《零售銀行顧問式營銷與資產(chǎn)配置》
《零售銀行顧問式營銷與資產(chǎn)配置》詳細(xì)內(nèi)容
《零售銀行顧問式營銷與資產(chǎn)配置》
《理財經(jīng)理顧問式營銷與資產(chǎn)配置》
——由“藥店伙計”向“老中醫(yī)”的蛻變
課程背景:
越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員,根本談不上為客戶提供綜合
金融服務(wù);產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布,但響應(yīng)的客戶幾乎沒有;你不了解
客戶,客戶也不了解你,無法建立信任關(guān)系;迫于任務(wù)壓力盲目銷售,事后卻因應(yīng)付無窮
無盡的麻煩而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益,而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)
品收益去吸引客戶;客戶忠誠度不高,哪家銀行產(chǎn)品好一點點就搬到哪家銀行……
王老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷,發(fā)現(xiàn)實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)業(yè)績增長的關(guān)鍵在于準(zhǔn)確
的把握客戶需求和提供顧問式的服務(wù),從而幫助客戶經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?br />
、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績。讓客戶經(jīng)理與客戶形成良好的互動和互信,達到銀行
、客戶和客戶經(jīng)理的三贏。
講師介紹:
王振柱:曾任招商銀行貴賓理財經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理、理財主管、營業(yè)部經(jīng)理,現(xiàn)
任華融湘江銀行財富管理中心總經(jīng)理。
2010年取得招商銀行總行級內(nèi)訓(xùn)師資格,成為《理財經(jīng)理營銷服務(wù)技巧》、《理財主管督導(dǎo)
管理》、《銀行員工壓力與情緒管理》、《招商銀行服務(wù)文化》課程的首席內(nèi)訓(xùn)講師,在全國
15家分行進行授課,課程內(nèi)容接地氣,實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富,授課幽默風(fēng)趣,深受學(xué)員好評。
2013年9月受中國銀行業(yè)協(xié)會之邀,給全國百佳明星大堂經(jīng)理授課。
課程收益:
1. 把握零售客戶的性格特征,洞悉客戶心理
2. 掌握“KYC四步法”,有效挖掘客戶需求
3. “SPIN四步提問法”變“我想賣”為客戶“我想要”
4. 重建客戶關(guān)系,由單純的推銷員轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粢蕾嚨摹邦檰枴?br />
5. 掌握老師實踐工作中總結(jié)的一系列實用工具
6. 掌握資產(chǎn)配置的方法論及實戰(zhàn)操作技巧
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、營銷主管等營銷相關(guān)人員
授課方法:講授40%、案例呈現(xiàn)30%、工具使用10%、小組討論10%、歸納提煉10%
課程大綱
第一講:為什么要做客戶需求深度挖掘
一、零售業(yè)務(wù)競爭己經(jīng)發(fā)生了深刻變化
案例:余額寶的前世今生
延伸:互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長
討論:銀行在零售銀行市場中的優(yōu)勢與劣勢
1. 以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心
二、“只要加大客戶接觸量,就必然取得成功”,真是這樣嗎?
案例1:一個客戶經(jīng)理的困惑
案例2:害死人的營銷心靈雞湯
視頻案例3:醫(yī)生是怎么做營銷的
第二講:客戶性格識別與運用
一、如何識別與分析客戶?
1. 行為特征
2. 思維偏好
3. 價值取向
四種基本客戶性格特征與溝通技巧
1. 紅色性格行為特征與溝通技巧
2. 黃色性格行為特征與溝通技巧
3. 藍(lán)色性格行為特征與溝通技巧
4. 綠色性格行為特征與溝通技巧
1)不同性格客戶的投資屬性
2)不同性格客戶的營銷方式
3)不同性格客戶的產(chǎn)品組合
第三講:了解客戶(KYC)和需求挖掘
小游戲互動開場(你理解的不一定是客戶想要的)
案例1:史玉樹如何踏上“征途”
案例2:郭敬明的“小時代”為什么成功?
討論:為什么那么多客戶的風(fēng)險測評都不靠譜?
一、客戶金融需求的性質(zhì)和層次
1. 即刻需求VS潛在需求
二、取得提問的權(quán)力
三、有診斷才有發(fā)現(xiàn),有發(fā)現(xiàn)才有需求
1. 客戶識別MAN三要素
2. 金融產(chǎn)品“四性”
四、KYC詢問的藝術(shù)
1. 暖場(形體、聲音、語速、話題)
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導(dǎo)決定
案例:低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
五、傾聽并整理客戶需求
工具提供:風(fēng)險屬性評估表
工具提供:需求分析表
六、KYC技術(shù)小組練習(xí)
1. 講師先示范講解婚姻管理和資產(chǎn)隔離需求的問題設(shè)置
2. 養(yǎng)老需求的KYC問題設(shè)置
3. 子女教育需求的KYC問題設(shè)置
4. 資產(chǎn)增值需求的KYC問題設(shè)置
5. 風(fēng)險管理需求的KYC問題設(shè)置
6. 代持需求的KYC問題設(shè)置
7. 移民需求的KYC問題設(shè)置
8. 傳統(tǒng)節(jié)稅需求的KYC問題設(shè)置
9. 境外投資需求的KYC問題設(shè)置
第四講:零售業(yè)務(wù)的顧問式營銷
一、何為推銷?何為營銷?
延伸解讀:招商銀行“因您而變”理念詳解
二、何為賣點?何為買點?
案例1:中信銀行“薪金煲”的賣點與買點分析
練習(xí):零售銀行各項產(chǎn)品的賣點與買點
三、客戶動機的兩面性(金牌與牧羊犬)
案例:劉易斯的第九塊金牌
練習(xí):零售銀行各項產(chǎn)品的金牌與牧羊犬
四、銷售提問四步法
1. 狀態(tài)問題
2. 核心問題
3. 暗示問題
4. 解決問題
案例:蹇宏是如何營銷保險的?
五、不同產(chǎn)品的四步提問法銷售
1. 現(xiàn)金管理類產(chǎn)品
2. 固定收益類產(chǎn)品
3. 權(quán)益類產(chǎn)品
4. 保障類產(chǎn)品
5. 功能性產(chǎn)品
6. 附屬產(chǎn)品
六、提問和講故事相結(jié)合
七、產(chǎn)品呈現(xiàn)技術(shù)小組練習(xí)
1. 根據(jù)案例卡設(shè)計提問銷售法流程,兩組演練總結(jié)
第五講:異議處理技巧
一、客戶為什么會有逆反行為?
案例:陌陌的逆反式營銷
二、提問銷售法降低風(fēng)險的五個策略
三、“牧群理論”在異議處理中的運用
四、不同產(chǎn)品方案的異議處理技巧(保險、基金等)
五、加速銷售進程
1. 擴大客戶的煩惱和欲望
2. 改變觀點,進而改變行動
3. 搞高客戶的緊迫感
第六講:資產(chǎn)配置與組合營銷
一、資產(chǎn)配置與組合營銷的意義
1. 大資管時代己經(jīng)到來
互動討論:存款為什么越來越難攬?
數(shù)據(jù):大資管時代的幾何式發(fā)展
2. 客戶利益的回歸
案例:為什么客戶說“我不需要理財經(jīng)理”?
提升客戶忠誠度的有效武器
數(shù)據(jù):組合營銷與客戶忠誠度的關(guān)系
二、如何進行資產(chǎn)配置?
案例1:德國足球的哲學(xué)
案例2:美國各大基金的運作模式
1. 資產(chǎn)配置的基本流程
2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
3. 從風(fēng)險波動角度談資產(chǎn)配置
案例3:24美元買下曼哈頓島
案例4:美國26年漫漫熊市的生存之道
4. 資產(chǎn)配置營銷工具
5. 功能性產(chǎn)品的組合營銷
三、資產(chǎn)配置實戰(zhàn)案例演練
1. 基金調(diào)倉模塊
互動討論:那些被基金傷過的客戶和理財經(jīng)理
案例:存量大客戶持倉基金深度套牢,怎么辦?
2. 保單檢視模塊
互動討論:你清楚自己買的保險有哪些保障和利益嗎?
案例:成交300萬期繳大單的奧秘
工具使用:保單整理表格
3. 資產(chǎn)檢視及配置模塊
延伸知識:招商銀行的螺旋四步工作法
工具使用:資產(chǎn)檢視表格
課程總結(jié)
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