《從營(yíng)銷心理學(xué)看養(yǎng)老年金銷售》

從營(yíng)銷心理學(xué)看養(yǎng)老年金銷售

課程背景：
中國(guó)已經(jīng)逐步進(jìn)入人口老齡化社會(huì)，近些年國(guó)家出臺(tái)了很多跟養(yǎng)老相關(guān)的人口政策，
如推遲退休年齡，放開(kāi)二胎政策，政府鼓勵(lì)商業(yè)養(yǎng)老補(bǔ)充等等，都讓我們感受到中國(guó)社
會(huì)面臨的日益嚴(yán)峻的養(yǎng)老問(wèn)題。在過(guò)去，傳統(tǒng)地養(yǎng)老思維帶來(lái)了很多弊端，也不適應(yīng)中
國(guó)目前的國(guó)情。如何選擇我們未來(lái)正確的養(yǎng)老模式，成為了全社會(huì)的課題。
作為金融行業(yè)的從業(yè)人員，如何運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷心理學(xué)幫助客戶選擇正確的金融產(chǎn)品
來(lái)應(yīng)對(duì)未來(lái)的養(yǎng)老問(wèn)題，是我們專業(yè)技能的體現(xiàn)。因此我們需要全面了解中國(guó)社會(huì)的養(yǎng)
老現(xiàn)狀，熟悉年金保險(xiǎn)作為最安全、最重要、最必不可少的養(yǎng)老金儲(chǔ)備方式，它有哪些
獨(dú)有的不可替代的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)客戶大額年金保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)拓。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：壽險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員
課程方式：講授+討論發(fā)表+案例

課程收益：
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讓學(xué)員了解中國(guó)養(yǎng)老的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)，了解養(yǎng)老形勢(shì)的嚴(yán)峻，從而意識(shí)到科學(xué)地規(guī)劃
養(yǎng)老金已經(jīng)是現(xiàn)在每個(gè)家庭都需要正視的問(wèn)題。
● 了解營(yíng)銷心理學(xué)的六大原理，并運(yùn)用于保險(xiǎn)銷售中。
●
從多個(gè)角度分析，讓學(xué)員了解到保險(xiǎn)作為養(yǎng)老金儲(chǔ)備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，養(yǎng)老年金通過(guò)其自身
強(qiáng)大的功能，除了可以規(guī)劃養(yǎng)老，還可以在儲(chǔ)備養(yǎng)老金的過(guò)程起到規(guī)避債務(wù)、稅務(wù)等法
律風(fēng)險(xiǎn)。
●
幫助學(xué)員學(xué)會(huì)年金險(xiǎn)的銷售，如何發(fā)掘客戶的需求，通過(guò)專業(yè)的分析，打動(dòng)客戶，從而
進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷

課程大綱
第一講：中國(guó)養(yǎng)老現(xiàn)狀分析
一、中國(guó)社會(huì)人口老齡化現(xiàn)狀
1. 人口老齡化進(jìn)程的加速
2. 中國(guó)人口平均年齡的增長(zhǎng)
3. 歐美、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家人口老齡化對(duì)我們的借鑒作用
二、中國(guó)多項(xiàng)與人口老齡化相關(guān)的政策解讀
1. 推遲退休年齡
2. 放開(kāi)部分地區(qū)二胎生育政策
3. 養(yǎng)老及大健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展

第二講：營(yíng)銷心理學(xué)—影響力6大原理
影響力的源頭：機(jī)械式自動(dòng)固定行為模式具備“刺激—觸發(fā)”特征
一、”互惠”原理
1. 互惠原理的表現(xiàn)
2. 互惠原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：負(fù)債感和感恩圖報(bào)
3. “互惠”原理的運(yùn)用
1）以小換大策略
2）欲取先給策略
3）拒絕-后撤策略
4. 客戶經(jīng)理在客戶營(yíng)銷中互惠原理的四兩撥千斤套路
二、”承諾一致”原理
1. 承諾一致的表現(xiàn)
1）承諾、態(tài)度、行為的平衡一致性
2. 承諾一致的心理學(xué)基礎(chǔ)：要與我們過(guò)去的所做所為保持一致
3. 承諾一致原理的運(yùn)用：
承諾前提：主動(dòng)+公開(kāi)+付出努力+自主
4. 客戶經(jīng)理在客戶營(yíng)銷中”承諾一致”原理的四兩撥千斤套路
1）如何邀約客戶能讓客戶來(lái)？
2）如何讓客戶說(shuō)到做到？
3）巧用客戶執(zhí)行意向，到場(chǎng)簽單
4）最低成交法
5）先簽字后成交
三、”社會(huì)認(rèn)同”原理
1. 社會(huì)認(rèn)同原理的表現(xiàn)：(罐頭笑聲、托、捐款箱中的錢(qián)、房地產(chǎn)售樓處排隊(duì)）
2. 社會(huì)認(rèn)同原理的心理學(xué)基礎(chǔ)
1）以別人的行為作為判斷標(biāo)準(zhǔn)
2）榜樣的力量
3. “社會(huì)認(rèn)同”原理發(fā)揮作用的最佳時(shí)機(jī)
1）不確定性
2）相似性
4. 社會(huì)認(rèn)同原理中的盲點(diǎn)：多元無(wú)知效應(yīng)
5. 客戶經(jīng)理在客戶營(yíng)銷中”社會(huì)認(rèn)同”原理的四兩撥千斤套路
1）從眾現(xiàn)象
2）將客戶置于正將購(gòu)買(mǎi)的環(huán)境中
3）沙龍007特工人員
四、”喜愛(ài)”原理
1. 喜愛(ài)原理的表現(xiàn)
2. 喜愛(ài)原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求
3. “喜愛(ài)”原理的要素
1）相識(shí)
2）相似性
3）形象
4）關(guān)聯(lián)性
4. 客戶經(jīng)理在客戶營(yíng)銷中喜愛(ài)原理的四兩撥千斤套路
五、”權(quán)威”原理
1. 權(quán)威原理的表現(xiàn)
2. 權(quán)威原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：對(duì)權(quán)威的服從
3. 影響人們對(duì)”權(quán)威”判斷的因素
1）頭銜
2）衣著
3）外部標(biāo)識(shí)
4. 客戶經(jīng)理客戶營(yíng)銷中”權(quán)威”原理的四兩撥千斤套路
1）率先晾出專家身份
2）推崇
六、”稀缺”原理
1. 稀缺原理的表現(xiàn)
2. 稀缺原理的心理學(xué)基礎(chǔ)
1）維護(hù)既得利益——心理抗拒理論
2）對(duì)稀有資源的競(jìng)爭(zhēng)——物以稀為貴
3. 損失規(guī)避心理
4. 客戶經(jīng)理客戶營(yíng)銷中”稀缺”原理的四兩撥千斤套路
1）“數(shù)量有限”策略
2）“截止日期”策略

第三講：傳統(tǒng)養(yǎng)老觀念及面對(duì)的養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)
一、傳統(tǒng)的養(yǎng)老觀念
1. 有錢(qián)=養(yǎng)老？
2. 有房=養(yǎng)老？
1）房屋的升值空間
2）房產(chǎn)稅的影響
3. 養(yǎng)兒=防老？
1）現(xiàn)代家庭結(jié)構(gòu)4-2-1（2）
2）移民家庭、空巢老人的現(xiàn)狀
4. 社保=養(yǎng)老？
1）社保的現(xiàn)狀及政策解讀
2）國(guó)家推遲退休養(yǎng)老年齡的政策
3）社保的計(jì)算方法和替代率
二、面臨的各種養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)
1. 通貨膨脹下財(cái)富縮水的風(fēng)險(xiǎn)
1）銀行利率走勢(shì)
2）當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析
2. 投資風(fēng)險(xiǎn)
1）理財(cái)途徑比較狹窄
2）高水準(zhǔn)專業(yè)人士稀缺
3）跟風(fēng)式理財(cái)習(xí)慣
4）欺詐風(fēng)險(xiǎn)
3. 家庭風(fēng)險(xiǎn)
1）多子女家庭
2）婚姻風(fēng)險(xiǎn)
3）財(cái)富的提前傳承
案例：北京一位母親賣(mài)房供女兒出國(guó)導(dǎo)致無(wú)家可歸
4. 政策、法律風(fēng)險(xiǎn)造成財(cái)富縮水
1）房產(chǎn)稅
2）個(gè)稅
3）遺產(chǎn)稅
4）家企資產(chǎn)混同
5）債務(wù)糾紛

第四講：品質(zhì)養(yǎng)老的策略應(yīng)對(duì)
一、充足養(yǎng)老金儲(chǔ)備的必備條件
1. 與生命等長(zhǎng)，活多久拿多久
2. 能夠抵御通貨膨脹，活得越久拿的越多
3. 專款專用，不受其他風(fēng)險(xiǎn)影響
4. 自己花不完，可以留給后代用
二、 年金保險(xiǎn)作為養(yǎng)老金儲(chǔ)備的優(yōu)勢(shì)
1. 年金保險(xiǎn)的給付可以與生命等長(zhǎng)
1）即期年金與延期年金的區(qū)別
2）終身年金與極限年齡年金
2. 年金保險(xiǎn)的復(fù)利分紅功能使財(cái)富節(jié)節(jié)攀升，有效抵御通貨膨脹
1）解讀復(fù)利的威力
案例：復(fù)利計(jì)算
2）分紅的由來(lái)
3）分紅的功能
3. 年金保險(xiǎn)有效規(guī)避債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例：安然集團(tuán)總裁破產(chǎn)后仍有天價(jià)年金
4. 年金保險(xiǎn)對(duì)法律、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避
1）離婚不需要被分割
2）有效規(guī)避房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅
3）安全的現(xiàn)金流，做到家企資產(chǎn)隔離
5. 最安全的財(cái)富傳承方式
1）對(duì)子女的定向傳承
2）防止子女擁有大筆財(cái)富而出現(xiàn)敗家
案例：沈殿霞對(duì)女兒的安排
3）一張保單保三代，有生之年掌控所有權(quán)
三、未來(lái)養(yǎng)老方式的轉(zhuǎn)變
1. 高端養(yǎng)老社區(qū)
2. 候鳥(niǎo)式養(yǎng)老
3. 群居式養(yǎng)老

第五講：年金險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售技巧
一、挖掘并引導(dǎo)客戶對(duì)養(yǎng)老金儲(chǔ)備的需求
1. 開(kāi)放式提問(wèn)
1）開(kāi)放式提問(wèn)的定義——舉例
2）開(kāi)放式提問(wèn)的優(yōu)缺點(diǎn)
3）圍繞年金險(xiǎn)銷售舉例
2. 封閉式提問(wèn)
1）封閉式提問(wèn)的定義——舉例
2）封閉式式提問(wèn)的優(yōu)缺點(diǎn)
3）圍繞年金險(xiǎn)銷售舉例
3. SPIN提問(wèn)技巧
1）問(wèn)現(xiàn)狀——客戶的現(xiàn)狀和事實(shí)
2）問(wèn)感受——客戶對(duì)問(wèn)題產(chǎn)生的感受
3）問(wèn)思考——讓客戶思考，暗示問(wèn)題的嚴(yán)重性
4）問(wèn)決定——解決問(wèn)題，做出決定
話術(shù)展示：圍繞年金銷售給出話術(shù)案例
二、巧用FABE法則介紹年金產(chǎn)品
1. FABE定義
2. FABE法則分析
案例：從生活中的案例強(qiáng)化FABE法則的功效
小組討論：結(jié)合本公司產(chǎn)品討論話術(shù)

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