《商業(yè)銀行客戶經理專業(yè)素質提升攻略》

  培訓講師：牛建萍

講師背景：
牛建萍老師簡介理財規(guī)劃財商管理專家金融財經院校畢業(yè)浙江大學EDP項目理財導師City＆cuilds國際認證培訓師中華職業(yè)教育培訓中心金融培訓師教育部十二五重點課題財商課題專家組長北京大學前民營經濟研究院品牌所客座教授IARFC國際理財師協會 詳細>>

牛建萍
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《商業(yè)銀行客戶經理專業(yè)素質提升攻略》詳細內容

《商業(yè)銀行客戶經理專業(yè)素質提升攻略》

課程大綱：

專題一 展望金融機構發(fā)展趨勢

  一、 銀行理財業(yè)務發(fā)展趨勢

  二、 由傳統(tǒng)服務向金融集團轉型

  三、金融機構目前與未來的銷售渠道

  四、 全國金融機構經營現狀

  五、 市場呼喚專業(yè)的理財顧問

   思考：

 1、為什么要開展個人金融業(yè)務？

 2、商業(yè)銀行為什么重視中間業(yè)務？


專題二   提高銀行理財經理技能的必要性

      一、金融機構的增多

      二、銀行間競爭

      三、客戶的需求

      四、 金融機構步入資產管理時代


 專題三  如何運用理財規(guī)劃銷售基金和保險產品

       一、人生的八大理財規(guī)劃

          （一）、 保險規(guī)劃

            家庭保額應該有多少才夠？

              合理的保額=人生責任

           案例 ：子女教育方案；退休養(yǎng)老方案

          （二）、投資規(guī)劃

             ◎ 基金的類別、作用

             ◎ 基金種類

            1、公募基金

               按照性能劃分基金

               按照作用劃分基金

               按照風險程度劃分基金

             2、私募基金

                風險度有多大？如何識別風險度比較大的產品？

             3、公募基金與私募基金區(qū)別


       二、投資產品解析

         （一）演示投資產品功能、利弊 （表格）

   什么原因阻礙客戶的投資？

        （二）理財規(guī)劃與投資產品的關系圖示

      演 練：

         大堂經理處理客戶問題案例

     題一  網上銀行購買保險產品業(yè)務

.          （一）場景介紹：

      （二）表演要求：

     題二  銀行發(fā)行新的基金產品

     （一）場景介紹：

     （二）表演要求：

3、 了解資金幾年翻一番？ 72法則                

 

專題四  銀行個人客戶的分類  

     一、    按照使用產品類型劃分

     二、    按照金融資產規(guī)模劃分

三、    銀行個人客戶的分類

           怎樣確定客戶適合投資這款產品？

    ◎  從事職業(yè)在風險類型中的占比    


  專題五     維系客戶關系的砝碼

        一 、市場營銷的核心

           （一）建立客戶滿意度

           （二）塑造客戶價值

           （三）吸引、開發(fā)、留存客戶

       二、 客戶關系的發(fā)展

         （一） 忠誠客戶靠經營

         （二） 用數據塑造終生價值

     舉例：一個35歲夫婦生活到80歲，所花費的錢？


 專題六   產品成功營銷策略

一、思考：什么原因阻礙客戶投資產品？

（一）找不到專業(yè)人士

（二）投資產品太多無法選擇

（三）對公司服務不了解

    （四）金融產品條文難懂

    二、 高 效 成交 的 步 驟

 （一）  事前準備

 （二）  了解需求

 （三）收集資料

 （四）處理異議

 （五）達成協議

 （六）共同實施

  三、 家庭財務資料收集流程

（一）**次電話

   ◎  建立客戶良好**印象--傾聽

     和企業(yè)老板溝通的話術

     和職業(yè)經理人溝通的話術

（二） 善用提問技巧或使用表格   (客戶調查問卷 )

（三） 資料收集齊全、儲存要安全

      例：  了解客戶情況 表格樣本

            每人演練： 要求：

           兩人互相練習、 組長點評


   專題七  客戶信賴的秘笈

       一、 有效聆聽的標準方法

Y           適應客戶的風格

       二 、如何讓客戶滔滔不絕的講述？    

            思考一下：

          1、你每天給客戶打電話時溝通的語言滿意嗎？

          2、你見客戶時使用的話語是經過訓練的嗎？

  三 、巧妙的應答技巧

    （一） 應答方法 -- 友好溝通法（對話案例）

    （二） 應答的技巧訓練

    （三）疑難應答問題解析（ 演練）

      如何促成的方略（成交） -- (演練)

  四 、如何讓客戶始終如一認同我們的服務

       服務**方法 --細雨式的營銷

      五 、 金牌理財規(guī)劃師的五項修煉

      六、 如何成為合格的理財顧問

     （一）職業(yè)操守

     （二）專業(yè)能力

     （三）中立與公正

     七、 為學員答疑解惑

課程結束

 

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