營銷渠道開發(fā)與分銷系統(tǒng)管理

  培訓(xùn)講師：郝志強

講師背景：
郝志強講師經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到經(jīng)理、從銷售部到市場部、從管理者到培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)變，在工作的十年內(nèi)，足跡遍及全國各地。他在工作中，不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結(jié)合了西方先進的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出“本土化”的實戰(zhàn)課程。郝志強講師的課程，非 詳細(xì)>>

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營銷渠道開發(fā)與分銷系統(tǒng)管理詳細(xì)內(nèi)容

營銷渠道開發(fā)與分銷系統(tǒng)管理
課程大綱：

　　**單元：渠道為王、規(guī)劃為本
　　1) 渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣
　　銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化渠道管理理念；
　　決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？
　　決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個時期；
　　終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營模式分析；
　　2) 渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的渠道體系
　　只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴；
　　渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案;
　　幾種典型的渠道模式：分銷、分公司、分貨；
　　找出行業(yè)和企業(yè)的關(guān)鍵要素：SWOT分析設(shè)定渠道模式；

　　第二單元：優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基
　　3) 如何篩選與評估經(jīng)銷商
　　選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則：
　　從伙伴關(guān)系的角度來看；
　　站在服務(wù)市場的角度評估經(jīng)銷商；
　　站在企業(yè)發(fā)展的角度評估經(jīng)銷商；
　　選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四個靈活性；
　　4) 不同狀況的市場，如何選擇經(jīng)銷商
　　兩種不同的市場，如何具體篩選：
　　一枝獨秀、平分天下的操作要點；
　　選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個標(biāo)準(zhǔn)；
　　案例分析：某公司篩選與評估經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)；

　　第三單元：制定政策、達成共識
　　5) 制定銷售政策的原則
　　制定銷售政策的五大原則：價格、返利、回款、價保；
　　不同公司銷售政策評估，優(yōu)劣分析；
　　案例分析：某公司的銷售政策分析；
　　6) 如何針對市場具體情況，制定銷售政策
　　價格政策的特點和使用技巧；
　　不同返利的優(yōu)劣分析；
　　回款帳期特點分析；
　　價格保護辦法的分析；

　　第四單元：掌控渠道、為我所用
　　7) 掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法
　　掌控?zé)o處不在：廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動權(quán)；
　　從理念、品牌、服務(wù)的角度，掌控經(jīng)銷商；
　　從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷商；

 

郝志強老師的其它課程

　　一般來說，有一定經(jīng)驗的管理者，他們在“做事”層面上，所謂計劃、執(zhí)行、檢查、反饋、考核等方面來看，問題不大。他們大都已經(jīng)掌握了一定的做事方法，即使沒有完全掌握，公司也有相對固定的流程和制度，照做也不會出太大的問題?！　〉芏喙芾碚咴凇白鋈恕狈矫妫谂c上司、同僚、下屬溝通、合作、相處方面，落實“做事”等方面，有所欠缺。我們經(jīng)常聽到這樣的議論：某某經(jīng)理工作熱情

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一、保持激情，追求卓越：　　一般來說，有一定經(jīng)驗的管理者，他們在“做事”層面上，所謂計劃、執(zhí)行、檢查、反饋、考核等方面來看，問題不大。他們大都已經(jīng)掌握了一定的做事方法，即使沒有完全掌握，公司也有相對固定的流程和制度，照做也不會出太大的問題。　　但很多管理者在“做人”方面，在與上司、同僚、下屬溝通、合作、相處方面，落實“做事”等方面，有所欠缺。我們經(jīng)常聽到這樣

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　　一、渠道為王，修渠為本：　　在很多企業(yè)中，銷售人員是“脾氣大的人”。每個月初，來自公司的任務(wù)，一定要完成，來自經(jīng)銷商的要求，卻永遠(yuǎn)不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢都想如何做渠道。好心要培養(yǎng)經(jīng)銷商，不小心把“小貓”，培養(yǎng)成了“老虎”，今天切換了一個“刺頭老虎”經(jīng)銷商，明天又一個經(jīng)銷商跳出來“叫板”，到底該怎么辦？如何能減少無效勞動，不再疲于

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　一、做客戶的顧問：　　有經(jīng)驗的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對那個人銷售時，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。　　有時，銷售越努力，銷售業(yè)績可能越不理想；有時，銷售人員總是不能見到客戶的關(guān)鍵人物；有時，看來很有希望，終卻輸給了對手；有時，你越介紹產(chǎn)品，客

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　　一、終端！企業(yè)的痛：　　前幾年流行一種說法：渠道為王！渠道真的是王嗎？渠道為王是說給競爭對手聽的，終端店面是渠道的核心，終端如果沒有銷售的積極性，經(jīng)銷商再努力，也沒用！從當(dāng)年彩電的店面專柜策略、到快速消費品的深度分銷、再到國產(chǎn)手機的人海戰(zhàn)術(shù)，無數(shù)企業(yè)的成功經(jīng)驗表明，終端門店才是真正的王！　　做好終端門店的工作，成了跨國公司也好，本土企業(yè)也好，共同的夢想，

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單元：了解成人、引導(dǎo)教學(xué)1、引導(dǎo)式教學(xué)的核心成人學(xué)習(xí)的法則：以學(xué)員為中心;講師是課程內(nèi)容講師、學(xué)習(xí)引導(dǎo)講師;初級講師授課要點回顧;引導(dǎo)式授課技巧演示；第二單元：課程開發(fā)、邏輯結(jié)構(gòu)2、課程設(shè)計的“T”型原則企業(yè)要給學(xué)員傳達的：培訓(xùn)目的;學(xué)員想要學(xué)習(xí)的：學(xué)員的狀態(tài);講師分析：站在學(xué)員的角度，達成培訓(xùn)目的;3、從結(jié)果出發(fā)進行課程設(shè)計從結(jié)果出發(fā)來思考：學(xué)員能帶走什么

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