《高客經(jīng)營道與術(shù)——財運，規(guī)劃與配置》

高客經(jīng)營道與術(shù)——財富命運，理財規(guī)劃與資產(chǎn)配置

課程背景：

2019年我們再次經(jīng)歷經(jīng)濟周期的洗禮，一名合格的理財顧問是否能理解金融強監(jiān)管的內(nèi)涵，是否能讀懂資管新規(guī)，財稅新法的深意，是否能了解國家結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型背后的資產(chǎn)配置調(diào)整信號？金融市場風云變幻，來自銀行，保險，三方等行業(yè)的理財顧問集體陷入迷茫和思考，當面對來自中高端客戶理財、貸款、保險、消費、投資，稅收，法律等復(fù)雜需求，以及家庭對經(jīng)濟劇烈變化的反應(yīng)等金融行為中，理財顧問所處的角色已經(jīng)越來越顯得重要，全面的產(chǎn)品選擇為個人或家庭提供了理財規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。

然而，許多營銷人員對于投資理財?shù)幕局R都所知不多......
不知道商業(yè)運作的基本原理

不知道如何正確看待風險投資
不知道如何挖掘有價值的投資策略

不知道如何導(dǎo)入合理的理財建議

所以......

當我們和客戶溝通財富管理時，心中充滿了不自信，開不了口···

當我們談起了資產(chǎn)配置時候，專業(yè)知識的匱乏讓停留在標準普爾這樣的話術(shù)層面···

當我們艷羨業(yè)務(wù)高手做出高業(yè)績的時候，聽到他們分享高端客戶的默契溝通和持續(xù)服務(wù)的林林總總，對有價值服務(wù)能力的渴求寫在我們的臉上。

中國經(jīng)濟的發(fā)展進入增速換擋結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的時代，金融服務(wù)呼喚專業(yè)為王，必須要培養(yǎng)理財顧問專精技能和開闊視野，面對中高端客戶的復(fù)雜需求，懂得如何識別偏好？懂得如何挖掘需求？懂得如何策劃有效營銷活動？懂得如何設(shè)計配置方案？持續(xù)為客戶全面的資產(chǎn)配置服務(wù)，進而實現(xiàn)金融服務(wù)的小格局到大視野的轉(zhuǎn)變。

課程目標：

● 升級思維：正確認知風險，運用資產(chǎn)配置

● 強化基礎(chǔ)：知識講授提煉，案例實務(wù)應(yīng)用

● 鍛煉技能：營銷技能提升，崗位經(jīng)驗內(nèi)化

● 打造場景：高端客戶定制，資產(chǎn)配置場景

● 持續(xù)服務(wù)：顧問銷售流程，強化財富管理

課程特色：

● 項目化：把握學(xué)員需求，實現(xiàn)績效為目標

● 案例化：解析現(xiàn)實案例，反復(fù)淬煉成技能

● 實務(wù)化：回歸思考運用，知識燃燒重運用

● 工具化：專業(yè)流程控制，關(guān)鍵環(huán)節(jié)用工具

● 場景化：降低銷售抗拒，人性營銷靠場景

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行，保險，三方等理財顧問

課程方式：課程講授60%，案例分析及實操練習(xí)40%

課程大綱

第一講：新周期，新時代，賺錢的邏輯是什么？

一、周期輪回，康波宿命

1. 經(jīng)濟周期理論

小組探討：西方經(jīng)濟史中的周期特點

2. 西方經(jīng)濟學(xué)與東方哲學(xué)運勢

案例：人生發(fā)財靠康波，靠不靠譜？

二、生意的原理

1. 生意的運作

2. 財務(wù)要素

3. 生意的風險管理

三、新時代的賺錢邏輯

1. 不要做三件事

2. 政商思維

3. ROE思維

4. 解決稀缺問題

5. 做時間的朋友

第二講：有效理財規(guī)劃

一、高客識別

1. 為什么你無法成交高客？

2. 高端客戶畫像（CRM客戶關(guān)系管理）

二、有效需求挖掘

1. 高客的黃金九問

2. 高客的溝通原則

3. 高客需求挖掘

研討：馬斯洛需求理論

4. 高客需求挖掘方法：SPIN

5. 高客產(chǎn)品呈現(xiàn)方法：FABE

三、理財規(guī)劃呈現(xiàn)

1. 企業(yè)家典型案例分析

2. 職業(yè)經(jīng)理人案例分析

話術(shù)通關(guān)：診斷+需求挖掘

第三講：專業(yè)資產(chǎn)配置

一、資產(chǎn)配置介紹

1. “虐心”的資產(chǎn)配置

案例：資產(chǎn)配置的藝術(shù)發(fā)現(xiàn)高客的偏好

2. 資產(chǎn)配置模型

1）馬科維茨的均值—方差模型

2）風險定價到期權(quán)套利

3）資產(chǎn)配置的績效評估

3. 資產(chǎn)配置的本質(zhì)：投資風險管理

案例分析：李嘉誠的乾坤大挪移

二、資產(chǎn)配置具體方法

1. 明道

1）中國高客投資的三大短板

2）資產(chǎn)配置的黃金法則

3）新時代財富周期中的配置箴言

案例分析：比爾蓋茨的財富管理之道

2. 取勢（獲取趨勢）

案例分析：美林時鐘理論

3. 優(yōu)術(shù)（策略優(yōu)化）

1）資產(chǎn)配置戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)策略

案例分析：三種戰(zhàn)略資產(chǎn)配置方法比較

2）啞鈴策略

三、資產(chǎn)配置工具

1. 固定收益類

2. 股權(quán)收益類

3. 流動性資產(chǎn)

4. 另類投資型

5. 跨境投資型

6. 規(guī)劃功能型

案例分析：蹇宏是如何賣保險的？

課程總結(jié)及問題解答

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