《重疾險專項(xiàng)營銷》

  培訓(xùn)講師:杜曉婕

講師背景:
杜曉婕老師——保險營銷專家專家介紹:l中國管理科學(xué)研究院授權(quán)講師l十余年豐富的金融產(chǎn)品營銷及培訓(xùn)經(jīng)歷l某集團(tuán)商務(wù)咨詢副總經(jīng)理兼培訓(xùn)負(fù)責(zé)人l平安集團(tuán)金融生活超市項(xiàng)目組培訓(xùn)經(jīng)理l合眾人壽保險公司營業(yè)部經(jīng)理,全國十佳培訓(xùn)師,培訓(xùn)督導(dǎo)l海爾紐約人壽 詳細(xì)>>

杜曉婕
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《重疾險專項(xiàng)營銷》詳細(xì)內(nèi)容

《重疾險專項(xiàng)營銷》

課程名稱:《重疾/醫(yī)療險專項(xiàng)營銷》
主講:杜曉婕老師6課時
課程背景:
隨著銀保監(jiān)會對于保險要姓“?!痹絹碓絿?yán)格的要求,以及進(jìn)入2020年以后,各家保險公司對于保障型險種的重視程度,和公眾對于健康險的關(guān)注,怎樣更好地銷售重疾險、醫(yī)療險成為我們銷售人員要提升的技巧和能力。
我們從以下幾個方面提升銷售的能力,第一是重疾\醫(yī)療類產(chǎn)品的分類,重點(diǎn)條款說明解讀;第二是如何開拓、篩選有重疾、醫(yī)療險需求的客戶,并做好銷售鋪墊;第三是重疾險的銷售技巧
課程收益:
1、學(xué)員掌握重疾、醫(yī)療保險的相關(guān)知識
2、學(xué)員能夠找到目標(biāo)客戶并做好銷售鋪墊
3、學(xué)員能夠運(yùn)用話術(shù)、技巧等提升銷售績效
課程對象:營銷人員
課程方式:講師授課+課堂研討+現(xiàn)場演練+答疑
參訓(xùn)人數(shù):不超過40人為效果最佳
課程大綱:
第一部分:重疾險的銷售
一、重疾險的主要分類
終身型重大疾病保險
重疾險為主險的終身重疾
終身壽險為主險附加重疾
定期重大疾病保險
兩全險為主險附加定期重疾
定期重疾到期返還保費(fèi)(保額)
定期重疾消費(fèi)型
防癌保險產(chǎn)品
重疾險的主要附加險產(chǎn)品
住院津貼(ICU病房津貼)
住院費(fèi)用報銷
長期護(hù)理保險
二、尋找重疾險的客戶
重疾險的客戶肖像
如何尋找重疾險的客戶
利用影響力中心開拓客戶
三、重疾險主要的銷售障礙
有社保為什么還要重疾險
終身重疾拿不到錢,沒用
得了重病要錢也沒有用
買重疾不如自己存錢
重疾理賠非??量?br /> 不得病不就不劃算了
四、商業(yè)保險和社保的對比
社保醫(yī)療金的構(gòu)成和使用
社保醫(yī)療金的繳費(fèi)
社保醫(yī)療金的使用規(guī)定
社保醫(yī)療金的計息方法
重大疾病的主要花費(fèi)
手術(shù)費(fèi)用
藥物費(fèi)用
放化療費(fèi)用
出院后定期檢查、治療費(fèi)用
預(yù)后其他費(fèi)用(營養(yǎng)、照護(hù))
收入損失
商業(yè)險和社保的區(qū)別
商業(yè)保險的主要優(yōu)勢
使用范圍不限
治療方法、手段不限
一次性先行補(bǔ)償,更便于規(guī)劃使用
根據(jù)需求選擇
五、挖掘客戶需求
運(yùn)用工具喚醒客戶需求
草帽圖
畫房子
課堂練習(xí):畫房子和草帽圖
運(yùn)用提問、故事法喚醒客戶需求
重疾到底是什么
安全性和確定性
課堂練習(xí):提問和講故事
六、產(chǎn)品說明
如何根據(jù)客戶需求設(shè)計產(chǎn)品方案(保額和保費(fèi))
產(chǎn)品說明的FABE概述
FABE講重疾產(chǎn)品
課堂練習(xí):根據(jù)場景和設(shè)計方案講產(chǎn)品
七、促成及異議處理
促成的幾種方法
通過健康告知促成
通過體檢促成
通過服務(wù)促成
重疾的特殊異議
繳費(fèi)期太長
條款苛刻賠不到
我要和其他公司比較一下

 

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