銀行對公客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷技巧課綱

商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷技巧
授課講師：
水靜
課程背景：
商業(yè)銀行客戶經(jīng)理作為商業(yè)銀行的寶貴資源及利潤貢獻(xiàn)者，是商業(yè)銀行取得市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。銀行客戶經(jīng)理是否擺正自己的職業(yè)定位，是否具備應(yīng)有的知識儲備，是否掌握專業(yè)的營銷、溝通、方案設(shè)計(jì)技巧，極大的影響了客戶經(jīng)理職責(zé)的發(fā)揮。
在目前數(shù)字化浪潮席卷全球，商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢明確，銀行逐漸邁入4.0時代的過程中，如何使用數(shù)字化工具輔助營銷，形成“客戶營銷+產(chǎn)品營銷+科技營銷”三駕馬車的模式，也是新時期客戶經(jīng)理必須具備的營銷技能。
課程時間：
1天/6小時
課程對象：
對公客戶經(jīng)理、小微客戶經(jīng)理、普惠客戶經(jīng)理、支行長等。
課程特色：
主體講授+案例分析+情景模擬+互動問答+視頻介紹+圖片演示
課程課綱：
心態(tài)篇
正確認(rèn)識客戶經(jīng)理崗位
客戶經(jīng)理是市場銷售人員
銷售人員的心里角色：乞丐心理、使者心理
銷售崗位是機(jī)具挑戰(zhàn)性和競爭性崗位
樹立正確的“客戶觀”
客戶是什么？
互動學(xué)習(xí)：對手？獵物？上帝？
客戶喜歡什么樣的客戶經(jīng)理？
成功客戶經(jīng)理的客戶觀
互動學(xué)習(xí)：如何看待客戶的拒絕？
客戶經(jīng)理必備的四大心理素質(zhì)
良好品德
學(xué)習(xí)態(tài)度
敬業(yè)作風(fēng)
案例學(xué)習(xí)：小王異地營銷案例
創(chuàng)新精神
案例學(xué)習(xí)：水靜老師營銷三只松鼠案例
成功客戶經(jīng)理的自我定位
本行形象代表者
金融產(chǎn)品銷售者
客戶關(guān)系維護(hù)者
案例學(xué)習(xí)：小張結(jié)交某大型企業(yè)集團(tuán)派駐財(cái)務(wù)總監(jiān)的案例
市場信息收集者
知識篇
成功的客戶經(jīng)理是“雜家”
具備滿足職場工作的基本常識
案例學(xué)習(xí)：讓客戶感到愧疚是成功的開始
互動學(xué)習(xí)：接遞名片時如何贊美對方；商務(wù)宴請酒文化
具備與客戶相談甚歡的知識底蘊(yùn)
具備從事銷售工作的專業(yè)技巧
案例學(xué)習(xí)：水靜老師營銷某大型項(xiàng)目貸款案例
成功客戶經(jīng)理是“專家”
需掌握的專業(yè)知識種類：
金融、經(jīng)濟(jì)、法律、財(cái)務(wù)、管理；
金融科技（Fintech）與銀行4.0
頭腦風(fēng)暴：銀行4.0營銷模式發(fā)生的變化
專業(yè)知識學(xué)習(xí)路徑及方法
成功客戶經(jīng)理是“演說家”與“夢想家”
有良好的溝通與說服能力
說服客戶
說服同事
說服自己
有賦予激情，直面市場挑戰(zhàn)的勇氣
技巧篇
互動學(xué)習(xí)：客戶經(jīng)理能力模型
客戶拓展技巧（客戶拓展10法）
宣傳廣告法
刊物利用法
網(wǎng)絡(luò)利用法
案例分析：各地成立大數(shù)據(jù)局的意義？
交叉合作法
親友開拓法
連環(huán)開拓法
互動學(xué)習(xí)：如何讓存量客戶為你推薦新客戶？
權(quán)威推薦法
批量開發(fā)法
產(chǎn)品綁定法
頭腦風(fēng)暴：如何避免潘金蓮殺夫風(fēng)險(xiǎn)？
新媒體營銷法（兩微一端一抖）
案例學(xué)習(xí)：寶媽客戶經(jīng)理維護(hù)私域流量資源
客戶拜訪技巧
好的準(zhǔn)備等于成功了一半
做背調(diào)
找需求
列提綱
自我介紹
互動學(xué)習(xí)：自我介紹你真的準(zhǔn)備好了嗎？
（二）假借詞令讓那個客戶無法拒絕
（三）學(xué)會提問激發(fā)客戶興趣
三、電話營銷技巧
（一）電銷前的準(zhǔn)備工作
（二）電銷的程序與技巧要點(diǎn)
（三）電銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣
四、客戶溝通技巧
（一）有效溝通的概念與核心
案例分析：國民黨征兵啟事與共產(chǎn)黨征兵啟事對比
（二）有效溝通的六大技巧
（三）上午溝通的八大常見錯誤
五、價(jià)格談判技巧
（一）價(jià)格談判中的“價(jià)格陷阱”
（二）如何化解“價(jià)格陷阱”
互動學(xué)習(xí)：遇到特別懂行的客戶怎么辦？
銀行常見十大定價(jià)策略
案例討論：某三甲醫(yī)院授信案例六、方案營銷技巧
互動學(xué)習(xí)：讓子彈飛-如何站著把錢掙了！
（一）什么是商業(yè)銀行方案營銷
（二）方案營銷的五個層次等級
（三）開展方案營銷的五個步驟
1、深入了解客戶；
互動學(xué)習(xí)：你真的了解客戶需求嗎？
2、準(zhǔn)確把握需求；
案例分析：如何從財(cái)務(wù)報(bào)表發(fā)掘客戶需求（4個產(chǎn)品設(shè)計(jì)案例）
3、合理運(yùn)用產(chǎn)品組合；
4、平衡各方利益；
5、審慎評估方案風(fēng)險(xiǎn)。

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