《體系制勝：釋放非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)力》

《體系制勝，釋放非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)力》
講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練
課時(shí)：2天（12小時(shí)）
【課程背景】
戰(zhàn)略栽了一棵好苗子，卻沒(méi)有結(jié)出營(yíng)銷(xiāo)的好果子，該向誰(shuí)去“問(wèn)罪”？
營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)抱怨：沒(méi)有好產(chǎn)品，缺少其他部門(mén)支持，該拿下的客戶(hù)泡湯了，該留住的客戶(hù)流失了，無(wú)后臺(tái)作戰(zhàn)，怎么能打大仗、打勝仗呢？
支持部門(mén)訴苦：好客戶(hù)不多，方案三天兩變，無(wú)結(jié)果的折騰太多了。要是營(yíng)銷(xiāo)多懂一些客戶(hù)，客戶(hù)對(duì)我們多一點(diǎn)尊重，也不至于如此勞而無(wú)功！
而高層，也不得不時(shí)常扮演“業(yè)務(wù)欽差”與“超級(jí)救火員”，在戰(zhàn)略管理、組織經(jīng)營(yíng)以及營(yíng)銷(xiāo)管控之間，不停趕場(chǎng)、隨時(shí)待命。累一點(diǎn)無(wú)妨，但被支持的部門(mén)，似乎并不領(lǐng)情。
問(wèn)題出在這里！戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)、管理等非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的戰(zhàn)斗力，沒(méi)有釋放到客戶(hù)開(kāi)發(fā)與升級(jí)等營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中。有力使不上，再高大上的戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)，也結(jié)不出營(yíng)銷(xiāo)的好果子。
《體系營(yíng)銷(xiāo)，釋放非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)力》這門(mén)課程，正是用體系營(yíng)銷(xiāo)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間搭一座橋。管理人員，學(xué)會(huì)用營(yíng)銷(xiāo)思維去服務(wù)客戶(hù)；營(yíng)銷(xiāo)人員，學(xué)會(huì)用戰(zhàn)略思維去經(jīng)營(yíng)客戶(hù)；高層人員，時(shí)時(shí)幫助他們搭起溝通與合作之橋，鼓勵(lì)他們到對(duì)方的心里瞧一瞧。
塑造您的體系營(yíng)銷(xiāo)，形成聯(lián)合作戰(zhàn)的素養(yǎng)與能力；好苗子結(jié)出好果子，好體系帶來(lái)好營(yíng)銷(xiāo)。
【課程收益】
1、管理聯(lián)通營(yíng)銷(xiāo)---幫助非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)人員，裝備營(yíng)銷(xiāo)整體觀(guān)念和營(yíng)銷(xiāo)基本方法，明白自己在何時(shí)以何種方式配合和支持營(yíng)銷(xiāo)。
2、營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)通管理---激發(fā)和梳理管理人員的經(jīng)營(yíng)智慧，幫助營(yíng)銷(xiāo)人員構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)的高度和效度，為重點(diǎn)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和管理，提供超越產(chǎn)品與解決方案的客戶(hù)洞察力。
3、企業(yè)聯(lián)通客戶(hù)---非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)管理人員和營(yíng)銷(xiāo)人員的深度互動(dòng)，將會(huì)增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力，將傳統(tǒng)的垂直作業(yè)方式（企業(yè)戰(zhàn)略--流程組織--營(yíng)銷(xiāo)策略），發(fā)展到如今的扁平作業(yè)方式（客戶(hù)戰(zhàn)略--營(yíng)銷(xiāo)策略--流程組織）
【課程結(jié)構(gòu)】
相關(guān)課程名稱(chēng)：
《全員營(yíng)銷(xiāo)，激發(fā)非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的市場(chǎng)力》
《體系營(yíng)銷(xiāo)，打好非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組合拳》
《雙效營(yíng)銷(xiāo)：內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)效能，提升外部營(yíng)銷(xiāo)效益》
【課程大綱】
一．全員營(yíng)銷(xiāo)，在于價(jià)值傳遞全過(guò)程
1、情景再現(xiàn)：這么好的客戶(hù)，為何留不??？
1）產(chǎn)品好，營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)力，客戶(hù)先認(rèn)可、后抱怨
2）應(yīng)激處理，各管一片，用腳投票一走了之
2、進(jìn)入全員營(yíng)銷(xiāo)的“三個(gè)世界”
1）我：個(gè)體性、權(quán)威性、欲望
2）我的世界：依靠、參與、表達(dá)
3）整個(gè)世界：簡(jiǎn)單化、紐帶、責(zé)任感3、激活全員營(yíng)銷(xiāo)的“三個(gè)能量環(huán)”
1）內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，價(jià)值創(chuàng)造與傳遞
2）外部營(yíng)銷(xiāo)，價(jià)值發(fā)現(xiàn)與獲取
3）互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)體驗(yàn)與忠誠(chéng)
4、全員營(yíng)銷(xiāo)，全面提升營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力
1）客戶(hù)化思維，促進(jìn)管理活化與優(yōu)化
2）價(jià)值鏈意識(shí)，倒逼工作流程“好簡(jiǎn)易”
3）上下貫通法，激發(fā)創(chuàng)新能力與實(shí)踐
5、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答：您感受到的全員營(yíng)銷(xiāo)的威力
1）列出最熟悉的行業(yè)或企業(yè)+組內(nèi)討論
2）文字呈現(xiàn)討論成果+學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)
2）講師總結(jié)+點(diǎn)評(píng)+應(yīng)用指導(dǎo)
二．內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)思維：工作任務(wù)轉(zhuǎn)換為服務(wù)價(jià)值
1、現(xiàn)象觀(guān)察：阿米巴經(jīng)營(yíng)，激活組織的內(nèi)在活力
1）個(gè)人、團(tuán)隊(duì)到企業(yè)的“精心嵌套”結(jié)構(gòu)
2）主人翁意識(shí)，擔(dān)當(dāng)合唱團(tuán)里的稱(chēng)職隊(duì)員
2、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)思維（一）：銷(xiāo)售最需要你的情境
1）技術(shù)研發(fā)（時(shí)機(jī)、原因、要求、目標(biāo)）
2）生產(chǎn)質(zhì)量（時(shí)機(jī)、原因、要求、目標(biāo)）
3）其他部門(mén)（時(shí)機(jī)、原因、要求、目標(biāo)）
3、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)思維（二）：跨團(tuán)隊(duì)合作關(guān)系類(lèi)型
1）交易關(guān)系
2）楔形關(guān)系
3）合作關(guān)系
4）整合關(guān)系
4、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)思維（三）：集成式?jīng)Q策的競(jìng)爭(zhēng)力
1）信息自下而上的暢通無(wú)阻
2）執(zhí)行自上而下的互助互愛(ài)
5、分組研討（一）：解開(kāi)逾期交付的內(nèi)外因糾結(jié)
1）與客戶(hù)和銷(xiāo)售有關(guān)的……
2）與生產(chǎn)和供應(yīng)有關(guān)的……
3）交集點(diǎn)與解決方法
三．內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)能力：客戶(hù)導(dǎo)向的同心合力
1、案例分析：BOSCH博世加入斑馬“朋友圈”
1）斑馬的汽車(chē)智能網(wǎng)聯(lián)朋友圈
2）自動(dòng)駕駛確定雙方合作領(lǐng)域
3）合作平臺(tái)支撐的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
2、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)能力（一）：部門(mén)間溝通
1）兩種語(yǔ)言：客戶(hù)X技術(shù)
--客戶(hù)語(yǔ)言，外行愿意聽(tīng)、聽(tīng)得懂
--技術(shù)語(yǔ)言，內(nèi)行說(shuō)得輕、說(shuō)得活
2）溝通基調(diào)：快快地聽(tīng)，慢慢地說(shuō)
3、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)能力（二）：全接觸點(diǎn)閉合
1）跑位，最需要組團(tuán)出擊的時(shí)空點(diǎn)
2）補(bǔ)位，最容易出現(xiàn)問(wèn)題的薄弱點(diǎn)
3）占位，最能贏(yíng)得好客戶(hù)的加分點(diǎn)
4、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)能力（三）：五要素兌現(xiàn)承諾
1）能力
2）反饋
3）可獲得性
4）效率
5）貼切
5、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)能力（四）：三重個(gè)性化服務(wù)
1）做什么（行動(dòng)）
2）為什么（動(dòng)機(jī)）
3）有什么（關(guān)系）
6、分組研討（二）：質(zhì)量穩(wěn)定性與營(yíng)銷(xiāo)能力的關(guān)系
1）交付日期與價(jià)格
2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與品牌
四．體系營(yíng)銷(xiāo)，三股力量的上下貫通
1、案例分析：華為鐵三角團(tuán)隊(duì)與體系
1）項(xiàng)目鐵三角（結(jié)構(gòu)圖與應(yīng)用）
2）系統(tǒng)鐵三角（結(jié)構(gòu)圖與應(yīng)用）
3）鐵三角精髓（三個(gè)核心要點(diǎn)）
2、行動(dòng)，診斷你的體系營(yíng)銷(xiāo)活力指數(shù)
3、問(wèn)題，構(gòu)建并開(kāi)啟高效體系營(yíng)銷(xiāo)路
4、方法，提高體系營(yíng)銷(xiāo)水平的三方法
1）走入營(yíng)銷(xiāo)“3.0時(shí)代”
2）營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)“3維空間”
3）營(yíng)銷(xiāo)使命“破除筒倉(cāng)”
6、分組研討（三）：體系營(yíng)銷(xiāo)下的新姿態(tài)與新做法
1）營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，業(yè)務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)價(jià)值發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)造
2）非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，任務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)服務(wù)與滿(mǎn)意度
3）高層管理，流程導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力打造
【授課對(duì)象】
區(qū)域（大區(qū)）經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、營(yíng)銷(xiāo)主管、市場(chǎng)部（策劃人員）、部門(mén)經(jīng)理、高層管理人員
【以學(xué)員為中心】的4C培訓(xùn)法：
【咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)教練】能為企業(yè)帶來(lái)什么大價(jià)值？
其一，診斷入手、方法落地，帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念與思路的更新；
其二，既解決現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售問(wèn)題，又提供中長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與管理的問(wèn)診服務(wù)；
其三，場(chǎng)景化互動(dòng)、訓(xùn)戰(zhàn)一體，學(xué)到就能用到，持續(xù)推動(dòng)課后有效執(zhí)行。
講師專(zhuān)著：專(zhuān)注于制造業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)！
《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》，16萬(wàn)字，2014年出版；
《資深大客戶(hù)經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠》，12.5萬(wàn)字，2016年出版。

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