新時代的共贏談判-2天版

  培訓(xùn)講師：崔小屹

講師背景：
崔小屹?實(shí)戰(zhàn)派營銷及管理專家?清華大學(xué)EMBA?曾任著名企業(yè)西門子、戴爾職業(yè)經(jīng)理人?清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)特約講師?互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】?西門子區(qū)域經(jīng)理?戴爾中國和香港地區(qū)軟件與外設(shè)業(yè)務(wù)銷售經(jīng)理?美國OK集團(tuán)中國區(qū)副總經(jīng) 詳細(xì)>>

崔小屹
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新時代的共贏談判-2天版

新時代的共贏談判
新時代，商業(yè)思維發(fā)生轉(zhuǎn)變，人們的需求與動機(jī)從物質(zhì)到精神層面不斷發(fā)展，因此新時代要有新的談判策略，思維、格局和視野也要不斷地提升。
談判是企業(yè)達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)、獲得利潤的關(guān)鍵手段。我們根據(jù)大量談判案例分析總結(jié)，談判效果往往取決于準(zhǔn)備、策略、技巧和意志幾個方面，而建立共贏的思維更是商務(wù)談判中的基礎(chǔ)理念。
商務(wù)談判經(jīng)常面臨金額高、不確定性強(qiáng)、人員層次復(fù)雜的挑戰(zhàn)，；而很多談判者也很容易因?yàn)樗悸泛土?xí)慣的原因走入“爭論對錯”的誤區(qū)。本課程以真實(shí)談判場景為背景，從“道”（核心思維和理念）、“法”（策略和方法）、“術(shù)”（溝通技巧和情商）、“勢（形勢與籌碼）”等層面講述，解決實(shí)戰(zhàn)問題。
培訓(xùn)方式：
本課程將通過案例分析、角色扮演、測評等形式，全面演繹談判場景，讓學(xué)員能夠領(lǐng)悟談判的本質(zhì)所在，獲得技能提升和行為改善，推動學(xué)員成為談判高手，最終幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中占得先機(jī)，取得利潤最大化。
課程目標(biāo)：
樹立共贏的意識和思想
了解關(guān)于商務(wù)談判的基本理論知識
掌握商務(wù)談判的核心策略
通過實(shí)戰(zhàn)模擬，提高商務(wù)溝通能力
主講老師：
崔小屹，曾在西門子工業(yè)自動化、戴爾電腦公司擔(dān)任過銷售、產(chǎn)品經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理等崗位，主導(dǎo)操作多個大型工程項(xiàng)目的營銷與實(shí)施，在與政府和大型的交流與合作中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，累計提供了300場以上的商務(wù)談判課程，獲得了眾多客戶的認(rèn)可。
適合對象：項(xiàng)目經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售和市場人員、企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)者以及參與到談判中的相關(guān)崗位人員。
課程時長：2天，可以根據(jù)客戶需求，調(diào)整內(nèi)容進(jìn)行定制
開篇案例：從“道法術(shù)”解讀經(jīng)典談判場景
共贏之“道”——談判的核心思維
博弈的核心——“贏”
從需求模型看“贏”
人的動機(jī)到底需要什么
從馬斯洛需求層次模型分析對方動機(jī)
高層次需求對人的影響力度更大
談判策略匯編
哈佛談判原則
談判心“法”——談判心理學(xué)及對應(yīng)策略
主導(dǎo)心理
互惠效應(yīng)
驗(yàn)證效應(yīng)
承諾效應(yīng)
掩飾效應(yīng)
如果那么策略及延伸策略
比較策略
分階段成果策略
比較策略
沉默策略
甲方談判策略
現(xiàn)場演練：談判博弈與對抗
談判開場與準(zhǔn)備
天時地利人和
談判準(zhǔn)備清單
目標(biāo)
人物
策略
砝碼與造“勢”
強(qiáng)勢弱勢均勢的開場策略
小事直說大事慢說
提出比你想要得到的更多的要求
高效陳述，推動共贏
人們喜歡自己做決定
同理心的話語
用案例支撐觀點(diǎn)
用中立的立場講故事
短時高效呈現(xiàn)方法——FABE
比較策略的應(yīng)用
替代方案設(shè)計
現(xiàn)場練習(xí)：向高層領(lǐng)導(dǎo)推薦方案
化解異議，推動成交
心情與事情的平衡“術(shù)”
同理心的溝通技巧
拒絕的藝術(shù)
五步異議處理法
捕捉成交信號
分階段成果策略
“反悔”策略、“沉默”策略
商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)案例
強(qiáng)勢客戶獅子大開口如何應(yīng)對
如何應(yīng)對客戶認(rèn)為“報價太貴”
商務(wù)合作中的股權(quán)分配爭議
如何說服自負(fù)的客戶改變觀點(diǎn)
高層領(lǐng)導(dǎo)支持，中基層拖延，如何推進(jìn)
催收款談判
識別欠款類型
非惡意欠款人還款條件
友情催款策略
堅決地開場
柔和地堅持
呈現(xiàn)利益
軟性地威脅
落實(shí)到行動
催收人員的能力要求
催收案例
角色扮演：競爭性催款
談判高手的能力與情商
專業(yè)知識儲備
社會閱歷經(jīng)驗(yàn)
強(qiáng)大的心理素質(zhì)
豐富多彩的性格特點(diǎn)
情商與性格色彩測評
課后保障：
20題考試
作業(yè)
簡述課程收獲
根據(jù)實(shí)際工作，設(shè)計關(guān)于價格、條款或者催款等談判場景的模擬話術(shù)

 

崔小屹老師的其它課程

致勝大客戶銷售作者：崔小屹著作權(quán)人：崔小屹大客戶的采購過程參與人員眾多，內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，外部競爭激烈，決策過程也非常理性嚴(yán)謹(jǐn)，因此大客戶銷售更加挑戰(zhàn)。大客戶銷售必須發(fā)揮狼性精神，深挖客戶需求，創(chuàng)造成交機(jī)會，設(shè)立防御壁壘，建立長期合作。如果您的團(tuán)隊(duì)面臨下列問題，請盡快開展培訓(xùn)！1.客戶難見面，關(guān)系難建立2.難以獲得客戶高層信任和支持3.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價格競爭激

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致勝領(lǐng)導(dǎo)力課程背景：新的時代，技術(shù)日新月異，市場跌宕起伏，員工的思維也更加活躍。面臨新的挑戰(zhàn)，領(lǐng)導(dǎo)者更應(yīng)該學(xué)習(xí)如何凝聚人心，有效激勵，找準(zhǔn)方向，掌控大局，最終達(dá)成企業(yè)和個人目標(biāo)。中國企業(yè)迅速發(fā)展，團(tuán)隊(duì)規(guī)模不斷擴(kuò)大，很多經(jīng)理幾乎是被推著做到了管理的崗位。從管理到領(lǐng)導(dǎo)，是很多高階經(jīng)理的必經(jīng)階段。由于領(lǐng)導(dǎo)者和中基層管理者所關(guān)注的角度不同，因此這種轉(zhuǎn)變必然帶來很多困

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致勝執(zhí)行力打造優(yōu)良的職業(yè)風(fēng)范崔小屹課程背景：再好的戰(zhàn)略，沒有堅決地執(zhí)行也無法達(dá)到目標(biāo)。如何激發(fā)員工內(nèi)心的潛能，擺脫惰性，塑造職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)是每個企業(yè)的挑戰(zhàn)。本課程通過深入淺出的分析，從學(xué)員的個人利益出發(fā)，個人發(fā)展出發(fā)，讓學(xué)員在價值觀和工作心態(tài)上有所感悟，從內(nèi)而外地提升員工的主動性、學(xué)習(xí)能力和溝通協(xié)調(diào)能力。另外，執(zhí)行力也體現(xiàn)在訓(xùn)練有素，掌握科學(xué)的工具和方法。在課

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總裁溝通與談判訓(xùn)練營主講：崔小屹老師領(lǐng)導(dǎo)者無論對外經(jīng)營還是向下管理，其實(shí)最終都是通過溝通來達(dá)成自己的目標(biāo)。而總裁級的領(lǐng)導(dǎo)需要展現(xiàn)魅力、凝聚人心、指引方向、與團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)輝煌，可以說每一次談話都是價值千金，必須經(jīng)過千錘百煉才能志在必得！溝通和談判絕不是“選擇正確的詞語然后說出來”這么簡單。它還包括理解你的溝通對象，引導(dǎo)調(diào)動大家的思考，以及能夠與大家產(chǎn)生共情。因此，

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新時代的市場營銷崔小屹技術(shù)發(fā)展與商業(yè)模式一直相互推動，相互影響，互聯(lián)網(wǎng)時代技術(shù)日新月異，更是給與商業(yè)模式更大的推動力。如何在新時代找到發(fā)展方向，如何找到最匹配的商業(yè)模式，如何精準(zhǔn)定位，快速運(yùn)用新媒體資源進(jìn)行推廣，如何科學(xué)的運(yùn)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行推廣傳播，請盡快參加本課程的學(xué)習(xí)。主要學(xué)習(xí)內(nèi)容：了解互聯(lián)網(wǎng)時代的市場變化樹立科學(xué)管理思維學(xué)習(xí)營銷實(shí)戰(zhàn)工具掌握戰(zhàn)略設(shè)計的基本方

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客戶需求挖掘與商務(wù)提案崔小屹課程背景：本課程適等高端商業(yè)客戶銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域。本課程結(jié)合理論和實(shí)踐，從突破客戶、建立客戶關(guān)系、挖掘客戶需求及響應(yīng)客戶需求的角度進(jìn)行闡述分析，通過案例、討論、復(fù)盤等角色等方式闡述商業(yè)大客戶開發(fā)致勝之道。授課對象：從事商業(yè)客戶銷售的營銷管理者和銷售人員、市場人員授課方式：本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動教學(xué)、討論問答、案例分析、現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練

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用數(shù)據(jù)說話課程背景：隨著中國經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，越來越多的中國企業(yè)走向了大中型企業(yè)的階段，如何站在客觀準(zhǔn)確地觀察企業(yè)運(yùn)營和業(yè)務(wù)開展，是每個大中型企業(yè)管理者需要面對的問題，而其中的答案之一就是“用數(shù)據(jù)說話”。運(yùn)用數(shù)據(jù)進(jìn)行管理是通過將企業(yè)流程進(jìn)行量化而進(jìn)行觀察和管理的方法，是精確管理和客觀管理的重要手段。數(shù)量化管理通過運(yùn)用統(tǒng)計學(xué)和報表等工具為管理者客觀地展示業(yè)務(wù)情況

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有效的溝通與談判在商務(wù)領(lǐng)域，一個人的事業(yè)成功只有三分之一取決于專業(yè)技術(shù)，另外的三分之二則取決于他的人際、溝通和商務(wù)談判技能。由此可見，了解和掌握人際心理學(xué)的原理和規(guī)律，提高自己的行為質(zhì)量，已成為現(xiàn)代人的迫切需要。在新的經(jīng)濟(jì)時代，溝通技巧和專業(yè)的商務(wù)談判是潛在的個人資本。著名管理學(xué)者約翰內(nèi)斯比特指出：“未來的競爭將是管理的競爭，競爭的焦點(diǎn)將是每個社會組織成員與

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戰(zhàn)略解碼與戰(zhàn)略執(zhí)行課程概述：戰(zhàn)略是確定企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，以及對實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)的策略和途徑。如何有效對戰(zhàn)略進(jìn)行分解，落實(shí)到具體的操作計劃。中國企業(yè)不缺乏宏偉的愿景，但是在戰(zhàn)略落地方面卻是弱項(xiàng)。企業(yè)戰(zhàn)略將落實(shí)到人力、營銷。財務(wù)、服務(wù)等各個方面，需要一種簡潔，高效的方法進(jìn)行分解。本課程依托IBM與華為的戰(zhàn)略解碼思維，結(jié)合中國企業(yè)的發(fā)展規(guī)律，從策略、工具和技巧等層面進(jìn)

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