《銀行服務(wù)規(guī)范與營(yíng)銷技巧的提升》

《銀行服務(wù)規(guī)范與營(yíng)銷技巧提升》
韓梓一
【課程背景】
面對(duì)國(guó)內(nèi)外同業(yè)的白熱化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，銀行取勝的關(guān)鍵在于綜合服務(wù)水平；而競(jìng)爭(zhēng)力的
核心就是高素質(zhì)的員工和良好的執(zhí)行文化，一套科學(xué)規(guī)范完善的質(zhì)量管理體系才能確保
企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)浪潮中立于不敗之地。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，面對(duì)走進(jìn)銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶，不僅要提供一流的服務(wù)，讓客戶從精神上
有更好的體驗(yàn)，還要針對(duì)不同的客戶需求，給他們提供不同的財(cái)富規(guī)劃。只有讓客戶的
財(cái)富不斷地增長(zhǎng)，客戶才能成為我們的忠誠(chéng)客戶。銀行現(xiàn)場(chǎng)管理與主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷這個(gè)培
訓(xùn)課題，正是讓我們的員工掌握怎么營(yíng)銷，營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的銷售，是成為客戶財(cái)富顧問(wèn)
。這些是本課程將解決的問(wèn)題。
【課程收益】
? 增強(qiáng)客戶服務(wù)意識(shí)，掌握服務(wù)溝通五項(xiàng)修煉，學(xué)會(huì)如何讓客戶喜歡你信賴你。
?
從服務(wù)理念與服務(wù)細(xì)節(jié)兩個(gè)角度把握創(chuàng)造客戶感動(dòng)的方法，理解客戶忠誠(chéng)的本質(zhì)，知道
如何培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶。
? 了解現(xiàn)代銀行面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及我們的思維應(yīng)如何轉(zhuǎn)變。
?
掌握如何洞察客戶的心理，根據(jù)客戶的需求，提供不同的產(chǎn)品組合，為客戶規(guī)劃財(cái)富。


【培訓(xùn)對(duì)象】
柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
【培訓(xùn)時(shí)間】1-2天

【授課方式】
課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD
游戲體驗(yàn)—Game 情景測(cè)驗(yàn)—Test 影音資料—Video 教練提問(wèn)—Question
【課程大綱】
第一部分 從滿意到忠誠(chéng)的“服務(wù)意識(shí)”
1 什么是服務(wù)？怎樣的服務(wù)才是“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”？
2 從服務(wù)工作中的常見(jiàn)問(wèn)題入手，看待服務(wù)
3 實(shí)施優(yōu)質(zhì)服務(wù)的三個(gè)階梯：理念—態(tài)度—行為
4 為什么“滿足要求”后客戶還是不滿意？客戶不滿分析
5 服務(wù)一定要從“滿意”走向“忠誠(chéng)”
6 互動(dòng)體驗(yàn)活動(dòng)：“讓我來(lái)服務(wù)你”
7 從以上體驗(yàn)到本崗位服務(wù)的相關(guān)感觸、交流、提升
第二部分 展現(xiàn)專業(yè)的服務(wù)禮儀規(guī)范
用有形的一面贏得客戶信任--------服務(wù)人員的“職業(yè)形象、表情儀態(tài)”與服務(wù)設(shè)施
一） 服務(wù)儀容
男女服務(wù)者儀容儀表的底線要求：面容修整、氣味管理、體毛、衛(wèi)生；
二）服務(wù)著裝
1 一線服務(wù)男士的發(fā)型要求、職業(yè)著裝規(guī)范、形象失禮行為與糾正
2 一線服務(wù)女士職業(yè)發(fā)型指導(dǎo)、職業(yè)淡妝指導(dǎo)、職業(yè)飾品禁忌與指導(dǎo)、形象失禮行為
3 服務(wù)管理層的商務(wù)形象禁忌、指導(dǎo)
三） 服務(wù)儀態(tài)的規(guī)范練習(xí)、糾正：
1 男女規(guī)范服務(wù)站姿、插手站姿、背手站姿、背垂手站姿、不良站姿一對(duì)一糾正
2 男女規(guī)范坐姿、斜擺式、前后式、交叉式、小丁字步、不良坐姿一對(duì)一糾正
3 男女規(guī)范走姿、不同場(chǎng)合的走姿、不同著裝時(shí)的走姿、不良走姿一對(duì)一糾正
4 女士蹲姿練習(xí)
5 引領(lǐng)客戶或領(lǐng)導(dǎo)的各種走位規(guī)則與應(yīng)變：
6 如何引導(dǎo)客戶或領(lǐng)導(dǎo)行走、參觀、上下樓梯、進(jìn)出電梯、引導(dǎo)上級(jí)視察、頒獎(jiǎng)慶典
四） 服務(wù)表情訓(xùn)練：三種不同的 笑容訓(xùn)練、專業(yè)感目光訓(xùn)練
五） 優(yōu)質(zhì)服務(wù)各種手勢(shì)訓(xùn)練：
1 得罪冒犯他人的不良手勢(shì)糾正
2 正確的姿勢(shì)練習(xí)：指人、單手或雙手指引各方向、請(qǐng)坐、請(qǐng)進(jìn)、指點(diǎn)文件、
2 致意動(dòng)作與禁忌：揮手禮、握手禮、鞠躬禮、規(guī)范動(dòng)作練習(xí)、不良動(dòng)作糾正
3 遞送名片和物品的適合動(dòng)作與禁忌
4 奉茶的適合動(dòng)作練習(xí)、禁忌、不良習(xí)慣糾正
六）服務(wù)中的主要身體姿態(tài)訓(xùn)練
1 服務(wù)者的姿態(tài)、表情、眼神，如何讓客戶很快相信“你能滿足我的期望”？
你的全身應(yīng)處于怎樣的狀態(tài)？筆直？放松？緊繃？彈性？
2 開(kāi)放與封閉的身體語(yǔ)言，看似區(qū)別不大，卻傳遞截然不同的“態(tài)度”！
3 “開(kāi)放的”身體語(yǔ)言如何構(gòu)成? 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、糾正不良習(xí)慣
4 面對(duì)客戶時(shí)，讓人感覺(jué)“自信、有承諾”的動(dòng)作與眼神
5 服務(wù)者的“腳的立場(chǎng)”語(yǔ)言：不同場(chǎng)景不同站姿
七）服務(wù)對(duì)話時(shí)，遞出適宜的“聲音名片”
1 當(dāng)客戶首先對(duì)你說(shuō)“你好”“謝謝”，你該如何回應(yīng)更好？
2 采用三種不同音調(diào)，導(dǎo)致三種不同服 務(wù)結(jié)果！
3 更具說(shuō)服力與專業(yè)感的音調(diào)，現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)與考核
八）各崗位服務(wù)設(shè)施的“專業(yè)到位、體貼到位”
九）設(shè)置不同服務(wù)場(chǎng)景，當(dāng)日所練禮儀與服務(wù)技能，分組實(shí)踐，復(fù)習(xí)應(yīng)用
第三部分 為什么要提升營(yíng)銷技巧-現(xiàn)代銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的環(huán)境
1. 銀行面臨的商業(yè)環(huán)境發(fā)生了深刻變化
1 個(gè)人業(yè)務(wù)的市場(chǎng)潛力
2. 利率市場(chǎng)化
3. 金融脫媒現(xiàn)象加劇
4. 技術(shù)進(jìn)步
2. 互聯(lián)網(wǎng)金融的影響
1. 阿里巴巴的優(yōu)勢(shì)
2. 微信銀行
3. 建行、浦發(fā)、民生、中信、平安的應(yīng)對(duì)
3. 國(guó)外利率市場(chǎng)化前后對(duì)比
1. 中小銀行依靠利率打破大銀行壟斷嗎？
2. 利率市場(chǎng)化就意味著利差變小嗎？
3. 銀行靠穩(wěn)定的利差吃飯的日子一去不復(fù)返了？
4. 面對(duì)大型銀行全能的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，中小銀行業(yè)的優(yōu)勢(shì)在哪？
5. 國(guó)內(nèi)同業(yè)們?cè)诰W(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型方面都在做什么
6 外資銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)
7. 網(wǎng)點(diǎn)功能、資源配置、業(yè)務(wù)流程的轉(zhuǎn)變
8 國(guó)內(nèi)銀行轉(zhuǎn)型的實(shí)踐案例
第四部分 營(yíng)銷技巧的提升-現(xiàn)代銀行競(jìng)爭(zhēng)下必須提升全員的營(yíng)銷意識(shí)
1. 轉(zhuǎn)變觀念：營(yíng)銷與銷售的區(qū)別
2. 客戶類型分析
1 進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)客戶的識(shí)別：望聞問(wèn)切
2如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)……
3和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開(kāi)場(chǎng)白、方案書(shū)、締結(jié)成交……
3. 銀行個(gè)人客戶開(kāi)發(fā)八步法：
① 甄選目標(biāo)客戶 ② 拜訪準(zhǔn)備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通并發(fā)掘客戶需求 ⑤
產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn) ⑥ 異議處理 ⑦ 締結(jié)成交 ⑧ 優(yōu)化客戶關(guān)系
4. 如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
① 內(nèi)部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展
④ 陌拜拓展 ⑤ 結(jié)盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡(luò)拓展
甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則
5. 接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧
① 電話預(yù)約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進(jìn)社區(qū) ⑤ 培訓(xùn)
⑥ 會(huì)議營(yíng)銷 ⑦ 文化營(yíng)銷 ⑧ 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷
? 案例：某銀行開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷與沙龍活動(dòng)的案例
6. 洞悉客戶心理需求：
1. 馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)
2. 購(gòu)買(mǎi)心理活動(dòng)過(guò)程：AIDAMS
7. 我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?br /> 1儲(chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)
2不同業(yè)務(wù)的營(yíng)銷技巧與實(shí)戰(zhàn)案例解析
8. 如何展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值？
3. 活化演示VS體驗(yàn)營(yíng)銷
4. 巧用“加、減、乘、除”
? 練習(xí)：利益展示的FABE法
9. 如何處理客戶異議？
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話題
→ 反問(wèn)提方案
? 案例練習(xí)：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行
10. 如何踢好臨門(mén)一腳？
締結(jié)成交的九種射門(mén)方法：投石問(wèn)路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
第五部分 員工服務(wù)營(yíng)銷溝通技能提升-------“看、問(wèn)、聽(tīng)、答”全方位溝通
一）如何促進(jìn)客戶“正面體驗(yàn)”的服務(wù)溝通
1不同說(shuō)話方式，促成客戶對(duì)服務(wù)產(chǎn)生“正面體驗(yàn)”或“負(fù)面體驗(yàn)”
2客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析
控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型
3 促進(jìn)正面體驗(yàn)的溝通話術(shù)表達(dá)
4 用語(yǔ)言重音與語(yǔ)氣來(lái)引導(dǎo)客戶
二） 溝通的實(shí)質(zhì)
1“溝通”是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞，“溝通”是雙贏的過(guò)程；
2“禮儀行為”和“有效溝通”是密不可分的；
3 游戲啟示：有效溝通三步驟
三） 有效溝通的要素、組合應(yīng)用
A 看――看別人什么？看懂什么？
1察顏觀色，洞察情緒
2解讀各種身體語(yǔ)言傳遞的含義
3如何運(yùn)用自己的身體語(yǔ)言引到溝通？
4訓(xùn)練：小組“口語(yǔ)和體語(yǔ)”交流練習(xí)
B 問(wèn)------怎么問(wèn)？達(dá)成什么目的？
1重要原則：以提問(wèn)做引導(dǎo)，引導(dǎo)對(duì)方自己作決定
2“開(kāi)放式提問(wèn)”與“選擇式提問(wèn)”如何運(yùn)用
3 游戲：?jiǎn)柕募记删毩?xí)
C 聽(tīng)-----怎么聽(tīng)？
1“聽(tīng)”為什么會(huì)拉近與對(duì)方的關(guān)系？
2 傾聽(tīng)的技巧：聽(tīng)什么信息？聽(tīng)懂什么含義？
3 傾聽(tīng)過(guò)程中的積極呼應(yīng)
D 說(shuō)――說(shuō)什么？
1 交際禮貌用語(yǔ)
2 真誠(chéng)的贊美——贊美能使白癡變成天才
3 多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)
4 多用正面的字眼
5 使用對(duì)方易懂的詞語(yǔ)
6 宜談的、忌談的主題
四）投訴與抗拒處理
A首先：交談中及時(shí)捕捉客戶“抗拒、懷疑”的信息
B 及時(shí)、巧妙的了解“抗拒、懷疑”的真實(shí)原因
C 了解顧客情緒變壞的常見(jiàn)原因：
D 服務(wù)一線處理“客戶投訴”基本的方法和技巧
1 抱怨、牢騷
2 提建議
3 指責(zé)、批評(píng)
4 正式投訴、憤怒情緒
5 服務(wù)忌語(yǔ)
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