《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷與分群定策實戰(zhàn)培訓(xùn)》

-4762528575網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷與分群定策實戰(zhàn)培訓(xùn)
【課程背景】
571501877060實施網(wǎng)格化管理，一是貫徹落實普惠金融要求，助力鄉(xiāng)村振興創(chuàng)新的金融工作方式；二是推動轉(zhuǎn)型發(fā)展，提高服務(wù)“三農(nóng)”和小微企業(yè)水平的有力抓手；三是構(gòu)建以客戶為中心的營銷管理機制，向精細化管理轉(zhuǎn)變的重要舉措；四是提升“兩個市場”競爭能力，鞏固市場地位的重要手段。通過實施網(wǎng)格化管理，助推各法人行社各項業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。
【課程收益】
快速響應(yīng)市場,實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)精耕細作
網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷所帶來的最直接和最明顯的好處就是銀行可以對網(wǎng)格內(nèi)市場精細耕作.資源的落實以及片區(qū)責(zé)任制度的建立,使得銀行基層營銷員工的工作指向性更強,應(yīng)對競爭時更具靈活性。
2、梳理出網(wǎng)點、網(wǎng)格金融生態(tài)圖，明晰網(wǎng)格內(nèi)外客戶分群分類，明確網(wǎng)點定位和差異化經(jīng)營策略，制定網(wǎng)格經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃，給網(wǎng)點提供明確的經(jīng)營思路與業(yè)績提升路徑地圖。
3、基于網(wǎng)格化的經(jīng)營理念，梳理和整合網(wǎng)點周邊異業(yè)資源，搭建網(wǎng)格內(nèi)金融及非金融生態(tài)鏈和三位一體的營銷體系，根據(jù)不同客群制定網(wǎng)點差異化的分群批量營銷與獲客策略，以增加客戶基數(shù)，增強客戶粘性與品牌影響力；同時通過社各類活動的開展，提高針對客群的金融產(chǎn)品設(shè)計、營銷與服務(wù)方案設(shè)計的能力，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡慕?jīng)營思想。
4、從"推銷型營銷"向"精準(zhǔn)型營銷"轉(zhuǎn)變
通過實踐網(wǎng)格化營銷，制定專項系列營銷方案，使?fàn)I銷有的放矢,真正實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，適應(yīng)現(xiàn)階段產(chǎn)品同質(zhì)化背景下的市場競爭需求。
【課程對象】各行社主管副行長、個金條線負責(zé)人、優(yōu)質(zhì)支行長代表
【課程時間】
1天授課+半天沙龍交流會
【課程大綱】
一、零售轉(zhuǎn)型背景下網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷問題解析
一）新零售時代農(nóng)金系統(tǒng)經(jīng)營的五大困局
思考：
您所在銀行的市場占有率和規(guī)模占有率是否成正比？
最近一年以來，我們的市場占有率是有所上漲還是停滯不前還是有所下降？
網(wǎng)點周邊區(qū)域客戶的情況您的網(wǎng)點負責(zé)人了解到什么程度？
1、市場戰(zhàn)略難以精準(zhǔn)落地，經(jīng)營管理困局
2、產(chǎn)品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題，同質(zhì)競爭困局
3、價格策略邊際效益遞減，利率居高不下
4、網(wǎng)點方案策略思維枯竭，缺乏資源整合
5、客戶價值解析不夠精準(zhǔn)，深耕營銷困局
案例分析：看看他們是如何破繭成蝶的
二）網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷立體化體系建設(shè)
1、人在網(wǎng)中走：定崗、定責(zé)、定員、定考核
2、檔在格中建：檔案建立模板分析
3、格格有服務(wù)：固化深化常態(tài)化機制建立
4、網(wǎng)格化營銷的“三三”原則
三）網(wǎng)格化精準(zhǔn)區(qū)域的客戶價值分析
開放空間：了解你的客戶價值—六大區(qū)域客戶分析
1、農(nóng)區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點
2、社區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點
3、園區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點
4、商區(qū)客戶的價值導(dǎo)向與分類特點
小組研討：通過精準(zhǔn)客戶的市場價值分析，你有怎樣的感受？接下來如何實現(xiàn)從精準(zhǔn)到經(jīng)營？
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型構(gòu)建與案例分析
網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的基本理念認(rèn)知
1、網(wǎng)格化管理≠網(wǎng)格化營銷
案例分析：無網(wǎng)格不管理、無精準(zhǔn)不營銷
2、精抓客群，嚴(yán)抓團隊
案例分析：整村授信到整群用信
3、產(chǎn)品創(chuàng)新整合市場，需求導(dǎo)向價值綁定
案例分析：“進貨貸”產(chǎn)品設(shè)計思路解析
4、拓展新型營銷渠道，提升網(wǎng)點營銷效能
案例分析：某農(nóng)商行跨界合作案例解析
二）網(wǎng)格化營銷區(qū)域經(jīng)典案例解析
1、園區(qū)營銷經(jīng)典案例解析
2、商圈營銷經(jīng)典案例解析
3、農(nóng)區(qū)營銷經(jīng)典案例解析
4、社區(qū)營銷經(jīng)典案例解析
三、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)流程解析
一）網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷七步曲
定網(wǎng)格
選客群
挖痛點
推方案
巧執(zhí)行
強復(fù)盤
傳模式
精彩展示：學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等
二）深耕三農(nóng)：從“整村授信”到“整群用信”
1、核心理念：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營銷的“三個關(guān)鍵”
1）明定位：客群分類、精準(zhǔn)營銷
2）精營銷：核心動作——五個一
一村一活動
一村一座談
一村一啟動
一村一走訪
一村一導(dǎo)流
3）提質(zhì)效：用信激活、多產(chǎn)品營銷
2、標(biāo)準(zhǔn)流程：深耕三農(nóng)精準(zhǔn)營銷“五步法”
1）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營銷第一步：營銷準(zhǔn)備
村組對接
物料準(zhǔn)備
人員分工
2）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營銷第二步：方案制定
產(chǎn)品方案
活動方案
3）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營銷第三步：宣傳告知
4）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營銷第四步：宣講會召開
5）農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營銷第五步：跟進維護
3、過程管理：農(nóng)區(qū)精準(zhǔn)營銷“四化建設(shè)”
1）技能提升日?；?br /> 2）客戶管理精細化
3）客戶活動常態(tài)化
4）成交轉(zhuǎn)化持續(xù)化
三）商圈深耕：短期引爆，長期有效
1、外拓營銷：發(fā)掘銀行營銷的“藍海”
銀行“營銷突圍”勢在必行
外拓營銷：從“坐以待幣”到“主動營銷”
外拓營銷的十要素
2、核心理念：銀行商圈營銷的“七個關(guān)鍵”
創(chuàng)造周期性到訪需求
設(shè)計事件營銷與氛圍營造
利用渠道創(chuàng)造客戶流量
利用內(nèi)部資源實現(xiàn)外拓
鎖定核心價值客戶群，實現(xiàn)類群營銷
3、流程設(shè)計：銀行商圈營銷“六步法”
第一步：營銷準(zhǔn)備
工具1：銀行外拓營銷調(diào)研表
工具2：銀行外拓營銷個人物料準(zhǔn)備
第二步：打破陌生
第三步：挖掘需求
第四步：產(chǎn)品介紹
第五步：異議處理
第六步：禮貌離開
4、深耕商圈：進商區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
商圈客戶的批量營銷技巧
商圈客戶生態(tài)圈建設(shè)
商區(qū)客戶的拒絕處理技巧
如何向商區(qū)客戶推薦銀行優(yōu)勢產(chǎn)品
四）社區(qū)營銷：三次導(dǎo)流，把人才變財氣
1、社區(qū)是營銷中的一塊大蛋糕
社區(qū)化生活方式越來越火
傳統(tǒng)營銷渠道競爭加劇催生創(chuàng)新
社區(qū)蘊藏著巨大無比的潛力
2、進入社區(qū)：攻克社區(qū)營銷的障礙
物業(yè)公關(guān)，沖破社區(qū)營銷的第一道屏障
建立一個可以信賴的關(guān)系網(wǎng)
工具：社區(qū)偵查表
3、策劃方案：銀行社區(qū)營銷開展的指南針
深入調(diào)查，審視營銷靶心
量體裁衣，確定活動對象
活動的組織實施三步走
規(guī)范員工形象
設(shè)計促銷主題
信息發(fā)布與終端宣傳
幾種常用的促銷活動如何操作
促銷活動的過程控制
4、社區(qū)營銷的三次導(dǎo)流技巧：
圍觀導(dǎo)流
網(wǎng)點導(dǎo)流
再次導(dǎo)流
5、線上營銷：銀行社區(qū)營銷的新武器
社區(qū)團購群
業(yè)主QQ群
微信及微信公眾號
五）機關(guān)及園區(qū)營銷
1、深耕園區(qū)：進園區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
對公營銷和個人營銷的異同
園區(qū)企業(yè)的拜訪模式
園區(qū)企業(yè)金融需求分析
公私聯(lián)動的技巧
2、深耕機關(guān)：進機關(guān)營銷實戰(zhàn)策略
關(guān)系營銷：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
高層切入法與底層滲透法
借力營銷：利用第三方合作
機關(guān)客戶的業(yè)務(wù)推薦技巧
大膽挖轉(zhuǎn)他行客戶
六）整合營銷：銀商聯(lián)盟快速實現(xiàn)批量獲客
1、從“搶位”到“卡位”——打造生態(tài)整合營銷
打造整合營銷四大法則
法則一：搶位法則
法則二：突進法則
法則三：切割法則
法則四：卡位法則
搶位案例研討：商戶選擇與活動策劃
突進案例研討：異業(yè)整合與終端連鎖
2、銀商聯(lián)盟整合營銷合作談判
銀商聯(lián)盟商家選擇的兩個標(biāo)準(zhǔn)：剛需、多頻
銀商聯(lián)盟合作的談判實戰(zhàn)技巧
合作談判的工具準(zhǔn)備
3、銀商聯(lián)盟批量獲客的固化管理
資源管理
開發(fā)過程管理
合作執(zhí)行過程管理

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