銀行實戰(zhàn)課(心態(tài)9問)

  培訓(xùn)講師:張曉毅

講師背景:
張曉毅資歷背景張曉毅,“川”營銷體系創(chuàng)建人,孫子兵法與銀行實戰(zhàn)踐行者。多家金融機構(gòu)高級顧問。2013年,其創(chuàng)建了以“一生二,二生三,三生萬物。三管齊下,川流不息”為核心理念的“川”營銷管理體系,并開始成功運用于多家金融機構(gòu)的的頂層設(shè)計和業(yè)務(wù) 詳細>>

張曉毅
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銀行實戰(zhàn)課(心態(tài)9問)詳細內(nèi)容

銀行實戰(zhàn)課(心態(tài)9問)

















銀行人心態(tài)重塑終極課程


? 以創(chuàng)建一流心態(tài)銀行為目標的“全視角終極課程”
? 融匯20年銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗,一次性解決銀行人心態(tài)9大難題
? 取材20+銀行近百實戰(zhàn)案例,深度解析同業(yè)經(jīng)驗教訓(xùn)
? 現(xiàn)場高頻互動+獨家干貨分享,快速激活學(xué)員心態(tài)重塑細胞
? “1+N”定制模式,讓培訓(xùn)與實戰(zhàn)無縫對接


張曉毅老師版權(quán)課件
2022年7月 · 北京




【課程簡介】:《管理9問》是《20年銀行實戰(zhàn)系列課》*的核心課程之一,是銀行人心態(tài)
重塑的“必修課程”,也是覆蓋銀行人心態(tài)重塑所有關(guān)鍵節(jié)點的“全視角終極課程”。
【課程目標】:“實戰(zhàn)解析+現(xiàn)場互動+干貨分享”,一次性解決銀行人心態(tài)重塑9大難題
,快速重塑學(xué)員的分析能力、執(zhí)行能力、溝通能力、情緒控制能力、自我激勵能力。
【適用對象】:本課程適用于需要心態(tài)重塑的銀行各級管理者及各類員工。
【講師簡介】:張曉毅 / 20年銀行實戰(zhàn)專家 / 10年金融業(yè)資深顧問
? 20年銀行從業(yè)、中銀協(xié)繼續(xù)教育特約專家、銀行轉(zhuǎn)型常年顧問
? 4家上市銀行(工商、光大、中信、渤海)重點業(yè)務(wù)營銷與管理
? 500+(對公及同業(yè)客戶)/50萬+(個人客戶)營銷管理經(jīng)驗
? 2008年獲工商銀行總行重點業(yè)務(wù)營銷個人二等獎
? 2010年使光大銀行某分行同業(yè)存款3個月新增100億
? 10年(2012-2021年)銀行業(yè)經(jīng)營模式創(chuàng)新研究
? 10年(2009-2019年)國有大行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型特邀顧問
? 5年(2018-2022年)中國銀行業(yè)協(xié)會繼續(xù)教育平臺專家講師
? 多家知名金融機構(gòu)高級顧問、某地方金融服務(wù)平臺總框架師












*《20年銀行實戰(zhàn)系列課》由銀行實戰(zhàn)專家張曉毅老師傾力打造,融匯20年銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗
,聚焦“營銷”、“管理”、“心態(tài)”3個關(guān)鍵維度27個關(guān)鍵點,一次性解決銀行人最為頭疼的
諸如“持續(xù)獲客”、“業(yè)績突破”、“高效管理”、“鍛造團隊”、“修正心態(tài)”、“提振士氣”等
諸多難題。
【課程目錄】:
■ part 1 前言
■ part 2 心態(tài)9問
? Q1:明明很努力,但業(yè)績還是上不去,咋辦?
? Q2:明明很忙碌,但領(lǐng)導(dǎo)還給安排事,咋辦?
? Q3:明明很愛聊,但就是不敢見客戶,咋辦?
? Q4:明明很細心,但就是做不到完美,咋辦?
? Q5:明明很正確,但就是得不到認同,咋辦?
? Q6:明明很優(yōu)秀,但就是得不到賞識,咋辦?
? Q7:明明很聽話,但就是搞不定領(lǐng)導(dǎo),咋辦?
? Q8:明明很嚴厲,但就是管不住員工,咋辦?
? Q9:明明很善良,但就是容易得罪人,咋辦?
? Q9:明明很想走,但就是不敢去行動,咋辦?
■ part 3 總結(jié)與思考








*《心態(tài)9問》是我20年銀行工作經(jīng)驗的總結(jié),是百分百的“實戰(zhàn)課程”,也是適用于銀行
各種工作場景心態(tài)管理的“通用課程”和“全視角課程”,也就是說無論是營銷還是管理,
無論是為人還是處事,本課程都是適用的。
當然,本課程雖然是“實戰(zhàn)課程”、“通用課程”和“全視角課程”,但它并不是大多數(shù)銀
行在做的“心理疏導(dǎo)課程”,因為再好的心理疏導(dǎo)也解決不了客觀存在的壓力。
我希望本課程帶給學(xué)員一種全新的心態(tài)修正方法,通過客觀冷靜的分析找到改進的方
向而不是把希望寄托在心理醫(yī)生身上。
以上提示,敬請主辦方留意!
——張曉毅2022.7
【課程大綱】:








在銀行的20年,我負責(zé)過各式各樣的業(yè)務(wù),接觸過各式各樣的領(lǐng)導(dǎo)、員工和客戶,經(jīng)
歷過各式各樣的突發(fā)事件。而當我回溯這20年的經(jīng)歷,有兩點體會最為深刻:
1、無論是做營銷還是做管理,成功的關(guān)鍵往往不在于能力,而在于心態(tài);
2、好的心態(tài)不一定能把壞事變好,但差的心態(tài)一定會讓好事變壞。
對這兩句話,不同的人有不同的理解,也必然造就不一樣的職場人生。
*聲明:“20年銀行實戰(zhàn)課”是嚴肅課程,請勿與某些網(wǎng)紅課程相提并論。










引子:如何應(yīng)對客戶差評?
實戰(zhàn)案例:
某行5年以上重點客戶;最近年度客戶滿意度調(diào)查結(jié)果為“較滿意”;最近一次客戶投訴
理由為“工作人員業(yè)務(wù)解答不清、效率不高并對我方造成不良影響”。
課堂互動:
結(jié)合實戰(zhàn)案例,你準備如何應(yīng)對突如其來的客戶差評?(可多選)
①大哭一場;②忍氣吞聲;③火冒三丈;④云淡風(fēng)輕;⑤絕地反擊;⑥其他。
實戰(zhàn)驗證:
①大哭一場,現(xiàn)場選擇率≈(…)%,會產(chǎn)生的后果:… ;
②忍氣吞聲,現(xiàn)場選擇率≈(…)%,會產(chǎn)生的后果:… ;
③火冒三丈,現(xiàn)場選擇率≈(…)%,會產(chǎn)生的后果:… ;
④云淡風(fēng)輕,現(xiàn)場選擇率≈(…)%,會產(chǎn)生的后果:… ;
⑤絕地反擊,現(xiàn)場選擇率≈(…)%,會產(chǎn)生的后果:… ;
⑥其他(…),現(xiàn)場選擇率≈(…)%,會產(chǎn)生的后果:… 。
曉毅點評:
無論我們面對什么人,做什么事,所有主觀意愿,最終都會讓步于客觀事實!




Q1:明明很努力,但業(yè)績還是上不去,咋辦?
實戰(zhàn)案例:
某支行客戶經(jīng)理;年齡30歲;營銷年限5年;最近一季每日客戶拜訪量3戶,每日加班
時間3小時;最近一季主要業(yè)績指標完成率75%,全轄支行排名71(100)。
課堂互動:
結(jié)合實戰(zhàn)案例,你認為該客戶經(jīng)理業(yè)績不理想的原因是什么?(可多選)
①方向不對;②方法不對;③努力不夠;④能力不強;⑤人脈不廣;⑥其他。
實戰(zhàn)驗證:
2020年某月,某股份制銀行某支行組織“客戶經(jīng)理自評問卷”,相關(guān)調(diào)查結(jié)果如下:
1. 方向不對,問卷集中度80%,主要改進措施:調(diào)整營銷方向,跟蹤優(yōu)質(zhì)客戶;
2. 方法不對,問卷集中度80%,主要改進措施:緊貼客戶需求,創(chuàng)新營銷方式;
3. 努力不夠,問卷集中度60%,主要改進措施:實現(xiàn)自我突破,增加客戶拜訪量;
4. 能力不強,問卷集中度80%,主要改進措施:強化自我學(xué)習(xí),提升專業(yè)度;
5. 人脈不廣,問卷集中度90%,主要改進措施:疏通各種渠道,持續(xù)擴展人脈;
6. 其他(支持不夠),問卷集中度30%,主要改進措施:支行應(yīng)提供更多支持。
曉毅點評:
1、當我們急于改變某個事實的時候,往往會做出錯誤的判斷。
2、如果我們努力的方向沒錯,就別急于求成,否則可能適得其反。
綜上,無論是在業(yè)務(wù)條線還是非業(yè)務(wù)條線,要想更快地做出成績,“多吃苦”固然是第
一位的,但如果僅僅是多吃苦,而沒有去做客觀細致的分析,那就非常有可能陷入“越苦
結(jié)果越不好”的怪圈,甚至讓自己的心態(tài)變得急躁和不平衡,這是職場大忌。
課堂福利:
1、快速提升業(yè)績的3種方法:
1. 努力見更多的客戶,但要預(yù)防無效客戶和無效拜訪;
2. 努力找更多的渠道,但要預(yù)防無效渠道和無效合作;
3. 努力問更多的同事,但要預(yù)防無效案例和無效模仿。
2、如何緩解急躁和不平衡?
1. 搞清自己的核心訴求,避免在非核心訴求上糾纏不清;
2. 學(xué)會冷靜客觀的分析,對自己的優(yōu)勢與劣勢有一個清晰的判斷;
3. 找到一種合適的方法,能穩(wěn)定自己的情緒與心態(tài)。




Q2:明明很忙碌,但領(lǐng)導(dǎo)還給安排事,咋辦?
實戰(zhàn)案例:
某周一上午9點;某銀行業(yè)務(wù)部門某崗;當日計劃工作6項(其中本崗工作2項、同事協(xié)
辦2項、處理郵件2項);上午10點,領(lǐng)導(dǎo)臨時追加工作2項。
課堂互動:
結(jié)合實戰(zhàn)案例,你準備如何處理當天的工作?(可多選)
①先辦重要的;②先辦緊急的;③先辦簡單的;④先辦領(lǐng)導(dǎo)的;⑤其他。
實戰(zhàn)驗證:
某國有大行某分行于2020年進行“員工壓力測試”,各業(yè)務(wù)部門測試結(jié)果如下:
(詳情見正式課件)
曉毅點評:
(詳情見正式課件)
課堂福利:
與“多事兒的領(lǐng)導(dǎo)”溝通的三種方法:
(詳情見正式課件)




Q3:明明很愛聊,但就是不敢見客戶,咋辦?
實戰(zhàn)案例:
某支行客戶經(jīng)理;年齡29歲;營銷年限5年;平均客戶拜訪率(周)<50%;最近一季
業(yè)績?nèi)犈琶?1(100)。
課堂互動:
結(jié)合實戰(zhàn)案例,你認為是什么影響了你拜訪客戶的意愿?(可多選)
①營銷技能不足;②社交能力不足;③知識儲備不足;④情感障礙;⑤事務(wù)繁瑣;⑥其他。

實戰(zhàn)驗證:
某股份制銀行于2021年一季度開展“客戶經(jīng)理客訪情況問卷”,問卷結(jié)果分析如下:
(詳情見正式課件)
曉毅點評:
(詳情見正式課件)
課堂福利:
如何把“見客戶”變成一種享受?
(詳情見正式課件)




Q4:明明很細心,但就是做不到完美,咋辦?
實戰(zhàn)案例:
某行2017年重點推廣業(yè)務(wù);業(yè)務(wù)流程涉及多個部門;本部門流程涉及多個崗位;業(yè)務(wù)
指標分解至全轄各支行(網(wǎng)點)。
課堂互動:
結(jié)合實戰(zhàn)案例,你如何確保此項業(yè)務(wù)順利推進且不出紕漏?(可多選)
①完善制度;②制訂細則;③強化培訓(xùn);④嚴格考核;⑤明察暗訪;⑥其他。
實戰(zhàn)驗證:
某股份制銀行于2017年啟動“代發(fā)工資業(yè)務(wù)推廣季”,當季工作成效分析如下:
(詳情見正式課件)
曉毅點評:
(詳情見正式課件)
課堂福利:
如何把自己的那部分工作做好?
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Q5:明明很正確,但就是得不到認同,咋辦?
實戰(zhàn)案例:
某行2020年重點推廣業(yè)務(wù);啟動前建議3項;啟動后建議2項;推廣過程中風(fēng)險提示2項
;上述建議及提示的綜合采納率為“0”。
課堂互動:
結(jié)合實戰(zhàn)案例,你認為你的觀點得不到認同的原因是什么?(可多選)
①職位太低;②說話太直;③性子太急;④人緣太差;⑤專業(yè)太差;⑥其他。
實戰(zhàn)驗證:
某城商行于2020年開展“員工認同感調(diào)查”,相關(guān)調(diào)查結(jié)果如下:
(詳情見正式課件)
曉毅點評:
(詳情見正式課件)
課堂福利:
亮明觀點的幾個禁忌?
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Q6:明明很優(yōu)秀,但就是得不到賞識,咋辦?
實戰(zhàn)案例:
某分行核心員工(重點業(yè)務(wù)負責(zé)人但無職務(wù));年齡35歲;工作年限10年;最近3年連
續(xù)被評為“優(yōu)秀員工”;最近年度部門考核結(jié)果為“稱職”;最近年度后備干部選拔意見為
“待定”。
課堂互動:
結(jié)合實戰(zhàn)案例,你覺得影響你晉升的原因是什么?(可多選)
①時機不到;②資歷不夠;③關(guān)系不硬;④能力不強;⑤沒有伯樂;⑥其他。
實戰(zhàn)驗證:
某國有大行于2017年進行“薪酬制度改革研討”,研討結(jié)果分析如下:
(詳情見正式課件)
曉毅點評:
(詳情見正式課件)
課堂福利:
贏得領(lǐng)導(dǎo)賞識的三種方法?
(詳情見正式課件)




Q7:明明很聽話,但就是搞不定領(lǐng)導(dǎo),咋辦?
實戰(zhàn)案例:
某支行重點業(yè)務(wù)團隊;人數(shù)6人;當月出勤率100%;最近一季指標完成率85%,全轄排
名16(32);最近一季客戶滿意度調(diào)查為“基本滿意”;最近一季支行考評意見為“該團隊
基本稱職”。
課堂互動:
結(jié)合實戰(zhàn)案例,你覺得是哪些原因?qū)е骂I(lǐng)導(dǎo)對團隊工作不太滿意?(可多選)
①業(yè)績不理想;②服務(wù)不扎實;③管理不嚴格;④方法不對頭;⑤其他。
實戰(zhàn)驗證:
某股份制銀行某支行于2019年啟動“團隊季度考評”,一季度考評結(jié)果如下:
(詳情見正式課件)
曉毅點評:
(詳情見正式課件)
課堂福利:
搞定領(lǐng)導(dǎo)的幾種策略?
(詳情見正式課件)




Q8:明明很嚴厲,但就是管不住員工,咋辦?
實戰(zhàn)案例:
某支行行長;年齡37歲,從業(yè)年限15年;任職年限3年;支行員工20人;最近一季綜合
績效全轄排名20(32);最近一季客戶滿意度調(diào)查為“基本滿意”;最近一季平均出勤率
為85%。
課堂互動:
結(jié)合實戰(zhàn)案例,你覺得要采取哪些措施來強化管理?(可多選)
①細化管理;②加大處罰;③強化報告;④增加巡視;⑤調(diào)整崗位;⑥其他。
實戰(zhàn)驗證:
某城商行于2018年啟動“重點支行員工滿意度調(diào)查”,調(diào)查結(jié)果分析如下:
(詳情見正式課件)
曉毅點評:
(詳情見正式課件)
課堂福利:
員工管理的3條鐵律?
(詳情見正式課件)




Q9:明明很想走,但就是不敢去行動,咋辦?
實戰(zhàn)案例:
某國有大行省會城市分行業(yè)務(wù)部門副經(jīng)理(重點業(yè)務(wù)負責(zé)人但無職務(wù));年齡35歲;
工作年限15年。
課堂互動:
結(jié)合實戰(zhàn)案例,你會選擇留下還是跳槽?(可多選)
①留下;②跳槽;③觀望;④其他。
實戰(zhàn)驗證:
某國有大行某支行于2021年啟動“產(chǎn)業(yè)園全域營銷計劃”,年末完成情況分析如下:
(詳情見正式課件)
曉毅點評:
(詳情見正式課件)
課堂福利:
如何讓自己變得沉穩(wěn)?
(詳情見正式課件)








20年銀行從業(yè)經(jīng)歷讓我明白,心態(tài)才是影響你職場成敗的關(guān)鍵,心態(tài)好的人無論是做
營銷還是做管理,都會更容易得到別人的認同,自然也就會有比較好的結(jié)果。
當然,什么樣的心態(tài)才叫“好心態(tài)”,每個人的理解都不一樣。如果你覺得擁有一個好
心態(tài)實在太難,那可以選擇一個務(wù)實的方法——讓自己的心態(tài)沉穩(wěn)一些!
(END)




張曉毅老師版權(quán)課件
2022年7月 · 北京
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心態(tài)⑨問?

part 1 前言

part 2 心態(tài)9問

part 3 總結(jié)與思考


 

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銀行人營銷實戰(zhàn)終極課程?以創(chuàng)建一流營銷銀行為目標的“全視角終極課程”?融匯20年銀行實戰(zhàn)經(jīng)驗,一次性解決銀行人營銷9大難題?取材20+銀行近百實戰(zhàn)案例,深度解析同業(yè)經(jīng)驗教訓(xùn)?現(xiàn)場高頻互動+獨家干貨分享,快速激活學(xué)員營銷細胞?“1+N”定制模式,讓培訓(xùn)與實戰(zhàn)無縫對接張曉毅老師版權(quán)課件2022年7月·北京【課程簡介】:《營銷9問》是《20年銀行實戰(zhàn)系列課》的核心

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課程名稱贏在職業(yè)——員工職業(yè)素養(yǎng)與心態(tài)提升(半天)培訓(xùn)人群本課件適合對公、對私客戶經(jīng)理、支行行長使用。課程目標強化對客戶經(jīng)理的職業(yè)化塑造,培養(yǎng)高度職業(yè)化的銀行員工;提升員工的責(zé)任意識、執(zhí)行力、溝通力和學(xué)習(xí)力。前言:你喜歡什么樣的客戶經(jīng)理?附圖:各金融機構(gòu)客戶經(jīng)理職業(yè)形象對比圖目錄:一、什么是職業(yè)的人?二、為什么要成為一個職業(yè)的人?三、如何做一個職業(yè)的人?四、

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課程名稱“百勝”營銷——孫子兵法(銀行營銷篇)培訓(xùn)人群本課件適合支行行長、地市分行及以上級別部門總經(jīng)理、分管行長使用。課程目標將孫子兵法的大智慧運用于營銷實戰(zhàn),使受訓(xùn)者用冷峻的思維看市場、用“全爭”的謀略做營銷,懂得攻與守、動與靜、形與勢、實與虛、競與合的基本要領(lǐng)和執(zhí)行邏輯。課程要點核心概念:金融業(yè)三駕馬車區(qū)別何在?核心概念:市場細分+模式選擇+核心價值+發(fā)

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課程名稱贏在體系——“川”營銷管理體系(超難也超易)培訓(xùn)人群本課件適合支行行長、地市分行及以上級別部門總經(jīng)理、分管行長使用。課程目標?探尋“百年銀行”的永續(xù)發(fā)展之路;?化繁為簡,掌握“三管齊下,川流不息”的銀行經(jīng)營思路;?運用11個推演原理避開銀行經(jīng)營中的常犯之錯。前言你管理的銀行有沒有陷入“業(yè)務(wù)紅?!??你管理的銀行有沒有患上“大企業(yè)病”?你管理的銀行有沒有

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課程名稱贏在網(wǎng)點——銀行網(wǎng)點“金”管理培訓(xùn)人群本課件適合支行行長、地市分行業(yè)務(wù)部門負責(zé)人、分管行長使用。課程目標?改造銀行網(wǎng)點經(jīng)營觀念,應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融時代的挑戰(zhàn);?用O2O的思維重新定位網(wǎng)點功能;?系統(tǒng)推進網(wǎng)點管理,使每一個網(wǎng)點向金牌網(wǎng)點邁進。前言市場調(diào)查:柜員PK客戶經(jīng)理思考:互聯(lián)網(wǎng)金融時代,銀行客戶端究竟掌握在誰手中?目錄一、O2O時代,網(wǎng)點的重新定位二

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對公客戶市場細分及營銷張曉毅培訓(xùn)人群本課件適對公客戶經(jīng)理及其主管部門總經(jīng)理使用課程目標1、掌握市場細分的基本步驟2、明白什么是差異化營銷?其重點何在?3、用換位思考方法讀懂客戶,成為營銷高手4、用小組演練提升每一位學(xué)員的實戰(zhàn)能力前言:一則新聞報道帶給我們的思考《66年賣出1000億支:揭秘中國造不出來的圓珠筆》結(jié)論:市場細分不是你想做不想做,而是你想活不想活

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課程名稱“贏在溝通”——銀行經(jīng)營的“全溝通”模式培訓(xùn)人群本課件適合支行行長、地市分行業(yè)務(wù)部門負責(zé)人、分管行長使用。課程目標塑造一流的溝通能力,掌握有效溝通秘技123;正確處理外部溝通與內(nèi)部溝通之間的關(guān)系;掌握建立溝通體系的基本方法,使所在機構(gòu)成為嚴謹、高效、和諧的金融服務(wù)平臺。前言銀行存款頻失蹤,如何向客戶解釋?目錄一、什么是有效溝通?二、有效溝通秘技123

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課程名稱贏在流程——WPDCA營銷管理流程培訓(xùn)人群本課件適合支行行長、地市分行及以上級別部門總經(jīng)理、分管行長使用。課程目標?圍繞未來5-10年金融業(yè)深刻變革改造銀行經(jīng)營觀念;?挖掘流程的核心價值,打造流程銀行;?完整描述流程再造的每一步。前言銀行業(yè)的危機!——銀行業(yè)面臨的七大壓力消極的人找問題,積極的人找方法!目錄一、什么是PDCA?二、為什么崇拜流程?三、

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課程名稱贏在全面——對公客戶營銷“六方流”(1天半)培訓(xùn)人群本課件適合中高級客戶經(jīng)理、地市分行業(yè)務(wù)部門負責(zé)人、分管行長使用。課程目標?依靠綜合能力提升,應(yīng)對金融業(yè)O2O時代的挑戰(zhàn);?用定向提升思維強化對公客戶經(jīng)理的新職能;?強化客戶經(jīng)理的內(nèi)、外部溝通能力,打造整體營銷格局。前言市場調(diào)查:柜員PK客戶經(jīng)理思考:互聯(lián)網(wǎng)金融時代,銀行客戶端究竟掌握在誰手中?目錄一

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