不良外拓
不良外拓詳細內容
不良外拓
《不良貸款外拓清收》大綱
不良貸款外拓清收概述
課堂培訓+實戰(zhàn)輔導+總結點評
一、不良貸款清收方式
(一)網點清收
1.電話催收
?。玻绦糯呤?br />
3.微信QQ催收
4.電子郵件催收
5.信件催收
(二)訴訟(仲裁)清收
1.提起訴訟
2.請求判決
3.申請強制執(zhí)行
4.提請上訴
案例:老屋挖出128塊銀元,找不到繼承人將充公
狼與坡坡
(三)委托清收
委托第三方:法院人員、律師、黨政府部、村干部
案例:與農行打官司導致信用社損失321萬元
(四)外拓清收
清收人員走出去,登門找客戶清收.
二、外拓清收分類
(一)集中外拓清收
1.總行集中組織外拓清收
2.支行集中組織外拓清收
(二)自主外拓清收
客戶經理自發(fā)走出去、深入拖欠貸款戶進行催收
1.放貸責任人登門清收 。
2.專業(yè)清收人員登門清收。
三、為什么要集中組織外拓清收
(一)不良貸款清收存在的問題需要解決
1.不良貸款上升壓力大,制約了業(yè)務發(fā)展
2.客戶還貸意識差,銀行普遍存在清收工作難.
3.不良清收缺少有效章法,效果不明顯.
4.清收隊伍沒有激情,積極性調動不出來;
5.不良貸款收不回,責任追究,導致客戶經理懼貸、惜貸。
6.清收人員單兵清收,勢單力?。?br />
(二)集中組織清收好處
1.形成聲勢,對欠款戶產生強大壓力.
2.效果明顯,立竿見影.
3.規(guī)范清收方法,探索清收規(guī)律.
四、集中外拓清收主要任務
(一)收回現(xiàn)金。
(二)展期、借新還舊,不良盤活,變正常。
(三)簽訂還款計劃。
(四)以物抵債收回貸款
1.抵債資產應具備的基本條件
2.不得用于抵償債務的資產。
案例: 誰動了我們的助學金
(五)保全訟時效。
已喪失訴訟時效貸款,保全方法 :
1. 催收簽字,恢復時效。
2.達成簽訂新的還款協(xié)議,恢復時效。
3.少量還本付息,恢復時效。
4.提供新的擔保,恢復時效。
5.辦理延期手續(xù),恢復時效。
6.修改合同條款,恢復時效。
五、集中外拓清收注意事項
?
?(一)領導應高度重視。主要領導人在集中培訓開班及最后總結會議時,應到場鼓勵。
(二)選擇逾期欠款客戶,在地理位置分布上應適當集中。時間短,若過于分散,耗費時日,效率低。
(三)盡量爭取公檢法機關派2至3人協(xié)助。助威助陣。
(四)向當?shù)攸h政部門、村居干部,做好匯報,取得支持與配合。
(五)防止欠款人不認識收貸人員,不接待。
1.衣著統(tǒng)一,穿工裝,配戴銀行標識。便于欠款人認識。冬天,活動中可著休閑裝或方便活動的服裝。
2.有熟悉欠款戶的網點人員引領。
3.由村組干部帶路介紹。
(六)?注意維護單位形象。
1.外拓活動過程中不得與他人發(fā)生糾紛,有問題集中向負責人員通報。
2.與欠款人交流,注意把控情緒。不要輕易與客戶鬧翻,盡量不要發(fā)火。
(七)清收人員身體健康,精神狀況良好。孕婦和有重大疾病人員不得參與外拓。
(八)進村注意安全。
1.女士不能穿高跟鞋及裙子,適應鄉(xiāng)村小路。
2.防止狗咬。
3.不利自然環(huán)境,如:山洪
4.不利天氣的影響。
5.不得離開集體單獨活動。盡量雙人行動,原則上一個人不單獨行動。
6.清收工作期間,清收人員原則上不得飲酒。始終保持頭腦清晰,防止因醉酒影響工作,或與客戶發(fā)生沖突。
(九)遵守紀律
1.集中外拓清收,人員實行?封閉式管理。途中不可擅自離開,事先通知親友,并準備好換洗衣物;若有特殊事情,需向單位主要領導請假。
2.集中清收期間,嚴格服從組長和培訓管理人員的管理。
3.遇到重大困難或急病,及時向培訓負責人員通報;
4.尊重客戶風俗:若逾期欠款客戶屬少數(shù)民族客戶,應尊重宗教信仰和風俗禁習慣。
(十)嚴格考核
1.考核原則
基金保證,團隊掛鉤,依分計獎
2.設立激勵基金
3.依分計獎
4.統(tǒng)一標準
案例:薛岳討公平
第二章 集中外拓清收操作流程
集中外拓清收總體安排
共計5天,具體安排如下:
第一天,?相關準備
1.輔導老師進駐銀行調研。
了解不良貸款現(xiàn)狀、成因,與銀行主要負責人座談、商討,就不良貸款清收策略與方式方法達成共識。
2.召開網點負責人調研會議,安排做好相關準備工作
3.準備相關物資:宣傳服裝、宣傳牌、宣傳標語等
第二天,誓師大會、清收策略培訓
第三至五天, 實戰(zhàn)現(xiàn)場清收
1.集中清收公職人員、個體工商戶、私營業(yè)主拖欠貸款。
2.集中清收種養(yǎng)殖戶及其他農戶拖欠貸款。
? 3.聯(lián)手法院(或經偵大隊)對老賴進行集中清收。
一、 前期調研
(一) 召開外拓網點負責人會議。安排各網點對轄內逾期貸款欠款戶,進行調研,下發(fā)《不良貸款清收調研表》,確定擬集中外拓清收對象。
? 1.確定此次清收的客戶群體:小微企業(yè),農戶,一般個人
? 2.確定此次清收的客戶的賬齡區(qū)間:是否已過訴訟時效。
?3.確定此次清收的客戶地理區(qū)域。
?4.確定本次清收客戶先后順序。
(二)總行綜合匯總各網點調研情況,最終確定外拓清收對象.
(三)各網點對總行本次最終確定對象,做好準備,迎接外拓.
1.復印或整理電子版借款合同及其他借款資料,到時交清收人員上門收款。
2.安排本網點配合引導人員。本網點在外拓清收中應發(fā)揮主導作用。
3.對客戶發(fā)短信、打電話,提前通知籌錢還款。集中外拓時客戶有所準備。
二、建立團隊
(一)成立外拓清收領導小組
組長由總行董事長或行長或分管清收班子成員擔任,成員由相關部門負責人擔任。領導小組辦公室可設在不良清收管理部。
主要職責:
1.制定外拓清收方案
2.費用簽報
3.宣傳資料樣本準備
4.人員安排:抽調、分組、區(qū)域劃分、調度
5.安排好集中培訓老師及外拓指導老師
6.集中組織培訓
7. 監(jiān)督外拓過程。建立并管理微信群,適時在群里發(fā)布清收信息、清收政策。
8.每天組織集中通報會:評估清收效果、統(tǒng)計清收數(shù)據(jù)
9.實施目標考核。外拓結束,組織召開表彰會議。
案例:3萬伊軍為何打不過800叛軍
128名日本兵攻占承德
10.建立外拓營銷微信群,搭建交流平臺
(二)成立外拓清收后勤支持小組
組長由分管后勤的分管領導擔任,后勤支持小組辦公室設在辦公室。
主要職責:
1.人員食宿
2.集中培訓會場安排
3.交通工具
4.物資采購與分配:帶有外拓清收標識的簡易服裝;宣傳牌;宣傳標語、橫幅等
(三)成立若干外拓清收工作小組
外拓清收工作小組,由部門負責人、支行行長(含主持工作的支行副行長)、分理處主任、客戶經理和專職清收人員組成。
在轄區(qū)內清收,原則上轄區(qū)內網點應派1人參與小組工作。
主要職責:負責外拓清收工作的具體實施,完成外拓清收任務。
三、充分準備
由領導小組辦公室和后勤支持小組,根據(jù)各自職責,提前做好外拓清收相關準備工作。
(一)制定外拓清收方案及費用簽報。提交行辦公會審議決策。
(二)制著宣傳資料。
后勤支持小組根據(jù)外拓辦公室列出物料清單,由在培訓前完成準備工作。
(三)安排好交通工具、打印設備等工具
(四)聯(lián)系人員食宿、集中培訓會場安排
(五)安排好集中培訓老師及外拓指導老師
(六)下發(fā)通知,抽調人員,并進行分組
依據(jù)各支行網點、部室基本情況,在保證各項基礎業(yè)務工作正常運行的前提下,在培訓前,確立最終人員分組名單,確定好大組長和組員(3人一小組,10人左右一大組,可根據(jù)參訓人員多少調整), 打印好分組片區(qū)通訊錄。
四、室內培訓
召開由全體清收人員參加的外拓誓師大會,激勵員工士氣,樹立必勝之信心。
(一)誓師大會
1.領導分配本次外拓清收任務,作動員,鼓舞土氣。
2.各小組負責人表態(tài)發(fā)言。
3.領導帶領員工高呼口號,堅決完成目標任務。提振士氣。
4.領導帶領員工宣誓,不達目的誓不休
(二)專業(yè)老師講授外拓清收知識與清收方法技巧
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五、外拓實施
一天外拓清收流程:
(一)早上晨會
1.物料發(fā)放(宣傳資料、小禮品)。
2.集體宣誓。
3.領導講話。戰(zhàn)前動員,鼓勵小組完成目標。
4.整隊出發(fā)。
(二)逐戶走訪
1.地毯式搜索,顆粒歸倉。
2.先易后難。外拓清收,主要清收500萬元以下貸款,重點清收100萬元以下小額貸款。對貸款收回可能性較大的戶,應優(yōu)先清收。
3.外拓辦在微信群,適時通報各組清收進度。對取得成績的小組給予鼓勵,領導在微信中給予祝賀。
4.領導及輔導老師深入各組進行巡查指導,幫助解決清收中的問題。
5.客戶償還貸款后,及時記賬,出據(jù)還款憑證。網點門柜人員做好配合。
(三)晚上夕會
1.匯總小組成績
清收辦通報當天戰(zhàn)線,表揚先進,就第二天清收工作,提出要求。
2.各小組分享清收經驗,提出存在問題
3.老師針對清收中遇到的問題,集中解答。
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六、總結表彰
根據(jù)各小組積分情況,評出先進,給予表彰
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?(一)表彰先進小組和個人,發(fā)獎金,證書
??(二)外拓代表發(fā)言:個人總結,感悟體會
?(三)老師總結:本次外拓經驗歸納,指出不足
(四)領導總結講話。公布戰(zhàn)績,表揚,鼓勵
? 七、后續(xù)跟進
對約定還款計劃的欠款戶情況,將資料移交給相關支行。
在總行及支行集中組織外拓清收結束后,對約定還款計劃和時間,還未還款的客戶,相關支行及清收人員,做好后續(xù)跟進清收工作,直到貸款本息全部收回。這是集中外拓清收的持續(xù)和補充。
第三章 外拓清收技巧
一、還款能力與還款意愿分析
(一)還款能力分析
1.借款人還款能力
(1)消費類貸款客戶主要分析家庭工資及其他收入、家庭支出,結余是否有錢還貸。
例: 編制家庭現(xiàn)金流量表
(2)經營類貸款客戶(舉例)
主要分析每月現(xiàn)金凈流量,還是否有余錢分期還本付息。
例:編制小微企業(yè)現(xiàn)金流量表和損益表
2.擔保人及第三方代償能力。
第三方:親屬;保險公司
(二)還款意愿分析
看歷年在銀行貸款是否按時還;看人行征信系統(tǒng)是否有其他行不良欠貸。如果這些情況都不存在,說明這次拖欠有特殊原因。借款人是有還款意愿的。
二、拖欠客戶分類處理(一)低保類:既無還款能力,又無還款意愿的客戶
(二)潛在類:有還款意愿無還款能力的客戶?。ㄈ┵嚻ゎ悾河羞€款能力無還款意愿的客戶
(四)優(yōu)質類:既有還款能力又有還款意愿的客戶三、登門清收流程(一)自我介紹:
(二)說明來意:
(三)協(xié)商解決:
(四)簽收單據(jù):
(五)愉快告別:
四、清收手段應用順序
(一)動之以情 (二)曉之以理
(三)喻之以害(四)施之以壓
(五)繩之以法五、清收時機把握
(一)按時間把握時機1.一天之中的好節(jié)點
農戶:早晨、晚上在家,便于登門清收
工薪人員:晚上下班后打電話比較方便
2.一周之中的好節(jié)點工薪人員雙休在家,便于登門清收
3.一月之中的好節(jié)點(1)工薪人員:雙休、節(jié)假日在家,便于上門清收
(2)工薪人員:月初發(fā)工資,便于上門清收
4.一年之中好節(jié)點
工薪人員:年底年初兌現(xiàn)上年工資獎金
農戶:打工農戶過年回家,帶回一年打工的錢
(二)按人生大事把握時機1.婚喪嫁娶,添丁祝壽:事中小禮慰問,事后上門收貸2.買房買車:短信祝賀,接著收貸
3.晉升提拔:慰問祝賀,接著收貸(三)按生產經營規(guī)律把握時機
1.農戶
(1)養(yǎng)殖業(yè):
春種夏長,秋收冬藏:農作物收獲時,便于上門收貸(2)動物:買種,喂養(yǎng),出欄銷售時,便于上門收貸2.個體經營戶
產品銷售時,便于上門收貸
(四)起訴時機把握
發(fā)現(xiàn)借款人有資產可執(zhí)行。如家有房產、車產,銀行有存款。
六、清收地點選擇
(一)借款人家里
(二)田間地頭
(三)路邊
(四)借款人公司(五)餐廳(六)擔保人家(七)本行辦公室
第四章 外拓清收攻心談判技巧
一、適時反擊
二、打蛇打七寸(攻其要害)
三、黑臉白臉。
四、群狼戰(zhàn)術
五、文件戰(zhàn)術
六、軟磨硬抗(會哭的孩子有奶吃)
七、指桑罵槐(引以為戒)
八、聲東擊西
九、欲擒故縱
十、緩兵之計
十一、沉默寡言
十二、舍不得孩子套不著狼
十三、見好就收
十四、走為上策
第五章 特殊貸款清收
一、公職人員貸款:三停清收
二、無還款能力老年借款人:父債子還
三、冒名貸款:水落石出
四、內部違規(guī)貸款:解鈴還須系鈴人
五、離婚貸款:好說好散
六、借款人生病貸款:情在病房
七、跑路失蹤貸款清收:跑得了和尚,跑不了廟
八、借款人死亡貸款:起死回生
九、借款人坐牢貸款:囚籠清收
第六章 不良貸款清收策略
1.擒賊擒王;2.以心換心;3.借勢清收;4.敲山震虎;5.重獎之下必有勇夫;6.圍點打援;7.順藤摸瓜;8.引蛇出洞;9.守殊待兔;10. 中醫(yī)療法;11.兵貴神速;12.狹路相逢
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