贏在執(zhí)行——支行績效管理與產(chǎn)能提升
贏在執(zhí)行——支行績效管理與產(chǎn)能提升詳細內(nèi)容
贏在執(zhí)行——支行績效管理與產(chǎn)能提升
贏在執(zhí)行
— 支行績效管理與產(chǎn)能提升—
授課對象:
支行行長/分管行長/后備干部
課程概述:
本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗和案例復盤分析,為學員有效推動支行工作部署,加大執(zhí)行力,加強員工績效管理,輔導員工技能提升,團隊協(xié)作,促進支行產(chǎn)能提升,提供切實可行的工作思路和方法借鑒。
本次培訓時間兩天,具體安排如下:
第一天全體學員參訓,培訓內(nèi)容詳見下面一,二,三,四部分
第二天,學員按條線參加培訓:
上午9:00—10:30:全員培訓課程第五部分
10:40—12:00:公司及中后臺人員培訓課程第六部分
個金條線:現(xiàn)場分組方案制作
下午:個金條線培訓:課程第七部分+方案現(xiàn)場分組PK
公司及中后臺人員方案制作+現(xiàn)場分組PK
課程提綱:
擁抱變化,順應轉(zhuǎn)型
(一),一圖看懂新形勢下對公業(yè)務營銷機會分析:
沿著四十五規(guī)劃,尋找對公營銷機會:找準方向,事半功倍
中國產(chǎn)業(yè)鏈形成:高附加值產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)/高附加值服務產(chǎn)業(yè)營銷機會
企業(yè)生命周期營銷機會:企業(yè)成長期授信,有效防范風險
4,金融同業(yè)(含非銀同業(yè))營銷機會:同業(yè)存款,托管帶動存款
(二)新形勢,新零售(個金業(yè)務)轉(zhuǎn)型思考
1、銀行網(wǎng)點智能化轉(zhuǎn)型思考?
2,資管新規(guī)轉(zhuǎn)型下銀行市場競爭新格局?
3、銀行財富管理轉(zhuǎn)型趨勢探析(招商銀行,授課老師所在分支行轉(zhuǎn)型案例1,2,引發(fā)思考)
3,明確向“以客戶為中心”專業(yè)服務方向轉(zhuǎn)型
二,謀定而后動,支行業(yè)務布局
(一),業(yè)務規(guī)劃總體思路:規(guī)模與效益并進,客戶高質(zhì)量,可持續(xù)發(fā)展,員工技能提升帶動產(chǎn)能提升,合規(guī)經(jīng)營 防范風險。
(二),讀懂分行下達的“兩張卡“(支行指標完成考核--平衡計分卡,客戶經(jīng)理---績效考核積分),圍繞分行指揮棒布局支行業(yè)務。
重要指標:客戶數(shù),存款,AUM,創(chuàng)利,中收(個金代理銷售)
其他指標:普惠,信用卡,代發(fā)薪資,數(shù)金指標(專項勞動競賽集中完成)
指標完成預判分析
重要指標確保至少一個在全轄前三。(案例展示)
權重大且支行完成難度大的指標全力以赴,并做好和分行溝通
關注大客戶資金波動,重要節(jié)點提前排查,營銷,補缺
(三),各業(yè)務條線客戶經(jīng)理KPI分解:
員工按崗位/梯隊KPI:一人一表和完成措施制定
梯隊確定依據(jù):團隊長,入行年限,管理中高端客戶數(shù),管理資產(chǎn)量。
指標招投標:拿出一兩個指標招投標,對勇挑重擔員工給予特殊獎勵并優(yōu)先年度評優(yōu)。
員工績效考核方案
,支行公司業(yè)務績效提升抓手:
案例1:新客戶“白名單”拓展
案例2:以授信拉動存款規(guī)模新增的項目儲備
案例3:以投行業(yè)務帶動開門紅存款,大資產(chǎn)新增項目儲備
案例4:“交易銀行+數(shù)字金融”拓展普惠金融客戶:
存量客戶提升
日常敏銳關注:同業(yè)競爭新態(tài)勢,外匯市場波動帶來業(yè)務契機等時間窗口,及時果斷布局相關業(yè)務,搶一把業(yè)務!
(五)支行個金業(yè)務節(jié)奏擺布,重要節(jié)點客戶資金擺布
春節(jié)前私銀客戶大資金(億元)營銷案例分析,可復制,效果好。
個金存款怎么做?全年月末存款怎么做?(可提供工作規(guī)劃模板)
每年7月(最遲不超過10月)布局來年開門紅。做什么?怎么做?(可提供工作規(guī)劃模板)
個金普惠金融業(yè)務(個貸)節(jié)奏:常年獲客營銷案例,11,12月如何加大儲備營銷?一季度加大投放。
案例:整合資源,批量開發(fā)信用卡業(yè)務
(六)支行人財物年度規(guī)劃:(以案例形式啟發(fā)工作思路)
員工激勵績效預算:支行需要加強的重點指標,單項勞動競賽,
客戶營銷禮品費用預算:
支行客戶活動費用預算:
支行團隊建設預算:培訓,團建,外出學習
(七)支行“獲客/活客體系“搭建和活動落地執(zhí)行
貫穿全年“支行客戶積分換禮品”活動體系:通過案例刨析,引導支行個金圍繞新客戶,新資金,客戶轉(zhuǎn)介紹,廳堂活動開展營銷落地。
案例1:貫穿全年”玩轉(zhuǎn)星期三“新客戶拓展,老客戶提升,客戶轉(zhuǎn)介紹營銷
案例2:整合資源異業(yè)聯(lián)盟案例:當?shù)卮笮统鰢魧W中介,二手房交易渠道,賣方客戶挽留。
案例3:公私聯(lián)動代發(fā)薪資(百人,千人企業(yè)代發(fā)薪資及留存)
支行長教練式員工績效管理
員工是第一生產(chǎn)力!
1,支行長定位和領導力塑造
2,員工KYC和職場心態(tài)塑造
3,員工時間管理和情緒管理
4,讓員工”多巴胺“動起來:員工激勵,團隊建設
(二)員工必備技能輔導和提升(嵌入案例)
1,案例1:對公,個金新客戶拓展6步成交法:
2,案例2:存量客戶電話營銷技能:電話營銷6步驟,環(huán)環(huán)遞進勝算高
3,案例3:客戶經(jīng)理空中營銷技能:云工作室,企業(yè)微信營銷,朋友圈營銷,“空中金融小課堂”營銷
4,案例4:客戶KYC技能:客戶同理心“8同法”讓客戶經(jīng)理懂溝通,善聆聽,抓機會
5,案例5:存量客交叉銷售技能:FABE銷售法
四,支行長日常精細化管理促進績效提升:定目標,給方法,上手段,要產(chǎn)能。
1,晨夕會怎么開?
2,員工每日“業(yè)績生命線”督導
3,日常精細化管理內(nèi)容
4,新客戶外拓管理:
5,合規(guī)管理
6,中后臺人員輔助營銷管理:數(shù)據(jù)督導,營銷墊板制作支持,產(chǎn)品經(jīng)理陪同營銷支持
五,支行績效提升措施
(一)陣地營銷績效提升
1,日常支行各崗位協(xié)同作戰(zhàn)
大堂經(jīng)理廳堂導流及營銷
柜員營銷機會識別,一句話營銷,轉(zhuǎn)介紹營銷
客戶經(jīng)理專業(yè)營銷
分管行長陪談“大單營銷”
團隊渠道拓展和業(yè)績分配
(二)公私聯(lián)動營銷,績效提升
1,公私聯(lián)動雙向賦能營銷目標(7大場景)
1)存量對公授信客戶/機關事業(yè)單位賦能零售基礎客群新增:代發(fā)薪資,擴大發(fā)卡量和用卡機會(借記卡,信用卡)
2)供應鏈金融公私聯(lián)動,生態(tài)圈打造,促進核心企業(yè)存款新增
3)全國或區(qū)域頭部電商平臺線上獲客,賦能零售基礎客群新增
4)普惠金融雙向賦能:個貸(經(jīng)營性貸款)客戶開立對公賬戶,代發(fā)工資等
5)個金財私客戶賦能公業(yè)務:財私客戶企業(yè)開立對公賬戶,授信,存款等。私銀客戶企業(yè)挖掘?qū)珮I(yè)務
6)對公結算賬戶激活,存款提升。
7)對公客戶結算交易對手開發(fā)。
2,案例分享:
案例1:“金融知識進萬家”“黨建活動”拓展機關事業(yè)單位干部批量開卡(借記卡,信用卡)
案例2:電商平臺整合資源批量線上開卡(借記卡,信用卡),個貸(美團等案例)
案例3:旅游公司公私聯(lián)動:促進對公存款新增3000萬元,聯(lián)名卡批量獲取個金客戶6000戶,戶均AUM11萬元,
案例4:營銷存量資金型私銀客戶投行業(yè)務2億元(股票市值管理),私銀客戶企業(yè)需求挖掘,賦能對公業(yè)務。
六,客戶經(jīng)理績效提升落地
(一)客戶經(jīng)理營銷思維培養(yǎng)及職場心態(tài)塑造:
1,新客戶拓展“白名單”搜集:客戶營銷名單收集—梳理—歸類—匹配攻略
分行下發(fā)客戶白名單
商務廳名單客戶營銷
供應鏈金融核心企業(yè)上下游客戶營銷
銀行對公結算客戶激活,大客戶交易對手客戶營銷
科技廳高新企業(yè)名單客戶
財政專項債名單客戶,政采貸平臺客戶等
企業(yè)客戶轉(zhuǎn)介紹
2,與客戶關鍵人(財務主管,財務總監(jiān),公司高管)有效溝通攻略
3,對公客戶KYC
案例1:上述場景尋找關鍵人及關鍵人營銷要點,關鍵人微妙關系處理
(二)產(chǎn)品學以致用,營銷實戰(zhàn)案例分析
案例1:授信營銷:拓展民營企業(yè),貸款1億,帶動存款1億。
總結:民營企業(yè)的選擇邏輯,風險控制要點,授信方案展示
案例2:交易銀行供應鏈金融營銷:拓展核心企業(yè)客戶上下游,,批量帶動實現(xiàn)普惠金融業(yè)務完成。
總結:在資金價格比其他銀行高的情況下,如何取得國企大型核心企業(yè)支持;以及行內(nèi)協(xié)調(diào)取得相關部門通力支持。
(三)客戶經(jīng)理學會解決客戶問題:以案例復盤剖析形式,教會客戶經(jīng)理初步掌握為客戶解決問題技能,商務談判技能。
案例:鑒診大型國企集采平臺供應鏈金融在我行融資產(chǎn)品結構,根據(jù)總行最新政策,做出客戶融資品種調(diào)整攻略,解決客戶融資產(chǎn)品額度不足的問題,并帶動結算存款年新增2.5億元。
總結:
1)如何KYC客戶決策者資金成本偏好,風險偏好,個人風格
2)與客戶商務談判技巧:
收集信息,知己知彼:與有決策權領導談,取得財務總監(jiān)支持,遇到困難處理
4)客戶溝通邏輯梳理:
六,支行個金員工績效提升專業(yè)技能輔導:
1,支行網(wǎng)點個金客戶經(jīng)理”五個一“工程
2,客戶轉(zhuǎn)介紹:MGM
3,存量客戶“9宮格”“16宮格”矩陣分層經(jīng)營提升措施
4,”資產(chǎn)配置“專業(yè)能力:理解并學會解說——帆船理論,標準普爾圖,”核心+衛(wèi)星“(個金培訓)
5,個貸客戶經(jīng)理4大場景渠道營銷和績效提升:
1,二手房交易房產(chǎn)公司業(yè)務拓展
2,裝修公司客戶拓展
3,科技園區(qū)“經(jīng)營性貸款”業(yè)務拓展
4,商會“經(jīng)營性貸款”業(yè)務拓展
七,支行個金績效提升措施
1,廳堂活動營銷
廳堂營銷氛圍營造:
廳堂營銷“動線”設置
廳堂廣宣投放:LED屏,大型液晶屏,移動液晶屏,廣告機,投影儀(微沙)
禮品擺放要點
3,廳堂活動:183231法則,
案例2:每周”廳堂活動新資金產(chǎn)能提升7步驟“詳解
2,廳堂沙龍營銷:
理財小課堂營銷墊板制作:
宣傳折頁
客戶“搶答題庫”
主題PPT
場地動線布置
3,流失客戶/降級客戶/臨界客戶回歸提升營銷
營銷臺賬模板與分析
支行長“客戶回訪抽查登記表”
6,支行每日團隊長數(shù)據(jù)通報,周例會傳達分行工作精神,重點指標客戶經(jīng)理完成情況周通報,月度例會經(jīng)營分析,如何找差距,補短板。(可提供業(yè)務通報模板)
案例1:代理銷售產(chǎn)能提升
案例2:開門紅支行附近”老人大學“系列活動營銷:2個月,拓展”老人大學“客戶金融資產(chǎn)新增2億元
八:現(xiàn)場分組案例制作和PK,第一名優(yōu)勝
(一)對公及中后臺分組PK(二選一)
1,制作金融服務方案,營銷大型企業(yè)存款2.5億
某國有企業(yè) ”建筑材料公司(集采平臺)“,我行授信10億,獨家在我行辦理銀行承兌匯票業(yè)務(保證金20%,開票期限半年,10億授信循環(huán)使用),到國有大行辦理貼現(xiàn)(國有大行利率低)。支行長和客戶經(jīng)理經(jīng)常和企業(yè)董事長溝通,希望企業(yè)能運用更多供應鏈金融產(chǎn)品,董事長以“資金成本必須控制在3.5%以內(nèi)”拒絕了!
一個月后,我行壓縮開票規(guī)模,要求客戶保證金提高到40%才能開票,客戶董事長大怒,要求銀行按授信批復履約,支行長和客戶經(jīng)理該如何處理并挖轉(zhuǎn)客戶他行到期結存5000萬元?
四季度,我行暫停開票業(yè)務,支行長和客戶經(jīng)理該如何應對?有什么金融方案能滿足客戶需求?并挖轉(zhuǎn)客戶他行存款2億元?
2,制作一場商會宣講拓展中小企業(yè)營銷方案:包含但不限于:宣講場地布置,人員安排,禮品配置,宣傳物料準備,宣講PPT制作,宣講后期持續(xù)營銷
(三)個金分組PK:制作“支行開門紅存量客戶客群分層經(jīng)營提升”方案,包含但不限于:
1,設定目標:新客戶數(shù),新資金5000萬元
2,目標分解:
3,營銷方向:渠道,存量轉(zhuǎn)介
4,營銷推動措施:產(chǎn)品包,活動頻率,活動主題,客戶積分激勵
5,過程督導:
6,員工激勵:
參考課時:2天。
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