畏東劍:銷售意識與技巧提升

  培訓(xùn)講師:畏東劍

講師背景:
講師簡介畏東劍(DavidWei)北京航空航天大學(xué)EE中心講師領(lǐng)悟工坊合伙人TOC中國認(rèn)證講師中國企業(yè)金融研究院特聘講師曾任人眾人教育集團(tuán)山西分公司總經(jīng)理人眾人教育集團(tuán)全國渠道部總監(jiān)北京陶冶縱橫文化傳播有限公司副總經(jīng)理北京順泰房地產(chǎn)公司副總 詳細(xì)>>

畏東劍
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畏東劍:銷售意識與技巧提升

畏東劍:銷售意識與技巧提升課程分類:市場營銷培訓(xùn)類????課程天數(shù):2天
第一部分?課程概述
1.1背景分析
????如何與我們的客戶建立信任關(guān)系?如何維護(hù)與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系?針對復(fù)雜銷售,客戶內(nèi)部決策小組如何逐步突破,如何避免被競爭對手背后下黑手、如何了解客戶在想什么,如何有效挖掘客戶需求和處理客戶異議,如何通過服務(wù)老客戶獲得新的商機(jī)?
????要想處理好上述的問題,做好銷售和銷售服務(wù)工作,先要學(xué)會了解和分析市場,了解如何深度挖掘客戶需求,掌握客戶內(nèi)部的決策流程,掌握大訂單銷售的邏輯和推進(jìn)辦法,同時具備良好的溝通能力,才有可能在慘烈銷售競爭中勝出。
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1.2解決思路
?????銷售能力的培養(yǎng)和提高是一個循序漸進(jìn)的過程,對于學(xué)員個體來說,也是一個痛苦的過程,因為這需要通過持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)和努力,并且最終通過思維方式的改變影響到行為習(xí)慣的改變。通常,人們愿意改變,但不愿意被改變,所以填鴨式的教育培訓(xùn)往往收效很慢。因此,作為銷售人員的培訓(xùn),引入體驗式培訓(xùn)的方式,無疑將收到事半功倍的效果。我們將遵循由簡入繁,由易到難,由通用到專業(yè),由觀念到理論到實用工具和方法的順序,使大家從感受培訓(xùn)的樂趣開始,逐漸感受到培訓(xùn)給自己的工作,給企業(yè)的運作乃至與給自己的職業(yè)發(fā)展帶來的幫助,并逐漸學(xué)會將培訓(xùn)學(xué)到的觀念,理論,工具,方法運用到實踐中。
我們特地選擇體驗式的培訓(xùn)方式,用案例研討,角色扮演,銷售項目實施等形式結(jié)合起來,在培訓(xùn)中融入經(jīng)典銷售理論“SPIN顧問式銷售技巧”、“梅花分配”和“PDP”性格特征的理念,使參與者能夠在短時間內(nèi)深入理解銷售管理過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和控制點,建立系統(tǒng)的銷售意識,掌握實用的銷售工具和技巧,達(dá)到組織的要求。
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1.3課程目標(biāo)
??使服務(wù)營銷人員能夠針對不同的客戶類型制定銷售對策;
??使團(tuán)隊的銷售流程與客戶的采購流程相匹配;
??掌握SPIN四問技能,從而深入發(fā)掘客戶需求;
??掌握與客戶談判的有效策略,提升銷售成功率;
??透過客戶的性格特質(zhì)的剖析,運用因人而異的溝通方式取得“簽單”。
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1.4授課形式
??課程講授+管理工作坊+課堂實際互動演練(標(biāo)準(zhǔn)答案)+講師點評;
??課堂演練30%、討論、分享和點評20%、案例分析討論和知識講授50%;
??上課之前,講師會溝通培訓(xùn)需求,了解企業(yè)銷售現(xiàn)狀和流程特點,銷售人員最關(guān)心的問題,使講授更貼近實際,在培訓(xùn)中還會針對性地布置訓(xùn)中作業(yè)和管理工作坊討論。
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第二部分?課程概述
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時 ?間
內(nèi) ?容
第一天
09:00-12:00
14:00-17:00
一、課程導(dǎo)入:
??服務(wù)銷售的目標(biāo):達(dá)成銷售目標(biāo)
??銷售中的困惑和挑戰(zhàn),背后的問題和解決思路
??認(rèn)知客戶的心理六大訴求:
1)?你是誰?
2)?你要和我談什么?
3)?你談的對我有什么價值?
4)?你怎么證明你談的是真的?
5)?我為什么要與你合作?
6)?我為什么要現(xiàn)在簽約?
??了解服務(wù)銷售理論核心
一個目的:達(dá)成銷售目標(biāo)
三個方面:創(chuàng)造商機(jī)
??????????發(fā)現(xiàn)商機(jī)
??????????管理商機(jī)
五大關(guān)注:關(guān)注市場
??????????關(guān)注自身
??????????關(guān)注客戶
??????????關(guān)注競爭
??????????關(guān)注過程
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二、銷售目標(biāo)達(dá)成之創(chuàng)造商機(jī)
???關(guān)注市場
??量化分析的“2Q”原則
??2Q原則之?dāng)?shù)量(Quantity):老客戶數(shù)量,新客戶
??2Q原則之質(zhì)量(Quality):單個客戶的銷售額貢獻(xiàn)
??開拓商機(jī)
??新客戶開拓
??老客戶新需求挖掘
三、銷售目標(biāo)達(dá)成之發(fā)現(xiàn)商機(jī)
1、商機(jī)價值審定表
2、關(guān)注自身:
??銷售的ASK模型:態(tài)度、知識、技能
??認(rèn)識個性:PDP 測評分析
??管理個性:揚長避短,發(fā)揮優(yōu)勢
??發(fā)展個性:塑造因人而異的溝通能力
??理想客戶評估模型:
??找到適合你的理想客戶
??發(fā)揮團(tuán)隊協(xié)作,做到優(yōu)勢互補(bǔ)
3、關(guān)注客戶--客戶決策流程
??梅花分配學(xué):理清客戶內(nèi)部決策機(jī)構(gòu)關(guān)系
??決策者
??首倡者
??關(guān)鍵使用者
??技術(shù)把關(guān)者
??輔助決策者
??內(nèi)部支持者
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第二天
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09:00-12:00
14:00-17:00
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超級贏家項目體驗
3、關(guān)注客戶--了解客戶深層次需求
專業(yè)的“SPIN”的需求挖掘與分析技巧
??SPIN-客戶需求開發(fā)工具
?????S情境型問題如何更加有針對性
?????P問題型問題如何挖掘
?????I內(nèi)含型問題如何深入
?????N需要型問題如何展開
??運用SPIN-顧問式常見的注意點
??SPIN-顧問式銷售工具練習(xí)
??對客戶異議的防范與處理
??對進(jìn)展的理解和技巧
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4、關(guān)注競爭---競爭態(tài)勢分析
??競爭對手分析
??案例分析:被搶單后該怎么辦?
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四、銷售目標(biāo)達(dá)成之管理商機(jī)
1、銷售過程管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制
??售前:客戶檔案,拜訪計劃,商機(jī)發(fā)現(xiàn)
??售中:商機(jī)管理,提案報價,條款法則
??售后:合同管理,收款管理,客戶滿意,客戶服務(wù),銷售激勵,知識共享
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2、銷售過程管理之“139項目進(jìn)程管理”
??9個必清事項
??我們的推進(jìn)進(jìn)程和關(guān)鍵節(jié)點
??客戶的采購流程和關(guān)鍵節(jié)點
??客戶的組織結(jié)構(gòu)/主要成員共鳴點
??客戶關(guān)于此項目的決策結(jié)構(gòu)及成員的影響力/定位/傾向
??立項原因及決策結(jié)構(gòu)中每個人的決策點/關(guān)鍵決策點
??客戶付款信譽(yù)/付款習(xí)慣/項目資金來源及到位情況
??競爭者在項目推進(jìn)過程中可利用的資源及作用
??競爭者的推進(jìn)動作/SWOT,客戶認(rèn)可的競爭者的SWOT
??關(guān)鍵成功因素(KSF),其中最重要的三個因素(TOP3)的變化情況
??3個趨贏標(biāo)桿??最高決策者及決策機(jī)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們的 ?????????價值匹配度最高
??決策機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取
????過程
??決策機(jī)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們
??1個決定指標(biāo)
??最高決策者選定我們,或主動協(xié)助我們策劃、實施項目獲取過程。
3、銷售過程管理之案例萃取與溝通技巧
1.?FAB-E的銷售陳述法則
??描寫“特征(F)”的敘述詞:這種…………??描寫“功效(A)”的敘述詞:它可以…………??描寫“利益(B)”的敘述詞:對您而言……
??描寫“證據(jù)(E)”的敘述詞:……什么證明……
2、如何與競爭對手做比較
原則:不要去貶低你的競爭對手
??用你的三大優(yōu)勢與競爭對手的三大弱勢做比較;
??獨特優(yōu)點:無法比,他人不具備。
??人無我有、人有我優(yōu),人優(yōu)我新
五、大總結(jié)?

 

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