《體系制勝:釋放非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)力》
培訓(xùn)講師:葉敦明
講師背景:
葉敦明老師——工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與管理教練★曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)—ABB中國(guó)公司★曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)—韓國(guó)現(xiàn)代電子(國(guó)際)有限公司★價(jià)值中國(guó)網(wǎng)、哈佛商業(yè)評(píng)論網(wǎng)、第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)的專(zhuān)欄作者★《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個(gè)成長(zhǎng) 詳細(xì)>>
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《體系制勝:釋放非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)力》
《體系制勝,釋放非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)力》
講師:葉敦明,工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練
課時(shí):2天(12小時(shí))
【課程背景】
戰(zhàn)略栽了一棵好苗子,卻沒(méi)有結(jié)出營(yíng)銷(xiāo)的好果子,該向誰(shuí)去“問(wèn)罪”?
營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)抱怨:沒(méi)有好產(chǎn)品,缺少其他部門(mén)支持,該拿下的客戶(hù)泡湯了,該留住的客戶(hù)流失了,無(wú)后臺(tái)作戰(zhàn),怎么能打大仗、打勝仗呢?
支持部門(mén)訴苦:好客戶(hù)不多,方案三天兩變,無(wú)結(jié)果的折騰太多了。要是營(yíng)銷(xiāo)多懂一些客戶(hù),客戶(hù)對(duì)我們多一點(diǎn)尊重,也不至于如此勞而無(wú)功!
而高層,也不得不時(shí)常扮演“業(yè)務(wù)欽差”與“超級(jí)救火員”,在戰(zhàn)略管理、組織經(jīng)營(yíng)以及營(yíng)銷(xiāo)管控之間,不停趕場(chǎng)、隨時(shí)待命。累一點(diǎn)無(wú)妨,但被支持的部門(mén),似乎并不領(lǐng)情。
問(wèn)題出在這里!戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)、管理等非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的戰(zhàn)斗力,沒(méi)有釋放到客戶(hù)開(kāi)發(fā)與升級(jí)等營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中。有力使不上,再高大上的戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng),也結(jié)不出營(yíng)銷(xiāo)的好果子。
《體系營(yíng)銷(xiāo),釋放非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)力》這門(mén)課程,正是用體系營(yíng)銷(xiāo),在企業(yè)經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之間搭一座橋。管理人員,學(xué)會(huì)用營(yíng)銷(xiāo)思維去服務(wù)客戶(hù);營(yíng)銷(xiāo)人員,學(xué)會(huì)用戰(zhàn)略思維去經(jīng)營(yíng)客戶(hù);高層人員,時(shí)時(shí)幫助他們搭起溝通與合作之橋,鼓勵(lì)他們到對(duì)方的心里瞧一瞧。
塑造您的體系營(yíng)銷(xiāo),形成聯(lián)合作戰(zhàn)的素養(yǎng)與能力;好苗子結(jié)出好果子,好體系帶來(lái)好營(yíng)銷(xiāo)。
【課程收益】
1、管理聯(lián)通營(yíng)銷(xiāo)---幫助非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)人員,裝備營(yíng)銷(xiāo)整體觀(guān)念和營(yíng)銷(xiāo)基本方法,明白自己在何時(shí)以何種方式配合和支持營(yíng)銷(xiāo)。
2、營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)通管理---激發(fā)和梳理管理人員的經(jīng)營(yíng)智慧,幫助營(yíng)銷(xiāo)人員構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)的高度和效度,為重點(diǎn)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和管理,提供超越產(chǎn)品與解決方案的客戶(hù)洞察力。
3、企業(yè)聯(lián)通客戶(hù)---非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)管理人員和營(yíng)銷(xiāo)人員的深度互動(dòng),將會(huì)增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力,將傳統(tǒng)的垂直作業(yè)方式(企業(yè)戰(zhàn)略--流程組織--營(yíng)銷(xiāo)策略),發(fā)展到如今的扁平作業(yè)方式(客戶(hù)戰(zhàn)略--營(yíng)銷(xiāo)策略--流程組織)
【課程結(jié)構(gòu)】
相關(guān)課程名稱(chēng):
《全員營(yíng)銷(xiāo),激發(fā)非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的市場(chǎng)力》
《體系營(yíng)銷(xiāo),打好非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組合拳》
《雙效營(yíng)銷(xiāo):內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)效能,提升外部營(yíng)銷(xiāo)效益》
【課程大綱】
一.全員營(yíng)銷(xiāo),在于價(jià)值傳遞全過(guò)程
1、情景再現(xiàn):這么好的客戶(hù),為何留不???
1)產(chǎn)品好,營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)力,客戶(hù)先認(rèn)可、后抱怨
2)應(yīng)激處理,各管一片,用腳投票一走了之
2、進(jìn)入全員營(yíng)銷(xiāo)的“三個(gè)世界”
1)我:個(gè)體性、權(quán)威性、欲望
2)我的世界:依靠、參與、表達(dá)
3)整個(gè)世界:簡(jiǎn)單化、紐帶、責(zé)任感3、激活全員營(yíng)銷(xiāo)的“三個(gè)能量環(huán)”
1)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo),價(jià)值創(chuàng)造與傳遞
2)外部營(yíng)銷(xiāo),價(jià)值發(fā)現(xiàn)與獲取
3)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),客戶(hù)體驗(yàn)與忠誠(chéng)
4、全員營(yíng)銷(xiāo),全面提升營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力
1)客戶(hù)化思維,促進(jìn)管理活化與優(yōu)化
2)價(jià)值鏈意識(shí),倒逼工作流程“好簡(jiǎn)易”
3)上下貫通法,激發(fā)創(chuàng)新能力與實(shí)踐
5、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答:您感受到的全員營(yíng)銷(xiāo)的威力
1)列出最熟悉的行業(yè)或企業(yè)+組內(nèi)討論
2)文字呈現(xiàn)討論成果+學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)
2)講師總結(jié)+點(diǎn)評(píng)+應(yīng)用指導(dǎo)
二.內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)思維:工作任務(wù)轉(zhuǎn)換為服務(wù)價(jià)值
1、現(xiàn)象觀(guān)察:阿米巴經(jīng)營(yíng),激活組織的內(nèi)在活力
1)個(gè)人、團(tuán)隊(duì)到企業(yè)的“精心嵌套”結(jié)構(gòu)
2)主人翁意識(shí),擔(dān)當(dāng)合唱團(tuán)里的稱(chēng)職隊(duì)員
2、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)思維(一):銷(xiāo)售最需要你的情境
1)技術(shù)研發(fā)(時(shí)機(jī)、原因、要求、目標(biāo))
2)生產(chǎn)質(zhì)量(時(shí)機(jī)、原因、要求、目標(biāo))
3)其他部門(mén)(時(shí)機(jī)、原因、要求、目標(biāo))
3、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)思維(二):跨團(tuán)隊(duì)合作關(guān)系類(lèi)型
1)交易關(guān)系
2)楔形關(guān)系
3)合作關(guān)系
4)整合關(guān)系
4、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)思維(三):集成式?jīng)Q策的競(jìng)爭(zhēng)力
1)信息自下而上的暢通無(wú)阻
2)執(zhí)行自上而下的互助互愛(ài)
5、分組研討(一):解開(kāi)逾期交付的內(nèi)外因糾結(jié)
1)與客戶(hù)和銷(xiāo)售有關(guān)的……
2)與生產(chǎn)和供應(yīng)有關(guān)的……
3)交集點(diǎn)與解決方法
三.內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)能力:客戶(hù)導(dǎo)向的同心合力
1、案例分析:BOSCH博世加入斑馬“朋友圈”
1)斑馬的汽車(chē)智能網(wǎng)聯(lián)朋友圈
2)自動(dòng)駕駛確定雙方合作領(lǐng)域
3)合作平臺(tái)支撐的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
2、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)能力(一):部門(mén)間溝通
1)兩種語(yǔ)言:客戶(hù)X技術(shù)
--客戶(hù)語(yǔ)言,外行愿意聽(tīng)、聽(tīng)得懂
--技術(shù)語(yǔ)言,內(nèi)行說(shuō)得輕、說(shuō)得活
2)溝通基調(diào):快快地聽(tīng),慢慢地說(shuō)
3、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)能力(二):全接觸點(diǎn)閉合
1)跑位,最需要組團(tuán)出擊的時(shí)空點(diǎn)
2)補(bǔ)位,最容易出現(xiàn)問(wèn)題的薄弱點(diǎn)
3)占位,最能贏(yíng)得好客戶(hù)的加分點(diǎn)
4、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)能力(三):五要素兌現(xiàn)承諾
1)能力
2)反饋
3)可獲得性
4)效率
5)貼切
5、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)能力(四):三重個(gè)性化服務(wù)
1)做什么(行動(dòng))
2)為什么(動(dòng)機(jī))
3)有什么(關(guān)系)
6、分組研討(二):質(zhì)量穩(wěn)定性與營(yíng)銷(xiāo)能力的關(guān)系
1)交付日期與價(jià)格
2)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與品牌
四.體系營(yíng)銷(xiāo),三股力量的上下貫通
1、案例分析:華為鐵三角團(tuán)隊(duì)與體系
1)項(xiàng)目鐵三角(結(jié)構(gòu)圖與應(yīng)用)
2)系統(tǒng)鐵三角(結(jié)構(gòu)圖與應(yīng)用)
3)鐵三角精髓(三個(gè)核心要點(diǎn))
2、行動(dòng),診斷你的體系營(yíng)銷(xiāo)活力指數(shù)
3、問(wèn)題,構(gòu)建并開(kāi)啟高效體系營(yíng)銷(xiāo)路
4、方法,提高體系營(yíng)銷(xiāo)水平的三方法
1)走入營(yíng)銷(xiāo)“3.0時(shí)代”
2)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)“3維空間”
3)營(yíng)銷(xiāo)使命“破除筒倉(cāng)”
6、分組研討(三):體系營(yíng)銷(xiāo)下的新姿態(tài)與新做法
1)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),業(yè)務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)價(jià)值發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)造
2)非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),任務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)服務(wù)與滿(mǎn)意度
3)高層管理,流程導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力打造
【授課對(duì)象】
區(qū)域(大區(qū))經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、營(yíng)銷(xiāo)主管、市場(chǎng)部(策劃人員)、部門(mén)經(jīng)理、高層管理人員
【以學(xué)員為中心】的4C培訓(xùn)法:
【咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)教練】能為企業(yè)帶來(lái)什么大價(jià)值?
其一,診斷入手、方法落地,帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念與思路的更新;
其二,既解決現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售問(wèn)題,又提供中長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與管理的問(wèn)診服務(wù);
其三,場(chǎng)景化互動(dòng)、訓(xùn)戰(zhàn)一體,學(xué)到就能用到,持續(xù)推動(dòng)課后有效執(zhí)行。
講師專(zhuān)著:專(zhuān)注于制造業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)!
《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》,16萬(wàn)字,2014年出版;
《資深大客戶(hù)經(jīng)理:策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠》,12.5萬(wàn)字,2016年出版。
葉敦明老師的其它課程
《贏(yíng)在精準(zhǔn):工業(yè)品銷(xiāo)售達(dá)人“五字登科”》課時(shí):2天(12小時(shí))講師:葉敦明,工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練[課程背景]1.工具那么多,怎么記得?。坑洸蛔〉臇|西,不能指望用得到;2.營(yíng)銷(xiāo)是技術(shù),還是藝術(shù)呢?落實(shí)在技藝上,臨場(chǎng)派上大用場(chǎng)。[課程收益]1.五項(xiàng)關(guān)鍵技能,凝聚為五個(gè)關(guān)鍵字,枯燥的理論變得生動(dòng)實(shí)戰(zhàn);2.鎖定業(yè)務(wù)場(chǎng)景,硬技術(shù)結(jié)合軟藝術(shù),成就技藝高超的銷(xiāo)售達(dá)人?。壅n程結(jié)構(gòu)
講師:葉敦明詳情
《運(yùn)營(yíng)高效—可持續(xù)的銷(xiāo)售組織能力打造》課時(shí):2天(12小時(shí));講師:葉敦明,工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練一.銷(xiāo)售組織的模式與設(shè)計(jì)方式1、古為今用:水泊梁山式的銷(xiāo)售組織變遷1)組織標(biāo)志—聚義廳到忠義堂2)成員地位—結(jié)拜兄弟到天罡地煞星3)組織目標(biāo)—個(gè)人避難所到群體歸宿2、銷(xiāo)售組織的四個(gè)常見(jiàn)模式1)承包制2)拜訪(fǎng)式(游擊隊(duì)與狙擊手)3)駐點(diǎn)式(辦事處)4)扎根式(分公司)3、
講師:葉敦明詳情
《戰(zhàn)略執(zhí)行力,企業(yè)生命力》課程提綱定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊(duì)伍,您的企業(yè)做到了幾點(diǎn)?企業(yè)不缺少好老板,最緊缺的是中層。在組織扁平化、流程信息化的企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境下,中層的作用越來(lái)越模糊,企業(yè)執(zhí)行力效果越來(lái)越差。戰(zhàn)略清晰、產(chǎn)品犀利、營(yíng)銷(xiāo)有力的企業(yè),有了轟轟烈烈的市場(chǎng),可唯獨(dú)利潤(rùn)寒摻,企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的糟糕局面總令高層輾轉(zhuǎn)反側(cè)。執(zhí)行力,問(wèn)題處在戰(zhàn)略層面,還是組織與機(jī)制層面呢
講師:葉敦明詳情
《資深大客戶(hù)經(jīng)理:策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠、提升穩(wěn)》講師:葉敦明,工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練課時(shí):葉敦明,2天(12小時(shí))【課程背景】1.看似熱熱鬧鬧的一個(gè)團(tuán)隊(duì),大多數(shù)仍然單打獨(dú)斗,怎么形成合力呢?2.制定策略時(shí),感覺(jué)必將勢(shì)如破竹;而執(zhí)行時(shí),卻屢屢受挫,為什么?3.好不容易開(kāi)了門(mén)縫的大客戶(hù),用盡力氣也無(wú)法做大,請(qǐng)問(wèn)有何良策?【課程收益】1.策略準(zhǔn)—破局有方向、開(kāi)局有勢(shì)能、做局有亮
講師:葉敦明詳情
《贏(yíng)在精準(zhǔn):高效能工業(yè)品銷(xiāo)售五字真經(jīng)》講師:葉敦明,工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練課時(shí):1-2天(6-12小時(shí))[課程背景]工業(yè)品銷(xiāo)售,比消費(fèi)品銷(xiāo)售復(fù)雜很多,它通常由三種業(yè)務(wù)類(lèi)型構(gòu)成:技術(shù)型銷(xiāo)售、解決方案型銷(xiāo)售和項(xiàng)目型銷(xiāo)售。業(yè)務(wù)越復(fù)雜,策略和執(zhí)行就要越精準(zhǔn);否則,再多的努力也消耗在漫長(zhǎng)的戰(zhàn)線(xiàn)中,再多的投入也被對(duì)手化為烏有。復(fù)雜的工業(yè)品銷(xiāo)售,怎樣精準(zhǔn)制勝呢?第一,常規(guī)重復(fù)性的
講師:葉敦明詳情
《銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng),工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》課程提綱一、為什么要參與此課程呢?1、從被動(dòng)銷(xiāo)售管理到主動(dòng)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng),成效價(jià)值銷(xiāo)售與長(zhǎng)效增長(zhǎng);2、擺脫工業(yè)品銷(xiāo)售部門(mén)的孤軍作戰(zhàn),成長(zhǎng)體系營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)外效力;3、循序漸進(jìn)導(dǎo)入三化型工業(yè)品銷(xiāo)售,成全營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的銷(xiāo)售體系;4、將內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)效率轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售成果,成就大平臺(tái)與全資源合力。二、您不是一個(gè)簡(jiǎn)單的聽(tīng)課者1、你要審視銷(xiāo)售管理的成長(zhǎng)性瓶頸,盡
講師:葉敦明詳情
《銷(xiāo)售鐵軍:業(yè)績(jī)、過(guò)程與組織的三國(guó)演義》講師:葉敦明,工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練課時(shí):2天(12小時(shí))【課程背景】1.鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵,企業(yè)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、個(gè)人成長(zhǎng)的不均衡狀態(tài);2.銷(xiāo)售政策與獎(jiǎng)勵(lì)刺激,除此之外無(wú)他法,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)缺少內(nèi)在動(dòng)力;3.銷(xiāo)售管理者忙于救火,無(wú)暇過(guò)程與組織,導(dǎo)致目標(biāo)達(dá)成年年勉強(qiáng)?!菊n程收益】1.三角頂立,組織與過(guò)程的成長(zhǎng),驅(qū)動(dòng)著業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng);2.個(gè)
講師:葉敦明詳情
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的四新破局》咨詢(xún)式培訓(xùn)課綱課時(shí):2-3天;咨詢(xún)式培訓(xùn)師:葉敦明一.課程背景1、大體系與小出口的矛盾,如何解決?營(yíng)銷(xiāo)出口的寬窄,決定戰(zhàn)略構(gòu)思與運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的成敗。2、真體驗(yàn)與實(shí)場(chǎng)景的切換,準(zhǔn)備好了?那么好的產(chǎn)品,卻很難打動(dòng)客戶(hù),原因就在于:沒(méi)有進(jìn)入場(chǎng)景,無(wú)法形成體驗(yàn)。結(jié)果呢,你的好客戶(hù)總是感受不到。3、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì):營(yíng)銷(xiāo)技藝=銷(xiāo)售技術(shù)x客戶(hù)藝術(shù)銷(xiāo)售
講師:葉敦明詳情
《因采而銷(xiāo):資深采購(gòu)怎么算,專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售怎么干》講師:葉敦明,工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練課時(shí):2天(12小時(shí))【課程背景】1.縱向集成與橫向升級(jí),采購(gòu)職能正在巨變,而銷(xiāo)售少有改變;2.偏重于采購(gòu)決策期間,忽視采購(gòu)組織影響,銷(xiāo)售在避重就輕;3.專(zhuān)業(yè)化采購(gòu)正在崛起,供應(yīng)商評(píng)估體系化,專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售需轉(zhuǎn)向?!菊n程收益】1.反向銷(xiāo)售=因采而銷(xiāo),從搞定采購(gòu)決策,轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭少?gòu)成功;2.服務(wù)
講師:葉敦明詳情
《收放自如:經(jīng)銷(xiāo)商公司化經(jīng)營(yíng)的“新領(lǐng)售”》課時(shí):12小時(shí)(2天)講師:葉敦明,工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練【課程背景】1.老板說(shuō)了算,再大的經(jīng)銷(xiāo)商公司,也免不了是“一個(gè)人的公司”2.引進(jìn)了企業(yè)化管理,搭建了流程、組織和規(guī)范,無(wú)奈“假把式”3.陷入傳統(tǒng)的“重商主義”,經(jīng)銷(xiāo)商看現(xiàn)實(shí)利益遠(yuǎn)高于發(fā)展型利益【課程收益】1.全景實(shí)戰(zhàn),結(jié)合四個(gè)行業(yè)的八個(gè)案例,深入淺出好應(yīng)用;2.六大做
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