線上線下一體化營(yíng)銷維客之道課程大綱

《線上線下一體化營(yíng)銷維客之道》課程大綱
一、課程背景：
新形勢(shì)下，客戶關(guān)系發(fā)生了什么樣的改變？客戶維護(hù)方式要如何調(diào)整？如何精準(zhǔn)營(yíng)銷，批量獲客？如何突破傳統(tǒng)營(yíng)銷思維？如何精準(zhǔn)策劃活動(dòng)？如何破解活動(dòng)組織后，效果卻不理想的困境？本課程結(jié)合線上、線下營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變，系統(tǒng)梳理銀行營(yíng)銷進(jìn)入社群時(shí)代，打造特色支行，一點(diǎn)一策，塑造新形勢(shì)下的營(yíng)銷新模式。
二、課程收益：
● 實(shí)現(xiàn)自帶流量：掌握移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶經(jīng)營(yíng)的新方法
● 玩轉(zhuǎn)朋友圈：掌握朋友圈六字常運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)提升客戶粘性和互動(dòng)的達(dá)成率
● 一對(duì)一經(jīng)營(yíng)：掌握一對(duì)一日常維護(hù)客戶，產(chǎn)品滲透客戶的技巧，實(shí)現(xiàn)滲透式營(yíng)銷
● 持續(xù)獲客：通過一系列專業(yè)人設(shè)打造，群運(yùn)營(yíng)等方法實(shí)現(xiàn)微信持續(xù)獲客
● 客服分層經(jīng)營(yíng)：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷并進(jìn)行管理
三、授課方式：
可行方法+案例+實(shí)操工具
授課時(shí)間：
3天
四、課程對(duì)象：
支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理
五、課程內(nèi)容：
引言：5G時(shí)代新媒體發(fā)展和銀行行業(yè)營(yíng)銷策略
新形勢(shì)對(duì)銀行行業(yè)影響和改變
傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的痛點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略
銀行人的轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備
第一講：“新媒體營(yíng)銷”微信自帶流量之線上拓客
一、新增拓客營(yíng)銷場(chǎng)景轉(zhuǎn)移
1. 加系統(tǒng)名單——潛在需求客戶
2. 加外拓、轉(zhuǎn)介名單——精準(zhǔn)目標(biāo)客戶
3. 加接待過的客戶——精準(zhǔn)意向客戶
4. 加成交過的客戶——老客戶
研討互動(dòng)：您手上有多少潛在客戶名單？
對(duì)微信客戶打標(biāo)簽分層分群
對(duì)現(xiàn)有微信客戶進(jìn)行初步畫像及分層
分批對(duì)微信客戶打標(biāo)簽
客戶批量維護(hù)頻次及內(nèi)容
客戶批量維護(hù)注意事項(xiàng)
三、一對(duì)一微信發(fā)送精準(zhǔn)激活客戶
1. 自我介紹信息發(fā)送
1）引發(fā)興趣
2）贏得信任
3）賦能他人
4）發(fā)起鏈接
2. 日常維護(hù)信息發(fā)送
1）熱點(diǎn)信息
2）天氣變化
3）政策變動(dòng)
4）節(jié)日祝福
3. 產(chǎn)品活動(dòng)信息發(fā)送
1）產(chǎn)品業(yè)務(wù)介紹
2）業(yè)務(wù)辦理要求
3）近期營(yíng)銷活動(dòng)
4）金融安全教育
4. 針對(duì)性信息發(fā)送
1）客戶分析
2）客群分析
3）針對(duì)性發(fā)送內(nèi)容
案例學(xué)習(xí)：這些信息有哪些優(yōu)點(diǎn)和待提升點(diǎn)？
第二講：“新媒體營(yíng)銷”自帶流量之微信線上活動(dòng)策劃
一、銀行人的1+N微信群結(jié)構(gòu)
二、社群運(yùn)營(yíng)“四步”流程
1.引流建群
2.互動(dòng)養(yǎng)粉
3.群內(nèi)裂變
4.流量變現(xiàn)
三、微信群/企業(yè)微信群互動(dòng)養(yǎng)粉
1.翻牌抽獎(jiǎng)
2.投票互動(dòng)類
3.微視頻
4.答題抽獎(jiǎng)
5.朋友圈點(diǎn)贊類
6.問卷小調(diào)查
四、社群營(yíng)銷的本質(zhì)--用戶思維
案例學(xué)習(xí)：什么是用戶思維？
1.看到現(xiàn)象還是觀察到本質(zhì)？
2.社群=微信群?jiǎn)幔?br/>3.產(chǎn)品思維VS用戶思維
五、銀行的社群思維轉(zhuǎn)型
1.從產(chǎn)品為主到用戶為主
2.從關(guān)注銷售到關(guān)注體驗(yàn)
3.從生硬廣告到內(nèi)容輸出
4.從一對(duì)一到一對(duì)多的銷售
六、如何打造高質(zhì)量有價(jià)值的社群
1.輸出價(jià)值：人人為我，我為人人
2.產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)化用戶思維
3.從上帝關(guān)系到伙伴關(guān)系
4.目中有人，眼中無錢
5.流程化，系統(tǒng)化，標(biāo)準(zhǔn)化，可視化，數(shù)據(jù)化 
七、目前銀行社群運(yùn)營(yíng)中存在哪些問題？
1.社群群主一個(gè)人唱獨(dú)角戲
2.建群之后，不知道如何去維護(hù)群
3.三天變死群，做活動(dòng)時(shí)參與的人少
4.社群維護(hù)耗費(fèi)大量時(shí)間和精力
5.直接拉群推送購買鏈接，成交轉(zhuǎn)化率低
6.缺乏一套完善的社群實(shí)操運(yùn)營(yíng)的體系
7.流失大量潛在客戶
情景策劃：以小組為單位策劃線上群沙龍活動(dòng)
第三講： 銀行新媒體營(yíng)銷矩陣之--存量客戶激活及挖潛
存量客戶管理
1.存量客戶激活流程
2.存量客戶挖潛技巧
二、銀行客戶沉淀關(guān)系管理
1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)民行為模式背后的5大人性需求
2.6大管理工作
第四講：銀行客戶分層經(jīng)營(yíng)策略
一、客戶分層分級(jí)管理
客戶等級(jí)分類標(biāo)準(zhǔn)
不同等級(jí)客戶維護(hù)（按時(shí)間周期）
不同等級(jí)客戶維護(hù)（按事件）
維護(hù)方式
情感維護(hù)
業(yè)務(wù)維護(hù)
日常維護(hù)重點(diǎn)
增加營(yíng)銷侯的附加值
案例：招商銀行差異化服務(wù)管理
二、分層分級(jí)運(yùn)用
交叉營(yíng)銷案例分析
有效互動(dòng)
從賣點(diǎn)到買點(diǎn)
基于成熟客戶分析的營(yíng)銷
三、客群精細(xì)化管理與經(jīng)營(yíng)
1.代發(fā)工資客群
1）客群觸達(dá)
2）客群特點(diǎn)
3）營(yíng)銷策略
4）客群長(zhǎng)效維護(hù)
5）實(shí)施步驟及案例
2.長(zhǎng)尾客群
1）客群觸達(dá)
2）客群特點(diǎn)
3）營(yíng)銷策略
4）客群長(zhǎng)效維護(hù)
5）實(shí)施步驟及案例
四、營(yíng)銷閉環(huán)及長(zhǎng)效維護(hù)機(jī)制建立
1.塑造點(diǎn)、線、面有機(jī)結(jié)合的營(yíng)銷機(jī)制
2.建立銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效果評(píng)估維度
3.客戶客理的線上與線下模式的結(jié)合
六、現(xiàn)場(chǎng)通關(guān)演練：
時(shí)間
通關(guān)介紹
上午
梳理名下管戶客戶，并做分層維護(hù)計(jì)劃。
存量客戶短信、電話、微信觸達(dá)通關(guān)。
微信客戶分輪次打標(biāo)簽并發(fā)送微信領(lǐng)養(yǎng)短信。
下午
微信知識(shí)營(yíng)銷手賬制作通關(guān)。
線上群內(nèi)互動(dòng)游戲通關(guān)。
家庭理財(cái)線上互動(dòng)通關(guān)。
備注：現(xiàn)場(chǎng)考試未通關(guān)者，課程結(jié)束后在線上實(shí)操練習(xí)，直至老師評(píng)分合格。
七、課程作業(yè)（積分）：
課前作業(yè)：設(shè)計(jì)線上群活動(dòng)方案
線上群活動(dòng)方案包括：活動(dòng)目的、活動(dòng)主題、活動(dòng)預(yù)熱宣發(fā)安排、人員分工、活動(dòng)中關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、活動(dòng)后跟進(jìn)等內(nèi)容。2.課后作業(yè)：每名學(xué)員制定三季度微信社群營(yíng)銷計(jì)劃；課程結(jié)束一周內(nèi)在群內(nèi)開展活動(dòng)。

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