營銷人員核心控標技能提升

營銷人員核心控標技能提升
【課程背景】
隨著我國招投標業(yè)迅速發(fā)展，市場規(guī)模越來越大，招投標領(lǐng)域越來越廣，人們對招投標業(yè)務(wù)越來越需要。但是，招投標市場存在很多問題，存在市場不規(guī)范，監(jiān)管不力，程序不合法，標準不符合法律規(guī)定，招投標文件制作不符合要求，串標、廢標、流標等現(xiàn)象時有發(fā)生，合同簽訂不符合法律規(guī)定導(dǎo)致合同無效等一系列問題影響招投標發(fā)展順利進行。導(dǎo)致招投標違背實現(xiàn)公平、公正、公開和誠實信用的原則，不能實現(xiàn)公平競爭的目的。
【課程收益】
熟悉并掌握招投標基礎(chǔ)知識及控標策略總覽圖。
熟悉并掌握招標階段核心控標技能與實用工具。
熟悉投標階段核心控標技能與實用工具。
熟悉評標階段核心控標技能與實用工具。
【授課對象】
企事業(yè)單位高管、營銷人員、投標人員、投標管理人員及相關(guān)崗位的人員。
【授課時長】
可根據(jù)企業(yè)需要選擇內(nèi)容和案例，一天或兩天課程。
【課程特色】
1、其他老師無法比擬的專業(yè)優(yōu)勢：培訓(xùn)針對性、實操性強，內(nèi)容均為實例，來自日常生活，以案說法，具有獨特的專業(yè)優(yōu)勢。
2、講課技能和風格：劉老師對課件及案例進行精心設(shè)計，邏輯嚴密，構(gòu)思巧妙，把法律知識融入到生活社會現(xiàn)象；講課風格生動風趣，寓教于樂；講解法律深入淺出、通俗易懂，讓學員聽得懂、愿意聽；綜合運用文字、圖片、影音、互動等方式，充分調(diào)動學員的積極參與互動、現(xiàn)場理解感悟，課堂氣氛輕松活潑，擺脫了純講理論的刻板模式，取得了較好的效果。
第一講 招投標基礎(chǔ)知識及控標策略總覽圖
一、招投標的基本概念
1、招投標制度的起源
2、我國招投標制度發(fā)展史
1）第一階段：招投標制度初步建立
2）第二階段：招投標制度規(guī)范發(fā)展
3）第三階段：招投標制度不斷完善
3、招投標的基本程序
1）招標
2）投標
3）開標
4）評標
5）中標
6）簽訂合同
4、招標的方式
1）公開招標
2）邀請招標
思考：你知道評審和評標的區(qū)別是什么嗎？
5、可以不招標的情形
1）招投投標法規(guī)定的不招標情形
2）政府采購規(guī)定的不招標情形
3）機電產(chǎn)品國際招投標中的不招標情形
6、電子化招投標
二、招投標的法律體系框架
1、三套招投標法律法規(guī)體系
1）財政部
2）住建部
3）商務(wù)部
4）三者的區(qū)別與聯(lián)系
2、四級招投標法律法規(guī)體系
1）國家級
2）國務(wù)院級
3）部委級
4）地方級
5）如何快速掌握投標中最核心的法律法規(guī)
三、控標策略總覽圖
1、招投標活動中的利益相關(guān)方分析
1）采購人的核心利益
2）評標專家的核心利益
3）招標人的核心利益
4）投標人的核心利益
5）監(jiān)管人的核心利益
2、招投標活動中，利益相關(guān)方的作用分析
1）采購人在招投標活動中的主要作用
2）評標專家在招投標活動中的主要作用
3）招標人在招投標活動中的主要作用
3、控標策略總覽圖
課堂活動：請每個小組根據(jù)畫出一幅控標策略總覽圖[微軟用戶1]?
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第二講 招標階段核心控標技能與實用工具
一、控制客戶關(guān)系
案例討論： 兩個部門踢皮球，你該怎么辦？
1、發(fā)展內(nèi)線/線人
1）誰是線人？
2）線人特點
3）線人價值
2、搜集信息
1）主要參與人的角色
2）主要參與人的性格
3）項目基本需求情況
3、勾畫組織結(jié)構(gòu)及影響力圖
4、商務(wù)公關(guān)
1）商務(wù)公關(guān)基本原理
2）基本溝通對策
3）公關(guān)八式（工具）
4）公關(guān)效果判斷（工具）
5）防止被客戶忽悠
5、發(fā)展導(dǎo)師/教練
1）導(dǎo)師與線人的區(qū)別
2）導(dǎo)師的三大作用
3）導(dǎo)師提供幫助的五大理由
二、控制招標文件
1、招標文件的四大組成部分
1）格式條款
2）項目需求（包含：商務(wù)需求與技術(shù)需求）
3）評分標準
4）附件模板
2、招標文件的編寫單位
1）采購人
2）招標人
3）評審專家
3、招標文件控制的四個方向和一個約束
1）控制資格條件
2）控制技術(shù)指標/技術(shù)需求
案例討論：競爭對手不滿足技術(shù)指標，但強行應(yīng)標，應(yīng)該怎么辦？
3）控制商務(wù)指標/商務(wù)需求
4）控制評分標準
5）招標文件控制的法律約束
4、博弈招標人
1）三種不同類型招標人之間的區(qū)別
2）博弈招標代理公司的策略
3）博弈采購部（門）的策略
4）博弈（政府）采購中心的策略
案例討論：招標人對采購人的要求置之不理，堅持使用“標準版”招標文件，應(yīng)該怎么辦？
第三講 投標階段核心控標技能與實用工具
一、控制投標文件
案例討論：你該如何編寫投標文件
1、構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部投標知識庫
2、投標小組的組建與分工
3、投標文件的編寫
1）投標文件編寫的矩陣策略
2）不同品質(zhì)投標文件的標準及具體編寫方法
4、投標文件的檢查
1）資格條件自查表（工具）
2）評分標準自查表（工具）
3）獨立商業(yè)價值總結(jié)頁
5、投標文件的裝訂與遞交
6、參與項目的開標與唱標
二、控制投標報價
1、基于公司維度的報價策略
1）盈利型
2）競爭型
3）生存型
2、基于項目維度的報價策略
1）圍控型
2）競爭型
3）沖擊型
3、不平衡報價策略
第四講 評標階段核心控標技能與實用工具
一、控制投標演講
案例討論：千萬級PLM項目大單被迫流標！
1、投標演講是“給誰看”？
2、投標演講常犯的三大錯誤
1）自我標榜、目空一切
2）邏輯混亂、重點不清
3）專家提問、沒有預(yù)案
3、設(shè)計一場精妙的投標演講show
二、影響評標專家
1、評標委員會的組建
1）評標專家?guī)斓墓苡梅蛛x制度
2）語音電話抽取/人工電話抽取/短信抽取
2、專家評標的一般流程
3、專家評標的核心過程
4、哪些因素可以影響評標專家
1）采購人的態(tài)度與傾向
2）評標現(xiàn)場的環(huán)境
3）投標人的述標演講
4）投標文件的質(zhì)量
5）投標報價
5、哪些評標專家能夠被影響
1）四種類型的評標專家
2）評標專家的顧慮分析
3）采購人對不同類型的評標專家的影響效力分析
案例分析：你該如何合法合規(guī)的影響評標專家？
6、采購人合法合規(guī)的影響評標專家的策略
1）合法合規(guī)的必要性
2）定向放大鏡策略
3）學會說不的策略
案例分析：為什么專家不肯幫你？
7、評標專家的日常影響
1）建立企業(yè)內(nèi)部的專家資源庫
2）專家資源庫的日常經(jīng)營策略
三、跟進投標結(jié)果
1、記錄中標公告信息
2、中標后簽訂合同及注意事項
3、未中標的爭議解決
1）爭議解決的方式
2）質(zhì)疑/異議的提出
3）投訴的適用
案例討論：評標時有專家貶低我們，導(dǎo)致我們不中標，我們可以質(zhì)疑嗎？
第五講 課后行動計劃
1、待解問題答疑
2、每個學員寫出本次培訓(xùn)的兩點收獲，小組內(nèi)相互傳閱
3、每個學員寫出本次培訓(xùn)后的兩點工作改進計劃，小組內(nèi)相互傳閱
4、現(xiàn)場學習情況的小組評分統(tǒng)計

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