大客戶銷售與管理
大客戶銷售與管理詳細內容
大客戶銷售與管理
專業(yè)營銷系列課程
大客戶銷售與管理已經被越來越多的企業(yè)定義為核心競爭力，大客戶管理是現(xiàn)代企業(yè)
銷售管理的重要方式與內容。企業(yè)需要與戰(zhàn)略客戶發(fā)展合作伙伴關系，加強對重點客戶
的管理，更好地服務高端用戶或消費者。
本課程是為參與大客戶管理的相關銷售人員量身定做的實戰(zhàn)課程，通過2天時間的培
訓，學員能夠成為更有效的大客戶管理經理，并能與大客戶更好地協(xié)同業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，
建設完善的銷售網(wǎng)絡，優(yōu)化產品供應效率，從而為企業(yè)贏得產品競爭和市場競爭方面的
優(yōu)勢。
← 理解大客戶管理在銷售業(yè)務運作中的重要作用
← 充分了解大客戶管理主管的角色與職責
← 掌握大客戶管理的工作內容
← 如何甄選大客戶？
← 掌握如何制定大客戶業(yè)務發(fā)展計劃
← 掌握如何處理好與大客戶的客情關系
← 掌握如何建立與大客戶的雙贏？
← 如何準確及時地把握大客戶的相關信息？
← 如何更好地配合并服務于大客戶？
← 如何最大程度地優(yōu)化產品供應？
第 一 天
大客戶的概念與劃分
? 開場白與破冰；
? 討論一：每位學員根據(jù)自己的工作經驗及個人感覺，簡單描述什么是大客戶？
? 大客戶的定義、概念與劃分
? 大客戶的甄選標準
? 四種大客戶類型
? 大客戶在現(xiàn)代營銷中的重要地位
? 大客戶對于企業(yè)的價值到底在哪里？
大客戶的銷售
? 大客戶銷售理念的首先提出
? 大客戶銷售部門的建立
- 大客戶銷售經理
- 客戶代表
? 大客戶銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
? 大客戶銷售的六大要點
? 討論二：大客戶為何如此重要？
大客戶銷售，難在何處？
大客戶需要銷售顧問
? 大客戶銷售中存在的五個誤區(qū)
? 市場競爭態(tài)勢與我們的策略
? 銷售顧問與大客戶之間的關系
? 成為銷售顧問的三大條件
? 討論三：賣產品與賣解決方案的區(qū)別？
大客戶的銷售策略
? 大客戶成功銷售的關鍵
? 大客戶采購行為的關注要點分析
? 如何實現(xiàn)從價格敏感型到價值附加型的轉變？
? 從“賣產品給客戶”到“幫助客戶購買”的實現(xiàn)
? 討論三：大客戶要求降價，我們怎么辦？
大客戶采購流程的分析
? 為何找到關鍵的人很重要？
? 客戶采購流程的“天龍八部”
? 組織架構與采購流程的關系
? 采購過程中，客戶內部的五種角色
? 如何逃離信息迷霧？
? 如何利用客戶采購中不同決策角色的能動關系，創(chuàng)造我方獲勝機會？
第 二 天
建立并發(fā)展與大客戶的客情關系
? 客戶關系發(fā)展的五大步驟
? 四大死黨的結成
? 忠誠客戶是如何形成的？
? 客戶關系發(fā)展的二十五方格模型
顧問式銷售的重要工具——SPIN
? SPIN的產生背景
? SPIN的運用要點
? 運用SPIN的四步流程
案例分析：阿里巴巴銷售人員運用SPIN的成效
客戶關系管理與CRM
? CRM的發(fā)展歷程
? CRM在企業(yè)營銷中的具體應用
? CRM管理軟件的運用
大客戶銷售中的招投標
? 競爭優(yōu)勢的SWOT分析
? 如何確立客戶需求與我們銷售優(yōu)勢的最佳賣點？
? 招投標中的方案呈現(xiàn)技巧
? 述標過程中的關鍵要領
大客戶的溝通與談判
? 溝通的第一要素
? 如何面對強勢的大客戶？
? 大客戶溝通中的性格分析與相應對策
? 大客戶談判中的“四不”原則
提升大客戶的客戶滿意度
? 客戶滿意度調查手段
? 提升滿意度的具體措施
? 滿意度與忠誠度的辯證關系
問題回答與總結
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