現(xiàn)代經銷商管理

現(xiàn)代經銷商管理
培訓師：王文良
現(xiàn)代經銷商的級別劃分
■ 全球總經銷，經銷范圍最大的經銷商（耐克）（安利）
■ 洲總經銷，跨國經銷的較高形式
■ 國家級總經銷，獨立性較大的經銷
■ 大區(qū)級總代理，獨立性較小的經銷


現(xiàn)代代理商的級別劃分
■ 省級總經銷，易受沖擊的經銷
■ 市級總經銷，難度較大的經銷
■ 一般經銷商，特約經銷商，普通批發(fā)


代理商與經銷商的區(qū)別
■ 權限不同：

代理商不僅代理產品，而且負責該區(qū)內的品牌維系、市場維護、競品調查等事宜；
經銷商主要負責產品的銷售，不負擔其它責任。
■ 模式不同：
代理商為代理產品，實銷實結；而經銷商為現(xiàn)款現(xiàn)貨。

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代理商、經銷商、分銷商、小批發(fā)商、零售店關系圖

現(xiàn)代經銷商的尋找
■ 交易會等各種專題會，糖酒交易會、醫(yī)藥交易會、服裝行業(yè)春秋交易會等
■ 同業(yè)介紹，值得信賴、成功比率大的的方式
■ 賣場尋找，實施難度較大、操作較難的方式
■ 替代品的代理商，較好的戰(zhàn)略伙伴
■
現(xiàn)代經銷商的尋找
■ 行業(yè)性雜志，信息量越來越大
■ 電話查詢，普及的尋找方法
■ 網上招商，要具特色
■ 其它媒體招商，廣告招商慎用


貴公司的經銷商尋找方法
1、貴行業(yè)雜志有哪些？
2、貴行業(yè)專業(yè)會議有哪些？
3、貴公司經銷商的尋找方法是什么？
4、貴公司哪種尋找方法比較好？
5、在尋找經銷商的過程中，貴公司還有哪些問題？

現(xiàn)代經銷商的考察
■ 營業(yè)執(zhí)照：人人忽略的最關鍵的要素
■ 真實地址：注冊地址與真實辦公地址的不同
■ 法人代表的身份證件：將來發(fā)生爭議的保障
■ 注冊資金是否屬實：決定操盤大小的關鍵
■ 經銷商的硬件辦公設施：實力的象征


現(xiàn)代經銷商的考察
■ 經銷商的軟件設施：核心競爭力的體現(xiàn)
■ 經銷商的業(yè)務管理：值得參考的項目
■ 經銷商與賣場的關系：未來合作前景問題
■ 經銷商控制賬款是否有序；賬款是命脈

貴公司對經銷商的考察標準
■ 貴公司對經銷商考察是否有標準？
■ 貴公司對經銷商考察的標準是什么？
■ 貴公司怎樣保證業(yè)務員對經銷商的考察嚴格執(zhí)行公司的標準？


現(xiàn)代經銷協(xié)議的要點
■ 代理的標的物的約定：經銷什么要清楚
■ 付款的方式：全額預付 部分訂金 批結代銷 實銷實結 流水倒扣
保底銷售
■ 經銷的級別：省級、市級、區(qū)級要清楚
■ 經銷的區(qū)域：明確 清晰


現(xiàn)代代理協(xié)議的要點
■ 經銷的期限：不要過長 一定時期后重簽
■ 經銷商統(tǒng)一價位： 明確規(guī)定代理商的售價
■ 標明加盟金數(shù)量及方式： 約定要細
■ 標明押金方式、金額、歸還時間、歸還方式


寶潔公司經銷通路改革
■ 第一階段:1988年—1992年
■ 銷售方式:銷售 賬期 回款 傳統(tǒng)三段式
■ 問題： 1、回款難 2、市場覆蓋率低 3、市場終端維護不利


寶潔公司經銷通路改革
■ 第二階段：1992年開始
■ 銷售方式：廠方派人鋪貨 促銷 理貨 輔銷方式
■ 有利點：1、有利于本品的下級分銷 2、有利于終端布點3、有利于終端理貨
寶潔公司經銷通路改革
■ 不利點：

1、寶潔公司與可樂等其它國際知名品牌一樣，往往成為各賣場（超市）的價格“風向標
”。人們降價首先從“寶潔”、“可口”、“百事”等知名品牌著手。（1分錢毛利）
2、各生產廠輔銷的弊病
業(yè)務員不務正業(yè)
業(yè)務員不易管理
寶潔公司經銷通路改革

■ 第三階段：
寶潔分銷商2005計劃：
1、名稱：覆蓋服務供應商
2、條件：基礎設施 資金 標準化
現(xiàn)代化儲運中心 覆蓋面
現(xiàn)代化管理下一級客戶
3、目的：建立完整分銷網 融資
4、實施狀況：投資1億 電腦系統(tǒng) 四百輛車

寶潔公司經銷通路改革

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貴公司經銷商管理處在哪個階段
1、貴公司經銷商管理現(xiàn)狀怎樣？
2、貴公司的經銷商管理處在哪個階段？
3、貴公司是否實行一體化經銷商管理？
4、貴公司的輔銷業(yè)務員怎樣管理？

現(xiàn)代經銷商的管理
監(jiān)督經銷商的職能完成情況
經銷商完成各項銷售指標情況
經銷商費用控管情況
監(jiān)督經銷商的職能完成情況（上）

分擔資金壓力：
加盟費
風險抵押金
信息系統(tǒng)共建費的分攤
預付貨款情況
回收貨款情況

監(jiān)督經銷商的職能完成情況（上）
經銷商的通路分銷狀況：
下一級分銷商情況
分銷商數(shù)量
分銷商的布局是否合理
分銷商的下游情況
分銷商的銷售占比
監(jiān)督經銷商的職能完成情況（上）
經銷商的直營狀況：
■ 直營店的數(shù)量
■ 直營店的布局
■ 直營店的結構
■ KA店銷售占比
■ C級店的鋪貨情況
■ 直營的銷售占比
■
監(jiān)督經銷商的職能完成情況（中）
閉封通路的狀況：
特供通路
餐飲通路（食品行業(yè)）
專賣店經營狀況
俱樂部經營狀況
封閉通路的銷售占比

監(jiān)督經銷商的職能完成情況（中）
經銷商的直銷狀況：
直銷隊伍如何
直銷方式如何
直銷占比如何
直銷的綜合能力如何

監(jiān)督經銷商的職能完成情況（下）
市場調查的反饋情況：
■ 是否定期進行市場調查
■ 當?shù)氐纳鐣h(huán)境如何
■ 本產品在當?shù)氐姆从?br /> ■ 本產品在當?shù)氐臐摿?br /> ■ 本產品的哪個單品在當?shù)厥軞g迎
■ 本產品的哪個單品在當?shù)厥芘懦?br /> ■ 對本公司的改進意見
■
監(jiān)督經銷商的職能完成情況（下）
市場維護情況：
■ 直營店的標準化陳列狀況
■ 理貨的專業(yè)化程度如何
■ 產品的形象如何
■ 當?shù)氐膹V告是否定期、如數(shù)地投入

監(jiān)督經銷商的職能完成情況（下）
執(zhí)行總公司的全局性促銷的狀況：
■ 執(zhí)行總公司全局性促銷情況
■ 當?shù)鼐植看黉N的執(zhí)行情況
■ 當?shù)氐氖酆蠓涨闆r
■ 當?shù)仄放凭S護的情況
經銷商完成各項銷售指標情況
制定并執(zhí)行年度目標
年度目標的分解情況
每月、每季完成指標情況
經銷商完成各項銷售指標情況
經銷商的月報、季報情況
經銷商的差異分析情況是否準確
經銷商的改進措施是否得力

經銷商的費用控管情況
■ 對廠方的廣告費用的控管情況
■ 對進店費、節(jié)慶費的的洽談和控管情況
■ 對特殊陳列費的控管情況
■ 對促銷員的費用的控管情況當?shù)氐纳鐣P費用情況


與經銷商溝通的技巧
與大中型經銷商對公司戰(zhàn)略的溝通：
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與經銷商溝通的技巧
與小經銷商溝通的技巧：
1、以幫助為主，以高壓為輔
2、以激勵為主，以管理為輔
3、以聊天為主，形象化地講解公司政策
4、給小經銷商定政策力圖簡單、明了，避免過于正規(guī)
與經銷商溝通的具體方法

一、溝通本行業(yè)市場情況
二、溝通目標細分市場的情況
三、溝通本公司產品的情況（保北醫(yī)藥）
四、溝通本公司產品的賣點
五、溝通雙方共同感興趣的內容
六、溝通對方感興趣的內容（李嵐清）
七、傾聽對方訴說（談成億元大經銷商）

如何指導經銷商
1、經銷商的銷售方式是什么？
2、 經銷商的終端是否會生動化陳列？
3、 經銷商是否會對客戶進行大客戶管理、 中客戶管理、小客戶管理？
4、經銷商的業(yè)務員是否會顧問式銷售？
5、經銷商是否會主動營銷？
6、經銷商是否會信息系統(tǒng)管理？
7、經銷商是否能夠按標準化進行售后服務？
經銷商的激勵
一、經銷商最需要什么？
賺錢
尊重
永久賺錢
得到培訓
開闊視野
北汽福田的經銷商態(tài)度
經銷商的激勵

二、經銷商最怕什么？
賺不到錢
廠家品牌做大后背信棄義
不能永久賺錢
廠家無休止地壓經銷商
可口可樂經銷商的啟示
經銷商的激勵

三、怎樣激勵經銷商？
保障經銷商的眼前利益（品牌屬于廠家）
遵守承諾
幫助經銷商
培訓經銷商
開闊經銷商的視野

天士力集團的經銷商培訓

經銷商的服務
■ 定期為經銷商分析當?shù)厥袌?br /> ■ 定期與經銷商舉行廠商協(xié)調會
■ 培訓經銷商的業(yè)務員
分銷 終端 各類直銷
■ 與經銷商共建信息系統(tǒng)
■ 定期提示經銷商庫存
■ 定期詢問經銷商意見并改進


加盟代理商的拓展之道
■ 加盟費
■ 加盟權限
■ 加盟期限
■ 加盟的后續(xù)資金問題
意大利伊爾薩的困惑
■ 加盟品牌的維護


國際代理商的拓展之道
■ 國際代理商的尋找
■ 國際代理商的談判
■ 國際代理商的精耕細作
長虹國際代理商操盤的失誤
■ 國際代理商的客戶管理
大連外貿公司的失誤

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直接消費者

各級零售店

小批發(fā)商

三級經銷商

下一級分銷商

三級代理商

二級代理商

分銷商

二級經銷商

一級經銷商

一級代理商

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