卓越銷售的7個(gè)秘訣

  培訓(xùn)講師：丁興良

講師背景：
丁興良老師榮譽(yù)稱號(hào)：中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開創(chuàng)者中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；2006年被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”；200 詳細(xì)>>

丁興良
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卓越銷售的7個(gè)秘訣詳細(xì)內(nèi)容

卓越銷售的7個(gè)秘訣

卓越銷售的7個(gè)秘訣
一、課程介紹：

卓越銷售卓越銷售的7個(gè)秘訣---
是結(jié)合美國(guó)休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,她花12年的時(shí)間，耗資100萬美金，于1988年
完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。


本課程以實(shí)效卓著的現(xiàn)代營(yíng)銷理念和21世紀(jì)成功銷售法則，引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)職業(yè)市
場(chǎng)人員的素質(zhì)和思維，了解市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念，并從設(shè)計(jì)問題的方式來切入，以確實(shí)
掌握顧客需求為導(dǎo)向，進(jìn)而成功地將學(xué)員的思考模式轉(zhuǎn)化為以顧客立場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)的顧問
式導(dǎo)向模式，層層推進(jìn)，結(jié)合實(shí)用的商業(yè)談判、銷售技巧，將顧客的需求轉(zhuǎn)化為行動(dòng)意
圖。





2. 課程特點(diǎn)：
1.“卓越銷售卓越銷售的7個(gè)秘訣-
”課程，是基于實(shí)際的銷售研究,甚至于實(shí)地拜訪,并經(jīng)過科學(xué)的分析得出的結(jié)論;
2.“卓越銷售卓越銷售的7個(gè)秘訣-
”課程，是針對(duì)傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,亦說是針對(duì)小規(guī)模產(chǎn)品與大規(guī)
模產(chǎn)品之間的差異,研究出來的針對(duì)大規(guī)模銷售更有效果;
3.“卓越銷售卓越銷售的7個(gè)秘訣-
”課程，是根據(jù)超過十年時(shí)間對(duì)杰出銷售業(yè)績(jī)的研究而編寫的。
4.此外，“卓越銷售卓越銷售的7個(gè)秘訣-
”課程多年來先后被數(shù)以千計(jì)的機(jī)構(gòu)采用過，這些機(jī)構(gòu)遍及各行各業(yè)，全都驗(yàn)證這個(gè)課程
的實(shí)效。曾在世界500強(qiáng)的60%企業(yè)內(nèi)做過試驗(yàn)，舉辦超過二百次的試驗(yàn)班，有超過一千
名的業(yè)務(wù)代表和業(yè)務(wù)經(jīng)理曾經(jīng)參與試驗(yàn)，以保證這個(gè)課程的相關(guān)性和效用。





三、課 程 大 綱

秘訣一、職業(yè)化的四類境界


? 你夠職業(yè)化嗎？


? 職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵


? 銷售人員成功的“十六字真言”


? 成為職業(yè)顧問的三個(gè)秘訣


案例： 300萬的項(xiàng)目，為什么失敗了？


秘訣二、信任感的建立


? 建立信任感的五個(gè)關(guān)鍵


? 瞬間建立親和力的法寶


? 卓越有影響的溝通技巧


? 如何與不同的人打交道


? 高層聯(lián)盟是信任的基礎(chǔ)


案例：如何讓老板產(chǎn)生內(nèi)疚？


秘訣三、找對(duì)人比說對(duì)話更重要！


? 如何尋找目標(biāo)客戶


? “上帝”為什么會(huì)發(fā)火嗎？


? 客戶內(nèi)部的五種角色


? 為什么項(xiàng)目中期，我就陷入信息迷霧？


? 找對(duì)人的三個(gè)關(guān)鍵


案例：小鬼也能拆散到手的鴨子？


秘訣四、 挖掘客戶隱含需求是專業(yè)度的體現(xiàn)


? 銷售中確定客戶需求的技巧


? 有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵


? 需求調(diào)查提問四步驟


? 隱含需求與明確需求的辨析


? 如何聽出話中話？


? 如何讓客戶沒錢也要借錢來買賣


案例： “忽悠”大法的四個(gè)秘訣？


秘訣五、 產(chǎn)品的利益的塑造是成功的基石


? 客戶要的產(chǎn)品是什么？


? 如何推銷產(chǎn)品的益處


? 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響


? 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉


? 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析


? 產(chǎn)品太貴怎么辦？


? 品質(zhì)不好怎么辦？


秘訣六、行動(dòng)是一個(gè)銷售人員成功的關(guān)鍵


? 銷售人員成功的關(guān)鍵
如何激發(fā)自我斗志與旺盛的生命力


? 人為什么不會(huì)行動(dòng)的原因


? 行動(dòng)是一個(gè)習(xí)慣


案例： “喬、吉拉德”的經(jīng)典語言


秘訣七、客戶關(guān)系是事業(yè)做大的后盾


? 維持客戶關(guān)系的重要原則


? 通過現(xiàn)有客戶，擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)的方法


? 讓客戶重復(fù)消費(fèi)的理由


? 讓客戶準(zhǔn)介紹的五個(gè)方法


? 客戶關(guān)系如何管理

案例： “東方大飯店”為什么要提前三天預(yù)定？

課程時(shí)間:1天

 

丁興良老師的其它課程

SPIN—顧問式銷售技巧針對(duì)大額產(chǎn)品的銷售顧問，利用35000個(gè)銷售案例研究出的銷售智慧，全球500強(qiáng)企業(yè)中60的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！[pic]銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、銷售顧問、資深的銷售人員等[pic]助聽器的銷售特征：|分類|小額產(chǎn)品銷售|大額產(chǎn)品銷售|||可在一次銷售活動(dòng)中解|1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問||特|決

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組織營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管控一、組織營(yíng)銷的四大體系?組織營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)?組織營(yíng)銷的角色分工?組織營(yíng)銷的信息管控?組織營(yíng)銷的人員管控?討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”二、組織營(yíng)銷與流程管理的四大原則?控制過程比控制結(jié)果更重要；???該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；???預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；???營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；???案例：“IBM-

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銷售渠道管理   03.03

銷售渠道管理◆學(xué)習(xí)目標(biāo)：1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃；2.對(duì)渠道開拓與發(fā)展的四個(gè)步驟；3.對(duì)渠道進(jìn)行有效管理的措施；4.對(duì)渠道有效扶持的手段與方法；5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠(chéng)度；◆學(xué)習(xí)大綱：第一篇：渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng)A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P；B.市場(chǎng)“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么？C.渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則；D.·渠道的價(jià)值分析E

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營(yíng)銷突圍策略前言在經(jīng)濟(jì)低潮中，企業(yè)該如何做營(yíng)銷第一部分困境中的企業(yè)營(yíng)銷第一章經(jīng)濟(jì)放緩，你感受得到嗎？1.經(jīng)濟(jì)低潮離你其實(shí)很近2.“中國(guó)制造”的輝煌與尷尬3.徘徊中的“世界工廠”路向何方4.如何理性看待制造業(yè)的危機(jī)5.經(jīng)濟(jì)放緩，其實(shí)沒那么糟6.由“中國(guó)制造”到“中國(guó)創(chuàng)造”的蛻變第二部分：企業(yè)危機(jī)下的營(yíng)銷路第二章突圍危機(jī)——利用市場(chǎng)杠桿發(fā)展業(yè)務(wù)1、塑造市場(chǎng)差異化

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突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸?工業(yè)行業(yè)營(yíng)銷的五大特征：|分類|快速消費(fèi)品|工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷|||成交貨幣值較小|項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問題||特征|重貨不重人|項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重|||以產(chǎn)品為導(dǎo)向|非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素|||一次銷售過程完成|客戶購貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比

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項(xiàng)目性營(yíng)銷與銷售管理授課對(duì)象：—●銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理●項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售技術(shù)工程師問題針對(duì)：---□1、營(yíng)銷目標(biāo)逐年提升，任務(wù)艱巨，我該如何有效分解目標(biāo)呢？□2、內(nèi)部分工不明確，職責(zé)界定不清，我該如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)配合呢？□3、項(xiàng)目周期長(zhǎng)，營(yíng)銷人員長(zhǎng)期在外，溝通不暢，我該如何對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行有效管控？□4、客戶過分依賴銷售，資源都掌握在銷售手中，

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渠道營(yíng)銷與管理◆學(xué)習(xí)目標(biāo)：1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃；2.對(duì)渠道開拓與發(fā)展的四個(gè)步驟；3.對(duì)渠道進(jìn)行有效管理的措施；4.對(duì)渠道有效扶持的手段與方法；5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠(chéng)度；◆學(xué)習(xí)大綱：第一篇：渠道策略篇第一單元全面認(rèn)知行業(yè)渠道市場(chǎng)A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P；B.市場(chǎng)“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么？C.渠道的定義與建立的四項(xiàng)原則；D.渠道的價(jià)值分析E

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雙贏談判全攻略培訓(xùn)目標(biāo)：學(xué)習(xí)雙贏思維，掌握談判策略與技巧，讓商務(wù)人士成為專業(yè)的談判高手。一、緒言?-雙贏思維—成功談判的基礎(chǔ)?-雙方立場(chǎng)及立場(chǎng)背后的利益需求?-談判的要素、種類對(duì)談判的影響?-談判的六個(gè)步驟?-雙贏談判的幾大陷阱二、談判前的準(zhǔn)備?-談判雙方及立場(chǎng)的了解?-個(gè)人的8種控制力?-四種溝通風(fēng)格與談判?SWOT分析?確定人選及自我評(píng)估?確立自己的談判

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4E戰(zhàn)略營(yíng)銷“PK”科特勒4P——工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷4E“PK”傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷4P【內(nèi)容簡(jiǎn)介】本課程是中國(guó)工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時(shí)代意義的營(yíng)銷思想，它是真正從客戶需求出發(fā)，以客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭，以4E作為工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)的理論。本課程是一本對(duì)工業(yè)品行業(yè)有針對(duì)性的營(yíng)銷思想，是中國(guó)工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時(shí)代意義的營(yíng)銷理論，它是真正從客戶需求出發(fā)，以客戶為中心，以項(xiàng)

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行業(yè)策劃與解決方案式營(yíng)銷____解決方案式營(yíng)銷的八大體系[pic]體系一.行業(yè)分析與市場(chǎng)機(jī)會(huì)行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測(cè)；抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？行業(yè)客戶需求該如何把握？行業(yè)發(fā)展的四大核心針對(duì)行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運(yùn)用？案例：行業(yè)機(jī)會(huì)中國(guó)電信的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型體系二.針對(duì)行業(yè)營(yíng)銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行從事相關(guān)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在那里？各自的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是什么？針對(duì)行業(yè)

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