《新經(jīng)濟(jì)時(shí)代農(nóng)信社轉(zhuǎn)型時(shí)期員工觀念轉(zhuǎn)變與營銷技巧提升》

《新經(jīng)濟(jì)時(shí)代農(nóng)信社轉(zhuǎn)型時(shí)期員工觀念轉(zhuǎn)變與營銷技巧提升》
主講：韓梓一
【課程背景】
多年來，農(nóng)村信用社所面臨的內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，發(fā)展模式、經(jīng)營思路也在不同的歷史階段經(jīng)歷了多次變化、升華。特別是近幾年，隨著中國銀行業(yè)格局的變化以及新農(nóng)村建設(shè)步伐進(jìn)一步加快，居民家庭財(cái)富的積累和金融消費(fèi)需求迅速攀升，國民經(jīng)濟(jì)在世界化的過程中走入了新經(jīng)濟(jì)時(shí)代。農(nóng)信社因這些變化而面對的市場競爭愈顯激烈，傳統(tǒng)的粗放式、外延型的經(jīng)營管理理念和發(fā)展道路越走越窄，發(fā)展戰(zhàn)略急需調(diào)整。認(rèn)清形勢，發(fā)揮優(yōu)勢，選擇正確的方向，實(shí)施有效的措施，加快由傳統(tǒng)金融向現(xiàn)代金融轉(zhuǎn)型，對農(nóng)信社的生存發(fā)展具有重要意義。
在本課程中，你將了解到，在農(nóng)信社轉(zhuǎn)型過程中，首先你的你的心態(tài)必須轉(zhuǎn)變；其次隨著客戶的思維、觀念轉(zhuǎn)變，你的營銷思維也要轉(zhuǎn)變，農(nóng)信社不在是簡單的辦理業(yè)務(wù)，而要成為客戶的財(cái)富專家。
【課程收益】
明確網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的重要性與緊迫性
了解銀行同業(yè)網(wǎng)點(diǎn)競爭發(fā)展趨勢及轉(zhuǎn)型后帶來的收益
轉(zhuǎn)變觀念，調(diào)整心態(tài)，提升主動服務(wù)意識
透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率
運(yùn)用顧問式銷售技巧發(fā)掘客戶難點(diǎn)，樹立咨詢專家形象
【課程時(shí)間】1-2天
【課程對象】農(nóng)信社員工
【授課方式】
課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD
游戲體驗(yàn)—Game 情景測驗(yàn)—Test 影音資料—Video 教練提問—Question
【課程大綱】
第一單元：農(nóng)信社轉(zhuǎn)型農(nóng)商行的重要性與緊迫性
本單元內(nèi)容讓學(xué)員掌握今天的銀行格局已經(jīng)面臨著深刻的變化，農(nóng)信社在競爭激烈的今天，必須轉(zhuǎn)型。
一、銀行面臨的商業(yè)環(huán)境發(fā)生了深刻的變化
個人業(yè)務(wù)的市場潛力
利率市場
金融脫媒現(xiàn)象加劇
技術(shù)進(jìn)步
互聯(lián)網(wǎng)金融的影響
阿里巴巴的優(yōu)勢
微信銀行
案例：建行、浦發(fā)、民生、中信、平安的應(yīng)對
國外利率市場化前后對比
中小銀行依靠利率打破大銀行壟斷嗎？
利率市場化就意味著利差變小嗎
銀行靠穩(wěn)定的利差吃飯的日子一去不復(fù)返了
面對大型銀行全能的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，中小銀行業(yè)的優(yōu)勢在哪？
國內(nèi)同業(yè)們在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型方面都在做什么
香港銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營案例分析
外資銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營特點(diǎn)
網(wǎng)點(diǎn)功能、資源配置、業(yè)務(wù)流程的轉(zhuǎn)變
國內(nèi)銀行轉(zhuǎn)型的實(shí)踐案
國內(nèi)典型銀行營銷運(yùn)營對比
作為銷售主渠道的網(wǎng)點(diǎn)如何轉(zhuǎn)型
農(nóng)信社與農(nóng)商行的發(fā)展差異
產(chǎn)權(quán)制度變革：邁向股份制
應(yīng)對農(nóng)村金融變局：農(nóng)信社唯有改革自強(qiáng)
第二單元：農(nóng)信社轉(zhuǎn)型時(shí)期的員工觀念轉(zhuǎn)變
本單元內(nèi)容讓學(xué)員認(rèn)知到在今天銀行轉(zhuǎn)型的過程中，首先我們要轉(zhuǎn)變自己的心態(tài)，心態(tài)決定了思維，思維決定了………。
優(yōu)秀員工的八大心態(tài)
敬業(yè)
自信
學(xué)習(xí)
主動
自律
執(zhí)著
寬容
合作
優(yōu)秀員工的四大信念
過去不代表未來
勇于承擔(dān)責(zé)任
細(xì)節(jié)決定成敗
行動高于一切
三、優(yōu)秀員工的六大意識
樹立主人意識：責(zé)任感與奉獻(xiàn)精神
樹立守紀(jì)意識：遵守規(guī)章制度，增強(qiáng)執(zhí)行力
樹立合規(guī)意識：合規(guī)就是效益，安全就是金錢
樹立學(xué)習(xí)意識：增強(qiáng)學(xué)習(xí)意識，塑造全員學(xué)習(xí)氛圍
樹立服務(wù)意識：強(qiáng)化服務(wù)意識，提高服務(wù)質(zhì)量
樹立廉潔意識：人格上自重、心靈上自省、思想上自警、精神上自勵
第三單元：農(nóng)信社轉(zhuǎn)型時(shí)期的服務(wù)應(yīng)對
本單元內(nèi)容讓學(xué)員了解到以客戶為中心的全新的銀行營業(yè)廳服務(wù)理念，深度認(rèn)知服務(wù)全面形象塑造與營業(yè)廳服務(wù)指導(dǎo)，樹立銀行優(yōu)質(zhì)品牌。
銀行員工的必備素質(zhì)：品格素質(zhì)、心理素質(zhì)、技能素質(zhì)、綜合素質(zhì)
卓越的客戶服務(wù)理念
熱情、尊重、專著：顧客=老板（行長）
解決問題
快速響應(yīng)需求
以客戶為中心
持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
換位思考
個性化服務(wù)
銀行服務(wù)的3A法則：接受客戶、重視客戶、贊美客戶
網(wǎng)點(diǎn)員工形象管理
網(wǎng)點(diǎn)員工的著裝管理
網(wǎng)點(diǎn)員工的精神面貌管理
網(wǎng)點(diǎn)員工優(yōu)質(zhì)服務(wù)禮儀及行為規(guī)范訓(xùn)練
網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)禮儀
“看“聽“笑“說“動”五項(xiàng)服務(wù)技能訓(xùn)練
柜面七步服務(wù)流程、文明服務(wù)用語，標(biāo)準(zhǔn)化開、封閉式柜臺流程
網(wǎng)點(diǎn)情景服務(wù)模擬
第四單元：農(nóng)信社轉(zhuǎn)型時(shí)期的營銷技巧提升
本單元內(nèi)容讓學(xué)員掌握營銷的基本技巧：如何洞察客戶的心理;根據(jù)客戶的需求，提供不同的產(chǎn)品組合;為客戶規(guī)劃財(cái)富等。
轉(zhuǎn)變觀念：營銷與銷售的區(qū)別
客戶類型分析
1. 進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)客戶的識別：望聞問切
2. 如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)……
3. 和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結(jié)成交……
三、銀行個人客戶開發(fā)八步法：
甄選目標(biāo)客戶
拜訪準(zhǔn)備
接近客戶建立信任
溝通并發(fā)掘客戶需求
產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)
異議處理
締結(jié)成交
優(yōu)化客戶關(guān)系
四、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
內(nèi)部挖掘
外部發(fā)掘
人脈拓展
陌拜拓展
結(jié)盟拓展
網(wǎng)絡(luò)拓展
甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則
接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧
電話預(yù)約
郵件/信函
直接陌拜
進(jìn)社區(qū)
培訓(xùn)
會議營銷
文化營銷
互聯(lián)網(wǎng)營銷
案例：某銀行開展社區(qū)營銷與沙龍活動的案例
洞悉客戶心理需求：
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)
購買心理活動過程：AIDAMS
我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?br /> 儲蓄結(jié)算業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、個人貸款業(yè)務(wù)、個人理財(cái)業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)
不同業(yè)務(wù)的營銷技巧與實(shí)戰(zhàn)案例解析
如何展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值？
活化演示VS體驗(yàn)營銷
巧用“加、減、乘、除”
練習(xí)：利益展示的FABE法
如何處理客戶異議？
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話題→ 反問提方案
案例練習(xí)：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行
如何踢好臨門一腳？
締結(jié)成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……

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