《卓越銷售管理》1天
《卓越銷售管理》1天詳細(xì)內(nèi)容
《卓越銷售管理》1天
《卓越銷售管理》
關(guān)家駒
【課程背景】
每個(gè)大客戶銷售人員都渴望成功實(shí)現(xiàn)業(yè)績目標(biāo),
而銷售過程中卻總有許多煩惱與不如意。調(diào)研表明,銷售人
員普遍存在四大困惑:1.結(jié)果圓滿,過程不如意;2.未完成目標(biāo),卻找不到問題點(diǎn);3、
客戶“痛點(diǎn)”太多,孰重孰輕?4、目標(biāo)高、對手狠,卻不能改善“敵眾”我寡的局面。
課程從精益生產(chǎn)中提煉出PDCA對于銷售過程管理的方法和工具,從“器和術(shù)”的角度完
成“法和道”的升華。
【課程收益】
A:正確理解銷售的難點(diǎn)和拐點(diǎn),賦能于認(rèn)知,有效提高業(yè)務(wù)人員的工作效率,將戰(zhàn)
略轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)結(jié)果 ;
K:基于客戶需求的有效商機(jī)推動(dòng)過程,賦能于知識(shí),理清銷售過程管理思路,讓銷
售過程可視化;
S:通過銷售漏斗管理去改善控單率,賦能于多種銷售工具,提升業(yè)務(wù)贏 單效率;
D:輸出學(xué)員自己的業(yè)務(wù)推進(jìn)流程管理表和客戶管理事件里程碑
【課程特色】
改善銷售管理認(rèn)知、梳理銷售管理過程、、目標(biāo)分解、實(shí)戰(zhàn)、可執(zhí)行、高效
【課程對象】
銷售管理者、大客戶銷售經(jīng)理、銷售代表
【課程時(shí)間】6小時(shí)
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【案例教學(xué)】決定戰(zhàn)場勝負(fù)的是“器”
啟示:沒有可持續(xù)執(zhí)行和落地的銷售過程管理,銷售成果就是空談
二、明確銷售動(dòng)作
1. 我們要做什么
? 五項(xiàng)關(guān)鍵動(dòng)作
2、計(jì)劃你的工作
? 是誰決定了你的未來?
? 銷售動(dòng)作的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
? 計(jì)劃才是你的核心
? 三個(gè)階段與五個(gè)關(guān)鍵視角
三、理清關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、工作你的計(jì)劃
? P1---目標(biāo)客戶計(jì)劃workshop
? P2---客戶項(xiàng)目計(jì)劃workshop
? P3---逐漸展開的行動(dòng)步驟workshop
2. 計(jì)劃的是與非
? 計(jì)劃不是坐而論道
? 計(jì)劃的范圍
四、量化評估指標(biāo)
1、大客戶銷售商機(jī)研判
? 商機(jī)價(jià)值審定
? 驅(qū)動(dòng)力在哪里?workshop
? 這個(gè)流程是我熟悉的嘛?workshop
? 我的唯一性?workshop
? 成交的可能?workshop
? 誰能幫助誰?workshop
3. 必勝來自扎實(shí)的拜訪
? 139必勝模型
? 拜訪中你需要解決的問題
? 行動(dòng)一定是彼此共同完成的
五、改善薄弱的環(huán)節(jié)
1、從數(shù)據(jù)開始的選擇
? 基盤決定一切
? 質(zhì)量、速度、效率三位一體
? 過程決定贏單
2、真正的客戶從哪里開始
? 售后與滿意
? 滿意不是“不離不棄”
六、課程總結(jié)與回顧
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《POPSCOSE》--新零售時(shí)代店鋪拜訪技巧關(guān)家駒【課程背景】一家家零售店面,是我們品牌、產(chǎn)品甚至企業(yè)價(jià)值能夠迅速送達(dá)消費(fèi)者心中的細(xì)胞,細(xì)胞的健康和活力,決定了我們的鋪貨率、曝光率、周轉(zhuǎn)率、MS、AOS,甚至決定著品牌和企業(yè)的生命。產(chǎn)品同質(zhì)、市場同質(zhì)嚴(yán)重的今天,唯一不可復(fù)制的就是我們面對千萬家零售店面的銷售態(tài)度,這個(gè)態(tài)度就是我們奔波在大街小巷的業(yè)務(wù)人員,以
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《卓越項(xiàng)目管理》1天 11.04
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《職場溝通的藝術(shù)》1天 11.04
《職場溝通的藝術(shù)》關(guān)家駒【課程背景】在職場中,表達(dá)你的想法、心情和處境,傳遞著你的信息,你75以上的時(shí)間在溝通,或許,你希望獲得支持;或許,你希望得到贊許;亦或,你想化解危機(jī)尋求解決方案。這都離不開你有一身人見人愛,花見花開的溝通藝術(shù)。我們把溝通比做藝術(shù),因?yàn)椋殘鲋锌傆腥四芸谕律徎?,巧舌如簧,但是,這種藝術(shù),加以一定的科學(xué)的分析、輔導(dǎo)和刻意的練習(xí),你也可以
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《中層管理者的角色定位與認(rèn)知--三輔》關(guān)家駒【課程背景】決勝在中層!中層領(lǐng)導(dǎo)者肩負(fù)著承接戰(zhàn)略、落地績效的職責(zé)和使命,同時(shí)也是跨部門協(xié)作中的重要樞紐,讓新晉的中層管理者,從執(zhí)行者到管理者的轉(zhuǎn)變,從把事情做正確,到做正確的事,就需要從角色的認(rèn)知和管理的范圍上實(shí)現(xiàn)“華麗轉(zhuǎn)身”。課程通過管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)隔,重新定義中層角色,用豐富的案例教學(xué),引發(fā)學(xué)員對于管理角色的思考
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《卓越拜訪技巧》2天 11.04
《卓越拜訪技巧》關(guān)家駒【課程背景】“喋喋不休”的FABE不能打動(dòng)客戶,“完美”的方案演繹,不能促進(jìn)成單,為神馬???客戶選擇產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案的過程和決策標(biāo)準(zhǔn)是復(fù)雜的、多變的。其中,我們看到的往往不是真正推動(dòng)“打單”成功的關(guān)鍵因素,那些真正影響到銷售結(jié)果的因素,都隱藏在“冰山”之下。獲得真因、積極準(zhǔn)備,讓你的拜訪真正的利用有效的“傾聽、提問”獲取客戶的真實(shí)
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《卓越渠道管理》1天 11.04
《卓越渠道管理》關(guān)家駒【課程背景】渠道,做為企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)滲透、接觸終端消費(fèi)者的一種商業(yè)模式,在互聯(lián)網(wǎng)的變革大潮下,在產(chǎn)品、價(jià)格高度同質(zhì)化的背景下,渠道建設(shè)及管理成為企業(yè)贏取市場、更多的獲得客戶的關(guān)鍵點(diǎn)。渠道成員間,公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的關(guān)系,共同謀求最大化的長遠(yuǎn)利益,成為渠道管理的關(guān)鍵動(dòng)作和內(nèi)容。課程從商業(yè)模型的構(gòu)建形式入手進(jìn)行案例剖析,用大
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《卓越談判技巧》1天 11.04
《卓越談判技巧》關(guān)家駒【課程背景】銷售的談判絕不應(yīng)該是一次簡單的博弈,討價(jià)還價(jià)、據(jù)理力爭是對人性弱點(diǎn)的無限放大,在商業(yè)活動(dòng)中,真正的“智者”應(yīng)該是為客戶提供好的產(chǎn)品和服務(wù)的解決方案的同時(shí),為客戶如何在談判過程中創(chuàng)造“贏”的感受,而非魚死網(wǎng)破,非黑即白!課程將談判的全過程分解為開局、中場、終局三個(gè)戰(zhàn)略模塊,每個(gè)戰(zhàn)略模塊都賦能學(xué)員不同的戰(zhàn)術(shù)打法,談判過程的方向聚
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《市場經(jīng)營與管理》1天 11.04
《“手”的較量--市場經(jīng)營與管理》關(guān)家駒【課程背景】在VUCA的時(shí)代,我們走過了四代的商業(yè)文明,迭代至今,互聯(lián)網(wǎng)的革命已經(jīng)開始從產(chǎn)業(yè)滲透至行業(yè),進(jìn)而影響到了基礎(chǔ)的零售。市場管理也從簡單的交易,直至今天的挑戰(zhàn)式銷售,期間的變化可謂是多元的、迅速的,但是我們所有的管理動(dòng)作都在圍繞著一個(gè)關(guān)鍵的核心,那就是--客戶!本次課程通過客戶購買決策的形成著手,深度解讀產(chǎn)品-
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