銷售精英激勵與實戰(zhàn)技能提升

  培訓(xùn)講師:趙常樂

講師背景:
趙常樂老師孫子兵法終生傳播者中國孫子兵法權(quán)威專家湖南省經(jīng)信委專家?guī)焓紫瘜<冶贝蟆⑶迦A、長江商學院特邀講師北京將者文化傳播有限公司董事長個人描述他鐘情于傳統(tǒng)文化研究,以《孫子兵法》研究院為智囊核心,以傳播《孫子兵法》為己任,從事《孫子兵法》研 詳細>>

趙常樂
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銷售精英激勵與實戰(zhàn)技能提升詳細內(nèi)容

銷售精英激勵與實戰(zhàn)技能提升

銷售精英激勵與實戰(zhàn)技能提升
沒有嚴格的軍事訓(xùn)練,一只軍隊就無法攻無不克、戰(zhàn)無不勝。沒有艱苦的訓(xùn)練和戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo),一只球隊也無法在球場上贏得勝利。同樣,沒有優(yōu)秀的銷售人員和團隊協(xié)作的精神,一個企業(yè)很難在激烈的市場競爭環(huán)境中創(chuàng)造輝煌。銷售人員們說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做, 都對公司的形象和信譽影響極大。如果準備不足就倉促上陣, 會使一個很有潛力的銷售人員夭折,也會使企業(yè)蒙受巨大的損失。因此象IBM這樣的公司決不讓一名未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到銷售第一線去。
對銷售人員來說,一個最優(yōu)秀的銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造的價值可能是差的銷售人員的數(shù)百倍。而基于“銷售人員是天生的,是培養(yǎng)不出來的”觀點,使得企業(yè)總是希望找到能迅速為企業(yè)帶來客戶和訂單的銷售高手,從而免去對他們的系統(tǒng)培訓(xùn)。這僅僅是一種誤區(qū)。銷售就像是體育:擁有一些天生的素質(zhì)是非常具有優(yōu)勢的,但是還需要結(jié)合個人較高的成功渴望、教育和經(jīng)驗才能創(chuàng)造出一位體育冠軍。而且大量的事實表明,不僅“好的銷售人員”難找,而且即使找到了看起來很好的銷售人員,但實際使用效果也很難盡如人意。
本課程您將得到——
掌握學習修煉的規(guī)律,學會學習與思考,提升學習的效率
學習傳統(tǒng)文化的智慧,發(fā)現(xiàn)成功的規(guī)律,讓人生更有價值
學習陽光心態(tài)的內(nèi)涵,轉(zhuǎn)換角度看工作,讓工作更有效率
學習性格化銷售技巧,學會掌控溝通氛圍,讓銷售更輕松
學習顧問式銷售方法,學會控制關(guān)鍵時刻,讓成交更簡單
學習客戶服務(wù)的技巧,學會有效管理客戶,提升銷售業(yè)績
課程大綱——
導(dǎo)語
萬法皆有門 入門萬法生
模塊一:銷售精英心態(tài)與動力激發(fā)
悟道即是悟規(guī)律悟本質(zhì)
心態(tài)為根:升卦啟示
思想為源:井卦啟示
驚天動地:從明夷走向晉的智慧
激情是對事業(yè)無限忠誠無比熱愛
漸卦啟示:有一種成功叫積累
蹇卦啟示:困難只是一面鏡子
水卦啟示:上善若水溶入之智
家人卦啟示:人應(yīng)有顆責任心
影響人生發(fā)展的4個因素
創(chuàng)造結(jié)果的六級職業(yè)人
模塊二:銷售本質(zhì)與通用技巧
銷售不是買賣而是一種專業(yè)
銷售是信心的傳遞 情緒的轉(zhuǎn)移
信心源自實力,實力是練出來的
三招成為真正銷售高手
分享:有一種差距叫實力
銷售精英高效溝通之道
銷售精英說服與談判之道
銷售精英人際交往之道
模塊三:趙子銷售兵法13招及應(yīng)用故賣而示之不賣;能而示之不能、
難而示之易,易而示之難、
冰而破之,盲而育之、
疑而堅之,亂而定之、
理而威之,感而情之、
以利動之,以權(quán)動之模塊四:銷售流程與行為動作分析
客戶接觸階段:成功接觸到客戶關(guān)鍵人士
關(guān)鍵人物12條個人信息
關(guān)鍵客戶12條工作信息
留心你的非語言信息
有效拓展客戶的十種方式
2.需求了解階段:成功了解到客戶的需求(或標準)
客戶需求分析模板
個人需求與機構(gòu)需求
三種不同層次人需求及對策
洞察客戶需求的8類問題
3.方案呈現(xiàn)階段:制定并呈交個性化銷售方案
UPS——獨特賣點陳述法
FBI利益法則
AIDA銷售法則
提高客戶的興趣與參與度
4.交易贏得階段:成功獲得該客戶的業(yè)務(wù)
客戶異議的三種應(yīng)對策略
客戶異議因認識不足而產(chǎn)生
客戶的問題是我們工作的主題
處理客戶異議的五大策略
5.關(guān)系增進階段:促成再次購買行為
“漏桶”原理與客戶管理
客戶服務(wù)的“三要”“三不要”
建立戰(zhàn)略聯(lián)盟與客戶實現(xiàn)共贏
客戶忠誠度的服務(wù)理論探討
(Q&A)課程回顧與現(xiàn)場問答

 

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