土地識別及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避



土地識別及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
張飚

本課程主要從決策過程、決策依據(jù)、決策方式等前期決策角度來講述風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，并對土
地價值評價方法進(jìn)行講述。時間為一天。
張飚先生簡介：
北京師范大學(xué) 國家軟實(shí)力評估中心 副主任
北京大學(xué) 北大與企業(yè)發(fā)展促進(jìn)會 城市運(yùn)營主任專家
中國抗衰老促進(jìn)會 教育專家委 總干事
華城智匯（北京）城市規(guī)劃管理有限公司 董事長
張飚先生是著名的實(shí)戰(zhàn)派專家，主持過土地運(yùn)營、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、文旅養(yǎng)老方面三百多多
平方公里七百多萬平米的開發(fā)，近年來在清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)等多家院校主
講城市運(yùn)營、新型城鎮(zhèn)化、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、房企轉(zhuǎn)型等主題課程，曾任華潤、中信、中交、
中鐵等多家大型央企和地方政府顧問。
張飚先生因在城市、產(chǎn)業(yè)、土地等環(huán)節(jié)優(yōu)秀的專業(yè)水準(zhǔn)，被在北京師范大學(xué)設(shè)立的國
家軟實(shí)力評估中心聘請為副主任，在國務(wù)院批準(zhǔn)的副部級國家同類唯一專業(yè)協(xié)會組織中
國抗衰老促進(jìn)會聘請為教育專家委總干事，張飚先生還擔(dān)任北京大學(xué)北大與企業(yè)發(fā)展促
進(jìn)會城市運(yùn)營主任專家和華城智匯（北京）城市規(guī)劃管理有限公司董事長等職務(wù)。

1. 土地的決策工具和決策階段：
1：失敗案例：北京南六環(huán)某項(xiàng)目拿地決策
2：常見問題：
3：決策工具：是否存在某一種工具可以簡單判斷該不該拿地？
戰(zhàn)略選擇和行動評估矩陣、SPACE矩陣決策法
4：成功案例：天津薊縣某項(xiàng)目
Space矩陣、客戶分析圖、產(chǎn)品定位、競拍策略
5：使用矩陣決策工具問題之一：怎樣解決老板、官員、操盤手不同視角維度
解決方案：二度決策法
一度決策：城市和區(qū)域決策
二度決策：地塊和項(xiàng)目決策
6：使用矩陣決策工具問題之二：能不能從大量的宏觀信息和微觀信息中選擇項(xiàng)目相關(guān)
信息
一度決策：SWOT的具體定義，決定決策因子設(shè)定
二度決策：財(cái)務(wù)及產(chǎn)業(yè)、競爭與市場兩個體系決定決策因子的設(shè)定

第二章：進(jìn)入城市和區(qū)域決策的評價和風(fēng)險(xiǎn)
拿地決策的內(nèi)涵
作為一種交易行為，交易對象和議價能力是開發(fā)企業(yè)決策的前提，
拿地劃分為主動拿地和被動拿地兩大類別，（在沒有議價能力，被迫進(jìn)入競拍市場時
，其行為稱為被動拿地），同時，拿地決策也劃分為主動拿地決策和被動拿地決策兩
大類
1. 形成主動拿地的三大方向
提升交易對象等級
形成議價能力
提前確定價格
2. 被動拿地進(jìn)行決策的主要依據(jù)和評估方法
區(qū)域規(guī)劃主導(dǎo)方向
區(qū)域人口來源依據(jù)
區(qū)域內(nèi)土地供應(yīng)狀況
區(qū)域內(nèi)建筑產(chǎn)品供應(yīng)狀況
企業(yè)現(xiàn)金支付能力
限價競拍策略
企業(yè)開發(fā)能力。
3. 主動拿地進(jìn)行決策的主要依據(jù)和評估方法
前期決策的核心依據(jù)：能否形成排他性、能否構(gòu)造開發(fā)企業(yè)的土地議價能力，能否最
大限度壓縮土地溢價。
前期決策判別要素：涉及兩大類別的要素
外部關(guān)鍵要素：
宏觀政策及產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向
區(qū)域經(jīng)濟(jì)和城市發(fā)展
行業(yè)周期
競爭關(guān)系
需求特性

內(nèi)部關(guān)鍵要素
企業(yè)戰(zhàn)略
產(chǎn)業(yè)資源
融資能力
運(yùn)營及營收能力
人力資源與組織管控

第二章、土地外部關(guān)鍵要素六因子評價、及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
1、宏觀政策及產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向評價愛
范疇：中央及國務(wù)院在任期內(nèi)的主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)政策和產(chǎn)業(yè)政策
部委及省級政府對政策的解讀和細(xì)則
意義：構(gòu)造與地方政府的交易地位
操作：是否從先期的項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)定位達(dá)成與政府政策和產(chǎn)業(yè)方向?qū)樱芊裥纬膳c更高層
的政府機(jī)構(gòu)進(jìn)行對話的基礎(chǔ)
案例：萬達(dá)地價與萬達(dá)拿地決策
2、區(qū)域經(jīng)濟(jì)和城市發(fā)展評價
范疇：年度主導(dǎo)方向和產(chǎn)業(yè)政策，以及大型規(guī)劃，主要指標(biāo)和事件
意義：直接賦予地方政府的
操作：是否符合城市規(guī)劃方向、城市化主要問題的針對性方案
案例：長株潭城市群，綠心規(guī)劃與華僑城拿地決策
3、行業(yè)周期評價
范疇：政府任期與行業(yè)周期的奇妙吻合
意義：房屋成交量與成交價格周期、開工量與土地供應(yīng)量周期、土地價格與房價周期
操作：下降區(qū)間拿地，上升區(qū)間賣房
案例：融創(chuàng)豪宅的拿地決策，順馳普通住宅的拿地決策
4. 競爭關(guān)系評價
范疇：三類不同企業(yè)的市場占有率和價格體系
意義：在不同區(qū)域中，三類不同企業(yè)存在各自生存空間
操作：選擇自己獨(dú)有生存空間進(jìn)行拿地
案例：河南建業(yè)的土地布局
6、需求特性評價
范疇：入住與投資、土地與開發(fā)企業(yè)投資、建筑產(chǎn)品與開發(fā)企業(yè)
意義：梳理常住人口和投資性購房兩個市場的占有率
操作：尋求常住人口和投資性購房兩類不同市場的空缺點(diǎn)
案例：華夏幸福基業(yè)，幸福城、孔雀城。

3. 土地內(nèi)部關(guān)鍵要素六因子評價、及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
企業(yè)戰(zhàn)略
產(chǎn)業(yè)資源
融資能力
運(yùn)營及營收能力
人力資源與組織管控

1、企業(yè)戰(zhàn)略評價
概念：核心競爭力、產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略
范疇：核心競爭力與土地的關(guān)聯(lián)定位、產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略的吻合
意義：拿到能做好的土地
操作：設(shè)定拿地條件，先行進(jìn)入與企業(yè)戰(zhàn)略匹配的土地
案例：合眾人壽的拿地

2、產(chǎn)業(yè)資源評價
概念：新型城鎮(zhèn)化帶來產(chǎn)城一體
范疇：產(chǎn)業(yè)與地產(chǎn)結(jié)合，產(chǎn)業(yè)用地與商住用地結(jié)合，公共建筑與民用建筑結(jié)合
操作：聯(lián)合體構(gòu)成產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，
案例：亞特蘭蒂斯項(xiàng)目

3、融資能力評價
概念：現(xiàn)金杠桿
范疇：基金、信托、銀團(tuán)
操作：拿地聯(lián)合體
案例：萬科招商聯(lián)合體

4、運(yùn)營與營收能力評價愛
概念：內(nèi)部操作周期
范疇：規(guī)劃、施工圖、工程管理、營銷等
操作：預(yù)售許可證節(jié)點(diǎn)控制

5. 人力資源與組織管控評價
概念：總部控制與項(xiàng)目控制
范疇：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與資源控制
操作：形成項(xiàng)目公司的標(biāo)準(zhǔn)配置最低門檻，最大化利用總部資源

第四章：并購類土地的其他風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
本章論述除上述內(nèi)外各六因子風(fēng)險(xiǎn)之外的風(fēng)險(xiǎn)，以上諸項(xiàng)均為系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，其規(guī)避方式
在上述內(nèi)容中予以講述。
1、主體資格瑕疵及風(fēng)險(xiǎn)
2、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
3、或有債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
4、在建工程及應(yīng)付款風(fēng)險(xiǎn)
5、權(quán)證風(fēng)險(xiǎn)
6、股權(quán)交易程序風(fēng)險(xiǎn)
7、履約風(fēng)險(xiǎn)

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