渠道建設與經(jīng)銷商管理 內訓

  培訓講師：王飛

講師背景：
王飛：銷售人才培養(yǎng)教練銷售人才培養(yǎng)，培養(yǎng)銷售管理者，訓練銷售精英原伊利集團冷飲銷售系統(tǒng)全國培訓經(jīng)理；現(xiàn)專注于銷售人才培養(yǎng)領域研究與實踐；銷售人才培養(yǎng)顧問王飛：用CTTI能力發(fā)展模型培養(yǎng)銷售管理者，用銷售過程分解訓練方式訓練銷售精英。王飛老師 詳細>>

王飛
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渠道建設與經(jīng)銷商管理 內訓詳細內容

渠道建設與經(jīng)銷商管理 內訓

導入：重新定義渠道合作

**講、什么是經(jīng)銷商管理

一、經(jīng)銷商管理的目標

二、經(jīng)銷商管理的內容

三、經(jīng)銷商管理的關鍵點


第二講、經(jīng)銷商篩選

一、經(jīng)銷商篩選的十大誤區(qū)

二、經(jīng)銷商現(xiàn)場考察的四個重點

1、實力

2、管理能力

3、口碑

4、真實需求

二、評價經(jīng)銷商的三個維度

1、合作伙伴

2、服務市場

3、企業(yè)發(fā)展

三、渠道分銷能力評估的五項指標

1、經(jīng)營理念

2、網(wǎng)絡能力

3、商業(yè)信譽

4、銷售實力

5、公關能力

四、優(yōu)中選優(yōu)—合適經(jīng)銷商的八大標志


第三講、渠道管理中普遍存在的七種癥狀及處理措施

癥狀一：渠道不暢

癥狀二：終端鋪貨-鋪而不管

癥狀三：促銷活動-促而不銷

癥狀四：終端售點布局不均

癥狀五：配送不力

癥狀六：二批市場混亂

癥狀七：終端售點管理不到位


第四講、經(jīng)銷商開發(fā)

一、銷售人員的主要職責

二、銷售主管提高下屬拜訪效率的五個方法

1、制定月度拜訪計劃

2、確認月度拜訪計劃

3、拜訪監(jiān)控與輔導

4、拜訪總結

5、個別溝通

三、經(jīng)銷商拜訪常見的六種問題

1、拜訪目的不明確

2、拜訪不受經(jīng)銷商的歡迎

3、拜訪能力參差不齊

4、見到經(jīng)銷商總是那三句套話

5、總是拜訪那幾位關系好經(jīng)銷商

6、拜訪后經(jīng)銷商的狀況并沒有什么改變

四、經(jīng)銷商拜訪的兩大原則

1、規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪

2、計劃行程，定績效目標

五、經(jīng)銷商拜訪的十大步驟

1、計劃與準備

2、信息管理

3、庫存管理

4、訂單管理

5、銷售溝通

6、走訪市場

7、建立網(wǎng)絡

8、培訓輔導

9、建立關系

10、業(yè)績回顧


第五講、經(jīng)銷商管理

一、經(jīng)銷商覆蓋管理流程

1、確定覆蓋目標和標準

2、明確拜訪分工

3、進行人員配置

4、進行區(qū)域劃分與路線設置

二、竄貨管理

1、什么是竄貨

2、竄貨的危害

3、竄貨產(chǎn)生的原因

4、竄貨管理的原則

5、竄貨控制流程

三、庫存管理

1、為什么會有庫存？

2、如何衡量庫存管理的效益？

3、庫存天數(shù)

4、庫存周轉

5、庫存的平衡點在哪里？

6、庫存的組成

7、庫存控制目標 ICO

8、庫存控制目標公式

9、如何做到庫存數(shù)字準確

10、如何做到規(guī)律的訂貨周期？


第六講、與經(jīng)銷商進行業(yè)績回顧

一、為什么要進行業(yè)務回顧？

1、分析經(jīng)銷商增加銷售的機會

2、向經(jīng)銷商推銷新的銷售方案

3、爭取經(jīng)銷商投入更多的資源

4、制定明確的行動計劃

二、在業(yè)務回顧中經(jīng)常碰到的問題

1、經(jīng)銷商不同意對達不成生意指標的原因分析

2、經(jīng)銷商對公司的服務和其它支持不滿意

3、很難說服經(jīng)銷商增加資源的投入

4、經(jīng)銷商不同意新的業(yè)務目標

三、進行有效業(yè)務回顧的要素

1、明確經(jīng)銷商的KPIs

2、明確業(yè)務回顧的目標和做好充分準備

3、運用合理的溝通和分析技巧

四、如何進行業(yè)務回顧的準備

1、**業(yè)務回顧我想達到什么目標?

2、需要邀請什么人來參加?

3、需要準備什么材料/數(shù)據(jù)?

4、需要采取什么的介紹結構?

5、需要什么樣的后勤支持?

五、經(jīng)銷商業(yè)務回顧會議議程

1、業(yè)績回顧

2、原因分析和總結

3、機會分析

4、活動建議和資源投入

5、其他問題

六、經(jīng)銷商業(yè)績回顧與分析

1、銷售業(yè)績

2、分析

3、銷售售點

4、銷售KPI

七、業(yè)務回顧的邏輯框架（范例）

業(yè)務回顧現(xiàn)場演練

 

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越專業(yè)·悅銷售--銷售過程分解訓練【課程特色】1.它是一套按照軍事訓練（分解動作）的方式進行銷售技能訓練的系統(tǒng)訓練教程；2.它是一套從改變銷售人員對銷售工作認知到與客戶組織建立健康的業(yè)務關系，從而超越競爭對手拿到訂單，提升銷售額的完整流程和工具。3.它提供的方法和工具都可以馬上使用，并提升銷售成交率。4.它需要銷售團隊的最高統(tǒng)帥與銷售人員一起參與的訓練課程。

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銷售渠道重構與關鍵客戶管理【培訓目標】：1.幫助銷售人員認識銷售渠道的構成因素，為開發(fā)和管理渠道奠定基礎；2.幫助銷售人員掌握區(qū)域市場的規(guī)劃與戰(zhàn)術布局技能，為策略性開拓銷售渠道做好規(guī)劃；3.幫助銷售人員掌握規(guī)范的經(jīng)銷商拜訪技巧，規(guī)范經(jīng)銷商拜訪流程，提高銷售人員的拜訪能力；4.幫助銷售人員掌握經(jīng)銷商管理的核心，確保銷售渠道暢通，提高銷售承載能力；培訓時間：2天

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銷售團隊管理五項核心工具【課程目標受益人】1)銷售總監(jiān)2)銷售大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管3)培訓經(jīng)理4)企業(yè)內部培訓師【課程主要解決的問題】1)銷售經(jīng)理無法掌控銷售人員一天都干嘛了？到哪去了？是否真的去拜訪客戶了？效果怎么樣？2)銷售經(jīng)理天天忙的兩腳不著地，但是銷售任務還是相差甚遠；3)一有機會就給銷售人員培訓、講課，但是銷售人員的銷售技能還是沒有提高；4

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《銷售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團隊》銷售團隊領導者的核心能力發(fā)展路徑【課程特點】《銷售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團隊》課程的獨特性：1.它是一套通過發(fā)展組織（團隊）來促進業(yè)績增長的系統(tǒng)；2.它能幫助銷售團隊領導者真正實現(xiàn)從“單純關注業(yè)務”轉變到“關注人”；3.它提供的一些關鍵技巧，只要學習、關注和運用，就能吸引銷售人才留任，降低人員流失率，提升團隊整體銷售能力，增加員工敬

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精準銷售   03.20

精準銷售【課程背景】精準銷售是什么？1.精準銷售是一套以可靠的原則和方法為基礎的，直接而實用的銷售方法；2.精準銷售是一套通過銷售人員可重復和有效的行為，從而提升銷售成功率的方法和流程；3.精準銷售的方法可以融入銷售人員現(xiàn)有的任何銷售過程中；4.精準銷售為優(yōu)化銷售結果提供了一張簡單明了的路線圖；5.精準銷售為銷售人員管理和輔導提供了明晰的方向；精準銷售能幫銷

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部分：思考管理一、思考：成為管理者意味著什么？1、轉變角色2、搭建舞臺3、管理者的一天二、管理者的矛盾1、工作與生活2、管理的主體3、管理對象4、管理知識與技能的矛盾5、管理思想和理論的矛盾6、管理技術與藝術的矛盾7、管理者的學習第二部分：認識管理一.管理活動的3大分類1、信息傳遞2、人際關系3、決策制定二.管理者的10大角色1、發(fā)言人2、聯(lián)絡官3、領導者4

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部分：“CDM三維模型”之“C”——（Culture文化）--王牌銷售團隊的五大文化基因一、協(xié)作文化1、定義協(xié)作2、協(xié)作的四種類型練習1：不同協(xié)作類型的對比表練習2：不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表二、敬業(yè)文化1、關于敬業(yè)度的調研分析2、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)3、敬業(yè)度的驅動因素4、團隊敬業(yè)度的驅動因素排序5、個人敬業(yè)度的驅動因素排序6、提高員工敬業(yè)度的五個方法三、

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前言：文化改變的五個階段1、破冰期2、調整期3、實現(xiàn)期4、鞏固期5、保持期講：協(xié)作文化一、定義協(xié)作1、協(xié)作的兩個核心特征：2、目的3、指向性二、協(xié)作的四種類型1、培養(yǎng)協(xié)作關系2、讓協(xié)作可見3、前進型協(xié)作4、補救型協(xié)作5、自組織型協(xié)作練習1：不同協(xié)作類型的對比表練習2：不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表第二講：敬業(yè)文化一、關于敬業(yè)度的調研分析二、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)三

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講：人才管理：卓越銷售組織的根基一、銷售人才戰(zhàn)略1、培養(yǎng)超級員工2、保持關鍵性人才的儲備3、合理的分配資源現(xiàn)場練習：對團隊人員資源分配比例的討論分享：小組分享成果點評：針對各組成果進行點評總結：得出佳比例二、銷售團隊人才管理系統(tǒng)1、測評工具2、360評估在銷售團隊中的應用3、高績效組織常常使用的七個核心診斷工具4、監(jiān)控過程三、構建卓越銷售組織的四個建議1、加

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部分：銷售人員的激勵一、銷售人員成長過程中的五個階段1、興奮期2、黑暗期3、成長期4、徘徊期5、第二春二、影響銷售人員工作狀態(tài)的“九大魔障”1、恐懼2、挫折3、不自信4、急躁5、不耐煩6、得過且過7、抱怨8、疲憊9、茫然三、激勵銷售人員激情工作的文化環(huán)境（一）公平1、公正和工作穩(wěn)定性2、員工眼中的金錢3、薪酬的水平4、績效報酬5、尊重之心6、物質工作環(huán)境7、

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