優(yōu)勢(shì)銷售管理

  培訓(xùn)講師：孫路弘

講師背景：
孫路弘美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)（KMG）中國(guó)區(qū)高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)　　現(xiàn)為美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD）資深會(huì)員，美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)中國(guó)區(qū)高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)。他接受過(guò)西方現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)教育，獲得澳大利亞格力菲斯大學(xué)信息系統(tǒng)碩士學(xué)位。　　身為營(yíng)銷及銷售行為專家，孫老師 詳細(xì)>>

孫路弘
    課程咨詢電話：

優(yōu)勢(shì)銷售管理詳細(xì)內(nèi)容

優(yōu)勢(shì)銷售管理
課程大綱：

講義
注意控制通訊設(shè)備

模塊一
銷售場(chǎng)合的管理：
以物體為主，工具支持
討論：30分鐘 樣品，展示品
產(chǎn)品手冊(cè)，各種招貼
業(yè)務(wù)洽談地點(diǎn)的選擇
動(dòng)態(tài)客戶評(píng)價(jià)
客戶采購(gòu)流程圖
大客戶拜訪前提
標(biāo)準(zhǔn)展示流程和內(nèi)容
客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品說(shuō)明書的規(guī)范
洽談地點(diǎn)以及方式
客戶價(jià)值權(quán)衡分析
客戶采購(gòu)流程匹配
大客戶訪問(wèn)準(zhǔn)備

模塊二
人員管理：
以工作流程為主，測(cè)量支持
討論：30分鐘 確立目標(biāo)的作用
接待客戶流程
產(chǎn)品展示流程
商談流程
客戶記錄要求
銷售會(huì)議，主題，總結(jié)，共
享啟發(fā)以及書面任務(wù)等
兩個(gè)銷售顧問(wèn)的對(duì)比
銷售流程的四個(gè)步驟
四個(gè)環(huán)節(jié)的衡量標(biāo)準(zhǔn)
分解銷售顧問(wèn)的能力為三個(gè)方面
知識(shí)，技能，經(jīng)驗(yàn)的具體體現(xiàn)

模塊三
銷售管理：
以活動(dòng)為主，依靠清晰的標(biāo)準(zhǔn)
討論：30分鐘 銷售人員業(yè)績(jī)考核
銷售人員招聘
銷售業(yè)績(jī)與銷售目標(biāo)的設(shè)置
人員安排，知識(shí)傳遞過(guò)程的計(jì)劃
銷售能力測(cè)試與反饋
通用銷售流程八步
銷售人員快速測(cè)試
左右腦水平鑒別
前三分鐘的應(yīng)對(duì)和溝通
接觸目的以及方法演練
初期溝通的三個(gè)重點(diǎn)
提問(wèn)的關(guān)鍵技巧
客戶利益“話術(shù)”練習(xí)
主控對(duì)話向銷售發(fā)展

模塊四
實(shí)施管理的核心能力以及對(duì)應(yīng)的工具：
確保足夠的激勵(lì)
討論：30分鐘 銷售管理的兩個(gè)核心方向：
人，過(guò)程
針對(duì)人的管理
針對(duì)過(guò)程的管理
銷售手冊(cè)的作用
繪制九陣圖快速打造銷售戰(zhàn)士
繪制銷售管理要素框架圖
繪制人員成長(zhǎng)路線圖
繪制有效的過(guò)程效應(yīng)反應(yīng)圖
應(yīng)用九陣圖，八象限，四風(fēng)格

尾聲
打造卓越銷售經(jīng)理：
銷售業(yè)績(jī)提升才是硬道理…… 5分鐘 行動(dòng)
實(shí)踐
應(yīng)用
行動(dòng)
實(shí)踐
應(yīng)用
自我體會(huì)
輔導(dǎo)銷售能力的應(yīng)用
對(duì)銷售顧問(wèn)的看法
展望未來(lái)……

 

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　　一、汽車銷售核心技巧　　1、獲得主動(dòng)的銷售對(duì)話技巧：　　溝通，變被動(dòng)地答為主導(dǎo)地講　　2、有效傳遞汽車技術(shù)知識(shí)的技巧：　　巧妙融入汽車技術(shù)的提問(wèn)模式　　3、有效快速了解潛在客戶動(dòng)機(jī)的訣竅：　　關(guān)注客戶的問(wèn)題，向客戶展示汽車的流程　　4、加快客戶決策周期的三個(gè)模式：　　成功客戶圖譜，客戶關(guān)系拓展，關(guān)注異議與細(xì)節(jié)　　5、引導(dǎo)成交客戶推薦新客戶的技巧：　　種子

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課程大綱：模塊一基本談判原理：案例研究以及談判初步分析30分鐘案例研究?jī)煞N類型的談判與之對(duì)應(yīng)的準(zhǔn)備流程談判的佳替代方案的準(zhǔn)備潛在談判空間分析描述兩種有效的談判總結(jié)談判的主要困難整理清晰的談判流程掌握替代方案的制訂透徹了解談判空間的意義和概念模塊二銷售談判技巧：學(xué)習(xí)正確的談判思路和方法30分鐘了解銷售中的異議有效防范異議判斷談判的時(shí)機(jī)識(shí)別談判的條件有效利用存在

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課程大綱：一、什么是競(jìng)爭(zhēng)1、競(jìng)爭(zhēng)的類型（五種類型）◆同行之間的競(jìng)爭(zhēng)◆替代者之間的競(jìng)爭(zhēng)◆與客戶的競(jìng)爭(zhēng)◆與供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)◆與新技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)2、商業(yè)社會(huì)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑◆人獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑◆企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑3、競(jìng)爭(zhēng)是連續(xù)的、循環(huán)往復(fù)的4、不同階段的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)（四個(gè)階段）◆產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段◆市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段◆管理競(jìng)爭(zhēng)階段◆人才競(jìng)爭(zhēng)階段二、什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力（普拉哈拉德哈

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課程大綱：◆模塊一品牌致勝品牌營(yíng)銷基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)1品牌定義及屬性2品牌形象3品牌識(shí)別4品牌定位√相關(guān)概念的實(shí)際應(yīng)用√明確競(jìng)爭(zhēng)的位置√尋求清洗的定位√潛在客戶頭腦中的產(chǎn)品參數(shù)認(rèn)知◆模塊二品牌審視市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)的視角1產(chǎn)品差異化比較2復(fù)調(diào)式社會(huì)特點(diǎn)3波士頓產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展象限4中國(guó)市場(chǎng)認(rèn)知√掌握不同文明對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)√掌握建立品牌核心的要素√明確產(chǎn)品的核心差異√明確競(jìng)爭(zhēng)的互動(dòng)不

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課程大綱：　　模塊一中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)分析：市場(chǎng)意識(shí)　　1、農(nóng)業(yè)文明，工業(yè)文明，信息化文明共存：如何擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額？向哪里擴(kuò)大？用什么方法擴(kuò)大？掌握不同市場(chǎng)的不同營(yíng)銷方案的區(qū)別和作用　　2、競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展過(guò)渡，產(chǎn)品，營(yíng)銷，管理，人。沒(méi)有技術(shù)如何競(jìng)爭(zhēng)？人才不來(lái)應(yīng)該怎么辦？企業(yè)發(fā)展以后如何提升管理水平？掌握競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程的主要策略意圖　　3、有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，市場(chǎng)會(huì)

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課程大綱：　　一、大客戶類型與銷售對(duì)策　　三種類型的大客戶　　與之對(duì)應(yīng)的銷售流程　　與之對(duì)應(yīng)的銷售隊(duì)伍再造　　二、大客戶銷售談判中的主要問(wèn)題　　談判的時(shí)機(jī)控制　　談判的四個(gè)策略與實(shí)施　　三、大客戶組織結(jié)構(gòu)與采購(gòu)決策分析　　組織采購(gòu)的主要角色的作用　　銷售陷入僵局時(shí)的對(duì)策　　“救援”人員的知名以及影響　　四、透徹大客戶采購(gòu)象限　　采購(gòu)商如何看待供應(yīng)商　　大客戶

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課程大綱：一.理解你的客戶：1、大客戶是如何做采購(gòu)決策的？——認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買行為周期目的：認(rèn)識(shí)在客戶不同采購(gòu)階段的不同銷售策略工具一：客戶采購(gòu)流程模型不同采購(gòu)階段的我方銷售策略對(duì)比圖練習(xí)一：認(rèn)識(shí)自身客戶的通用采購(gòu)流程2、理解大客戶組織結(jié)構(gòu)與動(dòng)態(tài)分布目的：洞察客戶組織從而提高關(guān)系管理能力，找到客戶內(nèi)部洞察采購(gòu)關(guān)鍵，能夠?yàn)槲覀兲峁┱_指引的人發(fā)展深入關(guān)系工具二：

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一、什么是競(jìng)爭(zhēng)1、競(jìng)爭(zhēng)的類型（五種類型）同行之間的競(jìng)爭(zhēng)替代者之間的競(jìng)爭(zhēng)與客戶的競(jìng)爭(zhēng)與供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)與新技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)2、商業(yè)社會(huì)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑人獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑3、競(jìng)爭(zhēng)是連續(xù)的、循環(huán)往復(fù)的4、不同階段的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)（四個(gè)階段）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段管理競(jìng)爭(zhēng)階段人才競(jìng)爭(zhēng)階段二、什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力（普拉哈拉德哈默的三個(gè)結(jié)論）1、核心競(jìng)爭(zhēng)力的表

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核心概念和綱要模塊一理性銷售策略以及應(yīng)用訓(xùn)練模塊二感性銷售策略以及應(yīng)用訓(xùn)練模塊三左腦水平的開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練：模塊四右腦水平的開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練：尾聲打造全腦銷售精英：銷售業(yè)績(jī)提升才是硬道理……天總體目標(biāo)核心全腦銷售理論核心左右腦決策作用四個(gè)象限的博弈銷售左右腦發(fā)展水平測(cè)試以及潛力評(píng)估·調(diào)整對(duì)企業(yè)培訓(xùn)的預(yù)期提示集中注意力處理好工作中重要公事調(diào)整坐姿，舒服為主觀察周圍，準(zhǔn)備文

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