《華為銷售項目運作與操控》（詳版）

《銷售項目運作與操控》
課程說明：
把握市場上的每一個銷售契機，建立端到端的銷售作業(yè)流程，并贏得高質量的商務合
同，是所有銷售團隊的心愿。為了提高大客戶銷售的成功率，華為從無數次的銷售案例
中提煉總結，并融合IBM、埃森哲等頂級專業(yè)咨詢公司的智慧，成功開發(fā)導入了LTC模塊
（從線索到回款），LTC也是華為公司三大業(yè)務主流程之一。
《銷售項目運作與操控》這門課程，是華為LTC模塊的精華部分，其核心思想是幫助銷
售人員解析大客戶銷售中的流程密碼，并建立一個全景式且最高效的項目操作流程，最
終形成一個項目作戰(zhàn)地圖。當這個思維在銷售人員的腦海一旦形成，那么任何一個項目
，在不同的時點，銷售人員都會清楚的知道自己該做什么動作，要達到什么目標，以及
如何為下一個推進環(huán)節(jié)做鋪墊。
該課程由三大部分組成。第一部分為銷售認知，只有對銷售的本質有深層次的理解，
銷售人員在客戶面前的動作才更準確，也更有影響力。第二部分內容是核心，通過管理
線索、驗證機會點、標前引導、制定并提交標書、談判和生成合同五個環(huán)節(jié)和四大關鍵
要素，將作戰(zhàn)地圖立體呈現出來。第三部分內容為實踐演練，加深對項目運作的理解。
通過演練，可以讓學員明白自己的能力短板在哪里，同時對項目運作流程進行固化，幫
助學員建立條件反射思維。
學員收益：
1. 分層次理解銷售
2. 強化理解銷售的核心——信任
3. 掌握項目運作的方法論，經過實戰(zhàn)后，可以傳授給新員工
4. 找出自我的缺陷，尤其是對銷售錯誤認知形成的陋習
5. 調整銷售心態(tài)，提升銷售技能
6. 現場演練接受眾人的指導
企業(yè)收益：
1. 有助于企業(yè)建立系統化、流程化的銷售項目管理體系
2. 有助于企業(yè)對推進項目的跟進，在關鍵節(jié)點可以迅速響應
3. 有助于企業(yè)針對性的提升員工的關鍵能力
4. 有助于企業(yè)發(fā)現具有培養(yǎng)潛質的銷售人員
5. 有助于營銷團隊建立務實高效的工作作風
培訓時長：2天
培訓方式：講授、研討、演練、發(fā)表、總結；期間穿插茶歇
培訓對象：企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經理、分公司負責人、銷售團隊負責人、資深銷售
骨干（本課程不太適合資歷較淺的銷售人員）

課程大綱
第一部分 銷售認知
1.1銷售的類型
1.2銷售的層次
小組討論輸出：一句話總結銷售是什么
1.2.1銷售低層次：利用解決方案滿足客戶需求
案例：SPIN察找概念
1.2.2銷售中層次：利用競爭手段掠奪客戶需求
學員分享：被友商競爭手段擊敗的經歷。
1.2.3銷售高層次：通過建立信任獲取客戶需求
小組討論輸出：信任是什么？
1.3銷售的拯救
小組討論輸出：殺死銷售員激情和動力的原因是什么？
案例+視頻：尼克胡哲的故事

第二部分 項目作戰(zhàn)地圖
2.1 項目解析
小組討論輸出：項目操控分為幾個階段最為合適
2.2 管理線索
第一階段小組討論輸出
1. 客戶風格與決策鏈
（2）客戶關系規(guī)劃
案例：重塑形象
（3）利用痛點挖掘機會
案例：深挖痛點
2.3 驗證機會點
第二階段小組討論輸出
（1）信息源與支撐點建設
案例續(xù)1：吃飯發(fā)展COACH
（2）客情關系建設
案例：從反對到支持
（3）融資方案
案例：YY電信采購
（4）總結
案例：問題出在哪里
2.4 標前引導
第三階段小組討論輸出
（1）預埋客戶關系
案例續(xù)2：突破汪冬
（2）標書引導
（3）融資方案
案例：升級代理商
（3）競爭分析
（4）競爭策略選擇
案例：虎口拔牙
2.5 制定并提交標書
第四階段小組討論輸出
1. 客戶關系管理
案例：被忽略的財務部長
2. 方案價值呈現
案例：標書大比拼
3. 報價策略
案例續(xù)3：跌入谷底
2.6 談判和生成合同
第五階段小組討論輸出
1. 最后關頭
案例續(xù)4：誰是真正的COACH
2. 關于談判
商務談判能力測評（小試卷）
3. 高質量合同
案例：最后關頭
2.7 總結
案例（16面WORD）：一切皆有可能；
小組結合作戰(zhàn)地圖分享案例學習心得

第三部分 模擬演練
案例演練。學員分成偶數組，2組一對；一組學員扮演銷售方的各個角色，另一組扮演客
戶方的各個角色，演練從線索中挖掘機會，將項目層層推進。
3.1演練講解、分發(fā)材料
3.2 現場演練
3.3演練總結

講師介紹：

魏龍禎，2000年畢業(yè)于蘭州大學（本科），2009年畢業(yè)南開大學（MBA）。中國手機營銷
第一批專業(yè)人士，2004年初以科健浙江代表處總經理的身份被獵頭到華為公司，參與華
為終端業(yè)務體系的建設與運營。在華為工作近十年期間，先后幫助華為拓展運營商市場
（大客戶銷售）和社會渠道市場（大眾銷售），在華為確定大規(guī)模發(fā)展手機業(yè)務之后，
負責華為終端銷服體系人才梯隊建設與培養(yǎng)，華為文化宣貫，為華為培養(yǎng)近2000名一線
銷售人員和幾百名銷售骨干。
2017年加入北京漢能集團，負責漢能學院籌建并擔任集團培訓部長，并負責集團文化
宣貫，期間打造漢能之星項目，培養(yǎng)近200名高素質大客戶經理。2020，從事管理顧問工
作。

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