《銀行中層正副職管理與營銷能力提升》
《銀行中層正副職管理與營銷能力提升》詳細內(nèi)容
《銀行中層正副職管理與營銷能力提升》
《銀行中層正副職管理與營銷能力提升》特訓
——講師:陳方暉
課程背景:
在利率市場化的大勢所趨和“跑馬圈地”的慣性思維作用下,中國零售銀行業(yè)的資金
成本在過去三年中水漲船高。未來十年中,這一困局將持續(xù)困擾零售銀行,導(dǎo)致客戶資
產(chǎn)收益率由從2015到2020年下降高達約80個基點。嚴峻的市場環(huán)境要求銀行進行根本的
轉(zhuǎn)型,從交易銀行/財富管理和消費信貸/中小企業(yè)信貸等高潛力業(yè)務(wù)中獲得盈利。只有
以客戶為導(dǎo)向的、具備差異化競爭能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代銀行,才能成為中
國零售銀行業(yè)下個十年的贏家。
陳方暉老師經(jīng)合自身多年在建行銀行的從業(yè)經(jīng)歷,并親歷、親自參與了建行零售業(yè)務(wù)
的二次轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點創(chuàng)贏、產(chǎn)能飛躍等項目的成功經(jīng)驗,結(jié)合自身對零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨
勢的長期關(guān)注和和研究,為您拔開重重迷霧,找到未來零售銀行的發(fā)展方向。
課程時間:1天,6小時/天
適合對象:支行行長、網(wǎng)點主任
課程大綱
第一講:打造高績效團隊、提升執(zhí)行力
一、高績效團隊高效溝通的秘訣
1、說的秘訣--破冰、說服、贊美 2、聽的秘訣
3、觀察的秘訣 4、如何做好三種溝通
二、團隊分工—合適的人放在合適的位置上
1、性格測試(洞察、洞見、影響)
2、員工的四種基本類型及性格表現(xiàn)
3、四種基本員工類型的判斷標準及溝通技巧
4、四種基本員工類型的管理與激勵
三、網(wǎng)點員工激勵的九心九箭
1、激勵第一,懲罰第二,
2、制定合適的激勵計劃,
3、有效的激勵方式,激勵實施
4、案件研討與分析,
四、打造營銷高績效團隊執(zhí)行力
1、真正執(zhí)行:如何打造團隊執(zhí)行力?
2、結(jié)果定義:如何進行目標的設(shè)定、分解并承諾?
3、鎖定責任:如何進行職責的描述與確認?
4、跟蹤檢查:如何有效跟蹤、檢查與督導(dǎo)?
5、關(guān)鍵考核:如何進行業(yè)績評介、面談與改善?
第二講:銀行客戶經(jīng)營策略:盤客戶(分層 分類 分群)
一、按客戶資產(chǎn)分層
AUM(客戶總資產(chǎn)) 1—3萬元為價值客戶
3—5萬元為潛力客戶
5—10萬元為大客戶
20—50萬元為金級客戶(VIP)
50—300萬元為白金客戶(財富客戶)
300—600萬元為鉆石客戶(財富客戶)
600萬元以上為私行客戶
二、按客戶年齡分類
20—30歲培育類客戶 30—40歲成長類客戶
40—50歲穩(wěn)健類客戶 50—60歲巔峰類客戶
60歲以上休閑類客戶
三、按客戶標簽分群
外來務(wù)工客戶群 外出務(wù)工客戶群 社區(qū)客戶群
拆遷客戶群 特色種植客戶群 特色養(yǎng)殖客戶群
親子客戶群 商貿(mào)客戶群 老年客群
第二講:低成本存款營銷策略
一、客戶銷售溝通九大核心技術(shù)
1. 溝通的3大原理 2. 銷售問話的2種方式
3. 開放式問話的5大時機 4. 封閉式問話的5大時機
5. 溝通挖掘需求的黃金6問 6. 溝通中聆聽的6個技巧
7. 溝通中贊美的6個技巧 8. 贊美客戶的6句經(jīng)典術(shù)語
9. 溝通中認同客戶的5種方法
二、依據(jù)片區(qū)特色運用網(wǎng)格,勾勒出特色客群分布
(1)企業(yè)私營業(yè)主客戶 (2)老年客戶 (3)商貿(mào)結(jié)算戶
(4)女性客戶 (5)農(nóng)村種養(yǎng)殖戶 (6)村干部等
第三講:貸款營銷策略
一、網(wǎng)點客戶分層與識別
(一)線下區(qū)域: 園區(qū)、社區(qū)、政區(qū)、專業(yè)市場
(二)線上渠道: 微信客戶、網(wǎng)絡(luò)客戶
(三)產(chǎn)品鎖定: 信貸客戶、理財客戶、結(jié)算客戶、保險客戶
(四)客戶職業(yè): 企業(yè)主、 公務(wù)員、 白領(lǐng)、 產(chǎn)業(yè)工人、
醫(yī)生、教師等優(yōu)薪人士、藝術(shù)家等小眾圈層
(五)他行客戶: 高黏性客戶、單一產(chǎn)品客戶、投訴客戶
(六)個人非場景式消費貸款
1.從熟悉的客戶做起是捷徑: 代發(fā)客戶 合作企業(yè)管理層 房貸客戶 理財客戶
2.好渠道的選擇是基礎(chǔ): ν 管委會 社區(qū)管委會 ν公積金、個稅部門
(七)個人經(jīng)營性貸款: ν 園區(qū) ν 平臺 ν 商圈 ν 商會 ν 協(xié)會
第四講:目標客群開發(fā)營銷
一、目標客戶群開發(fā)
知識點:1定位與需求(老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工)
2需求分析與調(diào)研(路徑分析 場景分析 特征總結(jié))
3活動經(jīng)營策劃(體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類)
(公益共享類 聯(lián)盟類 個性服務(wù)類)
二、產(chǎn)品組合營銷
知識點:1產(chǎn)品組合營銷 2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧
3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉(把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益)
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
三、主題營銷互動策劃
知識點: 促銷沙龍型:優(yōu)雅女人節(jié) 互動 娛樂 型:春節(jié)七天樂元宵節(jié)
節(jié)日需求型:浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟:二月二
傳統(tǒng)風俗型:臘八節(jié) 春節(jié) 需求 型:小年夜
第五講:戰(zhàn)區(qū)情景案例分析
第一戰(zhàn)場:社區(qū)營銷
1.沙龍營銷模式
1)論點:沙龍流程:三大步驟二十三流程
2)論點:沙龍策劃:五關(guān)鍵十二問
3)案例:XX郵政的親子沙龍如何銷售29份存款。
2. 路演營銷模式
1)論點:化硬為軟,賣產(chǎn)品先賣理念
2)案例:郵政的社區(qū)公益巡演如何巧營銷定期存款
3. 跨界營銷模式
1)論點:借助第三方的力量
2)案例:郵儲與課外輔導(dǎo)機構(gòu)的神奇姻緣
3)案例:郵儲與商場的節(jié)前開卡抽獎
第二戰(zhàn)場:商圈營銷
1.營銷模式
1)論點:講堂營銷三大準備
2)案例:XX醫(yī)院的知識小講座
2. 搭車營銷模式
1)論點:嵌入式營銷的思維
2)案例:XX大學學習班的抽獎
3. 掃街營銷模式
1)論點:陌拜營銷的五大準備
2)案例:陌拜營銷罵“滾”后反成交10張存單
第三戰(zhàn)場:網(wǎng)點營銷
1.微信營銷模式
1)論點:界面三要素-照片,名字,簽名
2)論點:發(fā)帖三大關(guān)鍵
3)論點:客情維護五技巧
4)案例:大客戶的微信問候為何被批
2. 電話營銷模式
1)論點:短信預(yù)熱的六大模塊
2)論點:電話營銷的五大注意四大流程
3)案例:郵政的短信為何能讓客戶主動打電話
3. 聯(lián)動營銷模式
1)論點:聯(lián)動營銷的四大要點四大流程
2)案例:XX郵政柜員與客戶經(jīng)理聯(lián)動營銷流程解讀
陳方暉老師的其它課程
【新變革時代下的零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與數(shù)字化賦能】—講師:陳方暉課程背景:?受到網(wǎng)絡(luò)銀行沖擊和運營成本高的影響,曾經(jīng)備受銀行追捧的物理網(wǎng)點的布局速度正在減緩是事實,但是當前中國銀行業(yè)一個普遍的轉(zhuǎn)型方向就是零售轉(zhuǎn)型,某種意義上說,發(fā)展大零售業(yè)務(wù)離不開物理網(wǎng)點。沒有網(wǎng)點,或者網(wǎng)點太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業(yè)務(wù)無論銀行網(wǎng)點是增加還是縮減,銀行都在加大對網(wǎng)點的智能化
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《郵政渠道中高端客戶營銷》 06.13
《郵政渠道中高端客戶營銷》培訓——講師:陳方暉課程簡介:商業(yè)銀行的第三方業(yè)務(wù)收入已經(jīng)越來越顯得重要,銀行的各種理財產(chǎn)品為個人或家庭,提供了理財規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而,對于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)所面對的客戶以及客戶的需求,對應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢等基本面及相應(yīng)的營銷技巧,許多銀行理財經(jīng)理對此都所知不多。不知道如何定位客戶的群體分類、不知道如何發(fā)掘客戶的需求、不知道如
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《整村授信》 06.13
《整村授信》——藍海營銷——講師:陳方暉【課程背景】為支持國家“振興鄉(xiāng)村,實現(xiàn)普惠金融”的發(fā)展政策,以行政村為單位進行授信,及時滿足鄉(xiāng)村居民資金需求的“整村授信”金融服務(wù)模式在各地蓬勃發(fā)展,通過“整村授信”,銀行實現(xiàn)布局三農(nóng)信貸,打通普惠金融“最后一公里”金融扶貧計劃。銀行開展“整村授信”業(yè)務(wù)的原因分析:1.政府政策導(dǎo)向服務(wù)三農(nóng),發(fā)展農(nóng)村普惠金融是當前我國金
講師:陳方暉詳情
中高層對公業(yè)務(wù)產(chǎn)能運營管理策略課程背景一方面:管理經(jīng)營系列中針對分行、支行營銷部署和各項產(chǎn)品/業(yè)績指標達成策略的具體研究和設(shè)計,是對最佳實施路徑的推演和規(guī)劃,這一過程稱之為經(jīng)營計劃;而人力計劃則是根據(jù)分行產(chǎn)品運營需要,支行營銷計劃而配置的任務(wù)量,崗位數(shù),人員數(shù),協(xié)同角色,激勵舉措,能力素質(zhì)培養(yǎng)等。如何運營好支行團隊,發(fā)揮團隊與任務(wù),任務(wù)與績效,績效與團隊的嚙
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《重點產(chǎn)品營銷突破》 06.13
《重點產(chǎn)品營銷突破》講師:陳方暉課程背景:在中國宏觀經(jīng)濟發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢的情況下,中國的私人財富市場繼續(xù)保持了高速增長。報告顯示2018年中國高凈值人士有158萬人,而在2008年這一數(shù)據(jù)僅為18萬人,10年間中國高凈值人群規(guī)模翻了八倍還多。這個數(shù)據(jù)說明這一巨大的藍海市場給我們客戶營銷提供了無限的可能,而這些高凈值人士對于財富管理及傳承的需要隨著社會關(guān)系及環(huán)
講師:陳方暉詳情
《專精特新小巨人——對公場景化營銷技巧》 06.13
《銀行“專精特新小巨人”--對公場景化營銷技巧》——講師:陳方暉課程背景:日趨激烈的金融競爭中,專精特新客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競爭焦點之一,同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移,誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴大市場份額,進而能夠占領(lǐng)競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要角色?!?/p>
講師:陳方暉詳情
《銀行員工情緒管理與壓力緩解》 06.13
《銀行員工解放壓力情緒管理》——講師:陳方暉課程背景: 想找一份沒有壓力的工作,又擔心自身失去競爭力,每當因為壓力夜不成寐,每當因為壓力與周圍的親人、朋友、同事甚至上司成為陌路時,真希望能找到一種好方法能改變自己,究竟怎樣才能:減輕工作壓力,放松自我,煥發(fā)工作激情、提升生活情趣;找到生活與工作的平衡;消除壓力來源,激發(fā)主動性與創(chuàng)造性,培養(yǎng)積極心態(tài)面對人生;掌
講師:陳方暉詳情
《銀行中層管理者能力提升》 06.13
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