《零售銀行顧問式營銷與資產(chǎn)配置》

《理財經(jīng)理顧問式營銷與資產(chǎn)配置》
——由“藥店伙計”向“老中醫(yī)”的蛻變
課程背景：
越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶提供綜合
金融服務(wù);產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒有;你不了解
客戶，客戶也不了解你，無法建立信任關(guān)系;迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因應(yīng)付無窮
無盡的麻煩而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)
品收益去吸引客戶;客戶忠誠度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點點就搬到哪家銀行……
王老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)業(yè)績增長的關(guān)鍵在于準(zhǔn)確
的把握客戶需求和提供顧問式的服務(wù)，從而幫助客戶經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?br /> 、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績。讓客戶經(jīng)理與客戶形成良好的互動和互信，達到銀行
、客戶和客戶經(jīng)理的三贏。

講師介紹：
王振柱：曾任招商銀行貴賓理財經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理、理財主管、營業(yè)部經(jīng)理，現(xiàn)
任華融湘江銀行財富管理中心總經(jīng)理。
2010年取得招商銀行總行級內(nèi)訓(xùn)師資格，成為《理財經(jīng)理營銷服務(wù)技巧》、《理財主管督導(dǎo)
管理》、《銀行員工壓力與情緒管理》、《招商銀行服務(wù)文化》課程的首席內(nèi)訓(xùn)講師，在全國
15家分行進行授課，課程內(nèi)容接地氣，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，授課幽默風(fēng)趣，深受學(xué)員好評。
2013年9月受中國銀行業(yè)協(xié)會之邀，給全國百佳明星大堂經(jīng)理授課。

課程收益：
1. 把握零售客戶的性格特征，洞悉客戶心理
2. 掌握“KYC四步法”，有效挖掘客戶需求
3. “SPIN四步提問法”變“我想賣”為客戶“我想要”
4. 重建客戶關(guān)系，由單純的推銷員轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粢蕾嚨摹邦檰枴?br /> 5. 掌握老師實踐工作中總結(jié)的一系列實用工具
6. 掌握資產(chǎn)配置的方法論及實戰(zhàn)操作技巧

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、營銷主管等營銷相關(guān)人員
授課方法：講授40%、案例呈現(xiàn)30%、工具使用10%、小組討論10%、歸納提煉10%

課程大綱
第一講：為什么要做客戶需求深度挖掘
一、零售業(yè)務(wù)競爭己經(jīng)發(fā)生了深刻變化
案例：余額寶的前世今生
延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長
討論：銀行在零售銀行市場中的優(yōu)勢與劣勢
1. 以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心
二、“只要加大客戶接觸量，就必然取得成功”，真是這樣嗎?
案例1：一個客戶經(jīng)理的困惑
案例2：害死人的營銷心靈雞湯
視頻案例3：醫(yī)生是怎么做營銷的

第二講：客戶性格識別與運用
一、如何識別與分析客戶?
1. 行為特征
2. 思維偏好
3. 價值取向
四種基本客戶性格特征與溝通技巧
1. 紅色性格行為特征與溝通技巧
2. 黃色性格行為特征與溝通技巧
3. 藍(lán)色性格行為特征與溝通技巧
4. 綠色性格行為特征與溝通技巧
1）不同性格客戶的投資屬性
2）不同性格客戶的營銷方式
3）不同性格客戶的產(chǎn)品組合

第三講：了解客戶(KYC)和需求挖掘
小游戲互動開場(你理解的不一定是客戶想要的)
案例1：史玉樹如何踏上“征途”
案例2：郭敬明的“小時代”為什么成功?
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險測評都不靠譜?
一、客戶金融需求的性質(zhì)和層次
1. 即刻需求VS潛在需求
二、取得提問的權(quán)力
三、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
1. 客戶識別MAN三要素
2. 金融產(chǎn)品“四性”
四、KYC詢問的藝術(shù)
1. 暖場(形體、聲音、語速、話題)
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
五、傾聽并整理客戶需求
工具提供：風(fēng)險屬性評估表
工具提供：需求分析表
六、KYC技術(shù)小組練習(xí)
1. 講師先示范講解婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的問題設(shè)置
2. 養(yǎng)老需求的KYC問題設(shè)置
3. 子女教育需求的KYC問題設(shè)置
4. 資產(chǎn)增值需求的KYC問題設(shè)置
5. 風(fēng)險管理需求的KYC問題設(shè)置
6. 代持需求的KYC問題設(shè)置
7. 移民需求的KYC問題設(shè)置
8. 傳統(tǒng)節(jié)稅需求的KYC問題設(shè)置
9. 境外投資需求的KYC問題設(shè)置

第四講：零售業(yè)務(wù)的顧問式營銷
一、何為推銷?何為營銷?
延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解
二、何為賣點?何為買點?
案例1：中信銀行“薪金煲”的賣點與買點分析
練習(xí)：零售銀行各項產(chǎn)品的賣點與買點
三、客戶動機的兩面性(金牌與牧羊犬)
案例：劉易斯的第九塊金牌
練習(xí)：零售銀行各項產(chǎn)品的金牌與牧羊犬
四、銷售提問四步法
1. 狀態(tài)問題
2. 核心問題
3. 暗示問題
4. 解決問題
案例：蹇宏是如何營銷保險的?
五、不同產(chǎn)品的四步提問法銷售
1. 現(xiàn)金管理類產(chǎn)品
2. 固定收益類產(chǎn)品
3. 權(quán)益類產(chǎn)品
4. 保障類產(chǎn)品
5. 功能性產(chǎn)品
6. 附屬產(chǎn)品
六、提問和講故事相結(jié)合
七、產(chǎn)品呈現(xiàn)技術(shù)小組練習(xí)
1. 根據(jù)案例卡設(shè)計提問銷售法流程，兩組演練總結(jié)

第五講：異議處理技巧
一、客戶為什么會有逆反行為?
案例：陌陌的逆反式營銷
二、提問銷售法降低風(fēng)險的五個策略
三、“牧群理論”在異議處理中的運用
四、不同產(chǎn)品方案的異議處理技巧(保險、基金等)
五、加速銷售進程
1. 擴大客戶的煩惱和欲望
2. 改變觀點，進而改變行動
3. 搞高客戶的緊迫感

第六講：資產(chǎn)配置與組合營銷
一、資產(chǎn)配置與組合營銷的意義
1. 大資管時代己經(jīng)到來
互動討論：存款為什么越來越難攬?
數(shù)據(jù)：大資管時代的幾何式發(fā)展
2. 客戶利益的回歸
案例：為什么客戶說“我不需要理財經(jīng)理”?
提升客戶忠誠度的有效武器
數(shù)據(jù)：組合營銷與客戶忠誠度的關(guān)系
二、如何進行資產(chǎn)配置?
案例1：德國足球的哲學(xué)
案例2：美國各大基金的運作模式
1. 資產(chǎn)配置的基本流程
2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
3. 從風(fēng)險波動角度談資產(chǎn)配置
案例3：24美元買下曼哈頓島
案例4：美國26年漫漫熊市的生存之道
4. 資產(chǎn)配置營銷工具
5. 功能性產(chǎn)品的組合營銷
三、資產(chǎn)配置實戰(zhàn)案例演練
1. 基金調(diào)倉模塊
互動討論：那些被基金傷過的客戶和理財經(jīng)理
案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?
2. 保單檢視模塊
互動討論：你清楚自己買的保險有哪些保障和利益嗎?
案例：成交300萬期繳大單的奧秘
工具使用：保單整理表格
3. 資產(chǎn)檢視及配置模塊
延伸知識：招商銀行的螺旋四步工作法
工具使用：資產(chǎn)檢視表格

課程總結(jié)

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