新形勢下,銀行人主動(dòng)營銷能力與團(tuán)隊(duì)凝聚力雙提升
新形勢下,銀行人主動(dòng)營銷能力與團(tuán)隊(duì)凝聚力雙提升詳細(xì)內(nèi)容
新形勢下,銀行人主動(dòng)營銷能力與團(tuán)隊(duì)凝聚力雙提升
新形勢下,主動(dòng)營銷能力及團(tuán)隊(duì)凝聚力雙提升培訓(xùn)大綱
【課程目標(biāo)】
一、提升營銷意識(shí)及工作主動(dòng)性:從員工營銷心態(tài)、行為舉止到營銷流程、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范和具體細(xì)節(jié),全方位提升營銷主動(dòng)性;提升服務(wù)營銷認(rèn)知、提高營銷意識(shí),激發(fā)員工營銷積極性與自我學(xué)習(xí)意識(shí);
二、提升營銷綜合能力:通過對(duì)服務(wù)營銷流程標(biāo)準(zhǔn)化及針對(duì)性的優(yōu)化及改善,使?fàn)I銷成交更加高效;指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)釋放人員突破心里障礙,實(shí)現(xiàn)全員主動(dòng)營銷(心態(tài)疏導(dǎo)、技能提升)。
三、團(tuán)隊(duì)凝聚力提升:掌握溝通和團(tuán)隊(duì)合作的技巧、團(tuán)隊(duì)沖突解決方法,提高團(tuán)隊(duì)凝聚力與員工歸屬感。
【授課方式】
可行方法+案例+實(shí)操工具
【授課內(nèi)容】??
第一講:銀行人的角色定位及轉(zhuǎn)型
一、銀行環(huán)境的現(xiàn)狀與前景
1.新形勢下銀行的變革趨勢
2.銀行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀與未來發(fā)展
3.銀行員工面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇
4.銀行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)比分析
二、奮斗者的職業(yè)心態(tài)修煉
1.最安全的銀行在哪里?
案例:最艱苦的地方有最能打硬仗的人
奮斗者VS勞動(dòng)者
案例:“百佳”網(wǎng)點(diǎn)里三起三落的最美大堂
現(xiàn)場互動(dòng):
你未來的核心競爭力是什么?
不同的定位能否改變自身的發(fā)展?
大環(huán)境下如何迎接銀行轉(zhuǎn)型?
你能夠快速進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換嗎?
角色轉(zhuǎn)型及工作積極性提升
服務(wù)促進(jìn)營銷
營銷始于服務(wù)
頭腦風(fēng)暴:您最難忘的服務(wù)經(jīng)歷
客戶服務(wù)需求
情感需求:客戶多層次的服務(wù)需求解析
案例分享:我是VIP
事實(shí)需求:信息需求、解決問題的需求、其他需求
案例分享:兩張錯(cuò)誤的支票
四、角色轉(zhuǎn)型
角色對(duì)了、事就對(duì)了、人就對(duì)了、結(jié)果就對(duì)了
第二講:主動(dòng)營銷意識(shí)提升
服務(wù)的核心關(guān)鍵是人
人人都是關(guān)鍵崗、處處都是效能點(diǎn)
服務(wù)的圈層概念
銀行服務(wù)營銷六心
二、常見的服務(wù)問題及轉(zhuǎn)型廳堂人員的素養(yǎng)修煉
1.客戶服務(wù)要從心出發(fā)
2.標(biāo)準(zhǔn)化到溫情化
3.種不同類型的客戶溝通方式
第三講:客戶營銷技巧全流程實(shí)戰(zhàn)
服務(wù)營銷流程
1.“先外后內(nèi)”原則
2.“先接后辦”原則
3.“首問責(zé)任制”原則
4.“接一、安二、招呼三”原則
5.“暫停服務(wù)亮牌”原則
二、營造營銷氛圍
制造熱銷氛圍
展示銷售主題
現(xiàn)場服務(wù)互動(dòng)
巧妙禮品運(yùn)用
營銷聯(lián)動(dòng)話術(shù)及操作實(shí)戰(zhàn)
四、迅速建立信任與好感
1. 開場白的要點(diǎn)
2. 開場白流程與話術(shù)
五、簡單高效的產(chǎn)品介紹
1. 產(chǎn)品介紹的SCBC話術(shù)
小組討論:根據(jù)SCBC模板,設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹話術(shù)
六、客戶異議處理
1. 異議處理
2. 常見客戶異議處理
四、交易促成
快速促成的話術(shù)示例
情景演練:分組現(xiàn)場演練、角色扮演
第四講:客戶識(shí)別及溝通技巧提升
網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷客戶性格分析與溝通
快速判斷他人的性格特征
測試:性格分析
學(xué)會(huì)快速分辨性格的方法
視頻分享
情感賬戶:人際關(guān)系溝通的三大法寶
角色扮演:性格不同方式不同
案例分析:不同性格的溝通方式和處理方法
醫(yī)生式精準(zhǔn)營銷“四步法”
案例分析:破解營銷“開口死”
第一步:搜索--了解病因
情景演練:目的、問題類型、要點(diǎn)、話術(shù)練習(xí)
第二步:鎖定--診斷病情
情景演練:目的、問題類型、要點(diǎn)、話術(shù)練習(xí)
第三步:撒鹽--深挖痛點(diǎn)
情景演練:目的、問題類型、要點(diǎn)、話術(shù)練習(xí)
第四步:開藥--對(duì)癥下藥
情景演練:目的、問題類型、要點(diǎn)、話術(shù)練習(xí)
案例分析:舉一反三成功營銷
情景演練:以小組為單位、選定
網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)演練
儲(chǔ)蓄存款的營銷
客戶識(shí)別與拓展?fàn)I銷
產(chǎn)品推介話術(shù)
客戶挽留話術(shù)
索取轉(zhuǎn)介話術(shù)
頭腦風(fēng)暴:營銷思路、卡/大額轉(zhuǎn)賬、存折、定期存單、工資戶
情景演練:分組現(xiàn)場演練、角色扮演
第五講:卓越團(tuán)隊(duì)凝聚力塑造
一、銀行團(tuán)隊(duì)協(xié)作
1.互動(dòng)游戲:傳環(huán)
2.目前現(xiàn)狀
核心領(lǐng)導(dǎo)
共同目標(biāo)
周密計(jì)劃
分工協(xié)作
有效溝通
過程控制
3.銀行團(tuán)隊(duì)協(xié)作五法則
法則一:尊重個(gè)性
法則二:開放溝通
法則三:充分信任
法則四:勇于擔(dān)當(dāng)
法則五:百分百執(zhí)行
案例分析:
4.銀行團(tuán)隊(duì)中的九種角色
二、利用服務(wù)管理各流程提升員工歸屬感
1.如何利用晨、夕會(huì)提升團(tuán)隊(duì)凝聚力
2.如何發(fā)揮不同崗位成員的團(tuán)隊(duì)價(jià)值
3.如何激發(fā)不同個(gè)性成員的工作激情
4.如何善用不同個(gè)性成員的性格潛能
5.溝通的PAC模式
6.塑造團(tuán)隊(duì)凝聚力
案例分析
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