《快消品銷售策略分析》
《快消品銷售策略分析》詳細(xì)內(nèi)容
《快消品銷售策略分析》
《快消品銷售策略分析》
主講:馮廷軍
【課程背景】
中國(guó)幅員遼闊,且區(qū)域差異明顯,從一線城市到五線城市乃至農(nóng)村,每一地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)
展水平不同,消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求不同,銷售渠道的發(fā)展水平也參差不齊。在巨大的
人口數(shù)量支持下,中國(guó)的快消品市場(chǎng)規(guī)模巨大,2022年有望達(dá)到3.5萬(wàn)億元以上;其中調(diào)
味品增速明顯,2022年預(yù)估達(dá)到5000億元以上。面對(duì)復(fù)雜的渠道、龐大的市場(chǎng)、激勵(lì)的
競(jìng)爭(zhēng),對(duì)生產(chǎn)廠家提出了以下問(wèn)題:
? 銷售渠道如何搭建?
? 為什么經(jīng)銷商渠道非常重要,經(jīng)銷商渠道如何規(guī)劃?
? 經(jīng)銷商渠道為什么要分銷商,分銷商的價(jià)值是什么?
? 如何精耕區(qū)縣市場(chǎng),廠商合力如何打造樣板市場(chǎng)?
? 餐飲渠道狀況如何,如何運(yùn)作餐飲渠道?
? 零售終端如何分類,如何有效管理?
這是我們企業(yè)銷售部門特別是一線銷售管理者最重要的課題,也是本課程的內(nèi)容所在。
本課程對(duì)快消(調(diào)味品)的銷售渠道由總到分、由大到小進(jìn)行了詳細(xì)的分析,并化繁為
簡(jiǎn),歸納和總結(jié)了各渠道、各銷售場(chǎng)景的有效運(yùn)作方法,結(jié)合實(shí)際操作中的一個(gè)個(gè)真實(shí)
案例,深挖案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在開(kāi)拓銷售渠道、精耕市場(chǎng)過(guò)程中
面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題,使學(xué)員學(xué)之解惑,學(xué)之能用,帶領(lǐng)廠商
團(tuán)隊(duì)腳踏實(shí)地、步步為營(yíng),用確定的邏輯打敗不確定的市場(chǎng)。
【課程收益】
? 了解銷售渠道的架構(gòu)
? 掌握經(jīng)銷商架構(gòu)的搭建策略和操作方式
? 了解分銷商的重要性并掌握分銷商的管理方法
? 掌握縣區(qū)專案市場(chǎng)的打造方法
? 了解餐飲終端的現(xiàn)狀并掌握餐飲終端的開(kāi)發(fā)和維護(hù)方法
? 了解零售終端的分類并掌握零售終端的管理方法
【課程特色】
干貨,沒(méi)有廢話; 科學(xué),邏輯清晰;實(shí)戰(zhàn),學(xué)之能用; 投入,案例精彩
【課程對(duì)象】
企業(yè)銷售主管、經(jīng)理等中基層管理人員
【課程時(shí)間】
1-2天(6小時(shí)/天)
【課程大綱】
一、快消(調(diào)味品)的銷售渠道架構(gòu)
二、經(jīng)銷商&分銷商布局
1、經(jīng)銷商架構(gòu)的搭建
? 經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式
? 經(jīng)銷商的架構(gòu)調(diào)整
工具:一城一圖、一戶一表、一商一策
2、分銷商架構(gòu)的搭建
? 交流
? 交心
工具:五步戀愛(ài)法
? 交易
工具:九宮格規(guī)劃、上中下三策拜訪
3、訂貨會(huì)的高效執(zhí)行
? 前期準(zhǔn)備
? 現(xiàn)場(chǎng)流程
? 會(huì)后跟蹤
4、縣區(qū)級(jí)專案市場(chǎng)打造
? 成功經(jīng)銷商畫(huà)像
工具:利潤(rùn)公式、兩大支撐
? 專案市場(chǎng)打造六步驟
? 三大誤區(qū)
工具:三次動(dòng)銷
? 四大渠道打造要點(diǎn)
三、餐飲終端的分類開(kāi)發(fā)
1、認(rèn)知餐飲
? 餐飲分類
? 采購(gòu)關(guān)鍵
餐飲渠道運(yùn)作六步驟
成功開(kāi)發(fā)餐飲的秘訣
? 開(kāi)發(fā)餐飲的準(zhǔn)備工作
? 餐飲拜訪的標(biāo)準(zhǔn)步驟
工具:餐飲拜訪九步驟
? 大客戶開(kāi)發(fā)的跟蹤流程
? 餐飲拜訪的心得總結(jié)
召開(kāi)高效的廚師推廣會(huì)
? 召開(kāi)廚師推廣會(huì)的意義
? 廚師推廣會(huì)的執(zhí)行要點(diǎn)
餐飲開(kāi)發(fā)的提升路徑
? 借人脈
? 搭平臺(tái)
? 齊拓展
四、零售終端的分類開(kāi)發(fā)
1、零售終端的簡(jiǎn)介
? 零售終端范疇
? 零售的人貨場(chǎng)
零售終端管理的3步6點(diǎn)
? 第一步:數(shù)量-鋪市
? 第二步:質(zhì)量-陳列
工具:五步三秒
? 第三步:銷量-動(dòng)銷
工具:三層次感覺(jué)、5個(gè)20%增長(zhǎng)法則
3、MT大店的人貨場(chǎng)管理
? 人的細(xì)化管理
? 特色營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)
4、TT小店的動(dòng)銷管理
? 小菜場(chǎng)、大作為
? 合伙人激勵(lì)
5、新零售O2O簡(jiǎn)介
五、贏在執(zhí)行
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