《引爆大客戶營銷》

《引爆大客戶營銷》
主講：徐良柱
課程背景：

眾所周知，企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā),大客戶是一項長期的戰(zhàn)
略投資，是實現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，企業(yè)的大客戶如何從無
到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束,需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注。

開發(fā)出企業(yè)的有效大客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識、
提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，與客戶的關(guān)系保持的更長久。這是大客戶銷售的
根本所在。
各個行業(yè)政府行政調(diào)控下，面臨前所未有的壓力，如何讓我們的銷售行之有力，找準
這個行業(yè)的大客戶并且順利公關(guān)，是需要深層次把握大客戶銷售的類型和特點，針對大
客戶銷售制定出相應(yīng)的策略。本課程將從行業(yè)內(nèi)入手，層層分析，讓大客戶銷售與管理
輕松自如。
課程收益：
1.行業(yè)內(nèi)掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；
2.按照什么標準對客戶分類，進行差異化管理，實現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；
3.幫助企業(yè)建立有效的客戶關(guān)系系統(tǒng)，掌握維護客戶關(guān)系的技巧；
4.提升銷售團隊的談判水平，從而獲得應(yīng)得的利潤，贏得客戶關(guān)系和尊重；
5.掌握3種銷售技能：大客戶開發(fā)與銷售技能，大客戶關(guān)系管理技能，大客戶溝通與
談判技能；
課程對象：
企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管、業(yè)務(wù)人員
課程時間：
一天
課程大綱：
1. 大客戶開發(fā)與銷售
一、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
1.大客戶購買的4大特點
2.大客戶銷售的6步分析法
3.銷售和購買流程的比較
4.大客戶銷售3種模式
案例：生產(chǎn)企業(yè)購買的到底是我們的什么？
二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓
5.客戶定位的3個緯度
6.問找到目標客戶
7. 判斷銷售機會的5個問題
8.客戶開拓的12種方法
討論：如何找到生產(chǎn)制造企業(yè)中的關(guān)鍵人物
制造行業(yè)目標客戶都喜歡哪一類銷售
三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
9．收集資料4步驟
10． 客戶購買魔方
11． 客戶購買決策的5種角色和6類人員
12． 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
13． 制定銷售作戰(zhàn)地圖
四、點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任
14． 客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
15．銷售的核心是信任
16．建立信任的5種方法
17． 客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略
案例：現(xiàn)實中的客戶信任處理---感情牌是中國特色
有錢人都是這么與他人相處的—某制造型銷售員的案例
五、亮出銷售的通行證：挖掘需求
18． 企業(yè)的2類需求
19． 個人的7種需求
20． Spin的需求開發(fā)過程
21．FABE法讓客戶需求徹底激發(fā)
22． 排除客戶異議4種方法
六、找到銷售的密碼器：清掃障礙
23.客戶決策方是否清楚，對產(chǎn)品異議如何
24.客戶使用方是否接觸，如何搞定
25.中間人有無妥善處理，關(guān)鍵時價值幾何
七、完成銷售的金鑰匙：及時成交
26.合同審核，風(fēng)險評估
27.成交十種常見法則
28.持續(xù)耕耘，做好后續(xù)服務(wù)
29.制定客戶關(guān)懷計劃，定期回訪
第二篇 大客戶關(guān)系管理與維護
一、卓越大客戶關(guān)系管理
1.先進營銷理念
2.價值論與需求論
3.顧問式營銷與精準營銷
4.從4P到4R提前響應(yīng)客戶需求
案例：各個行業(yè)客情維護有哪幾類？
中國式客情維護分為哪幾類？
二、準客戶推進系統(tǒng)（國外引進系統(tǒng)客戶推廣）
1.五類客戶詳細解析（現(xiàn)場剖析客戶類型與處理方式）
案例：行業(yè)銷售人與客戶之間的關(guān)系處理
三、客戶關(guān)系建立過程
1.篩選客戶
2.接觸客戶，建立關(guān)系
3.強化關(guān)系
4.讓客戶產(chǎn)生偏好
5.與客戶結(jié)盟
案例：客戶關(guān)系不是請吃飯送禮出來的，而是長期合作，互惠互利的結(jié)果。
我的一個課程客戶的故事
四、客戶滿意度維護
1.如何讓客戶感覺物超所值
2.怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
3.如何防止客戶抱怨和客戶流失
4.通過客戶關(guān)系管理提升業(yè)績
案例分析：王石旗下的客戶關(guān)系管理
從“情人關(guān)系”看客戶關(guān)系管理
5.客戶關(guān)系管理的三把黃金鑰匙
第三篇 大客戶談判與溝通說服訓(xùn)練
一、大客戶銷售中的溝通說服力
1.大客戶銷售中的溝通與說服
2.溝通不暢的主觀因素和客觀因素
3.如何成為人人喜愛的營銷溝通高手？
4.如何說服你的客戶，引導(dǎo)成交（三個要素）
5.說服力提升訓(xùn)練
現(xiàn)場演練：荒島求生游戲
二、大客戶的銷售談判力
6.什么是大客戶談判
7.談判的核心是什么？
核心：永遠不要接受對手的第一次報價
8.職業(yè)談判手的標志—需要具備的素質(zhì)
要求：看上去不太好對付+離不開你
9.談判中的報價策略
案例：誰先報價的問題
和地產(chǎn)建筑商如何談報價？
10.如何探究對方的心里價位？
11.語言表達+肢體動作+鮮為人知的潛意識
故事：囚徒困境的故事
現(xiàn)場演練：讓你的銷售談判更有張力。
12.談判中的價格處理技巧（重點）
13.雙贏思想，但雙贏的成分不一樣
案例：我去買dvd的故事
14.與客戶談判的藝術(shù)
時間、信息、力量三個方面的統(tǒng)一

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