政府大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系梳理與客戶(hù)關(guān)系維系-1天
政府大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系梳理與客戶(hù)關(guān)系維系-1天詳細(xì)內(nèi)容
政府大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系梳理與客戶(hù)關(guān)系維系-1天
政府大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系梳理與客戶(hù)關(guān)系維系
一、客戶(hù)識(shí)別與開(kāi)發(fā)(多舉例子和案例,少陳述概念)
1、客戶(hù)識(shí)別
——業(yè)主的分類(lèi)(純政府投資平臺(tái),年度投資額;盈利類(lèi)政府投資業(yè)主,投產(chǎn)和后續(xù)盈利,降本和后續(xù)運(yùn)維;政府類(lèi)業(yè)主,業(yè)績(jī),政績(jī),宣傳包裝)
——重點(diǎn)展開(kāi):特點(diǎn)、形式、核心需求的應(yīng)對(duì)的總體原則、應(yīng)對(duì)措施
(1)純政府投資平臺(tái)類(lèi)業(yè)主
(2)盈利類(lèi)政府投資平臺(tái)類(lèi)業(yè)主
(3)政府單位/部門(mén)類(lèi)業(yè)主
2、客戶(hù)選擇
3、客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
3.1 誰(shuí)是大客戶(hù)
3.2 大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)前的資源儲(chǔ)備管理案例:中建X局某公司大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的管理機(jī)制
——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃
——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作流程
3.3 大客戶(hù)拜訪(fǎng)
案例:客戶(hù)有效拜訪(fǎng)報(bào)告模板
4、當(dāng)前客戶(hù)的變化
二、客戶(hù)跟進(jìn)的技巧和策略(重點(diǎn)講,大篇幅講政府類(lèi)業(yè)主,多說(shuō)案例,特別是我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技巧和策略)
前言
1、客戶(hù)利益相關(guān)者分析
案例——利益相關(guān)者分析表
2、建立信任路徑圖和四步曲
案例——差異化的人情之“送禮的藝術(shù)”
3、和客戶(hù)的高效溝通
4、客戶(hù)關(guān)系的深入
5、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部資源整合
6、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)人員的能力素質(zhì)
7、商務(wù)活動(dòng)的紅線(xiàn)與底線(xiàn)
三、老客戶(hù)關(guān)系的維系
1、客戶(hù)關(guān)系管理的理念
2、不做功利和現(xiàn)實(shí)主義者
3、項(xiàng)目交付后的“增值服務(wù)”
4、老客戶(hù)關(guān)系維系的重點(diǎn)
四、如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前及后續(xù)的工程市場(chǎng)
楊尚華老師的其它課程
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