(nèi)訓(xùn)課程
1外王——規(guī)模有發(fā)言權(quán)1.1營銷管理1.1.1從王老吉逆勢(shì)走強(qiáng)看什么是營銷1.1.2營銷管理模型1.1.3營銷管理6大步驟1.2渠道管理1.2.1分銷策略制定1.2.2評(píng)估選擇分銷方案的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)1.2.3發(fā)展并管理分銷商的5條原則1.2.4分銷商渠道渠道管理的5種基本工具2內(nèi)圣——從家族制走向職業(yè)化2.1企業(yè)成功的4 22.2管理者的5種基本功能2.3領(lǐng)導(dǎo)的4種方式 2.4領(lǐng)導(dǎo)者的6項(xiàng)特質(zhì)3相互取暖度寒冬3.1我是誰3.1.1經(jīng)銷商的角色定位3.1.2經(jīng)銷商成長的不同階段和需求3.1.3從業(yè)務(wù)增長到基業(yè)常青3.1.4深度分銷是經(jīng)銷商的長命鎖3.2在嚴(yán)寒中成長3.2.1“超女”超了什么？3.2.
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一、商場管理綜述二、商場管理的目的1．商場管理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合2．管理現(xiàn)有商場客戶和進(jìn)行新商場客戶的開拓3．提升各商場考核單位營業(yè)額和利潤4．進(jìn)行促銷活動(dòng)安排，控制促銷資源5．進(jìn)行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價(jià)格體系6．進(jìn)行市場信息反饋7．終端品牌推廣和形象改善8．新合同談判三、商場管理定義四、商場管理原則1．規(guī)范管理2．陳列優(yōu)化3．品牌推廣4．利潤至上五、商場管理的內(nèi)容1．制定重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃； 2．實(shí)現(xiàn)大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化； 3執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃； 4．管理銷售費(fèi)用；5．負(fù)責(zé)回款； 6．了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息； 7．發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)。 六、商場管
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先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ) 1.1 大客戶購買的4大特點(diǎn) 1.2 大客戶銷售的6步分析法 1.3 銷售和購買流程的比較 1.4 大客戶銷售3種模式 2 帶上銷售的探雷器：客戶開拓 2.1 客戶定位與MAN原則 2.2 7問找到目標(biāo)客戶 2.3 大客戶開發(fā)目標(biāo)與選擇 2.4 客戶開拓計(jì)劃及實(shí)施 2.5 客戶開拓的12種方法 3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析 3.1 收集資料 3.2 組織結(jié)構(gòu)分析 3.2.1 客戶購買魔方 3.2.2 客戶購買決策的5種角色和6類人員 3.2.3 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型 3.2.4 影響決策者的5C原則 3.2.5 制定銷
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講 營銷管理基礎(chǔ) 1系統(tǒng)認(rèn)識(shí)營銷管理2營銷的價(jià)值傳遞系統(tǒng)3營銷管理流程4案例：要捐就捐一個(gè)億，要喝就買王老吉第二講 市場分析是一切創(chuàng)新的原點(diǎn) 5宏觀研究的PEST模型6行業(yè)分析6.1行業(yè)供求關(guān)系分析模型6.2行業(yè)分析的5力模型6.3行業(yè)生命周期分析模型6.4行業(yè)魅力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系7競爭者分析7.1競爭對(duì)手分析的4個(gè)維度7.2透析競爭對(duì)手的6項(xiàng)內(nèi)容7.3競爭水準(zhǔn)分析方法7.4標(biāo)桿對(duì)位法8購買決策分析8.1客戶購買行為分析8.2客戶購買心理研究模型8.3決定客戶偏好的各種因素8.4影響客戶購買的因素研究9企業(yè)分析的經(jīng)典模型9.1企業(yè)環(huán)境分析6個(gè)方面9.2企業(yè)經(jīng)營分析的3個(gè)維度9.3Swot分析9.4
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模塊：打開客戶購買的黑匣子#8226; 消費(fèi)者為什么購買#8226; 影響消費(fèi)者購買的因素研究#8226; 消費(fèi)者購買行為分析#8226; 消費(fèi)者購買過程分析#61489; 第二模塊：認(rèn)識(shí)您服務(wù)的品牌#8226; 品牌識(shí)別模型#8226; 品牌定位的方式#8226; 品牌5大個(gè)性要素#8226; 5項(xiàng)指標(biāo)決定你的品牌值多少錢#61489; 第三模塊：服務(wù)營銷的MOT#8226; 客戶服務(wù)品質(zhì)的5個(gè)構(gòu)面#8226; 影響顧客滿意度的5大因素#8226; 服務(wù)藍(lán)圖#8226; 制勝的MOT#8226; 練習(xí)：分析貴公司的MOT，找到客服關(guān)鍵點(diǎn)#61489; 第四模塊：找到打開心門的鑰匙#8226;
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1知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)1.1渠道管理的8大作用1.2渠道的10項(xiàng)功能1.3渠道管理中的“五流”運(yùn)動(dòng)1.4渠道管理體系模型1.5案例：國內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系2謀定后動(dòng)說規(guī)劃2.1影響渠道設(shè)計(jì)的4種因素2.2渠道設(shè)計(jì)的5項(xiàng)內(nèi)容2.3渠道構(gòu)建的5步驟2.4 評(píng)估渠道方案的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)2.5案例：國內(nèi)某知名飲料企業(yè)的渠道規(guī)劃3根紅才能苗正——渠道成員選擇3.1 收集渠道成員資料的7種方法3.2渠道成員選擇的6條標(biāo)準(zhǔn)3.3渠道成員選擇的4個(gè)步驟3.4渠道成員淘汰的4大時(shí)機(jī)與7種方法3.5案例：應(yīng)收帳款過大誰的錯(cuò)？4喜結(jié)連理——渠道談判與簽約4.1渠道成員的議價(jià)模型 4.2開局談