《銀行中層正副職管理與營銷能力提升》

《銀行中層正副職管理與營銷能力提升》特訓
——講師：陳方暉
課程背景：
在利率市場化的大勢所趨和“跑馬圈地”的慣性思維作用下，中國零售銀行業(yè)的資金
成本在過去三年中水漲船高。未來十年中，這一困局將持續(xù)困擾零售銀行，導(dǎo)致客戶資
產(chǎn)收益率由從2015到2020年下降高達約80個基點。嚴峻的市場環(huán)境要求銀行進行根本的
轉(zhuǎn)型，從交易銀行/財富管理和消費信貸/中小企業(yè)信貸等高潛力業(yè)務(wù)中獲得盈利。只有
以客戶為導(dǎo)向的、具備差異化競爭能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代銀行，才能成為中
國零售銀行業(yè)下個十年的贏家。
陳方暉老師經(jīng)合自身多年在建行銀行的從業(yè)經(jīng)歷，并親歷、親自參與了建行零售業(yè)務(wù)
的二次轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點創(chuàng)贏、產(chǎn)能飛躍等項目的成功經(jīng)驗，結(jié)合自身對零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨
勢的長期關(guān)注和和研究，為您拔開重重迷霧，找到未來零售銀行的發(fā)展方向。
課程時間：1天，6小時/天
適合對象：支行行長、網(wǎng)點主任
課程大綱
第一講：打造高績效團隊、提升執(zhí)行力
一、高績效團隊高效溝通的秘訣
1、說的秘訣--破冰、說服、贊美 2、聽的秘訣
3、觀察的秘訣 4、如何做好三種溝通
二、團隊分工—合適的人放在合適的位置上
1、性格測試（洞察、洞見、影響）
2、員工的四種基本類型及性格表現(xiàn)
3、四種基本員工類型的判斷標準及溝通技巧
4、四種基本員工類型的管理與激勵
三、網(wǎng)點員工激勵的九心九箭
1、激勵第一，懲罰第二，
2、制定合適的激勵計劃，
3、有效的激勵方式，激勵實施
4、案件研討與分析，
四、打造營銷高績效團隊執(zhí)行力
1、真正執(zhí)行：如何打造團隊執(zhí)行力？
2、結(jié)果定義：如何進行目標的設(shè)定、分解并承諾？
3、鎖定責任：如何進行職責的描述與確認？
4、跟蹤檢查：如何有效跟蹤、檢查與督導(dǎo)？
5、關(guān)鍵考核：如何進行業(yè)績評介、面談與改善？
第二講：銀行客戶經(jīng)營策略：盤客戶（分層 分類 分群）
一、按客戶資產(chǎn)分層
AUM（客戶總資產(chǎn)） 1—3萬元為價值客戶
3—5萬元為潛力客戶
5—10萬元為大客戶
20—50萬元為金級客戶（VIP）
50—300萬元為白金客戶（財富客戶）
300—600萬元為鉆石客戶（財富客戶）
600萬元以上為私行客戶
二、按客戶年齡分類
20—30歲培育類客戶 30—40歲成長類客戶
40—50歲穩(wěn)健類客戶 50—60歲巔峰類客戶
60歲以上休閑類客戶
三、按客戶標簽分群
外來務(wù)工客戶群 外出務(wù)工客戶群 社區(qū)客戶群
拆遷客戶群 特色種植客戶群 特色養(yǎng)殖客戶群
親子客戶群 商貿(mào)客戶群 老年客群

第二講：低成本存款營銷策略
一、客戶銷售溝通九大核心技術(shù)
1. 溝通的3大原理 2. 銷售問話的2種方式
3. 開放式問話的5大時機 4. 封閉式問話的5大時機
5. 溝通挖掘需求的黃金6問 6. 溝通中聆聽的6個技巧
7. 溝通中贊美的6個技巧 8. 贊美客戶的6句經(jīng)典術(shù)語
9. 溝通中認同客戶的5種方法
二、依據(jù)片區(qū)特色運用網(wǎng)格，勾勒出特色客群分布
（1）企業(yè)私營業(yè)主客戶 （2）老年客戶 （3）商貿(mào)結(jié)算戶
（4）女性客戶 （5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶 （6）村干部等


第三講：貸款營銷策略
一、網(wǎng)點客戶分層與識別
（一）線下區(qū)域： 園區(qū)、社區(qū)、政區(qū)、專業(yè)市場
（二）線上渠道： 微信客戶、網(wǎng)絡(luò)客戶
（三）產(chǎn)品鎖定： 信貸客戶、理財客戶、結(jié)算客戶、保險客戶
（四）客戶職業(yè)： 企業(yè)主、 公務(wù)員、 白領(lǐng)、 產(chǎn)業(yè)工人、
醫(yī)生、教師等優(yōu)薪人士、藝術(shù)家等小眾圈層
（五）他行客戶： 高黏性客戶、單一產(chǎn)品客戶、投訴客戶
（六）個人非場景式消費貸款
1.從熟悉的客戶做起是捷徑： 代發(fā)客戶 合作企業(yè)管理層 房貸客戶 理財客戶
2.好渠道的選擇是基礎(chǔ)： ν 管委會 社區(qū)管委會 ν公積金、個稅部門
（七）個人經(jīng)營性貸款： ν 園區(qū) ν 平臺 ν 商圈 ν 商會 ν 協(xié)會

第四講：目標客群開發(fā)營銷
一、目標客戶群開發(fā)
知識點：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工）
2需求分析與調(diào)研（路徑分析 場景分析 特征總結(jié)）
3活動經(jīng)營策劃（體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類）
（公益共享類 聯(lián)盟類 個性服務(wù)類）
二、產(chǎn)品組合營銷
知識點：1產(chǎn)品組合營銷 2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧
3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
三、主題營銷互動策劃
知識點： 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié) 互動 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié)

節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二
傳統(tǒng)風俗型：臘八節(jié) 春節(jié) 需求 型：小年夜


第五講：戰(zhàn)區(qū)情景案例分析
第一戰(zhàn)場：社區(qū)營銷
1.沙龍營銷模式
1）論點：沙龍流程：三大步驟二十三流程
2）論點：沙龍策劃：五關(guān)鍵十二問
3）案例：XX郵政的親子沙龍如何銷售29份存款。
2. 路演營銷模式
1）論點：化硬為軟，賣產(chǎn)品先賣理念
2）案例：郵政的社區(qū)公益巡演如何巧營銷定期存款
3. 跨界營銷模式
1）論點：借助第三方的力量
2）案例：郵儲與課外輔導(dǎo)機構(gòu)的神奇姻緣
3）案例：郵儲與商場的節(jié)前開卡抽獎
第二戰(zhàn)場：商圈營銷
1.營銷模式
1）論點：講堂營銷三大準備
2）案例：XX醫(yī)院的知識小講座
2. 搭車營銷模式
1）論點：嵌入式營銷的思維
2）案例：XX大學學習班的抽獎
3. 掃街營銷模式
1）論點：陌拜營銷的五大準備
2）案例：陌拜營銷罵“滾”后反成交10張存單
第三戰(zhàn)場：網(wǎng)點營銷
1.微信營銷模式
1）論點：界面三要素-照片，名字，簽名
2）論點：發(fā)帖三大關(guān)鍵
3）論點：客情維護五技巧
4）案例：大客戶的微信問候為何被批
2. 電話營銷模式
1）論點：短信預(yù)熱的六大模塊
2）論點：電話營銷的五大注意四大流程
3）案例：郵政的短信為何能讓客戶主動打電話
3. 聯(lián)動營銷模式
1）論點：聯(lián)動營銷的四大要點四大流程
2）案例：XX郵政柜員與客戶經(jīng)理聯(lián)動營銷流程解讀

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