《建立信任》1天

  培訓(xùn)講師:關(guān)家駒

講師背景:
關(guān)家駒老師曾任米其林(世界500強(qiáng))渠道經(jīng)理、銷售經(jīng)理曾任固特異輪胎(世界品牌500強(qiáng))大區(qū)銷售經(jīng)理漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院(股票代碼00566.HK)培訓(xùn)專家中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳商學(xué)院院長眼力健(杭州)制藥有限公司區(qū)域銷售經(jīng)理北京工業(yè) 詳細(xì)>>

關(guān)家駒
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《建立信任》1天

《建立信任》
關(guān)家駒
【課程背景】
在銷售實踐的過程中,構(gòu)建與客戶的信任,是一切銷售結(jié)果產(chǎn)生的前提。從客戶需求
產(chǎn)生的原理上,繪制客戶對于信任的理解和認(rèn)知的圖譜:安全、不確定、擔(dān)心、懷疑、
顧慮都是客戶正常的心理反應(yīng)。如果客戶不能迅速解除與你(乙方)合作風(fēng)險的挑戰(zhàn),
就不會深入的接受你的產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案。“雙贏”也就無從談起
課程引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)知如何通過管理自我,改變自我行為方式,通過積極地、正面的和適
當(dāng)?shù)募记?,解除客戶的戒備和防御心理,才是建立良好客戶關(guān)系管理,輔導(dǎo)學(xué)員掌握構(gòu)
建信任的思維技能,幫助學(xué)員掌握建立信任,融洽客情關(guān)系的方法,
【課程收益】
← 重新的認(rèn)知客戶導(dǎo)向的“信任基礎(chǔ)”是人際關(guān)系管理的前提;
← 理解不確定的銷售環(huán)境中,獲得客戶信任是大客戶銷售的關(guān)鍵和前提;
← 掌握獲取消費者和客戶信任的關(guān)鍵路徑和應(yīng)用方法


【課程特色】
解析原理、剖析心理成因、賦能實用技巧、課堂固化行為習(xí)慣

【課程對象】
銷售管理者、大客戶銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理

【課程時間】6小時
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【案例教學(xué)】尾生抱柱&商鞅變法的故事
啟示:人際的基礎(chǔ)是信任
二、為什么信任如此重要
1、信任是人際關(guān)系的基礎(chǔ)
? 視頻賞析(《信任》)
? 故事分享(富豪與兒子)
? workshop(我們?yōu)槭裁葱枰湃危覀優(yōu)槭裁床恍湃危?br /> ? 提問分享(安德森信任)
? 人際關(guān)系狀態(tài)分析(維度及相關(guān)性)
2、信任的定義與構(gòu)成
? 什么是“信任”
? 信任的四維構(gòu)成(信任量表測試)
3、信任的兩大支柱
? 能力與品格的關(guān)系
? Workshop(你的能力品格經(jīng)歷)
三、如何識別信任關(guān)系
1、判斷信任的維度
? 肢體
? 語音
? 語調(diào)
? 行為
2、影響構(gòu)建信任的因素
? 侵略性
? 不真誠
? 操縱性
? 急于呈現(xiàn)結(jié)果
? 不注重傾聽和詢問


四、如何建立信任關(guān)系
1. 建立信任的方法和維度
? 信任動力
? 同頻與共情
? 三大思維模式
2、銷售人員構(gòu)建的四維信任模式
? 第一印象(首因效應(yīng)、學(xué)員互評)
? 專業(yè)性
? 一致性
? 安全性(安全性測試)
五、課程與回顧

 

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