李健霖老師的內(nèi)訓(xùn)課程
章營(yíng)銷項(xiàng)目管理概述一、營(yíng)銷項(xiàng)目管理基本概念1.什么是項(xiàng)目2.項(xiàng)目VS日常運(yùn)作3.項(xiàng)目與項(xiàng)目管理4.項(xiàng)目管理的三重制約5.項(xiàng)目、項(xiàng)目群以及項(xiàng)目組合6.項(xiàng)目的層次分解示例7.圖形化的企業(yè)“管理地圖”8.組織級(jí)項(xiàng)目管理成熟度模型二、營(yíng)銷項(xiàng)目管理知識(shí)體系框架1.營(yíng)銷項(xiàng)目管理十大知識(shí)領(lǐng)域的層次關(guān)系2.五個(gè)過(guò)程與十大知識(shí)領(lǐng)域的對(duì)應(yīng)關(guān)系3.項(xiàng)目階段與生命周期三、營(yíng)銷項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)1.項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)2.項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)與組織的影響四、營(yíng)銷項(xiàng)目經(jīng)理人的知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力與培養(yǎng)1.項(xiàng)目經(jīng)理人的知識(shí)結(jié)構(gòu)與能力2.項(xiàng)目經(jīng)理人的培養(yǎng)第二章營(yíng)銷項(xiàng)目管理實(shí)踐研討導(dǎo)入：營(yíng)銷項(xiàng)目管理五大過(guò)程總視圖一、項(xiàng)目啟動(dòng)階段1.項(xiàng)目啟動(dòng)的關(guān)鍵動(dòng)
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章、區(qū)域管理的價(jià)值體系一、達(dá)成怎樣的具體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)包括財(cái)務(wù)及非財(cái)務(wù)目標(biāo).二、什么是區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷策略？三、制定區(qū)域管理策略的順序四、戰(zhàn)略規(guī)劃的分析方法五、行業(yè)區(qū)域管理研討的內(nèi)容1、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)2、認(rèn)識(shí)對(duì)手3、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商4、認(rèn)識(shí)自己5、擴(kuò)張戰(zhàn)略思路6、區(qū)域管理的關(guān)鍵要素第二章、渠道市場(chǎng)開拓篇一、市場(chǎng)開拓的方法1、試點(diǎn)法2、樣板市場(chǎng)法 ?。?、梯度開發(fā)法４、全面開花新市場(chǎng)的開拓方法（案例）二、市場(chǎng)開拓的步驟1、做市場(chǎng)的深度2、做市場(chǎng)的寬度３、加強(qiáng)終端建設(shè)，終端陳列三、市場(chǎng)開拓的訣竅1、以透明價(jià)格的產(chǎn)品拼奪市場(chǎng)份額2、以不透明價(jià)格產(chǎn)品謀求商業(yè)利潤(rùn) 四、市場(chǎng)開拓的注意事項(xiàng)1、網(wǎng)絡(luò)化是渠道拓展的終形式2、布點(diǎn)是網(wǎng)
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【課程綱要】維度：360°解讀客戶一、解讀企業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境與戰(zhàn)略1、信息渠道的建設(shè)2、發(fā)展戰(zhàn)略3、戰(zhàn)略匹配4、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析5、作戰(zhàn)沙盤二、解讀客戶的組織架構(gòu)1、不同職位關(guān)注點(diǎn)和壓力2、理解客戶的發(fā)展戰(zhàn)略3、找尋合適的價(jià)值呈現(xiàn)方式三、解讀客戶關(guān)鍵職位1、職能側(cè)重點(diǎn)2、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)3、關(guān)鍵職能4、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析四、解讀客戶與供應(yīng)商之間的關(guān)系1、采購(gòu)形式改變2、供應(yīng)商平衡3、對(duì)供應(yīng)商要求4、供應(yīng)商成功要素五、小結(jié)：解讀客戶數(shù)據(jù)分析表第二維度：客戶關(guān)系建設(shè)一、客戶關(guān)系的發(fā)展模型1、短期供應(yīng)商2、長(zhǎng)期供應(yīng)商3、短名單內(nèi)供應(yīng)商4、利益共同體二、客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)架1、組織客戶關(guān)系2、關(guān)鍵客戶關(guān)系3、普通客戶關(guān)系案例：如何整
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章、大客戶經(jīng)理關(guān)鍵能力示意圖 一、戰(zhàn)略與規(guī)劃能力二、項(xiàng)目運(yùn)作能力三、客戶建設(shè)能力四、危機(jī)管理能力五、競(jìng)爭(zhēng)管理能力六、客戶溝通能力七、資源協(xié)調(diào)能力八、交易管理能力客戶關(guān)系建設(shè)案例分析：1、客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析；2、難點(diǎn)問題解決方法;3、組織關(guān)系實(shí)施方法；4、客戶關(guān)系管理與創(chuàng)新方法;5、理解與感悟;6、工作改進(jìn)點(diǎn)分析第二章 大客戶的關(guān)系層次與客戶關(guān)系管理流程 一、基于客戶態(tài)度掌握分寸的五個(gè)層級(jí)與六個(gè)維度1、基于大客戶營(yíng)銷的五個(gè)層次與推進(jìn)技策略不認(rèn)可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練（3）2、評(píng)判客戶現(xiàn)狀的六個(gè)維度標(biāo)準(zhǔn)（1）客戶競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度分析（2）客戶關(guān)鍵事件決策分析（3）項(xiàng)目及
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章 人性化成功邀約五項(xiàng)要素解析步驟一、現(xiàn)在是合適的機(jī)會(huì)嗎？一、人性化的電話拜訪要素1、微笑是人性化拜訪的通行證2、打電話的主要目的是安排約會(huì)3、非約會(huì)（例外情形）的應(yīng)對(duì)方案二、電話中扼要的產(chǎn)品與服務(wù)講解1、容易適用產(chǎn)品樣品郵寄導(dǎo)入2、讓潛在客戶了解一些產(chǎn)品信息3、講解產(chǎn)品突出的優(yōu)點(diǎn)4、使用和推廣深刻的體會(huì)編程5、熱情和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享6、重視客戶意見，了解客戶想法步驟二、感染客戶與傳遞熱情一、談話內(nèi)容的感覺比談話內(nèi)容更重要二、分享熱情比傳遞知識(shí)更容易步驟三、準(zhǔn)確贊美潛在顧客一、給客戶留下深刻的印象二、真正引起顧客的重視三、贊美客戶的六大誤區(qū)步驟四、提供客戶拒絕的空間一、你越是推銷，越把你拒之門外二
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章、銷售是客戶之媒一、找到銷售的感覺1、透視銷售競(jìng)爭(zhēng)之道2、資源、能力、目標(biāo)的三者關(guān)系3、銷售精英的21項(xiàng)基本原則二、銷售只需執(zhí)行三件事1、熟悉公司的產(chǎn)品2、將產(chǎn)品推廣與推薦給客戶3、讓客戶轉(zhuǎn)介紹你的產(chǎn)品三、成功的銷售的決定權(quán)在于你自己1、為他人提供價(jià)值與回報(bào)的機(jī)會(huì)2、為他人創(chuàng)造豐富的人生3、他為你帶來(lái)什么？4、你將青出于藍(lán)而勝于藍(lán)演練：3分鐘設(shè)計(jì)年度銷售規(guī)劃第二章、良好的心態(tài)使銷售成功一、吸引力法則二、銷售不是去試，而是去做三、銷售要不怕困難四、銷售要設(shè)定目標(biāo)五、銷售要搞好人際關(guān)系六、做銷售成功者而不做抱怨者七、銷售要建立良好的個(gè)人形象八、將良好的心態(tài)堅(jiān)持到底演練：小品做成精品第三章、用銷售