知人知心的增員”五環(huán)面談“法(2天1夜)

  培訓(xùn)講師:徐舟

講師背景:
徐舟老師情境管理專家美國領(lǐng)導(dǎo)力研究協(xié)會(huì)研究員美國ACI注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師香港浸會(huì)大學(xué)UIC工商管理學(xué)院EMBA上海交大、江西財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁班客座教授教練式高爾夫?管理系列中文版權(quán)擁有者美國DISC性格分析研究中心報(bào)告解讀講師曾任:荷蘭(皇家) 詳細(xì)>>

徐舟
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知人知心的增員”五環(huán)面談“法(2天1夜)

·銷ng xiao????????知人知人知人知心的增員“五環(huán)面談法”?

主講:徐舟
課程背景
2015年8月,保險(xiǎn)營銷員資格考試正式取消。保險(xiǎn)代理人數(shù)量,由2014年的325萬人,到2015年471萬人,到2016年的657萬人,再到2017年上半年的745萬人,也就是說,在2015年保險(xiǎn)營銷員資格考試取消后,保險(xiǎn)營銷員增加了274萬人。據(jù)統(tǒng)計(jì),保險(xiǎn)營銷員未來人數(shù)將超1000萬。
保險(xiǎn)代理人的人數(shù)激增,一方面說明保險(xiǎn)業(yè)正在飛速發(fā)展,很多人看好這個(gè)行業(yè);另外一方面也將對這個(gè)行業(yè)帶來一定的沖擊,是機(jī)遇也是挑戰(zhàn),代理人都準(zhǔn)備好了嗎?
當(dāng)市場都在做組織發(fā)展,保險(xiǎn)隊(duì)伍都在做增員,那么對于要做保險(xiǎn)的準(zhǔn)增員對象來說,只要解決他們?nèi)齻€(gè)問題,就能提高他們加入壽險(xiǎn)行業(yè)的成功率?!耙弧⑽覟槭裁醋霰kU(xiǎn)?”,“二、我為什么在你們公司做保險(xiǎn)?”、“三、我為什么要跟你做保險(xiǎn)?”
隨著時(shí)代的發(fā)展,準(zhǔn)增員對象的素質(zhì)和受教育程度越來越高,我們要想解決他們這三個(gè)問題,不能再
用老一套的增員面談話術(shù)去跟他們談,更不能除了談“百萬年薪不是夢”就是談“十點(diǎn)以后不用上班”的老生常談兩點(diǎn)論。而我們現(xiàn)在很多壽險(xiǎn)伙伴面對準(zhǔn)增員對象除了老的增員話術(shù)以外,不知道跟準(zhǔn)增員對象如何談,不知道談什么,最后只能變成“求著”準(zhǔn)增員對象來做保險(xiǎn),感覺自己“低三下四”。其實(shí)只要增員面談做好了,不但能夠吸引優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)增員對象,還能幫助準(zhǔn)增員對象在做保險(xiǎn)以前更好的了解這個(gè)行業(yè),了解這個(gè)公司,從而正確的看待自己即將從事的職業(yè),不會(huì)出現(xiàn)期望值過高或過低的“坐過山車”的感覺,也能更好的提升新人的留存率。
因此,《知人知心的增員“五環(huán)面談”法》從“鎖標(biāo)-起心-動(dòng)念-利他-共贏”五個(gè)環(huán)節(jié),以“人”為本
層層推進(jìn),如剝洋蔥一樣,環(huán)環(huán)相扣,直擊“人心”,一環(huán)一工具,一步一方法,讓準(zhǔn)增員對象想做保險(xiǎn),要做保險(xiǎn),知道保險(xiǎn)的意義與功用,更好的成人達(dá)己,最后實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)行業(yè)的共贏。
課程收益
1、鎖標(biāo)(精準(zhǔn)目標(biāo)): 篩選優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)增員對象名單,繪制十大準(zhǔn)增員對象素描圖,做好充足的增員準(zhǔn)備
2、起心(建立初心): “四緣”接觸面談話術(shù),與準(zhǔn)增員產(chǎn)生“投緣”的共鳴,建立良好的溝通關(guān)系
3、動(dòng)念(激發(fā)欲望): “三叉戟”增員信息收集話術(shù)與九宮格面談話術(shù)激發(fā)準(zhǔn)增員對象從業(yè)的欲望
4、利他(認(rèn)知行業(yè)): “診斷”式面談話術(shù),幫助準(zhǔn)增員了解從事保險(xiǎn)事業(yè)對他自己的收益
5、共贏(促成參訓(xùn)): “三步走“促成話術(shù)幫助準(zhǔn)增員對象樹立從業(yè)信心,理清崗位職責(zé),參訓(xùn)上崗
課程時(shí)長
2天1夜
授課對象
一年以上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及主管、經(jīng)理、總監(jiān)級別,300人以內(nèi)(分組,每組10人左右)授課方式
實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+行動(dòng)學(xué)習(xí)
課程大綱
開場破冰:轉(zhuǎn)變思維, 墨守成規(guī)只會(huì)被時(shí)代淘汰!
第一篇: 解惑 ---樹立正確的增員面談?dòng)^念 一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的增員面談三大困惑 1、增不來
2、干不好
3、留不住小組研討:目前我們增員的流程與困惑在哪里?
二、保險(xiǎn)+模式下的保險(xiǎn)型社會(huì)認(rèn)知1、數(shù)據(jù)解析:互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的迅猛發(fā)展2、未來5-10年保險(xiǎn)客戶財(cái)富結(jié)構(gòu)變化3、未來保險(xiǎn)增員面談的四化
信息多元化
職業(yè)專業(yè)化
溝通個(gè)性化
服務(wù)創(chuàng)新化
第二篇: 立新 ---建立系統(tǒng)性的增員面談流程
鎖標(biāo)---起心---動(dòng)念---利他---共贏
一、鎖標(biāo)---增員面談前的準(zhǔn)備
1、篩選優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)增員----精準(zhǔn)增員事半功倍
1)紳士般的禮貌和斗牛士的信心
2、優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)增員篩選法
3、鎖定十大優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)增員對象
實(shí)操工具:準(zhǔn)增員50篩選表
現(xiàn)場演練:世界咖啡-----十大準(zhǔn)增員對象素描圖演練
三、起心---建立共鳴的“有緣人”
1、“四緣”話術(shù)讓準(zhǔn)增員對象跟你“有話可說”
1)地緣
2)志緣
3)趣緣
4)業(yè)緣
2、分析準(zhǔn)增員的溝通個(gè)性(現(xiàn)場測試)
實(shí)操工具:溝通風(fēng)格測試
四、動(dòng)念---激發(fā)準(zhǔn)增員對象對保險(xiǎn)行業(yè)的興趣
1、準(zhǔn)增員對象的困難:
1)一小
2)二大
3)三少
4)四多
2、“三叉戟”準(zhǔn)增員信息收集話術(shù)
1)過去經(jīng)歷
2)現(xiàn)在狀態(tài)
3)未來期許
3、“九九歸心“激發(fā)準(zhǔn)增員的意愿
一對一九宮格增員理念滲透
1)提問法挖掘準(zhǔn)增員對象的真實(shí)需求
2)溝通過程中的“三個(gè)必須”
4、準(zhǔn)增員對象的異議處理
實(shí)操工具:九宮格話術(shù)工具、“三叉戟“信息收集話術(shù)
準(zhǔn)增員異議處理話術(shù)實(shí)操
五、利他---找準(zhǔn)定位,尋找利益點(diǎn)
1、“診斷“式提問法,幫助準(zhǔn)增員對象看到收益
1)望:分析現(xiàn)狀
2)聞:聆聽期許
3)問:挖掘痛苦
4)切:成就他人
實(shí)操工具: “診斷“式提問工具
六、利他---找準(zhǔn)定位,尋找利益點(diǎn)
1、三招兩式“定心丸”
2、講規(guī)矩、樹標(biāo)準(zhǔn)
3、展望未來:達(dá)成共識(shí)
實(shí)操工具: 三招兩式話術(shù)工具、決定性面談表
每個(gè)環(huán)節(jié)小組上臺(tái)演練,老師點(diǎn)評指導(dǎo),課后給予工具和資料包。

 

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