《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)》

  培訓(xùn)講師：杜曉婕

講師背景：
杜曉婕老師——保險(xiǎn)營(yíng)銷專家專家介紹：l中國(guó)管理科學(xué)研究院授權(quán)講師l十余年豐富的金融產(chǎn)品營(yíng)銷及培訓(xùn)經(jīng)歷l某集團(tuán)商務(wù)咨詢副總經(jīng)理兼培訓(xùn)負(fù)責(zé)人l平安集團(tuán)金融生活超市項(xiàng)目組培訓(xùn)經(jīng)理l合眾人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，全國(guó)十佳培訓(xùn)師，培訓(xùn)督導(dǎo)l海爾紐約人壽 詳細(xì)>>

杜曉婕
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《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)》詳細(xì)內(nèi)容

《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)》

課程名稱：《保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)》
主講：杜曉婕老師
課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分：保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)和發(fā)展歷程
一、保險(xiǎn)的發(fā)展歷程
什么是風(fēng)險(xiǎn)
風(fēng)險(xiǎn)管理的手段：保險(xiǎn)
保險(xiǎn)的雛形：猶太人的互助制度
保險(xiǎn)的起源：海上保險(xiǎn)制度（案例：泰坦尼克號(hào)）
現(xiàn)代保險(xiǎn)行業(yè)的情況
我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的情況
保險(xiǎn)的深度和廣度，以及近年的發(fā)展態(tài)勢(shì)
國(guó)家政策鼓勵(lì)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展
銀行保險(xiǎn)發(fā)展的歷史與意義
我們?yōu)槭惨N售保險(xiǎn)
二、保險(xiǎn)的四大基本原則
1、保險(xiǎn)利益原則
2、最大誠(chéng)信原則
3、損失補(bǔ)償原則
4、近因原則
三、人身保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹
1、人身保險(xiǎn)分類：壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)
2、壽險(xiǎn)的分類：定期、終身、兩全、萬能、年金、投連、分紅
3、健康險(xiǎn)的分類：重疾、住院費(fèi)用類、住院補(bǔ)貼類、防癌、護(hù)理、百萬醫(yī)療
4、意外險(xiǎn)的分類：普通意外傷害、特種意外傷害、意外傷害醫(yī)療
5、人身保險(xiǎn)合同的解讀
1）保險(xiǎn)合同的結(jié)構(gòu)
2）重要條款說明
3）解讀合同的注意事項(xiàng)
4）如何進(jìn)行保單整理
6、復(fù)雜條款精讀
1）分紅型保險(xiǎn)：紅利來源、紅利話術(shù)
2）年金型保險(xiǎn)：保證給付條款、跟終身壽的對(duì)比
3）萬能型保險(xiǎn)：最低保證利率、初始費(fèi)用、結(jié)算利率、話術(shù)
7、如何做保單整理
1）保單整理的目的
2）保單整理的工具
3）保單整理的步驟
4）如何從保單整理了解客戶需求
四、詳解在售保險(xiǎn)產(chǎn)品
1、終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品（機(jī)構(gòu)提供在售產(chǎn)品）
1）條款解讀
2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
3）產(chǎn)品客戶分析
4）如何切合客戶需求
2、年金險(xiǎn)產(chǎn)品（機(jī)構(gòu)提供在售產(chǎn)品）
1）條款解讀
2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
3）產(chǎn)品客戶分析
4）如何切合客戶需求
3、重疾險(xiǎn)產(chǎn)品（機(jī)構(gòu)提供在售產(chǎn)品）
1）條款解讀
2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
3）產(chǎn)品客戶分析
4）如何切合客戶需求
4、意外險(xiǎn)產(chǎn)品（機(jī)構(gòu)提供在售產(chǎn)品）
1）條款解讀
2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
3）產(chǎn)品客戶分析
4）如何切合客戶需求
5、其他拓客類產(chǎn)品（機(jī)構(gòu)提供在售產(chǎn)品）
1）條款解讀
2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
3）產(chǎn)品客戶分析
4）如何切合客戶需求
第二部分：壽險(xiǎn)的意義和功用
一、人生階段和保險(xiǎn)需求
1、小游戲引入話題：泰坦尼克號(hào)
2、保險(xiǎn)的本質(zhì)：財(cái)務(wù)規(guī)劃
3、人生三大風(fēng)險(xiǎn)
4、保險(xiǎn)金字塔
5、人生階段和保險(xiǎn)需求曲線
6、從財(cái)務(wù)安全到財(cái)務(wù)自由
二、保險(xiǎn)在家庭資產(chǎn)配置中的作用
1、理財(cái)規(guī)劃的目標(biāo)
2、家庭財(cái)富的五大風(fēng)險(xiǎn)
3、投資學(xué)帆船理論
4、從資產(chǎn)配置的角度講養(yǎng)老、理財(cái)和醫(yī)療
5、如何根據(jù)財(cái)務(wù)目標(biāo)和家庭資產(chǎn)測(cè)算保額保費(fèi)
第三部分：設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案與說明
一、根據(jù)需求設(shè)計(jì)保險(xiǎn)解決方案
1、設(shè)計(jì)方案的原則：保額&保費(fèi)
2、設(shè)計(jì)方案的過程：主險(xiǎn)、附加險(xiǎn)的保額、繳費(fèi)選擇、與需求的對(duì)照
3、設(shè)計(jì)方案的詳細(xì)說明
二、保險(xiǎn)解決方案的說明
1、回顧客戶需求
2、保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
3、我們的服務(wù)優(yōu)勢(shì)
4、投保注意事項(xiàng)說明
第四部分：需求導(dǎo)向的顧問式銷售
一、需求導(dǎo)向的概述
1、期繳保險(xiǎn)銷售的難點(diǎn)
2、針對(duì)難點(diǎn)的關(guān)鍵：需求導(dǎo)向
3、需求導(dǎo)向的顧問式銷售核心：發(fā)掘客戶需求
二、發(fā)掘客戶需求的方法
1、發(fā)掘需求前的準(zhǔn)備和鋪墊
2、提問
3、講故事
4、澄清確認(rèn)，明確問題和需求金額
三、如何談養(yǎng)老需求
1、養(yǎng)老需求的典型客戶
2、養(yǎng)老需求的前期鋪墊
3、挖掘養(yǎng)老需求6個(gè)經(jīng)典問題
4、挖掘養(yǎng)老需求一個(gè)經(jīng)典故事：退休生活三段法
四、如何談教育需求
1、教育需求的典型客戶
2、教育需求的前期鋪墊
3、挖掘教育需求3個(gè)經(jīng)典問題
4、挖掘教育需求的一個(gè)經(jīng)典故事：基礎(chǔ)教育、素質(zhì)教育與精英教育
五、如何談醫(yī)療需求
1、醫(yī)療需求的典型客戶
2、醫(yī)療需求的前期鋪墊
3、挖掘醫(yī)療需求5個(gè)經(jīng)典問題
4、挖掘醫(yī)療需求的一個(gè)經(jīng)典故事：流感下的北京中年
六、如何談理財(cái)需求
1、理財(cái)需求的典型客戶
2、理財(cái)需求的前期鋪墊
3、挖掘理財(cái)需求5個(gè)經(jīng)典問題
4、挖掘理財(cái)需求的一個(gè)經(jīng)典故事：疫情為什么會(huì)造成全球金融資產(chǎn)的暴跌
六、設(shè)計(jì)解決方案并產(chǎn)品說明
1、確認(rèn)客戶保額保費(fèi)
2、選擇合適的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合
3、FABE產(chǎn)品說明法
七、促成和異議處理
1、購買信號(hào)
2、促成的常用方法
3、常見的異議和處理方法
八、遞送保單和服務(wù)承諾
1、怎樣說明保單
2、服務(wù)承諾和永續(xù)經(jīng)營(yíng)
第五部分：開拓和維護(hù)準(zhǔn)客戶
一、開拓準(zhǔn)客戶
1、準(zhǔn)客戶的肖像
2、準(zhǔn)客戶的來源
3、開拓緣故客戶的方法
4、開拓轉(zhuǎn)介紹客戶
5、通過活動(dòng)開拓陌生客戶
二、維護(hù)客戶
1、自媒體營(yíng)銷怎么做
2、魚塘營(yíng)銷
3、影響力中心的挖掘
三、開拓準(zhǔn)客戶的營(yíng)銷活動(dòng)
1、客戶沙龍的組織
2、客戶沙龍的邀約
3、客戶沙龍的運(yùn)作

 

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