中高端客戶晉級私銀客戶策略

  培訓(xùn)講師:關(guān)澤仁

講師背景:
關(guān)澤仁老師——管理顧問機(jī)構(gòu)高級講師財(cái)務(wù)金融碩士、營銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師20年金融從業(yè)相關(guān)經(jīng)驗(yàn),14年財(cái)富管理相關(guān)經(jīng)驗(yàn),9年以上內(nèi)地培訓(xùn)資歷,曾任美商花旗銀行財(cái)富管理客戶經(jīng)理、美國美林證券(MerrillLynch)金融市場助理研究員、富邦金 詳細(xì)>>

關(guān)澤仁
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中高端客戶晉級私銀客戶策略詳細(xì)內(nèi)容

中高端客戶晉級私銀客戶策略

中高端客戶晉級私銀客戶策略
課程綱要:
一、大數(shù)據(jù)下中高端客戶財(cái)富管理需求分析
掌握客戶群體分類的方法
按客戶風(fēng)險(xiǎn)承受度進(jìn)行分群
按客戶群體表征進(jìn)行分群
財(cái)富投資需求解決方案
風(fēng)險(xiǎn)評估與投資收益平衡
短期資產(chǎn)增值需求
流動性資產(chǎn)運(yùn)用效率提升
生命周期與客戶理財(cái)需求的運(yùn)用
生命周期需求特性
積累階段的財(cái)富增值需求
鞏固階段的資產(chǎn)配置變化
花費(fèi)階段的資產(chǎn)保值需要
傳承階段的財(cái)富延續(xù)能力掌握
二、資產(chǎn)配置與差異化客群分析
資產(chǎn)配置的意義及重要性
不同客群的資產(chǎn)配置模式:
標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置法
財(cái)富管理金三角的配置模式
差異化客群金三角配置法則
風(fēng)險(xiǎn)差異的配置
生命周期上的差異結(jié)果
目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向資產(chǎn)配置的流程
資產(chǎn)配置的執(zhí)行方法
說明資產(chǎn)配置八大關(guān)鍵重點(diǎn)
案例分享: 中高端客戶的資產(chǎn)配置規(guī)劃實(shí)例
資產(chǎn)配置的修練投資三要素于理財(cái)規(guī)劃上的運(yùn)用
以宏觀經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)的配置模式
自上而下的配置方式
美林投資時(shí)鐘下的配置
多重資產(chǎn)配置與預(yù)期收益率
建立多元投資組合
不同風(fēng)險(xiǎn)屬性在投資組合上的差異
案例分享 投資組合應(yīng)用實(shí)例分享
結(jié)合時(shí)鐘理論的投資策略分析
三、中高端客戶精細(xì)化管理與提升
四大經(jīng)營關(guān)鍵提升銀行中高端客戶體驗(yàn)
強(qiáng)化綜合銀行解決方案能力
提升投資解決方案產(chǎn)品推薦能力
聚焦長期客戶生命周期財(cái)富規(guī)劃能力
轉(zhuǎn)化客戶多元銀行跨條線需求能力
落實(shí)客戶分層分群維護(hù)
落實(shí)管戶職責(zé), 梳理目標(biāo)客戶
防守型客戶分層維護(hù)方法
透過客戶分群強(qiáng)化客戶關(guān)系
中高端客戶分群兩大維度
五大類別客戶的經(jīng)營要點(diǎn)
系統(tǒng)化的客戶關(guān)系經(jīng)營模式激活客戶
從無到有的客戶接觸
從有到優(yōu)的服務(wù)營銷
提升中高端客戶往來資產(chǎn)規(guī)模的應(yīng)用方法
進(jìn)攻型客戶分層維護(hù)方法
建立傳遞增值服務(wù)誘因提升客戶級別
分級維護(hù): 四大級別的客戶經(jīng)營模式
系統(tǒng)化的客戶關(guān)系經(jīng)營模式提升客戶(2)
由優(yōu)到強(qiáng)的收益增強(qiáng)模式
由強(qiáng)到深的售后服務(wù)持續(xù)挖掘模式
由深至廣的多元產(chǎn)品配置模式

 

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中級理財(cái)經(jīng)理營銷技巧提升第一部分面談技巧及保險(xiǎn)營銷技巧客戶需求對話的面訪模式NCB面訪模式接觸客戶階段–如何面對客戶面對客戶的必備心態(tài)面對客戶前的準(zhǔn)備工作開啟與客戶的第一類接觸KYC的方法問問題的技巧讓客戶愿意和你說話,引起興趣既有客戶和潛在客戶的差異化營銷由面訪帶動銷售議題SPIN四大重點(diǎn)引發(fā)客戶需求銷售的核心改變現(xiàn)狀才有需要S–情境式問句P–探究性問句I

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課程大綱:《如何應(yīng)對智慧銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展》主題一零售銀行面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇(部分重點(diǎn)講授)一、零售銀行面臨的挑戰(zhàn)1.同業(yè)競爭白熱化2.異業(yè)競爭加劇3.金融科技廣泛運(yùn)用4.客戶變化二、零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略重要性日益凸顯三、發(fā)展零售業(yè)務(wù)所面臨的新常態(tài)四、零售銀行創(chuàng)新模式與趨勢主題二新時(shí)期銀行渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型的探索(案例分享)(部分重點(diǎn)講授)一、傳統(tǒng)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型回顧二、新時(shí)期

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