《網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理與全員營(yíng)銷(xiāo)能力提升》

網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理與全員營(yíng)銷(xiāo)能力提升

課程背景：
本課程旨在提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人以及大堂經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)管理能力,提升全員營(yíng)
銷(xiāo)能力，解決網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)際問(wèn)題：
※ 如何塑造服務(wù)形象與服務(wù)品牌？
※ 如何組織團(tuán)隊(duì)管理？
※ 如何提高營(yíng)銷(xiāo)的成功率？
※ 維護(hù)時(shí)間、開(kāi)拓客戶(hù)時(shí)間不夠用怎么辦？
※ 精力上顧不到那么多貴賓客戶(hù)怎么辦？
※ 對(duì)客戶(hù)維護(hù)不及時(shí)、不到位怎么辦？
※ 給客戶(hù)發(fā)短信、打電話效果不理想，有更好的手段嗎？
※ 針對(duì)大客戶(hù)要離開(kāi)時(shí)，挽留的技巧不夠怎么辦？
※ 大客戶(hù)月底轉(zhuǎn)800萬(wàn)存款到他行購(gòu)買(mǎi)理財(cái)，怎么辦？
此課程幫你解決網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面的困惑或問(wèn)題！

課程收益：
1. 掌握網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理的基本要素。
2. 掌握網(wǎng)點(diǎn)常用激勵(lì)方法，靈活運(yùn)用激勵(lì)工具。
3. 掌握網(wǎng)點(diǎn)各崗位服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧。
4. 掌握網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基本流程與話術(shù)。
5. 學(xué)會(huì)網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，提升整體業(yè)績(jī)。
6. 學(xué)會(huì)建立目標(biāo)客戶(hù)模型，組織網(wǎng)點(diǎn)小型活動(dòng)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、柜員。
授課形式：課堂講述、案例分析、頭腦風(fēng)暴、情景演練、短片播放、圖片展示
授課特點(diǎn)：幽默活潑、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、素材多樣、關(guān)注實(shí)戰(zhàn)

課程大綱
第一講：銀行業(yè)發(fā)展新常態(tài)
導(dǎo)引：分析當(dāng)前銀行業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和從業(yè)人員應(yīng)具有的素質(zhì)。
一、銀行業(yè)面臨的新形勢(shì)
案例討論：從人們不同時(shí)期的需求帶來(lái)的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與管理的啟示？
1. 銀行業(yè)面臨的新常態(tài)
2. 銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下的同業(yè)服務(wù)特點(diǎn)
3. 網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型與管理的新思維
二、幸福人生源于自我管理
案例導(dǎo)入：某銀行員工在高壓下做出的行為
小組討論：管理人生的意義？
1. 人生幸福二元論：身體健康、靈魂安寧
1) 身體健康靠鍛煉
2) 靈魂安寧靠修煉
2. 自我管理
1) 從管理工作到管理人生
2) 稻盛和夫的生活哲學(xué)帶來(lái)的啟示
3) 稻盛和夫的工作哲學(xué)帶來(lái)的啟示

第二講：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)品牌塑造
一、服務(wù)的新理念
1、服務(wù)就是幫助，創(chuàng)造客戶(hù)體驗(yàn)
1) 幫助的三個(gè)層面
2) 創(chuàng)造客戶(hù)良好體驗(yàn)的小技巧
二、服務(wù)的新內(nèi)涵
1. 服務(wù)規(guī)范
2. 職業(yè)化形象
3. 服務(wù)品牌塑造


第三講：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理
一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)型晨會(huì)管理
1. 晨會(huì)要求
1) 晨會(huì)的意義
2) 晨會(huì)的六要素
2. 晨會(huì)流程
1) 列隊(duì)
2) 問(wèn)好
3) 儀容儀表檢查
4) 自報(bào)業(yè)績(jī)
6) 部署今天工作
7) 主題培訓(xùn)
8) 主題活動(dòng)
9) 激勵(lì)環(huán)節(jié)
10) 晨會(huì)結(jié)束
二、網(wǎng)點(diǎn)常用激勵(lì)工具
1. 互動(dòng)手勢(shì)
1) 夸獎(jiǎng)手勢(shì)
2) 提示微笑
3) 提示注意聯(lián)動(dòng)
4) 提示聲音大小
5) 提示小額營(yíng)銷(xiāo)
6) 提示大額營(yíng)銷(xiāo)
7) 提示順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)
2. 激勵(lì)卡
1) 激勵(lì)的作用
2) 卡片制作
現(xiàn)場(chǎng)演練
3. 獨(dú)特的“禮物”
1) 精神與情感比物質(zhì)更珍貴
2) 記得的重量
現(xiàn)場(chǎng)演練
三、網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境管理
1. 環(huán)境6S管理
1) 6S是什么
2) 實(shí)施6S管理對(duì)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的意義
2. 網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造
1) 網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線管理與觸點(diǎn)管理
2) 網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的常用物料


第四講：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升
網(wǎng)點(diǎn)各崗位營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧
1. 大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧
1) 分區(qū)銷(xiāo)售
2) 分區(qū)轉(zhuǎn)介流程
3) 各情景銷(xiāo)售與轉(zhuǎn)介話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練
2. 柜員交叉銷(xiāo)售技巧
1) 識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)技巧
（案例分析)
2) 敢于開(kāi)口
（案例分析)
3) 各種產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)運(yùn)用與銷(xiāo)售流程掌握
（不同的客戶(hù)群體，進(jìn)行情景模擬演練)
4) 不同客戶(hù)性格與理財(cái)風(fēng)格的銷(xiāo)售溝通技巧
5) 快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)
3. 客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧
1) 貴賓客戶(hù)維護(hù)要點(diǎn)與技巧
2) 拓戶(hù)走訪
（走訪的時(shí)間安排與質(zhì)量、數(shù)量關(guān)系)
3) 老客戶(hù)維護(hù)技巧
4) 與經(jīng)營(yíng)戶(hù)的溝通藝術(shù)
二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧
1. 顧客識(shí)別技巧
1) 客戶(hù)識(shí)別關(guān)鍵信息
2) 激發(fā)需求的方法
2. 產(chǎn)品的介紹技巧
1) FABE介紹方法
2) 理財(cái)話術(shù)六要素
3) 保險(xiǎn)產(chǎn)品基本話術(shù)
3. 客戶(hù)異議的處理技巧
1) 太極處理法
4. 促成的技巧
1) 識(shí)別顧客購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)
2) 促成的三種方式
三、網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意義
2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的方法與工具
1) 聯(lián)動(dòng)三要素
2) 聯(lián)動(dòng)技巧
3. 產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)演練
1) 推薦貴賓卡技巧
2) 推薦電子渠道技巧
3) 推薦信用卡技巧
4) 推薦基金類(lèi)產(chǎn)品，三種營(yíng)銷(xiāo)策略，讓客戶(hù)、銀行雙贏
5) 推薦理財(cái)產(chǎn)品，分析存量、新增存款的真正需求
6) 推薦貴金屬，讓客戶(hù)從心里上改變價(jià)格波動(dòng)產(chǎn)生的敏感度
四、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)組織
1. 網(wǎng)點(diǎn)客群分析
2. 活動(dòng)組織與策劃的關(guān)鍵
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