《經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)》（1天）



用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴

《經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)》

主講：吳興波
課程背景
? 如何“管”“理”好市場(chǎng)提升銷售業(yè)績(jī)？如何增強(qiáng)市場(chǎng)占有率覆蓋？
? 如何做好市場(chǎng)布局撬動(dòng)渠道？加強(qiáng)經(jīng)銷商的滿意度與忠誠(chéng)度？
? 如何提升公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商市場(chǎng)中的主動(dòng)性？如何建立良好的客情關(guān)系？
? 如何建立經(jīng)銷商的管理系統(tǒng)做好重點(diǎn)市場(chǎng)的定點(diǎn)激勵(lì)？
? 如何設(shè)計(jì)銷售與管理制度？如何構(gòu)建合作機(jī)制實(shí)現(xiàn)廠商共贏？
? 《經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)》為您提供經(jīng)銷商管控的策略與方法
課程對(duì)象 區(qū)域銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理/市場(chǎng)部人員
課程形式 實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/模擬訓(xùn)練
課程時(shí)間
1天（每天6個(gè)課時(shí)）（時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）
課程架構(gòu)[pic]
課程目標(biāo)及效果
? 教會(huì)銷售人員做好市場(chǎng)規(guī)劃，做好經(jīng)銷商管理規(guī)劃的方法
? 掌握經(jīng)銷商管理的3步曲和6大系統(tǒng)，掌握經(jīng)銷商跟定你的3個(gè)條件
? 掌握延長(zhǎng)經(jīng)銷商的合作生命周期的方法，了解經(jīng)銷商滿意的5個(gè)層次
? 掌握維系經(jīng)銷商忠誠(chéng)的6大關(guān)鍵3大核心
? 設(shè)計(jì)能夠激發(fā)出經(jīng)銷商主人翁意識(shí)的合作機(jī)制實(shí)現(xiàn)廠商共贏
課程綱要
第一部分：經(jīng)銷商管理重在規(guī)劃
一、經(jīng)銷商在渠道銷售中的作用
1. 經(jīng)銷商管理，重在規(guī)劃，狹路相逢“謀”者勝
2. 經(jīng)銷商的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售，分析中國(guó)現(xiàn)階段銷售的四種通路模型
3. 理解經(jīng)銷商管控的完整意義，終端、經(jīng)銷商、廠家經(jīng)營(yíng)模式分析
4. 經(jīng)銷商渠道布局的四大原則，注重行業(yè)間的整合力量，撬動(dòng)市場(chǎng)渠道
小組討論：終端、經(jīng)銷商、廠家的心理需求分別是什么？
二、渠道占有率的覆蓋要找到“適合”的經(jīng)銷商
1. 企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？
2. 為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？缺乏管理與服務(wù)不能有效管理經(jīng)銷商
3. 經(jīng)銷商管理的誤區(qū)，占山頭與找大戶的優(yōu)劣分析
4. 如何建立“適合”的經(jīng)銷商管理體系
案例分析：張三的新市場(chǎng)開發(fā)“壞”在了哪里？
第二部分：重點(diǎn)經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)
1. 重點(diǎn)經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)
1. 經(jīng)銷商管理三步曲：A．布局和選擇 B．引導(dǎo)和培養(yǎng) C．管理和控制
2. “名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商一把手的五個(gè)策略！
3. 區(qū)域市場(chǎng)有效管理的六大系統(tǒng)：①選擇?、谂嘤、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào)　⑤評(píng)估? ⑥調(diào)整
4. 經(jīng)銷商跟定你的三個(gè)條件：①有錢賺　②有東西學(xué)?、塾形磥?lái)發(fā)展保障
5. 胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
視頻分析：用視頻說(shuō)話，視頻分析如何管控經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)？
二、從滿意到忠誠(chéng)的客戶關(guān)系管理
1. 需要滿意度？還是需要忠誠(chéng)度？
2. 如何有效延長(zhǎng)經(jīng)銷商的合作生命周期？經(jīng)銷商滿意的5個(gè)層次
3. 如何挽回合作“死”掉的經(jīng)銷商？如何“鎖住”關(guān)鍵大經(jīng)銷商？
4. 加強(qiáng)經(jīng)銷商合作關(guān)系的具體方法？維系經(jīng)銷商忠誠(chéng)的6大關(guān)鍵？
5. 經(jīng)銷商忠誠(chéng)的堅(jiān)守，如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系？
分組討論：如何管理并延長(zhǎng)不同生命周期的合作關(guān)系
第三部分：客情關(guān)系的建立與維護(hù)
一、客情關(guān)系的建立與維護(hù)
1. 什么是客情關(guān)系？我們需要什么樣的客情關(guān)系？
2. 關(guān)系的定義：關(guān)系=金錢+時(shí)間+面子
3. 客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價(jià)值
4. 公司、個(gè)人、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于客情關(guān)系信任度的影響有多大？
5. 如何判斷你和客戶關(guān)系親近度的方法？
表格工具：客情關(guān)系帶來(lái)的銷量與質(zhì)量的PK
二、決勝未來(lái)銷售的客戶服務(wù)
1. 交朋友難，失朋友容易，獲得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費(fèi)更大
2. 不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”？
3. 顧客有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的顧客會(huì)是什么樣的結(jié)果？
4. 如何做到優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)？怎樣不讓客戶有抵觸情緒？
案例討論：顧客不總是對(duì)的，顧客錯(cuò)了怎么辦？
第四部分：設(shè)計(jì)合作機(jī)制實(shí)現(xiàn)廠商共贏
一、制定并設(shè)計(jì)經(jīng)銷商的銷售機(jī)制
1. 設(shè)計(jì)經(jīng)銷商銷售策略：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、市場(chǎng)開發(fā)策略、網(wǎng)點(diǎn)布控策略
2. 設(shè)計(jì)經(jīng)銷商銷售機(jī)制：價(jià)格、返利、回款、年終獎(jiǎng)等機(jī)制的制定
3. 設(shè)計(jì)并制定經(jīng)銷商服務(wù)模式：A. 人員配備機(jī)制 B. 經(jīng)銷商骨干培育 C.
服務(wù)人員
案例分析：公司現(xiàn)階段的合作機(jī)制應(yīng)該如何調(diào)整？
二、制定經(jīng)銷商的管理機(jī)制
1. 制定經(jīng)銷商管理機(jī)制的方向標(biāo)
1. 怎樣激發(fā)主人翁意識(shí)管出高績(jī)效—用參與感價(jià)值化推動(dòng)渠道向前發(fā)展
2. 經(jīng)銷商管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)
3. 建立管理機(jī)制，團(tuán)隊(duì)管理的風(fēng)向標(biāo)分析，你的經(jīng)銷商管理機(jī)制該怎么調(diào)整?
案例互動(dòng)：能否XXX來(lái)分析管理機(jī)制的風(fēng)向標(biāo)制定[pic][pic]

吳興波老師的其它課程