李成林 老師
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李成林老師的內(nèi)訓(xùn)課程
只有不斷改變經(jīng)營方式才能與廠家共同發(fā)展 ◎ 本講目的：經(jīng)營方式并非總是一條道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失敗的教訓(xùn)。因此，經(jīng)銷商每隔一段時(shí)間就需要根據(jù)市場的發(fā)展調(diào)整經(jīng)營方式，以適應(yīng)市場和企業(yè)的需求。本講從原始的批發(fā)開始，逐步提升到網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)，到后的品牌提升。提升品牌形象來達(dá)到廠商共贏的目的?！ ?.等客上門的經(jīng)營方式——批發(fā) 2.訂單銷售的經(jīng)營方式——送貨上門 3.主動出擊的經(jīng)營方式——網(wǎng)點(diǎn)開發(fā) 4.提升銷量的經(jīng)營方式——產(chǎn)品促銷 5.提升滿意度的經(jīng)營方式——品牌提升 內(nèi)圣——從家族制走向公司化、規(guī)范化管理 ◎ 本講目的：系統(tǒng)地為經(jīng)銷商提供管理的理念和具體方法，幫助
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課程大綱： 1 知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ) 1.1 渠道管理的8大作用 1.2 渠道的10項(xiàng)功能 1.3 渠道管理中的“五流”運(yùn)動 1.4 渠道管理體系模型 1.5 案例：國內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系 2 謀定后動說規(guī)劃 2.1 影響渠道設(shè)計(jì)的4種因素 2.2 渠道設(shè)計(jì)的5項(xiàng)內(nèi)容 2.3 渠道構(gòu)建的5步驟 2.4 評估渠道方案的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 2.5 案例：國內(nèi)某知名飲料企業(yè)的渠道規(guī)劃 3 根紅才能苗正——渠道成員選擇 3.1 收集渠道成員資料的7種方法 3.2 渠道成員選擇的6條標(biāo)準(zhǔn) 3.3 渠道成員選擇的4個(gè)步驟 3.4 渠道成員淘汰的4大
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模塊：打開客戶購買的黑匣子為什么說“在銷售領(lǐng)域，有98的知識是理解人；2的知識是產(chǎn)品知識”？感知、態(tài)度、信念與客戶購買人類的五個(gè)需求層次人類追求的2大動機(jī)模塊：消費(fèi)者心理研究消費(fèi)者為什么購買顧客選擇的依據(jù)消費(fèi)者購買心理研究模型客戶的人格類型與銷售第二模塊：購買決策分析客戶的購買決策過程影響消費(fèi)者購買的因素研究消費(fèi)者購買行為分析消費(fèi)者購買過程分析第三模塊：銷售的本質(zhì)銷與售，買與賣銷售的核心是信任銷售是信心的傳達(dá)尋找消費(fèi)者心理的“櫻桃樹”第四模塊：找到打開心門的鑰匙催眠式銷售進(jìn)入顧客的頻道讓消費(fèi)者一看到產(chǎn)品就快樂魔法詞典第五模塊：左右腦互搏理智與情感銷售初期的左右腦銷售消費(fèi)者的好感不是靠讓利就能獲
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Sell-in的預(yù)先策劃 1.1 理性思考的賣場采購 1.2 客戶導(dǎo)向的商業(yè)計(jì)劃 1.3 商業(yè)計(jì)劃的目的與目標(biāo) 1.4 創(chuàng)造性解決方案 1.5 討論：賣場采購關(guān)心的因素 2 策劃銷售拜訪 2.1 銷售拜訪計(jì)劃的4個(gè)基本要素 2.2 銷售提問設(shè)計(jì) 2.3 銷售陳述設(shè)計(jì) 2.4 銷售拜訪計(jì)劃模板 2.5 練習(xí)：制定一次壓貨的銷售拜訪計(jì)劃 3 市場營銷計(jì)劃制定 3.1 市場計(jì)劃的6項(xiàng)內(nèi)容 3.2 制定市場計(jì)劃的6個(gè)步驟 3.3 整合傳播的協(xié)同方案 3.4 市場費(fèi)用的管理 3.5 練習(xí)：結(jié)合電信實(shí)際制定一個(gè)國慶壓貨的市場營銷計(jì)劃 4 商業(yè)計(jì)劃制定 4.1 商業(yè)
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模塊：打開客戶購買的黑匣子#8226; 為什么說“在銷售領(lǐng)域，有98的知識是理解人；2的知識是產(chǎn)品知識”？#8226; 感知、態(tài)度、信念與客戶購買#8226; 人類的五個(gè)需求層次#8226; 人類追求的2大動機(jī)#61489; 模塊：消費(fèi)者心理研究#8226; 消費(fèi)者為什么購買#8226; 顧客選擇的依據(jù)#8226; 消費(fèi)者購買心理研究模型#8226; 客戶的人格類型與銷售#61489; 第二模塊：購買決策分析#8226; 客戶的購買決策過程#8226; 影響消費(fèi)者購買的因素研究#8226; 消費(fèi)者購買行為分析#8226; 消費(fèi)者購買過程分析#61489; 第三模塊：銷售的本質(zhì)#8226; 銷與
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【課程大綱】 1 高效的精準(zhǔn)營銷 1.1 精準(zhǔn)營銷的理論基礎(chǔ)：從4P到4C再到4R 1.2 精準(zhǔn)營銷的4大核心思想 1.3 精準(zhǔn)營銷的3大基本要素 1.4 精準(zhǔn)營銷的5種主要表現(xiàn)形式 2 精準(zhǔn)營銷架構(gòu) 2.1 精準(zhǔn)營銷的個(gè)性化體系 2.2 精準(zhǔn)營銷提高顧客總價(jià)值的5種途徑 2.3 精準(zhǔn)營銷降低了顧客總成本的4種方法 2.4 顧客鏈?zhǔn)椒磻?yīng)創(chuàng)造品牌價(jià)值 3 CRM:精準(zhǔn)營銷之秘密武器 3.1 CRM包括的6大部分 3.2 企業(yè)和客戶互動實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷 3.3 分析客戶數(shù)據(jù)的5種維度 3.4 客戶溝通管理（CCM）信息系統(tǒng)包括的三部分內(nèi)容 3.5 CRM如何幫助企業(yè)