畏東劍：銷售意識與技巧提升

畏東劍：銷售意識與技巧提升課程分類：市場營銷培訓(xùn)類????課程天數(shù)：2天
第一部分?課程概述
1.1背景分析
????如何與我們的客戶建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？針對復(fù)雜銷售，客戶內(nèi)部決策小組如何逐步突破，如何避免被競爭對手背后下黑手、如何了解客戶在想什么，如何有效挖掘客戶需求和處理客戶異議，如何通過服務(wù)老客戶獲得新的商機(jī)？
????要想處理好上述的問題，做好銷售和銷售服務(wù)工作，先要學(xué)會了解和分析市場，了解如何深度挖掘客戶需求，掌握客戶內(nèi)部的決策流程，掌握大訂單銷售的邏輯和推進(jìn)辦法，同時具備良好的溝通能力，才有可能在慘烈銷售競爭中勝出。
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1.2解決思路
?????銷售能力的培養(yǎng)和提高是一個循序漸進(jìn)的過程，對于學(xué)員個體來說，也是一個痛苦的過程，因為這需要通過持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)和努力，并且最終通過思維方式的改變影響到行為習(xí)慣的改變。通常，人們愿意改變，但不愿意被改變，所以填鴨式的教育培訓(xùn)往往收效很慢。因此，作為銷售人員的培訓(xùn)，引入體驗式培訓(xùn)的方式，無疑將收到事半功倍的效果。我們將遵循由簡入繁，由易到難，由通用到專業(yè)，由觀念到理論到實用工具和方法的順序，使大家從感受培訓(xùn)的樂趣開始，逐漸感受到培訓(xùn)給自己的工作，給企業(yè)的運作乃至與給自己的職業(yè)發(fā)展帶來的幫助，并逐漸學(xué)會將培訓(xùn)學(xué)到的觀念，理論，工具，方法運用到實踐中。
我們特地選擇體驗式的培訓(xùn)方式，用案例研討，角色扮演，銷售項目實施等形式結(jié)合起來，在培訓(xùn)中融入經(jīng)典銷售理論“SPIN顧問式銷售技巧”、“梅花分配”和“PDP”性格特征的理念，使參與者能夠在短時間內(nèi)深入理解銷售管理過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和控制點，建立系統(tǒng)的銷售意識，掌握實用的銷售工具和技巧，達(dá)到組織的要求。
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1.3課程目標(biāo)
??使服務(wù)營銷人員能夠針對不同的客戶類型制定銷售對策；
??使團(tuán)隊的銷售流程與客戶的采購流程相匹配；
??掌握SPIN四問技能，從而深入發(fā)掘客戶需求；
??掌握與客戶談判的有效策略，提升銷售成功率；
??透過客戶的性格特質(zhì)的剖析，運用因人而異的溝通方式取得“簽單”。
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1.4授課形式
??課程講授+管理工作坊+課堂實際互動演練（標(biāo)準(zhǔn)答案）+講師點評；
??課堂演練30%、討論、分享和點評20%、案例分析討論和知識講授50%；
??上課之前，講師會溝通培訓(xùn)需求，了解企業(yè)銷售現(xiàn)狀和流程特點，銷售人員最關(guān)心的問題，使講授更貼近實際，在培訓(xùn)中還會針對性地布置訓(xùn)中作業(yè)和管理工作坊討論。
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第二部分?課程概述
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時 ?間
內(nèi) ?容
第一天
09：00-12：00
14：00-17：00
一、課程導(dǎo)入：
??服務(wù)銷售的目標(biāo)：達(dá)成銷售目標(biāo)
??銷售中的困惑和挑戰(zhàn)，背后的問題和解決思路
??認(rèn)知客戶的心理六大訴求：
1)?你是誰？
2)?你要和我談什么？
3)?你談的對我有什么價值？
4)?你怎么證明你談的是真的？
5)?我為什么要與你合作？
6)?我為什么要現(xiàn)在簽約？
??了解服務(wù)銷售理論核心
一個目的：達(dá)成銷售目標(biāo)
三個方面：創(chuàng)造商機(jī)
??????????發(fā)現(xiàn)商機(jī)
??????????管理商機(jī)
五大關(guān)注：關(guān)注市場
??????????關(guān)注自身
??????????關(guān)注客戶
??????????關(guān)注競爭
??????????關(guān)注過程
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二、銷售目標(biāo)達(dá)成之創(chuàng)造商機(jī)
???關(guān)注市場
??量化分析的“2Q”原則
??2Q原則之?dāng)?shù)量（Quantity)：老客戶數(shù)量，新客戶
??2Q原則之質(zhì)量（Quality)：單個客戶的銷售額貢獻(xiàn)
??開拓商機(jī)
??新客戶開拓
??老客戶新需求挖掘
三、銷售目標(biāo)達(dá)成之發(fā)現(xiàn)商機(jī)
1、商機(jī)價值審定表
2、關(guān)注自身：
??銷售的ASK模型：態(tài)度、知識、技能
??認(rèn)識個性：PDP 測評分析
??管理個性：揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢
??發(fā)展個性：塑造因人而異的溝通能力
??理想客戶評估模型：
??找到適合你的理想客戶
??發(fā)揮團(tuán)隊協(xié)作，做到優(yōu)勢互補(bǔ)
3、關(guān)注客戶--客戶決策流程
??梅花分配學(xué)：理清客戶內(nèi)部決策機(jī)構(gòu)關(guān)系
??決策者
??首倡者
??關(guān)鍵使用者
??技術(shù)把關(guān)者
??輔助決策者
??內(nèi)部支持者
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第二天
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09：00-12：00
14：00-17：00
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超級贏家項目體驗
3、關(guān)注客戶--了解客戶深層次需求
專業(yè)的“SPIN”的需求挖掘與分析技巧
??SPIN-客戶需求開發(fā)工具
?????S情境型問題如何更加有針對性
?????P問題型問題如何挖掘
?????I內(nèi)含型問題如何深入
?????N需要型問題如何展開
??運用SPIN-顧問式常見的注意點
??SPIN-顧問式銷售工具練習(xí)
??對客戶異議的防范與處理
??對進(jìn)展的理解和技巧
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4、關(guān)注競爭---競爭態(tài)勢分析
??競爭對手分析
??案例分析：被搶單后該怎么辦？
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四、銷售目標(biāo)達(dá)成之管理商機(jī)
1、銷售過程管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制
??售前：客戶檔案，拜訪計劃，商機(jī)發(fā)現(xiàn)
??售中：商機(jī)管理，提案報價，條款法則
??售后：合同管理，收款管理，客戶滿意，客戶服務(wù)，銷售激勵，知識共享
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2、銷售過程管理之“139項目進(jìn)程管理”
??9個必清事項
??我們的推進(jìn)進(jìn)程和關(guān)鍵節(jié)點
??客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點
??客戶的組織結(jié)構(gòu)/主要成員共鳴點
??客戶關(guān)于此項目的決策結(jié)構(gòu)及成員的影響力/定位/傾向
??立項原因及決策結(jié)構(gòu)中每個人的決策點/關(guān)鍵決策點
??客戶付款信譽(yù)/付款習(xí)慣/項目資金來源及到位情況
??競爭者在項目推進(jìn)過程中可利用的資源及作用
??競爭者的推進(jìn)動作/SWOT，客戶認(rèn)可的競爭者的SWOT
??關(guān)鍵成功因素（KSF），其中最重要的三個因素（TOP3）的變化情況
??3個趨贏標(biāo)桿??最高決策者及決策機(jī)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們的 ?????????價值匹配度最高
??決策機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取
????過程
??決策機(jī)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們
??1個決定指標(biāo)
??最高決策者選定我們，或主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取過程。
3、銷售過程管理之案例萃取與溝通技巧
1.?FAB-E的銷售陳述法則
??描寫“特征（F）”的敘述詞：這種…………??描寫“功效（A）”的敘述詞：它可以…………??描寫“利益（B）”的敘述詞：對您而言……
??描寫“證據(jù)（E）”的敘述詞：……什么證明……
2、如何與競爭對手做比較
原則：不要去貶低你的競爭對手
??用你的三大優(yōu)勢與競爭對手的三大弱勢做比較；
??獨特優(yōu)點：無法比，他人不具備。
??人無我有、人有我優(yōu)，人優(yōu)我新
五、大總結(jié)?

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