銀行客戶經(jīng)理卓越營銷技能提升

  培訓(xùn)講師：譚兆麟

講師背景：
譚兆麟：中國卓越領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練第一人現(xiàn)任中國企業(yè)卓越領(lǐng)導(dǎo)力高峰論壇主席、中國領(lǐng)導(dǎo)力研究院院長、深圳市管理咨詢行業(yè)協(xié)會常務(wù)理事、清華、北大、中大、中科院、社科院、華中科大學(xué)等數(shù)十所著名院?？偛肕BA特聘教授。具有20多年的專業(yè)培訓(xùn)與企業(yè)管理咨詢實(shí) 詳細(xì)>>

譚兆麟
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銀行客戶經(jīng)理卓越營銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容

銀行客戶經(jīng)理卓越營銷技能提升
　　一、營銷的本質(zhì)與客戶經(jīng)理的心態(tài)
　　1、營銷的本質(zhì)
　　2、銷售的七大原則
　　3、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度
　　4、正確心態(tài)的建立
　　專業(yè)銷售五大能力測評、正確心態(tài)的建立、正確心態(tài)建立的十大步驟
　　二、客戶經(jīng)理的素養(yǎng)模型與成功途徑
　　1、客戶經(jīng)理的職責(zé)
　　2、客戶經(jīng)理的七項(xiàng)素養(yǎng)
　　1）超級客戶經(jīng)理的成功途徑
　　2）客戶經(jīng)理的7大素養(yǎng)
　　三、拒絕處理技巧與新客戶開拓方法
　　1、自信力的訓(xùn)練
　　2、目光的訓(xùn)練
　　3、如何處理拒絕
　　1）拒絕的本質(zhì)
　　2）如何處理客戶的拒絕
　　4、如何化解客戶提出的難題
　　5、如何快速高效開發(fā)新客戶
　　1）計(jì)劃與活動：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的
　　2）顧客開拓
　　3）尋找潛在客戶的原則
　　接觸前的充分準(zhǔn)備
　　四、如何發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求
　　1、客戶的類型及應(yīng)對策略
　　2、銷售流程
　　3、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束
　　五、促成式締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
　　1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動對方情緒
　　1）產(chǎn)品說明的方法與步驟
　　2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)
　　3）提出解決方案（FAB）
　　4）捕捉客戶的購買信息成交的時(shí)機(jī)
　　5）提出購買建議（解決方案）
　　2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)
　　1）客戶七種常見的抗拒點(diǎn)
　　2）客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
　　3）解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
　　4）解除抗拒點(diǎn)原則
　　5）解除客戶抗拒的技巧
　　6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟
　　3、成交
　　1）為什么成交
　　a 成交的三 b 成交的三個重要觀念 c 成交的三大關(guān)鍵 d．成交的信念
　　2）成交技巧及注意事項(xiàng)
　　3）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
　　六、客戶經(jīng)理營銷失敗后的自我心理撫慰技巧
　　1、寬容接納現(xiàn)實(shí)
　　2、理智分析
　　3、失敗乃成功之母
　　4、成功一定有方法
　　七、如何持續(xù)取悅客戶
　　1、客戶經(jīng)理良好的**印象、形象
　　2、客戶經(jīng)理禮儀技巧
　　3、如何快速建立信賴感
　　4、信賴感的5大原則
　　5、快速與客戶建立信賴感的五大策略
　　6、初次接觸要訣
　　7、建立信賴感的溝通技巧
　　八、營銷實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧
　　1、溝通的信念
　　2、溝通的策略
　　3、說話的技巧
　　4、溝通三要素
　　5、發(fā)問的技巧之聆聽
　　6、溝通技巧之贊美
　　7、溝通技巧之發(fā)問
　　8、設(shè)計(jì)問題的原則
　　9、問題類型實(shí)例
　　10、分清客戶類型，確定溝通策略
　　九、客戶經(jīng)理銷售應(yīng)變力的培養(yǎng)
　　十、總結(jié)、提問與答疑

 

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一.課程描述《TOPLEAD卓越領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練》是一個極具震撼力的封閉式訓(xùn)練，它源于美國ARC國際訓(xùn)練機(jī)構(gòu)，專為高層領(lǐng)導(dǎo)人（及經(jīng)理人）而設(shè)，集中探討作為一個卓越的領(lǐng)導(dǎo)人所應(yīng)具備的特質(zhì)：正確決策，科學(xué)授權(quán)，非權(quán)力影響的人格魅力，創(chuàng)設(shè)追隨者的環(huán)境，建立選人、育人、用人、留人的機(jī)制，提升對于市場變化的觀察力、醒覺力、應(yīng)變力等。通過訓(xùn)練，您就會改變生活的態(tài)度，您就會產(chǎn)生

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管理溝通   01.01

課程大綱：一、認(rèn)識溝通1、溝通定義2、溝通的三段論3、關(guān)于溝通的三個觀點(diǎn)4、溝通的要點(diǎn)二、溝通的本質(zhì)1.了解對方真意2.充分表達(dá)自我3.溝通的層次與方式三、高效能團(tuán)隊(duì)與有效溝通的關(guān)系1、高效能團(tuán)隊(duì)的八個標(biāo)準(zhǔn)①團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)都很清楚且充分了解共同的目標(biāo)和遠(yuǎn)景②團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)都很明白自己的角色、責(zé)任和任務(wù)③團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)都會自動為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的決策獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策④團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)間真誠傾聽彼此的建

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課程大綱：一、溝通的功能——控制、激勵、情緒表達(dá)和信息傳遞二、溝通的重要性組織的一切正常運(yùn)作建立在信息有效溝通及傳遞的基礎(chǔ)之上。三、溝通的過程1、溝通信息源→2、編碼→3、信息→4、通道→5、解碼→6、接受者→7、反饋四、溝通的方向1、水平溝通2、垂直溝通：自上而下的溝通、自下而上的溝通五、常見的溝通方式——口頭方式、書面方式、非語言溝通六、有效溝通的障礙及

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課程大綱：一、儒家智慧在現(xiàn)代企業(yè)管理中的應(yīng)用1、儒家學(xué)派理想管理目標(biāo)2、儒家代表人物及其著作---孔子與《論語》《論語》一書以語錄體寫成，文字簡約，內(nèi)容廣泛，蘊(yùn)含了孔子豐富而深刻的思想，概括起來主要有以下幾個方面：仁禮中庸博學(xué)于文教育思想3、儒家代表人物及其著作---孟子與《孟子》4、儒家代表人物及其著作---荀子與《荀子》二、“內(nèi)圣外王”的儒家管理主張1、

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課程大綱：　　前言　　一、中國企業(yè)問題的發(fā)現(xiàn)　　1、方向不明　　2、管理混亂　　3、角色不清　　4、執(zhí)行力差　　5、沒有責(zé)任心　　6、內(nèi)控系統(tǒng)缺失　　7、危機(jī)意識薄弱　　8、合作困難　　9、缺乏核心文化　　10、創(chuàng)新障礙　　問題反映的本質(zhì)是什么…　　二、中國企業(yè)的市場競爭戰(zhàn)略與企業(yè)經(jīng)營管理　　1、戰(zhàn)略與人才的重要性　　2、市場與內(nèi)部管理的重要性　　3、職業(yè)化

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如果您認(rèn)為自己的企業(yè)有健全的戰(zhàn)略，但卻沒有被妥善執(zhí)行，原因只有以下兩種：，管理團(tuán)隊(duì)并不知道或不了解這個戰(zhàn)略；第二，如果戰(zhàn)略已被了解，卻還是沒有被執(zhí)行，那是因?yàn)楣芾韴F(tuán)隊(duì)當(dāng)中有成員并不認(rèn)同這個戰(zhàn)略，事實(shí)上還可能想要阻礙其執(zhí)行。戰(zhàn)略之父“邁克爾#8226;波特”談中國企業(yè)戰(zhàn)略時(shí)說：“我發(fā)現(xiàn)有很多的公司事實(shí)上并不對自己的戰(zhàn)略有一個清晰的認(rèn)識。每一個人都很忙，每個人都

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一、演講前的六大準(zhǔn)備1．演講材料的準(zhǔn)備2．解讀聽眾的準(zhǔn)備3．輔助工具的準(zhǔn)備4．調(diào)整情緒的準(zhǔn)備5．了解會場的準(zhǔn)備6．預(yù)講的準(zhǔn)備二、如何克服緊張情緒——突破緊張就在一瞬間1．剖析恐懼緊張的7大原因A自卑B準(zhǔn)備不夠充分C完美主義怕出錯D恐高E太在意聽眾的看法F對聽眾的熟悉程度G聽眾人數(shù)2．克服緊張心理的三大關(guān)鍵A．建立自信B．充分準(zhǔn)備C．適應(yīng)變化3．克服緊張心理的

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1、高效團(tuán)隊(duì)的特征2、執(zhí)行力是什么？執(zhí)行力到底有多重要？3、執(zhí)行力的重要性——決定企業(yè)成敗的重要因素#61656;相似的策略，相反的結(jié)果（案例分析）造就卓越企業(yè)與平庸企業(yè)的根源#61656;戰(zhàn)勝競爭對手的關(guān)鍵（案例分析）沒有執(zhí)行力，就沒有競爭力#61656;愿景、戰(zhàn)略、執(zhí)行。#61656;怎樣才算具有執(zhí)行力？個人的執(zhí)行力與組織的執(zhí)行力4、企業(yè)中常見執(zhí)行不力的

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一、我們普遍感受到的前所未有的變化與挑戰(zhàn)二、中國卓越企業(yè)的共同特征1.企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)者是能夠不斷提問的人2.重視企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)則及定位3.重視企業(yè)文化系統(tǒng)的建設(shè)，尤其是核心價(jià)值觀的確立及認(rèn)同；4.重視人才開發(fā)戰(zhàn)略的制定及人才培養(yǎng)系統(tǒng)的建立；5.重視組織學(xué)習(xí)能力及創(chuàng)新能力的有效提升；6.……三、中國企業(yè)必須直面思考的若干問題1、為什么企業(yè)高層與中基層難以達(dá)成共識

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單元：中國企業(yè)可持續(xù)發(fā)展呼喚職業(yè)經(jīng)理人一、我們普遍感受到的前所未有的變化與挑戰(zhàn)二、中國經(jīng)理人在快速變革的時(shí)代所面臨的職業(yè)化挑戰(zhàn)1.無法逃避的挑戰(zhàn)；2.范圍更廣的專業(yè)技能要求；3.更復(fù)雜/大量的工作要求；4.個人學(xué)習(xí)能力決定你生存能力；5.職業(yè)化生存能力成為你的核心競爭力；6.職業(yè)化“口碑”和職業(yè)化心態(tài)決定你的職場發(fā)展高度！三、中國卓越企業(yè)的共同特征四、中國企

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