營銷渠道開發(fā)與分銷系統(tǒng)管理

  培訓(xùn)講師:郝志強

講師背景:
郝志強講師經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到經(jīng)理、從銷售部到市場部、從管理者到培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)變,在工作的十年內(nèi),足跡遍及全國各地。他在工作中,不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗,還結(jié)合了西方先進的理論體系,經(jīng)過千錘百煉,設(shè)計出“本土化”的實戰(zhàn)課程。郝志強講師的課程,非 詳細(xì)>>

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營銷渠道開發(fā)與分銷系統(tǒng)管理詳細(xì)內(nèi)容

營銷渠道開發(fā)與分銷系統(tǒng)管理
課程大綱:

  **單元:渠道為王、規(guī)劃為本

  1) 渠道分析,探討不同渠道模式的優(yōu)劣
  銷售渠道的作用:樹立規(guī)范化渠道管理理念;
  決定渠道層次的要素分析:為什么要渠道扁平化?
  決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析:行業(yè)發(fā)展四個時期;
  終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營模式分析;
  2) 渠道規(guī)劃,構(gòu)建“合適”的渠道體系
  只有“合適”的渠道體系,才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴;
  渠道規(guī)劃的思路和工具:建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案;
  幾種典型的渠道模式:分銷、分公司、分貨;
  找出行業(yè)和企業(yè)的關(guān)鍵要素:SWOT分析設(shè)定渠道模式;

  第二單元:優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基
  3) 如何篩選與評估經(jīng)銷商
  選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則:
  從伙伴關(guān)系的角度來看;
  站在服務(wù)市場的角度評估經(jīng)銷商;
  站在企業(yè)發(fā)展的角度評估經(jīng)銷商;
  選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四個靈活性;
  4) 不同狀況的市場,如何選擇經(jīng)銷商
  兩種不同的市場,如何具體篩選:
  一枝獨秀、平分天下的操作要點;
  選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個標(biāo)準(zhǔn);
  案例分析:某公司篩選與評估經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn);

  第三單元:制定政策、達成共識
  5) 制定銷售政策的原則
  制定銷售政策的五大原則:價格、返利、回款、價保;
  不同公司銷售政策評估,優(yōu)劣分析;
  案例分析:某公司的銷售政策分析;
  6) 如何針對市場具體情況,制定銷售政策
  價格政策的特點和使用技巧;
  不同返利的優(yōu)劣分析;
  回款帳期特點分析;
  價格保護辦法的分析;

  第四單元:掌控渠道、為我所用
  7) 掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法
  掌控?zé)o處不在:廠家、經(jīng)銷商、終端,都想掌握主動權(quán);
  從理念、品牌、服務(wù)的角度,掌控經(jīng)銷商;
  從沖突、終端、利益的角度,掌控經(jīng)銷商;

 

郝志強老師的其它課程

  一般來說,有一定經(jīng)驗的管理者,他們在“做事”層面上,所謂計劃、執(zhí)行、檢查、反饋、考核等方面來看,問題不大。他們大都已經(jīng)掌握了一定的做事方法,即使沒有完全掌握,公司也有相對固定的流程和制度,照做也不會出太大的問題?! 〉芏喙芾碚咴凇白鋈恕狈矫妫谂c上司、同僚、下屬溝通、合作、相處方面,落實“做事”等方面,有所欠缺。我們經(jīng)常聽到這樣的議論:某某經(jīng)理工作熱情

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一、保持激情,追求卓越:  一般來說,有一定經(jīng)驗的管理者,他們在“做事”層面上,所謂計劃、執(zhí)行、檢查、反饋、考核等方面來看,問題不大。他們大都已經(jīng)掌握了一定的做事方法,即使沒有完全掌握,公司也有相對固定的流程和制度,照做也不會出太大的問題。  但很多管理者在“做人”方面,在與上司、同僚、下屬溝通、合作、相處方面,落實“做事”等方面,有所欠缺。我們經(jīng)常聽到這樣

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  一、渠道為王,修渠為本:  在很多企業(yè)中,銷售人員是“脾氣大的人”。每個月初,來自公司的任務(wù),一定要完成,來自經(jīng)銷商的要求,卻永遠(yuǎn)不能滿足。在這雙重壓力下,有些銷售人員,甚至做夢都想如何做渠道。好心要培養(yǎng)經(jīng)銷商,不小心把“小貓”,培養(yǎng)成了“老虎”,今天切換了一個“刺頭老虎”經(jīng)銷商,明天又一個經(jīng)銷商跳出來“叫板”,到底該怎么辦?如何能減少無效勞動,不再疲于

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 一、做客戶的顧問:  有經(jīng)驗的銷售人員都有自己的“三板斧”,和自己的銷售方法,更多的銷售人員對銷售的體會是:銷售本身不難,道理都懂,也沒有什么特別,但面對那個人銷售時,怎樣讓他接受我,接受產(chǎn)品和政策,就需要技巧了。  有時,銷售越努力,銷售業(yè)績可能越不理想;有時,銷售人員總是不能見到客戶的關(guān)鍵人物;有時,看來很有希望,終卻輸給了對手;有時,你越介紹產(chǎn)品,客

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  一、終端!企業(yè)的痛:  前幾年流行一種說法:渠道為王!渠道真的是王嗎?渠道為王是說給競爭對手聽的,終端店面是渠道的核心,終端如果沒有銷售的積極性,經(jīng)銷商再努力,也沒用!從當(dāng)年彩電的店面專柜策略、到快速消費品的深度分銷、再到國產(chǎn)手機的人海戰(zhàn)術(shù),無數(shù)企業(yè)的成功經(jīng)驗表明,終端門店才是真正的王!  做好終端門店的工作,成了跨國公司也好,本土企業(yè)也好,共同的夢想,

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單元:了解成人、引導(dǎo)教學(xué)1、引導(dǎo)式教學(xué)的核心成人學(xué)習(xí)的法則:以學(xué)員為中心;講師是課程內(nèi)容講師、學(xué)習(xí)引導(dǎo)講師;初級講師授課要點回顧;引導(dǎo)式授課技巧演示;第二單元:課程開發(fā)、邏輯結(jié)構(gòu)2、課程設(shè)計的“T”型原則企業(yè)要給學(xué)員傳達的:培訓(xùn)目的;學(xué)員想要學(xué)習(xí)的:學(xué)員的狀態(tài);講師分析:站在學(xué)員的角度,達成培訓(xùn)目的;3、從結(jié)果出發(fā)進行課程設(shè)計從結(jié)果出發(fā)來思考:學(xué)員能帶走什么

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