《溝通藝術(shù)——大客戶銷售及溝通技巧》

  培訓(xùn)講師:程廣祥

講師背景:
程廣祥老師營銷團(tuán)隊(duì)管理專家18年大型實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)中國人民大學(xué)工商管理碩士清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人訓(xùn)練中心特聘講師曾任:臺(tái)灣美兆醫(yī)療集團(tuán)中國區(qū)總經(jīng)理曾任:新華人壽保險(xiǎn)公司集團(tuán)銷售部高級經(jīng)理曾任:新華人壽保險(xiǎn)公司集團(tuán)風(fēng)控部高級經(jīng)理擅長領(lǐng)域:顧問式銷售 詳細(xì)>>

程廣祥
    課程咨詢電話:

《溝通藝術(shù)——大客戶銷售及溝通技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《溝通藝術(shù)——大客戶銷售及溝通技巧》

溝通藝術(shù)——大客戶銷售及溝通技巧

課程背景:
通過了解不同層級的客戶關(guān)系狀態(tài),透視客戶在不同場景、不同銷售階段的情感需求,
在銷售過程中通過一系列的觸角和正向行為不斷升級客戶關(guān)系,實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系從陌生、
熟悉、信任到同盟關(guān)系的建立。幫助學(xué)員扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的營銷觀念,建立“客戶導(dǎo)向”的價(jià)值
提供和“博弈”的競爭應(yīng)對觀念,實(shí)現(xiàn)顧問關(guān)系式銷售思維模式的轉(zhuǎn)型。

課程收益:
1. 了解專業(yè)性行業(yè)營銷中大客戶常見問題,明確大客戶突破的方向與思路;
2. 明確行業(yè)中客戶群結(jié)構(gòu)與節(jié)奏的變化,掌握大客戶的建交要點(diǎn);
3. 能深刻了解大客戶商務(wù)溝通與深化關(guān)系整體流程,熟悉拓展與維護(hù)路徑;
4. 能掌握大客戶談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。
5. 能全面掌握客戶關(guān)系的開發(fā)、維系與管控的過程,及時(shí)總結(jié),持續(xù)創(chuàng)新。

課程模型:
[pic]

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對象:營銷總監(jiān)/大客戶經(jīng)理 /大客戶主管 /大客戶銷售人員等
授課方式:講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+沙盤體驗(yàn)+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱
第一講:大客戶銷售的概念
一、大客戶的定義
1. 大客戶項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)
1)B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別?
2)“地推”銷售與客戶“畫像”的區(qū)別?
2. 銷售目標(biāo)的制定
1)什么是銷售目標(biāo)?
2)客戶的痛點(diǎn)是什么?
3)你能為客戶解決什么問題或?qū)崿F(xiàn)什么價(jià)值?
4)影響銷售目標(biāo)制定的6大因素
課堂練習(xí):制定銷售目標(biāo)
二、大客戶銷售的形勢判斷
1. 銷售階段的識別和劃分
2. 銷售進(jìn)程的把握
3. 判斷進(jìn)入項(xiàng)目的最佳時(shí)機(jī)
4. 不同階段客戶關(guān)注的焦點(diǎn)
5. 客戶的晉級承諾對銷售的影響
三、大客戶關(guān)鍵人物分析
1. 認(rèn)識大客戶銷售中的四種角色
1)決策者
2)技術(shù)把關(guān)者
3)應(yīng)用者
4)教練Coach:向?qū)?內(nèi)線
2. 四類客戶在不同階段的表現(xiàn)特征
3. 確保成功的“橄欖球”結(jié)構(gòu)
4. 四種客戶性格特征分析及應(yīng)對策略

第二講:大客戶銷售準(zhǔn)備
一、心態(tài)的準(zhǔn)備
1. 銷售人員自我調(diào)整
1)影響銷售人員心態(tài)分析
2)容易造成失敗的心理障礙
3)銷售人員已經(jīng)具備的心態(tài)
2. 客戶心態(tài)分析
1)客戶為什么不愿見銷售
2)什么樣的理由客戶會(huì)愿意接受邀約
二、客戶信息準(zhǔn)備
1. 客戶信息準(zhǔn)備的重要性
1)為什么要搜集客戶信息?
2)需要搜集客戶哪些信息?
3)如何搜集客戶信息?
工具:客戶信息表練習(xí)
4)制定項(xiàng)目未知清單
課堂練習(xí):如何制定提問清單
三、客戶需求開發(fā)準(zhǔn)備
1. 客戶想要什么?
2. 客戶潛在需求的兩種情況
1)客戶知道想要什么,而你不知道
2)客戶并不清楚需要什么,而你知道
總結(jié)分析:不同情況的溝通方法區(qū)別
案例分析:客戶需要但不知道的功能
課堂練習(xí):設(shè)計(jì)如何約見客戶?
3. 設(shè)計(jì)不同場景下的客戶溝通方法
1)時(shí)間急促的情況下如何溝通?
2)時(shí)間充裕的情況下如何溝通?

第三講:大客戶銷售拜訪及溝通技巧
一、銷售中與客戶的溝通
1. 拜訪開場白
2. 客戶拜訪 的6個(gè)步驟
3. 與客戶信任建立的4的要素
二、銷售中的客戶需求開發(fā)
1. 探尋客戶需求的溝通4要素
2. “問”的6大作用
3. 發(fā)“問”的重要性
4. 探尋客戶需求的4類問題
1)現(xiàn)狀型問題
2)難點(diǎn)型問題
3)暗示型問題
4)解決型問題
案例分析:4類問題在銷售中的綜合運(yùn)用
5. 有效的提問溝通法
1)“二踢腳”溝通法
2)“追問釣魚”三步法
課堂練習(xí):為目標(biāo)客戶畫像,設(shè)計(jì)有效的問題

 

程廣祥老師的其它課程

百分百贏單——營銷及溝通技巧課程背景:通過了解不同層級的客戶關(guān)系狀態(tài),透視客戶在不同場景、不同銷售階段的情感需求,在銷售過程中通過一系列的觸角和正向行為不斷升級客戶關(guān)系,實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系從陌生、熟悉、信任到同盟關(guān)系的建立。幫助學(xué)員扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的營銷觀念,建立“客戶導(dǎo)向”的價(jià)值提供和“博弈”的競爭應(yīng)對觀念,實(shí)現(xiàn)顧問關(guān)系式銷售思維模式的轉(zhuǎn)型。課程收益:1.了解專業(yè)性行業(yè)

 講師:程廣祥詳情


全力以赴——狼性銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理技能提升課程背景:在企業(yè)競爭日益激烈,企業(yè)生存空間不斷縮小的情況下,任何一名管理者都應(yīng)該迅速擺脫落后的羊性,自強(qiáng)成狼;任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)都有義務(wù)積極地推動(dòng)企業(yè)成狼。用狼的進(jìn)取精神、團(tuán)隊(duì)精神、敬業(yè)精神以及勇往直前的戰(zhàn)斗精神來打造我們的團(tuán)隊(duì),改造我們的觀念,激發(fā)我們的活力,提高企業(yè)的綜合競爭力。課程收益:◆幫助學(xué)員提高個(gè)人管理技能;

 講師:程廣祥詳情


消費(fèi)心理學(xué)課程背景:銷售是一門心理學(xué),銷售的成功與營銷人員對客戶內(nèi)心的把握和客戶行為風(fēng)格的分析密不可分。由于人的內(nèi)心的判斷略顯復(fù)雜,相對來講對潛在購物者(客戶)行為的研究卻更容易,深入分析購物者(客戶)購買行為特征可以為企業(yè)帶來持續(xù)的利潤,因?yàn)槎朔▌t告訴我們,企業(yè)的大部分利潤都來自精準(zhǔn)的重點(diǎn)客戶。如何培養(yǎng)企業(yè)管理人員市場思維意識,掌握本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的潛在

 講師:程廣祥詳情


最強(qiáng)談判——完美營銷談判策略課程背景:★談判技巧的高低直接決定談判的結(jié)果。談判信息、心理及性格的較量中,你是否有氣場,對方是否會(huì)以勢壓人?★如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢,限制對手,如何在談判中掌握主動(dòng),如何在原則的基礎(chǔ)上最大限度的贏?★本課程從談判人員的信息策略準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備;談判的聽說問;談判流程角度梳理談判流程,掌握高效的雙贏談判策略課程目標(biāo):●掌握成為談判高手必

 講師:程廣祥詳情


見機(jī)行事——大客戶關(guān)系管理與心理分析課程背景:●銷售業(yè)績靠公司老板或幾個(gè)牛人個(gè)人關(guān)系,難以規(guī)?;卣埂!褚揽繂伪鲬?zhàn)能力,不能靠團(tuán)隊(duì)或組織級的營銷來獲得項(xiàng)目?!褚坏╀N售人員離職,區(qū)域市場就丟失,客戶資源就流失?!翊罂蛻翡N售不可控,難以對銷售任務(wù)做到一切盡在掌握中?!翊罂蛻翡N售不能形成規(guī)律性開發(fā),吃了上頓沒有下頓?!翊罂蛻舫晒?jīng)驗(yàn)難以復(fù)制,銷售成本高,營銷費(fèi)用

 講師:程廣祥詳情


高情商銷售—讓你的客戶離不開你課程背景:在一個(gè)功能瘋狂復(fù)制的年代,在一個(gè)信息泛濫的年代,到底還有什么東西可以打動(dòng)消費(fèi)者?銷售員憑什么讓客戶一眼就能記住他們的產(chǎn)品?憑什么讓客戶對自己的產(chǎn)品感興趣產(chǎn)生購買的欲望。在銷售過程中,與目標(biāo)客戶面對面見面是銷售過程中最重要的時(shí)刻。要想到達(dá)這一關(guān)鍵時(shí)刻,需要精心制訂出有效的拜訪計(jì)劃,要向策劃出這一刻,需要一套詳盡的展現(xiàn)高情

 講師:程廣祥詳情


工業(yè)品銷售——大客戶關(guān)系管理與心理分析課程背景:目前,中國工業(yè)品市場同質(zhì)化嚴(yán)重,產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力,技術(shù)缺乏競爭力,關(guān)系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,工業(yè)產(chǎn)品銷售一般又具有項(xiàng)目成交周期較長,項(xiàng)目銷售金額偏大,非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營銷特質(zhì)。面對不斷變化的市場環(huán)境,工業(yè)品企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶?如何維護(hù)我們的大客戶?如何管理我們的銷售團(tuán)隊(duì)?這些問題直接左

 講師:程廣祥詳情


不售而銷——顧問式銷售課程背景:1.銷售人員由推銷轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?.理清大客戶內(nèi)部的關(guān)系,找到關(guān)鍵人?3.銷售人員怎么跟客戶進(jìn)行溝通,利用良好的溝通技巧挖掘客戶的真正的需求?4.客戶對產(chǎn)品和服務(wù)認(rèn)知不足,看重價(jià)格,如何突破?5.面對一個(gè)新客戶,如何建立客戶關(guān)系,厘清客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu),快速成交?6.價(jià)格、價(jià)格,銷售失敗的原因真的是價(jià)格嗎?7.如何全面的思考銷售中

 講師:程廣祥詳情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://c5m8.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有