銀行對公客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷技巧課綱
銀行對公客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷技巧課綱詳細(xì)內(nèi)容
銀行對公客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷技巧課綱
商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷技巧
授課講師:
水靜
課程背景:
商業(yè)銀行客戶經(jīng)理作為商業(yè)銀行的寶貴資源及利潤貢獻(xiàn)者,是商業(yè)銀行取得市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。銀行客戶經(jīng)理是否擺正自己的職業(yè)定位,是否具備應(yīng)有的知識儲備,是否掌握專業(yè)的營銷、溝通、方案設(shè)計(jì)技巧,極大的影響了客戶經(jīng)理職責(zé)的發(fā)揮。
在目前數(shù)字化浪潮席卷全球,商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢明確,銀行逐漸邁入4.0時代的過程中,如何使用數(shù)字化工具輔助營銷,形成“客戶營銷+產(chǎn)品營銷+科技營銷”三駕馬車的模式,也是新時期客戶經(jīng)理必須具備的營銷技能。
課程時間:
1天/6小時
課程對象:
對公客戶經(jīng)理、小微客戶經(jīng)理、普惠客戶經(jīng)理、支行長等。
課程特色:
主體講授+案例分析+情景模擬+互動問答+視頻介紹+圖片演示
課程課綱:
心態(tài)篇
正確認(rèn)識客戶經(jīng)理崗位
客戶經(jīng)理是市場銷售人員
銷售人員的心里角色:乞丐心理、使者心理
銷售崗位是機(jī)具挑戰(zhàn)性和競爭性崗位
樹立正確的“客戶觀”
客戶是什么?
互動學(xué)習(xí):對手?獵物?上帝?
客戶喜歡什么樣的客戶經(jīng)理?
成功客戶經(jīng)理的客戶觀
互動學(xué)習(xí):如何看待客戶的拒絕?
客戶經(jīng)理必備的四大心理素質(zhì)
良好品德
學(xué)習(xí)態(tài)度
敬業(yè)作風(fēng)
案例學(xué)習(xí):小王異地營銷案例
創(chuàng)新精神
案例學(xué)習(xí):水靜老師營銷三只松鼠案例
成功客戶經(jīng)理的自我定位
本行形象代表者
金融產(chǎn)品銷售者
客戶關(guān)系維護(hù)者
案例學(xué)習(xí):小張結(jié)交某大型企業(yè)集團(tuán)派駐財(cái)務(wù)總監(jiān)的案例
市場信息收集者
知識篇
成功的客戶經(jīng)理是“雜家”
具備滿足職場工作的基本常識
案例學(xué)習(xí):讓客戶感到愧疚是成功的開始
互動學(xué)習(xí):接遞名片時如何贊美對方;商務(wù)宴請酒文化
具備與客戶相談甚歡的知識底蘊(yùn)
具備從事銷售工作的專業(yè)技巧
案例學(xué)習(xí):水靜老師營銷某大型項(xiàng)目貸款案例
成功客戶經(jīng)理是“專家”
需掌握的專業(yè)知識種類:
金融、經(jīng)濟(jì)、法律、財(cái)務(wù)、管理;
金融科技(Fintech)與銀行4.0
頭腦風(fēng)暴:銀行4.0營銷模式發(fā)生的變化
專業(yè)知識學(xué)習(xí)路徑及方法
成功客戶經(jīng)理是“演說家”與“夢想家”
有良好的溝通與說服能力
說服客戶
說服同事
說服自己
有賦予激情,直面市場挑戰(zhàn)的勇氣
技巧篇
互動學(xué)習(xí):客戶經(jīng)理能力模型
客戶拓展技巧(客戶拓展10法)
宣傳廣告法
刊物利用法
網(wǎng)絡(luò)利用法
案例分析:各地成立大數(shù)據(jù)局的意義?
交叉合作法
親友開拓法
連環(huán)開拓法
互動學(xué)習(xí):如何讓存量客戶為你推薦新客戶?
權(quán)威推薦法
批量開發(fā)法
產(chǎn)品綁定法
頭腦風(fēng)暴:如何避免潘金蓮殺夫風(fēng)險(xiǎn)?
新媒體營銷法(兩微一端一抖)
案例學(xué)習(xí):寶媽客戶經(jīng)理維護(hù)私域流量資源
客戶拜訪技巧
好的準(zhǔn)備等于成功了一半
做背調(diào)
找需求
列提綱
自我介紹
互動學(xué)習(xí):自我介紹你真的準(zhǔn)備好了嗎?
(二)假借詞令讓那個客戶無法拒絕
(三)學(xué)會提問激發(fā)客戶興趣
三、電話營銷技巧
(一)電銷前的準(zhǔn)備工作
(二)電銷的程序與技巧要點(diǎn)
(三)電銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣
四、客戶溝通技巧
(一)有效溝通的概念與核心
案例分析:國民黨征兵啟事與共產(chǎn)黨征兵啟事對比
(二)有效溝通的六大技巧
(三)上午溝通的八大常見錯誤
五、價(jià)格談判技巧
(一)價(jià)格談判中的“價(jià)格陷阱”
(二)如何化解“價(jià)格陷阱”
互動學(xué)習(xí):遇到特別懂行的客戶怎么辦?
銀行常見十大定價(jià)策略
案例討論:某三甲醫(yī)院授信案例六、方案營銷技巧
互動學(xué)習(xí):讓子彈飛-如何站著把錢掙了!
(一)什么是商業(yè)銀行方案營銷
(二)方案營銷的五個層次等級
(三)開展方案營銷的五個步驟
1、深入了解客戶;
互動學(xué)習(xí):你真的了解客戶需求嗎?
2、準(zhǔn)確把握需求;
案例分析:如何從財(cái)務(wù)報(bào)表發(fā)掘客戶需求(4個產(chǎn)品設(shè)計(jì)案例)
3、合理運(yùn)用產(chǎn)品組合;
4、平衡各方利益;
5、審慎評估方案風(fēng)險(xiǎn)。
水靜老師的其它課程
金融科技與商業(yè)銀行數(shù)字化營銷授課講師:水靜課程背景:數(shù)字化浪潮席卷全球,掀起了繼工業(yè)革命之后又一場對人類產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響的新技術(shù)革命。人工智能(AI)、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈和云計(jì)算等正在重塑經(jīng)濟(jì)。據(jù)預(yù)測,今后十年,數(shù)字化將會成為全球經(jīng)濟(jì)增加13萬億美元。商業(yè)銀行同樣如此,正在面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型,處于銀行3.0向4.0的過渡階段。商業(yè)銀行如何在銀行4.0的轉(zhuǎn)型過程中通過數(shù)字
講師:水靜詳情
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