《新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的銀行保險營銷攻略》

  培訓(xùn)講師:彭學(xué)剛

講師背景:
彭學(xué)剛老師銀行營銷實戰(zhàn)專家25年金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗壽險管理師(中級)曾任:中國平安(世界500強(qiáng))內(nèi)蒙古辦事處|業(yè)務(wù)主任曾任:太平洋人壽(世界500強(qiáng))朔州中支|督導(dǎo)訓(xùn)練部經(jīng)理曾任:泰康人壽(世界500強(qiáng))山西分公司|省公司培訓(xùn)室主任、中支個 詳細(xì)>>

彭學(xué)剛
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《新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的銀行保險營銷攻略》

新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的銀行保險營銷攻略
課程背景:
隨著我國金融市場的快速發(fā)展,以及經(jīng)濟(jì)增長模式的轉(zhuǎn)換和互聯(lián)網(wǎng)金融的快速崛起,金融行業(yè)間競爭日益激烈,銀行業(yè)靠“吃息差”的日子一去不復(fù)返,同時由于資本市場的波動,銀行的中收大頭落到了保險上。同時由于中國經(jīng)濟(jì)的快速變革,保險業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位日益重要,今年以來,我國保險業(yè)實施“報行合一”政策,既規(guī)范了保險行業(yè)的發(fā)展模式,也規(guī)范了保險銷售環(huán)節(jié),推動保險業(yè)與銀行業(yè)深度融合,為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了有力支持。在此背景下,銀行保險營銷成為金融行業(yè)的熱門領(lǐng)域,對保險從業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和營銷技能提出了更高要求。
新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下,銀行保險營銷面臨著諸多挑戰(zhàn)。首先,我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)型升級,對保險需求日益多樣化,保險產(chǎn)品和服務(wù)需要不斷創(chuàng)新。其次,金融科技的發(fā)展日新月異,保險企業(yè)需借助先進(jìn)技術(shù)提升營銷效率和客戶體驗。此外,市場競爭加劇,保險企業(yè)要如何在激烈的競爭中脫穎而出,實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長,成為擺在保險營銷人員面前的重要課題。
為適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的保險業(yè)發(fā)展需求,培養(yǎng)一批具備專業(yè)素質(zhì)、創(chuàng)新能力和營銷技巧的銀行保險銷售人才隊伍,本課程立足于銀行保險營銷的實際業(yè)務(wù),結(jié)合我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新形勢和保險業(yè)報行合一政策的實施,系統(tǒng)地闡述了銀行保險營銷的基本理論、實務(wù)操作、創(chuàng)新策略和營銷技巧。
為此,本課程旨在幫助銀行網(wǎng)點的保險銷售人員提高專業(yè)知識和技能,提升營銷成功率,實現(xiàn)2024年保險業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。
課程收益:
1、深刻了解中國新經(jīng)濟(jì)形勢下對銀行保險銷售帶來的影響以及如何擁抱這種變化。
2、掌握客戶對保險設(shè)防的原因,并熟練應(yīng)用化解方法進(jìn)行日常保險營銷工作。
3、掌握數(shù)字時代保險營銷攻略的九大方法,輕輕松松賣保險。
4、掌握在營銷技能不足時的營銷方法,讓新人也能賣出保險且快速成長。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:個金保險專管員、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
課程方式:現(xiàn)場講授+業(yè)內(nèi)經(jīng)典案例分析+情景演練+工具使用+行動計劃
課程大綱
第一篇:新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下銀行市場的未來
第一講:新經(jīng)濟(jì)常態(tài)對銀保市場的影響
——變化多端的國內(nèi)外政治經(jīng)濟(jì)形勢
1. 客戶需求的變化以及對應(yīng)的營銷策略
2. 銀保市場的變革與市場細(xì)分策略
——新型經(jīng)濟(jì)已成為常態(tài),讓我們?nèi)ミm應(yīng)并加以利用。
總結(jié):挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存,適應(yīng)新政策,擁抱新經(jīng)濟(jì),勇立潮頭
第二講:數(shù)字化與大數(shù)據(jù)對銀保市場的影響
一、數(shù)字化對保險營銷的影響
1. 拓寬客戶了解保險的新途徑(短視頻等)
2. 提升營銷效率
3. 增加數(shù)字化營銷渠道的選擇與策略
二、大數(shù)據(jù)以及AI技術(shù)在保險營銷中的應(yīng)用
1. 做精準(zhǔn)客戶畫像
2. 為營銷活動提供數(shù)據(jù)支持
3. 跨界合作與品牌共建的方法
總結(jié):通過不斷學(xué)習(xí)掌握新技能、利用新媒體宣傳并挖掘客戶
案例分享+研討:湖南郵政線上線下相結(jié)合的親子活動提產(chǎn)能
第二篇:如何讓客戶卸下對保險的心防
第一講:保險產(chǎn)品的本質(zhì)功能
一、風(fēng)險保障功能
1. 人身風(fēng)險保障
2. 財產(chǎn)風(fēng)險保障
3. 責(zé)任風(fēng)險保障
二、投資理財功能
1. 萬能保險
2. 投資連結(jié)保險
3. 分紅保險
三、衍生功能
1. 資金融通的功能
2. 社會管理的功能
互動研討發(fā)表:我自己或身邊保險理賠案例分享
第二講:保險理念與傳統(tǒng)文化的沖突(影響客戶購買保險的傳統(tǒng)文化觀念)
一、中國傳統(tǒng)文化與保險的特點和沖突點
1. 中國的儒、道、佛三類傳統(tǒng)文化特點
2. 保險具備的三種特點
3. 傳統(tǒng)文化與保險的三組潛在沖突點
二、沖突的原因分析與應(yīng)對策略
1. 文化差異導(dǎo)致認(rèn)知差異
2. 法律與監(jiān)管政策影響客戶對保險的認(rèn)同
3. 推動保險產(chǎn)品創(chuàng)新,適應(yīng)時代變遷
4. 加強(qiáng)保險知識普及,提高人們認(rèn)知
5. 加強(qiáng)法律建設(shè),加大監(jiān)管力度,讓人們放心買保險
案例分享:戀愛保險不保險
第三講:為何購買保險成為剛需
一、家庭風(fēng)險防范意識的提升與社會保障體系不足
1. 文化水平提高讓客戶更理性看待保險
2. 理賠案例增多讓客戶看到保險很保險
3. 低水平、廣覆蓋的社保體系后勁不足
案例分享:我的三次理賠經(jīng)歷
二、醫(yī)療費用和子女教育費用逐年上漲
1. 醫(yī)療新技術(shù)帶來的費用持續(xù)增長
2. 報銷比例不足,個人負(fù)擔(dān)加重
案例分享:我叔叔和嬸子重病報銷比例不足
3. 教育費用年年上漲
4. 教育周期逐漸延長
三、資產(chǎn)傳承與財富管理需求
1. 保險在資產(chǎn)傳承中的特殊作用
2. 保險是富人重要的財富管理手段
第四講:購買保險的好處與聰明的購買保險
一、購買保險的四大好處
1. 解除突發(fā)意外的后顧之憂
2. 讓患者家屬不用為醫(yī)療費四處籌錢
3. 讓老有所養(yǎng),幼有所教
4. 讓企業(yè)安心生產(chǎn)
二、如何聰明的購買保險
1. 人生五個階段購買保險的建議
2. 三個維度精打細(xì)算買保險
3. 三個避免買保險入坑的方法
第三篇:數(shù)字時代的營銷攻略
第一講:利用大數(shù)據(jù)做畫像分析(鎖定目標(biāo)客戶)
一、客戶畫像的維度和數(shù)據(jù)來源
1. 三個維度為客戶畫像
第一維度:個人基本信息
第二維度:保險產(chǎn)品購買信息
第三維度:金融資產(chǎn)分布
2. 大數(shù)據(jù)的內(nèi)外部來源分析
二、客戶畫像匹配分類營銷
1. 五步客戶畫像分析法
2. 五類客戶分類營銷
3. 保險準(zhǔn)客戶具備的五要素
第二講:精準(zhǔn)高效的電話邀約(約見客戶)
一、當(dāng)前電話邀約中的困惑
1. 客戶為什么來網(wǎng)點
2. 為什么要盡快來網(wǎng)點
二、電話邀約的流程和話術(shù)
1. 電話邀約六步曲
2. 常用錯誤的邀約話術(shù)示范
3. 精準(zhǔn)高效邀約話術(shù)展現(xiàn)
4. 8類電邀拒絕處理話術(shù)
研討分享:撰寫一份適合自己的電話邀約話術(shù)并分享
第三講:與客戶溝通的技巧(六步法)(客戶面談)
導(dǎo)入:
1. 溝通的重要性
2. 如何有效表達(dá)
研討發(fā)表:研討適合本地的提問了解客戶信息的話術(shù)并分享
第一步:寒暄贊美,了解客戶
1. 寒暄贊美的原則的技巧
1)寒暄贊美的五個重要作用——營造輕松的氛圍、接近心理距離、化解不滿情緒、滿足情感需求、發(fā)掘潛在需求
2)寒暄贊美的五大原則——了解客戶、真實感受、言之有物、恰到好處、因人而異
3)寒暄贊美的六大技巧——熱情、感恩、真誠、具體化、共同愛好、分享
2. 不同客群及場景下贊美的策略
1)對老、中、青三類客戶不同的贊美策略
老年客戶:尊重、傾聽、關(guān)愛
中年客戶:事業(yè)、子女、共鳴點
青年客戶:活力、職業(yè)、共好
2)三種會面場景的贊美策略
首次見面:贊美外表與氣質(zhì)
業(yè)務(wù)洽談中:贊美對方的專業(yè)
售后服務(wù)時:贊美對方的忠誠與支持、表達(dá)關(guān)心
3)寒暄贊美的注意事項——避免過度和虛假、注意文化差異、尊重客戶隱私
研討分享:參考老師的贊美話術(shù)撰寫五句贊美個人重點客戶的話術(shù)(家庭主婦、中小企業(yè)主、老年退休)
3. 了解客戶的信息
1)從三個維度了解客戶的基本信息
2)全面了解客戶金融資產(chǎn)信息
第二步:利用大數(shù)據(jù)挖掘客戶的潛在需求
1. 在數(shù)據(jù)在挖掘客戶需求中的應(yīng)用
2. 需求挖掘工具的使用
工具:草帽人生圖
——推薦解決客戶需求的產(chǎn)品,提高成功率
第三步:利用大數(shù)據(jù)合理配置資產(chǎn)
1. 數(shù)據(jù)的收集與整理
1)宏觀數(shù)據(jù)的收集
2)金融市場數(shù)據(jù)的收集
3)數(shù)據(jù)的清洗與融合
2. 資產(chǎn)配置的原則和工具應(yīng)用
1)三大原則進(jìn)行資產(chǎn)配置
2)定期優(yōu)化和調(diào)整
工具:收益趨勢圖使用講解
工具:家庭資產(chǎn)象限圖使用講解
工具:理財不可能三角應(yīng)用與講解
情景演練:理財不可能三角、梯形配置法
第四步:盤點可用資金,講解產(chǎn)品
1. 為客戶盤點資金,明晰保費來源
2. 有效說服客戶(產(chǎn)品說明技巧)
1)將產(chǎn)品講明白的重要性
2)九大技巧講明白為何購買保險——FABE法、富蘭克林法、利益展示法、對比分析法、金融房產(chǎn)法、故事法、超級社保法、需求導(dǎo)向法、情感共鳴法
情景演練:金融房產(chǎn)講解法、超級社保講解法
第五步:讓客戶無法拒絕的促成
1. 如何識別客戶的購買信號
1)五句話暴露客戶購買興趣
2)三個行為察覺客戶購買想法
3)五個表情出賣客戶購買意愿
2. 促成八法
1)有效促成的八種方法
2)接地氣的22句促成話術(shù)
3)實用的兩句防撤前置話術(shù)
情景演練:行動法和噩夢推銷法話術(shù)演練
第六步:輕松解決客戶的異議問題
1. 異議處理四步法
2. 異議處理的3F法則
3. 八個客戶異議處理的話術(shù)——不喜歡保險、時間有點長、我不需要保險、保險的收益太低了、五年內(nèi)沒收益、家里人不同意、我沒錢、保險是騙人的
情景演練:時間有點長、五年內(nèi)沒收益
第四篇:技能不足時的營銷策略
第一講:營銷技能不足的表現(xiàn)(四個維度)
第一維度:不知道要了解客戶哪些信息
第二維度:不會講解保險產(chǎn)品
第三維度:面談客戶沒有思路
第四維度:對保險的理念認(rèn)知不清晰
第二講:營銷策略
一、內(nèi)生資源的挖潛
1. 大量開口營銷
2. 充分挖掘部門間、崗位間聯(lián)動的潛力
3. 過往面談記錄深挖
二、外部資源的利用
1. 聯(lián)合保險公司舉辦沙龍活動
2. 搭建異業(yè)聯(lián)盟場景引見
三、快速提升自身營銷技能
1. 保險理念要明晰
2. 保險產(chǎn)品要清晰
3. 保持積極向上的心態(tài)
4. 利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測并提前做好準(zhǔn)備
工具應(yīng)用:草帽人生圖、產(chǎn)品收益趨勢圖、家庭資產(chǎn)象限圖、理財不可能三角
課程回顧:總結(jié)、提問、分享

 

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提質(zhì)增效——高凈值客戶財富管理課程背景:隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長,高凈值人群的數(shù)量和資產(chǎn)規(guī)模不斷增長,他們對于財富管理的需求也越來越多樣化。根據(jù)招商銀行和貝恩資本發(fā)布的《2023中國私人財富報告》數(shù)據(jù)顯示,截止2022年末,中國的高凈值人群數(shù)量達(dá)316萬,與2020年相比增加了約54萬。從財富規(guī)???,截止2022年末中國高凈值人群共持有101萬億人民幣的可投資

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營銷活動的策劃與特色客群經(jīng)營課程背景:近年來,隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)業(yè)迅速崛起,互聯(lián)網(wǎng)金融逐漸成為一種新的金融業(yè)態(tài),改變了傳統(tǒng)的金融業(yè)務(wù)模式。人們可以通過手機(jī)銀行、互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行在線理財、支付、貸款等業(yè)務(wù),這使得金融服務(wù)的獲取變得更加便捷。導(dǎo)致目前客戶到銀行網(wǎng)點的次數(shù)越來越少,產(chǎn)品銷售難度增加。同時客戶粘性降低,客戶出走更加容易,導(dǎo)致銀行業(yè)及互聯(lián)

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贏在開門紅——銀行客戶維護(hù)與開發(fā)課程背景:隨著我國金融市場的快速發(fā)展,以及經(jīng)濟(jì)增長模式的轉(zhuǎn)換和互聯(lián)網(wǎng)金融的快速崛起,金融行業(yè)間競爭日益激烈,銀行從吃息差的時代逐步發(fā)展到客戶經(jīng)濟(jì)時代,銀行之間的競爭已經(jīng)演變?yōu)閷蛻舻臓帄Z??蛻羰倾y行生存的根基。銀行要想得以生存和長遠(yuǎn)發(fā)展,必須擁有足夠的客戶資源,但隨著反電詐的持續(xù)深入,網(wǎng)點獲新客越來越難。同時各網(wǎng)點的CRM系統(tǒng)

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