營銷管理者的降龍十八掌

  培訓(xùn)講師:李成林

講師背景:
李成林實(shí)戰(zhàn)型咨詢式營銷咨詢專家國家注冊(cè)高級(jí)咨詢師、中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家、《銷售與市場(chǎng)》、《中國經(jīng)營報(bào)》特約撰稿人,清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、中國人民大學(xué)等客座教授。從事營銷管理工作24年,先后在可口可樂、力邦集團(tuán)、鼎天集團(tuán)、 詳細(xì)>>

李成林
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營銷管理者的降龍十八掌詳細(xì)內(nèi)容

營銷管理者的降龍十八掌

《營銷管理者的降龍十八掌》

 

【課程背景】

    營銷系統(tǒng)的管理者大部分是因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)優(yōu)異,從基層逐步提拔上來的,如果沒有經(jīng)過系統(tǒng)的營銷管理技能培訓(xùn),通常會(huì)存在以下問題:

1.   將自己定位為一個(gè)高級(jí)銷售人員,經(jīng)常忍不住沖鋒到一線向客戶銷售,有些甚至與一線銷售人員搶單。

2.   自己業(yè)務(wù)能力很強(qiáng),但對(duì)如何調(diào)動(dòng)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)工作一籌莫展。

3.   管理方式和方法簡(jiǎn)單,經(jīng)常扮演“收租子,數(shù)豆子”的角色,變成了一個(gè)監(jiān)工。

4.   不能正確把握自己的角色,處在上下級(jí)之間的夾縫中,上下不討好,人際關(guān)系緊張。

5.   對(duì)現(xiàn)代管理缺乏了解和學(xué)習(xí),不能更有效地運(yùn)用多種方法和手段,提高團(tuán)隊(duì)銷售執(zhí)行力,保證目標(biāo)完全實(shí)現(xiàn)。

6.   經(jīng)常忙得連上廁所的時(shí)間都沒有,但部門業(yè)績(jī)就是不見提高,看著別人工作輕松,平步青云地提拔,不知道問題到底在哪里。

這些也是培訓(xùn)師23年在企業(yè)工作期間經(jīng)常碰到的問題,如何處理這些問題呢?通過不斷地思考、學(xué)習(xí)、借鑒和實(shí)踐,培訓(xùn)師總結(jié)出來了一套實(shí)際工作中實(shí)戰(zhàn)有效的方法和工具, 集結(jié)成冊(cè),就是您手上的這門《營銷管理者的降龍十八掌》課程,相信它一定能使您赫然開朗,走上高效的發(fā)展之路。

 

【培訓(xùn)目標(biāo)】

v  幫助學(xué)員了解管理者的基本素質(zhì)和核心技能

v  幫助學(xué)員了解目標(biāo)管理的理論與框架

v  幫助學(xué)員掌握目標(biāo)管理的步驟與方法

v  幫助學(xué)員了解溝通的基本理念,掌握詢問、傾聽和表達(dá)的技巧

v  幫助學(xué)員了解什么是團(tuán)隊(duì),自己如何在團(tuán)隊(duì)內(nèi)生存;

v  使學(xué)員明白自己在團(tuán)隊(duì)中充當(dāng)?shù)慕巧拓?zé)任,找到更好的工作狀態(tài)

v  使學(xué)員了解時(shí)間管理的基本理論

v  讓學(xué)員掌握時(shí)間管理的基本步驟與方法;

 

【課程特點(diǎn)】

1.         面對(duì)一線營銷管理人員,結(jié)合講師自己19年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),以技能訓(xùn)練為主,確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具,提高工作業(yè)績(jī)。

2.         以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開,確保學(xué)員聽著激動(dòng),想著沖動(dòng),實(shí)際會(huì)用。

3.         靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段:精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等,使參訓(xùn)者在笑聲中成長,在觸動(dòng)中進(jìn)步,在實(shí)際中自由運(yùn)用,真正提高銷售業(yè)績(jī)。

 

【培訓(xùn)對(duì)象】

市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、客服主任

 

【培訓(xùn)方式】

理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬,啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。

 

【課時(shí)設(shè)置】

18小時(shí)

 

【課程大綱】

 

 第一章節(jié)  營銷管理者基本素質(zhì)

1 第一模塊:營銷管理者的角色認(rèn)知

?     討論:你是大銷售員還是管理者?

?     營銷管理者的角色轉(zhuǎn)變

?     工具:營銷管理者的角色定位

?     營銷管理者的六項(xiàng)職責(zé)

?     出色的營銷管理者的5類任務(wù)

?     工具:營銷管理者的檢查清單

1 第二模塊:營銷管理者的素質(zhì)要求

?     討論:營銷管理者應(yīng)該具備哪些素質(zhì)

?     工具:營銷管理者的5項(xiàng)基本素質(zhì)

?     工具:營銷管理者應(yīng)有的5方面知識(shí)

?     工具:中層管理者人應(yīng)有的4種核心技能

?     企業(yè)管理層次與管理者職能

    

第二章節(jié)  營銷的目標(biāo)與計(jì)劃

1 第一模塊:市場(chǎng)研究是根本

?     工具:市場(chǎng)分析的4個(gè)緯度

?     工具:營銷策略制定的3步驟

?     方法:營銷戰(zhàn)術(shù)選擇的4個(gè)方向

?     營銷進(jìn)入選擇的8大制勝因素

1 第二模塊:計(jì)劃是營銷管理者的基本功

?     工具:營銷計(jì)劃的6大主體內(nèi)容

?     工具:營銷計(jì)劃的結(jié)構(gòu)

?     營銷計(jì)劃的制訂流程

?     工具:營銷計(jì)劃模板

1 第三模塊:營銷目標(biāo)的設(shè)定與分解

?     營銷目標(biāo)管理5要素

?     工具:營銷目標(biāo)管理流程

?     方法:營銷目標(biāo)制定的3種法

?     方法:目標(biāo)分解的4個(gè)維度

1 第四模塊:營銷計(jì)劃的實(shí)施與考核

?     組織與流程是計(jì)劃執(zhí)行的保證

?     方法:里程碑與關(guān)鍵控制點(diǎn)

?     工具:成果考評(píng)的6項(xiàng)要素

?     工具:營銷控制的4種類型和15種方法

 

第三章節(jié)  營銷的領(lǐng)導(dǎo)與管理

1 第一模塊:營銷管理的職能

?     討論:營銷管理都有哪些內(nèi)容

?     工具:營銷組織管理的3大類14項(xiàng)內(nèi)容

?     抓重點(diǎn)

?    營銷管理中的7大關(guān)鍵環(huán)節(jié)

?    工具:營銷管理工作檢查清單

?     抓落實(shí)

?    營銷隊(duì)伍4種日?;顒?dòng)的管理

?    方法:4種管理操作方法

?     思考:你的團(tuán)隊(duì)管理方法

?     分享:準(zhǔn)備如何改進(jìn)自己的管理工作

1 第二模塊:領(lǐng)導(dǎo)讓組織發(fā)揮最大潛能

?     討論:什么是管理,什么是領(lǐng)導(dǎo),有什么不同

?     領(lǐng)導(dǎo)與管理的實(shí)踐比較

?     工具:領(lǐng)導(dǎo)與管理職能檢查表

?     讓下屬服管

?     方法:7種影響力形成的領(lǐng)導(dǎo)力

?     有方法

?     營銷管理者的6種領(lǐng)導(dǎo)力

?     方法:4種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方式

?     練習(xí):4種領(lǐng)導(dǎo)方式的話術(shù)

?     分享:如何提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力

1 第三模塊:激勵(lì)員工的原動(dòng)力

?     討論:最能打動(dòng)營銷人員的要素有哪些

?     工具:構(gòu)建激勵(lì)體系的4個(gè)方面

?     有效授權(quán)的5大基礎(chǔ)

?    工具:授權(quán)的5個(gè)階段

?    方法:授出權(quán)利如何管控

?     工具:激勵(lì)員工士氣的10大法則

?     方法:激勵(lì)的2種形式和14種方法

 

第四章節(jié)  鋼鐵團(tuán)隊(duì)

1 第一模塊:營銷團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)

?     討論:什么是團(tuán)隊(duì),你們是團(tuán)隊(duì)嗎?

?     看資料討論:他們是團(tuán)隊(duì)嗎?

?     團(tuán)隊(duì)允許有個(gè)人目標(biāo),但是必須建立在團(tuán)隊(duì)目標(biāo)之上

?     團(tuán)隊(duì)形成的過程

?     如何評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖

?     業(yè)績(jī)好的銷售員能提升嗎?

?     高效營銷團(tuán)隊(duì)的9要素

?     工具:高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)檢查表

1 第二模塊:營銷團(tuán)隊(duì)的角色分工

?     方法:8種營銷團(tuán)隊(duì)角色分析

?     營銷團(tuán)隊(duì)成員選擇

?    有標(biāo)準(zhǔn)

n  工具:建立企業(yè)的銷售人員招聘標(biāo)準(zhǔn)

?    有手段

?    有工具

n  營銷團(tuán)隊(duì)成員選擇的STAR模型

n  甄選營銷人員的結(jié)構(gòu)化面試技巧

?     建立團(tuán)隊(duì)信任的5大要素

?    工具:信任建立標(biāo)尺

?     方法:營銷團(tuán)隊(duì)中的6頂思考帽

1 第三模塊:營銷團(tuán)隊(duì)協(xié)作

?     討論:團(tuán)隊(duì)精神包括哪些內(nèi)容

?     工具:團(tuán)隊(duì)文化建立的3個(gè)層次

?     營銷團(tuán)隊(duì)凝聚力建立

?    工具:家文化如何構(gòu)建

?     營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

?    工具:軍隊(duì)文化如何構(gòu)建

?     如何讓團(tuán)隊(duì)成長

工具:學(xué)校文化如何構(gòu)建


 

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