大客戶開發(fā)與管理技巧
大客戶開發(fā)與管理技巧詳細(xì)內(nèi)容
大客戶開發(fā)與管理技巧(2天)
【時間/地點(diǎn)】
2024年01月22日 - 2024年01月23日 上海
2024年01月29日 - 2024年01月30日 北京
2024年02月04日 - 2024年02月05日 北京
2024年02月06日 - 2024年02月07日 上海
2024年03月04日 - 2024年03月05日 北京
2024年03月07日 - 2024年03月08日 上海
2024年04月08日 - 2024年04月09日 北京
2024年04月11日 - 2024年04月12日 上海
2024年05月09日 - 2024年05月10日 北京
2024年05月13日 - 2024年05月14日 上海
2024年06月06日 - 2024年06月07日 北京
2024年06月11日 - 2024年06月12日 上海
7月 | 8月 | 9月 | 10月 | 11月 | 12月 |
22-23北京 | 22-23北京 | 12-13北京 | 28-29北京 | 25-26北京 | 23-24北京 |
【培訓(xùn)費(fèi)用】3980元/人(包括會費(fèi),講義,證書)
【課程收益】
各公司都非常重視大客戶,因?yàn)樗麄兪刮覀兊纳嬷荆o我們帶來重大的價值或潛在價值,所以開發(fā)和管理大客戶就非常重要。但往往銷售人員對大客戶的管理缺乏系統(tǒng)的開發(fā)和維護(hù)方法,造成客戶的投訴或流失。本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具,從而有效提高大客戶銷售人員的成功率,并做好現(xiàn)有大客戶的管理,使之為公司源源不斷地創(chuàng)造價值。
【課程對象】
大客戶經(jīng)理,大客戶銷售人員,各類大客戶開發(fā)人員、以及大客戶維護(hù)與管理人員
【課程大綱】
1 先入為主:大客戶銷售基礎(chǔ)
1.1 客戶為什么購買?
1.2 工具:客戶購買方程式
1.3 大客戶銷售3種模式
1.4 顧問式銷售的本質(zhì)
1.5 方法:在客戶的頭腦中植入有利于你的采購標(biāo)準(zhǔn)
1.6 大客戶銷售的“七劍”
1.7 方法:給銷售推進(jìn)的每個階段建立里程碑
2 帶上銷售的探雷器:客戶開拓
2.1 客戶開拓階段的3個步驟
2.2 工具:客戶畫像技術(shù)
2.3 工具:從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征
2.4 按圖索驥找到目標(biāo)客戶的8種方法
2.5 工具:客戶評估的6個標(biāo)準(zhǔn)
3 觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
3.1 收集資料4步驟
3.2 方法:發(fā)展內(nèi)線
3.3 工具:客戶購買魔方
3.4 工具:不同采購者關(guān)心的核心
3.5 工具:判斷關(guān)鍵角色的評估模型
3.6 工具:制定銷售作戰(zhàn)地圖
4 點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動器:建立信任
4.1 銷售的核心是信任關(guān)系
4.2 方法:客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
4.3 工具:銷售中3方面信任如何建立
4.4 方法:銷售人員建立信任的6種方法
4.5 工具:客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略
5 亮出銷售的通行證:挖掘需求
5.1 工具:企業(yè)的2類需求
5.2 工具:個人的7種需求
5.3 方法:繪制客戶需求樹
5.4 方法:Spin的需求開發(fā)過程
5.5 方法:如何控制銷售溝通過程
6 開具銷售的藥方:呈現(xiàn)價值
6.1 方法:FABE法
6.2 制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容
6.3 方法:使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4 工具:處理客戶異議的5步驟
6.5 方法:排除客戶異議的3種實(shí)效方法
7 爭取銷售的人參果:贏取承諾
7.1 工具:試探成交
7.2 如何“討價還價”
7.3 工具:議價模型
7.4 工具:談判設(shè)計的3個維度
7.5 談判3個階段及實(shí)戰(zhàn)技巧
8 套上銷售的保鮮袋:跟進(jìn)服務(wù)
8.1 售后跟蹤的5大問題
8.2 方法:啟動銷售的無窮鏈
8.3 工具:交叉銷售檢查表
8.4 方法:客情管理與維護(hù)的6大方法
8.5 方法:客戶群體組織化
張老師Richard
工商管理碩士(MBA),曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年,現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè),涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造,曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等,其中2家已經(jīng)上市,他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%,最高年銷售增長率達(dá)到600%,年銷售額達(dá)到2.6個億。
10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀,3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié),張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡單的方法,這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織(外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等)的2000多人;
張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng),邏輯性強(qiáng),采用互動、參與式教學(xué),如和風(fēng)細(xì)雨,潤物細(xì)無聲,使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識,大有收獲。
◆ 張先生主講課程包括:
n 《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》(2天)
n 《成功的銷售技巧》(3天)
n 《大客戶開發(fā)與管理》 (2天)
n 《電話銷售技巧》
n 《卓有成效的銷售談判》
n 《如何創(chuàng)造性解決問題》(2天)
n 《新任經(jīng)理的管理技巧》
n 《高級商務(wù)演講技巧》
n 《公共關(guān)系與危機(jī)管理》(2天)
n 《品牌維護(hù)與管理》
n 《卓越品牌管理》(2天)
n 《銷售溝通技巧》(1天)
n 《練習(xí)30天,銷售從此簡單》(1天)
n 《市場營銷全方位》(2天)
n 《品牌維護(hù)和管理》(2天)
n 《工業(yè)品營銷》(3天)
n 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》(3天)
n 《如何進(jìn)行市場調(diào)研》(2天)
n 《如何制定市場計劃》(2天)
n 《如何定價》(2天)
n 《新產(chǎn)品如何上市》(2天)
n 《如何做好市場助理》(2天)
◆ 張先生服務(wù)過的部分客戶:
n 拜耳作物科學(xué)(中國)有限公司
n 埃斯倍風(fēng)電科技(青島)有限公司
n 倍耐力輪胎有限公司
n 博澤汽車技術(shù)企業(yè)管理(中國)有限公司
n 搏力謀(上海)商貿(mào)有限公司
n 常州百貨大樓股份有限公司
n 常州科勒發(fā)動機(jī)有限公司
n 道達(dá)爾潤滑油(中國)有限公司
n 德立達(dá)亞迪技術(shù)開發(fā)(上海)有限公司
n 迪砂貿(mào)易(上海)有限公司
n 弓箭玻璃器皿(南京)有限公司
n 弓箭國際實(shí)業(yè)公司
n 亨斯邁先進(jìn)化工材料(廣東)有限公司上海分公司
n 家樂福(中國)管理咨詢服務(wù)有限公司
n 康寧光纜系統(tǒng)(上海)有限公司
n 聯(lián)合汽車電子有限公司
n 林德(中國)叉車有限公司
n 米其林投資(中國)有限公司
n 南京揚(yáng)子伊士曼化工有限公司
n 寧波庫貼汽車塑料有限公司
n 歐尚(中國)投資有限公司
n 奇耐聯(lián)合纖維(上海)有限公司
n 泉峰(中國)貿(mào)易有限公司
n 山特維克礦山工程機(jī)械貿(mào)易(上海)有限公司
n 上海德邦物流有限公司
n 上海曼倫商貿(mào)有限公司
n 上海蘇爾壽工程機(jī)械制造有限公司
n 上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司
n 上海郵通科技有限公司
n 圣戈班磨料磨具(上海)有限公司
n 臺達(dá)能源技術(shù)(上海)有限公司
n 泰諾風(fēng)保泰(蘇州)隔熱材料有限公司
n 萬通(蘇州)定量閥系統(tǒng)有限公司
n 偉思富奇環(huán)境試驗(yàn)儀器(太倉)有限公司
n 武漢太平愛克電線電纜有限責(zé)任公司
n 中國移動通信集團(tuán)廣東有限公司
n 中國移動通信集團(tuán)廣東有限公司深圳分公司
n 中化道達(dá)爾油品有限公司
n 中冶連鑄技術(shù)工程股份有限公司
n 上海新傲科技股份有限公司 等等
王老師 Rice
王先生是對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國際貿(mào)易系經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士;復(fù)旦大學(xué)-麻省理工學(xué)院國際工商管理碩士(International MBA);并曾在瑞典斯德哥爾摩大學(xué)商學(xué)院學(xué)習(xí)國際商務(wù)?,F(xiàn)任慧卓公司銷售、領(lǐng)導(dǎo)力的等領(lǐng)域簽約講師。
在近20年的工作經(jīng)歷中,王先生曾在中國輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司工作,先后擔(dān)任物流主管、銷售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔(dān)任上海分公司副總經(jīng)理期間,實(shí)際負(fù)責(zé)分公司的全面運(yùn)營,不僅對產(chǎn)品的銷售和市場有更全面的體會,更積累了進(jìn)出口公司的運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn),從戰(zhàn)略和管理的角度來加強(qiáng)銷售和市場工作;2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國際集團(tuán),負(fù)責(zé)集團(tuán)主要產(chǎn)品在中國市場的大客戶銷售和管理,更加在管理實(shí)踐中融會貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經(jīng)驗(yàn);2009年起王先生開始服務(wù)于歐洲著名培訓(xùn)公司CEGOS(中國),進(jìn)入管理培訓(xùn)行業(yè); 2013年起王先生開始服務(wù)于慧卓等公司,憑借其多年的工作經(jīng)驗(yàn),為客戶企業(yè)和學(xué)員分享其在銷售、市場、客戶管理等方面的心得。
王先生不僅通過學(xué)習(xí),在企業(yè)的現(xiàn)代管理方面有豐富的知識和技能,也通過多年打拼,在企業(yè)的銷售、市場和客戶管理方面有較深的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)。
王先生在企業(yè)培訓(xùn)中邏輯清晰,內(nèi)容豐富,并將理論和實(shí)踐相結(jié)合,擅長和學(xué)員分享其以往的知識經(jīng)驗(yàn);亦能吸收國外先進(jìn)課程的精華,將其傳授給中國學(xué)員。王先生授課時能夠帶動學(xué)員參與,共同研討各種問題和案例,并啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員自主找到解決方案,學(xué)員普遍反映受益匪淺。在針對企業(yè)客戶的培訓(xùn)中,王先生會提供若干解決方案,能幫助企業(yè)切實(shí)加強(qiáng)管理,提高員工的素質(zhì)和技能。
◆ 王先生主講的課程包括:
《電話銷售技巧》
《如何在電話中贏得客戶》
《大客戶開發(fā)與管理》
《大客戶戰(zhàn)略管理》
《客戶關(guān)系管理》
《成功的銷售技巧》
《卓越客戶服務(wù)》
《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》等
◆ 王先生服務(wù)過的部分客戶:
上海巴斯夫聚氨酯有限公司
博世(中國)投資有限公司
飛利浦(中國)投資有限公司
上海西門子開關(guān)有限公司
上海高橋加德士潤滑油有限公司
吉田建材蘇州有限公司
江蘇常牽龐巴迪牽引系統(tǒng)有限公司
上海諾華動物保健有限公司
梅里亞動物保健有限公司
偉巴斯特車頂供暖系統(tǒng)(上海)有限公司
福斯?jié)櫥停ㄖ袊┯邢薰?/p>
亨特道格拉斯工業(yè)(中國)有限公司
格蘭布朗(上海)商貿(mào)有限公司
蘇州工業(yè)園區(qū)生物納米科技發(fā)展有限公司
先正達(dá)(蘇州)作物保護(hù)有限公司
寶適汽車部件(太倉)有限公司
肖老師
IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會高級職業(yè)培訓(xùn)師
國際注冊心理咨詢師
n 主要職業(yè)經(jīng)歷:
清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理
法國布爾有限公司銷售總監(jiān)
三家咨詢公司的銷售部經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)
10年以上銷售實(shí)踐經(jīng)歷,6年以上團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
針對IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷
n 主要社會職務(wù):
北京華旗資訊數(shù)碼科技有限公司特聘講師
北京三一盛世技術(shù)培訓(xùn)有限公司特聘講師
n 授課風(fēng)格:
在授課風(fēng)格方面,運(yùn)用教練技術(shù)、催眠、心理咨詢等專業(yè)手法,語言簡練易懂,思路清晰;喜用故事,生活實(shí)例闡釋道理;講究實(shí)戰(zhàn)性,深入淺出;在講課中肖老師善于運(yùn)用視頻展示,小組討論、角色扮演、案例分析等培訓(xùn)方式讓學(xué)員在互動中體驗(yàn)真諦,在輕松的氛圍中掌握所學(xué)技能。
◆ 肖先生主講課程包括:
n 《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》(2天)
n 《成功的銷售技巧》(3天)
n 《大客戶開發(fā)與管理》 (2天)
n 《電話銷售技巧》
n 《卓有成效的銷售談判》
n 《新任經(jīng)理的管理技巧》
n 《提問式電話行銷技巧》
n 《營業(yè)廳主動營銷技巧》
n 《大客戶銷售技巧》
n 《顧問式銷售技巧》
n 《售后服務(wù)技巧》
n 《抱怨投訴處理》
n 《如何做一名優(yōu)秀的主管》
n 《8090后員工管理》
n 《工作就是責(zé)任》
◆ 肖先生服務(wù)過的部分客戶:
n 電信業(yè):北京移動、吉林移動、哈爾濱移動、甘肅移動、安徽移動、新疆移動、駐馬店移動、周口移動、平頂山移動、許昌移動、吳江移動、張家港移動、黃岡移動、鄂爾多斯移動、湛江移動、普洱移動、常熟移動、北京聯(lián)通、甘肅聯(lián)通、新疆聯(lián)通
n 金融業(yè):廣發(fā)北京分行、中國銀行株洲分行、鎮(zhèn)江郵儲,中國銀行威海分行,工商銀行溫州分行、甘肅建行、建設(shè)銀行鎮(zhèn)江分行、招商銀行鎮(zhèn)江分行,農(nóng)業(yè)銀行南通開發(fā)區(qū)支行,光大銀行、中信銀行天津分行、中信銀行蘇州分行、上海銀行天津分行、江蘇銀行深圳分行、江蘇銀行鎮(zhèn)江分行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行寧波分行、郵儲銀行赤峰分行,信用聯(lián)社壽寧分社,信用聯(lián)社福鼎分社,信用聯(lián)社蕉城分社,信用聯(lián)社古田分社,臺州信用社,廈門國際銀行福州分行,南京銀行,PICC中國人保、中國人壽、中再保險集團(tuán)、新華保險、泰康人壽,華夏基金、信達(dá)證券、鵬華基金
n 制造業(yè):萬東醫(yī)療、熔盛重工、東軟飛利浦醫(yī)療、中聯(lián)環(huán)衛(wèi)、特種防偽科技、隆高科實(shí)業(yè)
n It行業(yè):愛國者、東軟集團(tuán)、中軟集團(tuán)、北京圓方科技、新晨科技股份、朗新天霽軟件、宇信易誠科技、麒麟網(wǎng)信息科技、飛天誠信科技、天地科技股份、金航數(shù)碼科技、思創(chuàng)數(shù)碼科技
n 其他:國家大劇院、盛達(dá)森國際、通州電力
◆ 客戶見證:
肖老師的課著重從內(nèi)在心態(tài)進(jìn)行切入和調(diào)整,讓我們對工作和個人成長都有了重新的認(rèn)識和規(guī)劃,大家都感覺得到了一次心靈的撞擊, 收獲頗豐!
——愛國者培訓(xùn)主管徐老師
肖老師的課程既生動活潑,又很實(shí)用,我們的學(xué)員都反映學(xué)到很多實(shí)際的技能和技巧。
——廣發(fā)北京分行主管全老師
肖老師的職業(yè)化課程從心態(tài)和思想入手,針對學(xué)員進(jìn)行了很好的梳理和規(guī)劃,我們都很喜歡,對我們有很好的幫助。
——蘭州移動培訓(xùn)主管宋老師
肖老師很專業(yè),也很敬業(yè),能根據(jù)我們的企業(yè)的實(shí)際需要進(jìn)行課程內(nèi)容和實(shí)戰(zhàn)演練設(shè)計,讓大家學(xué)以致用。
——國家大劇院市場部黃經(jīng)理
我很喜歡肖老師的課程,案例豐富,邏輯性強(qiáng),深入淺出,希望有機(jī)會再聽到。
——中軟集團(tuán)賈老師
推薦課程
構(gòu)建卓越的客戶服務(wù)管理體系 2024-10-30
2024年01月19-20上海2024年02月28-29上海 2024年03月22-23上海2024年04月27-28上海 2024年05月28-29上海2024年06月22-23上海 2024年07月05-06上海2024年08月02-03上海 2024年09月28-29上海2024年10月30-31上海 2024年11月22-23北京2024年11月27...
講師:田勝波 老師詳情
消費(fèi)者洞察與市場分析 2024-10-30
《消費(fèi)者洞察與市場分析》培訓(xùn)時間地點(diǎn):三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月27-28深圳24-25 深圳16-17 深圳7-8 深圳24-25 深圳28-29 深圳18-19 深圳30-31 深圳13-14 深圳26-27 深圳課程對象:市場營銷部門相關(guān)人員,業(yè)務(wù)副總、中層管理、核心業(yè)務(wù)培訓(xùn)費(fèi)用:4980元/人(培訓(xùn)費(fèi)用、資料費(fèi)、茶歇、結(jié)業(yè)證書、稅費(fèi)...
講師:吳老師詳情
營銷制勝、勇拔頭籌--市場營銷管理沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)課 2024-10-30
課程排期:2024年03月29-30日 上海04月12-13日 深圳05月16-17日 成都06月27-28日 深圳07月13-14日 上海08月23-24日 成都09月25-26日 深圳10月30-31日 上海11月22-23日 成都12月19-20日 深圳課程費(fèi)用:4690元/位,含授課費(fèi)、教材、午餐、茶點(diǎn)、發(fā)票認(rèn)證費(fèi)用:凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員,在培訓(xùn)...
講師:張老師詳情
資深秘書、行政(文秘)助理能力提高訓(xùn)練 2024-10-30
資深秘書、行政(文秘)助理能力提高訓(xùn)練(含證書)課程排期:03月29-30日 上海 04月12-13日 深圳 05月16-17日 成都06月27-28日 深圳 07月13-14日 上海 08月23-24日 北京09月25-26日 深圳 10月30-31日 上海 11月22-23日 成都12月19-20日 深圳課程價格:4690元/位(含授課費(fèi)、教材、午餐、茶...
講師:張老師詳情
心理學(xué)在員工激勵和團(tuán)隊(duì)管理中的應(yīng)用 2024-10-30
心理學(xué)在員工激勵和團(tuán)隊(duì)管理中的應(yīng)用 The Application of Psychology in Employee Motivation and Team Management講師/Lecturer:王老師費(fèi)用/Price:¥4800元/人課程排期/Scheduling上海:2023年04月13日-14日北京:2023年05月18日-19日深圳:2023...
講師:王老師詳情
心理學(xué)在員工激勵和團(tuán)隊(duì)管理中的應(yīng)用 2024-10-30
《心理學(xué)在員工激勵和團(tuán)隊(duì)管理中的應(yīng)用》講師/Lecturer:王老師費(fèi)用/Price:¥4800元/人課程排期/Scheduling深圳:2024年04月24日-25日上海:2024年05月15日-16日北京:2024年06月26日-27日深圳:2024年07月24日-25日上海:2024年10月30日-31日廣州:2024年11月13日-14日深圳:202...
講師:王老師詳情
采購人員核心技能提升訓(xùn)練 2024-10-30
采購人員核心技能提升訓(xùn)練(含證書)課程排期:2023年4月20-21日 深圳 2023年5月19-20日 成都2023年6月29-30日 深圳 2023年7月28-29日 長沙2023年8月11-12日 成都 2023年10月26-27日 深圳2023年12月15-16日 深圳課程價格:4690元/位(含授課費(fèi)、教材、午餐、茶點(diǎn)、技能證書。)證書說明:經(jīng)培訓(xùn)...
講師:董老師詳情
精益供應(yīng)鏈創(chuàng)新管理 2024-10-30
課程排期:2024年04月12-13日 深圳 05月16-17日 成都 06月27-28日 深圳08月23-24日 成都 09月25-26日 深圳 10月30-31日 成都11月22-23日 深圳 12月19-20日 成都課程費(fèi)用:5690元/位,含授課費(fèi)、教材、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)認(rèn)證費(fèi)用:凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員,在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者,頒發(fā)與所參...
講師:黎老師 詳情
成功的產(chǎn)品經(jīng)理 2024-10-30
《成功的產(chǎn)品經(jīng)理》講師/Lecturer:張老師費(fèi)用/Price:¥4580元/人課程排期/Scheduling深圳:2024年05月15日-16日上海:2024年06月13日-14日廣州:2024年07月17日-18日北京:2024年08月14日-15日深圳:2024年10月30日-31日上海:2024年11月27日-28日課程概述/Overview參加對...
講師:張老師詳情
妙筆生花 精準(zhǔn)表達(dá)—公文寫作實(shí)戰(zhàn)技巧演練 2024-10-30
妙筆生花 精準(zhǔn)表達(dá)—公文寫作實(shí)戰(zhàn)技巧演練(深圳,4月17-18日) 【培訓(xùn)日期】03月29-30日 上海 04月12-13日 深圳 05月16-17日 成都06月27-28日 深圳 07月13-14日 上海 08月23-24日 成都09月25-26日 深圳 10月30-31日 上海 11月22-23日 成都12月19-20日 深圳【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳、杭州【培訓(xùn)...
講師:王老師詳情
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