《銷售團(tuán)隊(duì)談判溝通術(shù)》1天
《銷售團(tuán)隊(duì)談判溝通術(shù)》1天詳細(xì)內(nèi)容
《銷售團(tuán)隊(duì)談判溝通術(shù)》1天
《銷售團(tuán)隊(duì)談判溝通術(shù)》
關(guān)家駒
【課程背景】
客戶,企業(yè)戰(zhàn)略定位的第一要務(wù),不論哪個(gè)商業(yè)階段的企業(yè),成功和發(fā)展的核心就是
發(fā)現(xiàn)更多的客戶,實(shí)現(xiàn)有效的最大規(guī)模轉(zhuǎn)化,進(jìn)而通過產(chǎn)品和服務(wù)的整體方案,獲得滿
意和忠誠,同時(shí),在和客戶的溝通中,解決方案的談判絕不應(yīng)該是一次簡單的博弈,討
價(jià)還價(jià)、據(jù)理力爭是對人性弱點(diǎn)的無限放大,在商業(yè)活動中,真正的“智者”應(yīng)該是為客
戶提供好的產(chǎn)品和服務(wù)的解決方案的同時(shí),為客戶如何在談判過程中創(chuàng)造“贏”的感受,
而非魚死網(wǎng)破,非黑即白!一場好的談判,離不開優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和角色定位,以及團(tuán)隊(duì)成
員間的相互“補(bǔ)位”!
課程從客戶的探尋和發(fā)現(xiàn)入手,基于“銷售漏斗”管理的原理,用大量的案例和Works
hop,讓學(xué)員有機(jī)會了解不同行業(yè)對于發(fā)現(xiàn)更多客戶(基盤客戶)的共識,同時(shí)將銷售談
判的全過程分解為開局、中場、終局三個(gè)戰(zhàn)略模塊,每個(gè)戰(zhàn)略模塊都賦能學(xué)員不同的戰(zhàn)
術(shù)打法,讓談判的方向不應(yīng)為客戶的利益產(chǎn)生偏移,讓談判結(jié)果促進(jìn)雙方都產(chǎn)生“贏”的
感受。讓每一次的“對弈”成為下一次合作和成交的墊腳石。
【課程收益】
← 正確認(rèn)知“基盤客戶”對于獲取“贏”的價(jià)值;
← 了解在談判的不同階段不同戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用規(guī)則;
← 掌握談判中“贏”的戰(zhàn)術(shù)方法;
← 熟悉和掌握卓越銷售團(tuán)隊(duì)特征和工作方法
【課程特色】
團(tuán)隊(duì)演練、小組對抗、方法落地、可實(shí)操、快掌握
【課程對象】
銷售項(xiàng)目管理者、區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理、銷售代表
【課程時(shí)間】6小時(shí)
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【分享】新客戶對于我們意味著什么
啟示:利益最大化的人性與商業(yè)本質(zhì)
二、“新”客戶是我們盈利的“驅(qū)動”引擎
1. 大與小&推與拉
案例研判---小罐茶的大師
? 從銷售漏斗中的思考
? 大數(shù)據(jù)是你成功的基石
? “新客戶”的特征和獲取方法
2. 正確的新客戶獲取流程—POILT
三、贏得新客戶的不僅僅是產(chǎn)品和解決方案---談判溝通術(shù)
1、談判開局六策WorkShop
? 大膽定價(jià)
? 定價(jià)界定
? 裝作大吃一驚
? 絕不接受第一次定價(jià)
? 弱雞戰(zhàn)術(shù)
? 不情愿的買家
2、談判中場六策WorkShop
? 鎖定眼前問題
? 訴諸更高權(quán)威
? 避免主動對抗
? 不要主動折中
? 足球運(yùn)動員
? 付出回報(bào)
3、談判終局六策WorkShop
? 花臉
? 蠶食
? 讓步模式
? 收回報(bào)價(jià)
? 欣然接受
? 讓他“贏”
四、卓越的銷售團(tuán)隊(duì)特征
1、在團(tuán)隊(duì)中積極主動動作的法則
? 明確目標(biāo)
? 膽大心細(xì)
? 做好準(zhǔn)備
? 走出舒適區(qū)
? 對結(jié)果負(fù)責(zé)
2、卓越團(tuán)隊(duì)成員的八個(gè)特征
? 專注于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
? 做好自己的事情
? 信任你的伙伴
? 為他人找想
? 愿意多付出
? 善于補(bǔ)位
? 溝通
? 復(fù)盤(自?。?br />
五、課程總結(jié)與回顧
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《POPSCOSE》--新零售時(shí)代店鋪拜訪技巧關(guān)家駒【課程背景】一家家零售店面,是我們品牌、產(chǎn)品甚至企業(yè)價(jià)值能夠迅速送達(dá)消費(fèi)者心中的細(xì)胞,細(xì)胞的健康和活力,決定了我們的鋪貨率、曝光率、周轉(zhuǎn)率、MS、AOS,甚至決定著品牌和企業(yè)的生命。產(chǎn)品同質(zhì)、市場同質(zhì)嚴(yán)重的今天,唯一不可復(fù)制的就是我們面對千萬家零售店面的銷售態(tài)度,這個(gè)態(tài)度就是我們奔波在大街小巷的業(yè)務(wù)人員,以
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《卓越拜訪技巧》關(guān)家駒【課程背景】“喋喋不休”的FABE不能打動客戶,“完美”的方案演繹,不能促進(jìn)成單,為神馬???客戶選擇產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案的過程和決策標(biāo)準(zhǔn)是復(fù)雜的、多變的。其中,我們看到的往往不是真正推動“打單”成功的關(guān)鍵因素,那些真正影響到銷售結(jié)果的因素,都隱藏在“冰山”之下。獲得真因、積極準(zhǔn)備,讓你的拜訪真正的利用有效的“傾聽、提問”獲取客戶的真實(shí)
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《卓越渠道管理》1天 11.04
《卓越渠道管理》關(guān)家駒【課程背景】渠道,做為企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)滲透、接觸終端消費(fèi)者的一種商業(yè)模式,在互聯(lián)網(wǎng)的變革大潮下,在產(chǎn)品、價(jià)格高度同質(zhì)化的背景下,渠道建設(shè)及管理成為企業(yè)贏取市場、更多的獲得客戶的關(guān)鍵點(diǎn)。渠道成員間,公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的關(guān)系,共同謀求最大化的長遠(yuǎn)利益,成為渠道管理的關(guān)鍵動作和內(nèi)容。課程從商業(yè)模型的構(gòu)建形式入手進(jìn)行案例剖析,用大
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《卓越談判技巧》1天 11.04
《卓越談判技巧》關(guān)家駒【課程背景】銷售的談判絕不應(yīng)該是一次簡單的博弈,討價(jià)還價(jià)、據(jù)理力爭是對人性弱點(diǎn)的無限放大,在商業(yè)活動中,真正的“智者”應(yīng)該是為客戶提供好的產(chǎn)品和服務(wù)的解決方案的同時(shí),為客戶如何在談判過程中創(chuàng)造“贏”的感受,而非魚死網(wǎng)破,非黑即白!課程將談判的全過程分解為開局、中場、終局三個(gè)戰(zhàn)略模塊,每個(gè)戰(zhàn)略模塊都賦能學(xué)員不同的戰(zhàn)術(shù)打法,談判過程的方向聚
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