技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

  培訓(xùn)講師：孔慶奇

講師背景：
國(guó)內(nèi)知名銷(xiāo)售管理專(zhuān)家；實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售培訓(xùn)講師；立方體營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)體系創(chuàng)始人；全球華人講師500強(qiáng)；世界華商企業(yè)與企業(yè)家聯(lián)合會(huì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)委員會(huì)主任；國(guó)家高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人；國(guó)際注冊(cè)企業(yè)教練（美國(guó)國(guó)際專(zhuān)業(yè)教練協(xié)會(huì)IAPC授權(quán)）；從軍旅到商海，十余年市場(chǎng)行銷(xiāo)工 詳細(xì)>>

孔慶奇
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技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)詳細(xì)內(nèi)容

技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
　?。ㄒ唬?從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)到營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
　　1、 誰(shuí)來(lái)決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成??？
　?。?） 產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)的變異
　　（2） 客戶(hù)需求的個(gè)性化變得越來(lái)越突出
　?。?） 決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成敗不僅僅取決于市場(chǎng)
　　2、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要素的演義
　　（1） 技術(shù)、功能和品質(zhì)的價(jià)值
　?。?） 品質(zhì)、價(jià)格和服務(wù)的魅力
　?。?） CAPEX和OPEX
　　3、 服務(wù)從后端到前端的必然
　?。?） 必須提前把握的客戶(hù)需求
　　（2） 為什么企業(yè)的客戶(hù)承諾不能兌現(xiàn)
　?。?） 有限的服務(wù)資源如何利用？
　?。?） 如何平衡服務(wù)的投入與客戶(hù)的收益？
　?。?） 誰(shuí)是終受益者？
　　4、 服務(wù)如何貫穿于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程？
　　（1） IPD思想的啟迪
　?。?） 服務(wù)的獨(dú)立性和營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)性
　?。?） 投標(biāo)把誰(shuí)給遺漏了？
　?。?） 為什么交付如此困難？
　　（5） 是誰(shuí)欺騙了客戶(hù)？
　　5、 如何利用服務(wù)推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
　　（1） 老客戶(hù)新需求（計(jì)算機(jī)維修的故事）
　?。?） 把服務(wù)推廣滲透于服務(wù)實(shí)施之中
　?。?） 滿(mǎn)足客戶(hù)需求和管理客戶(hù)需求
　?。?） 把營(yíng)銷(xiāo)融入到服務(wù)當(dāng)中
　　6、 服務(wù)為什么要營(yíng)銷(xiāo)？
　?。?） 客戶(hù)感知的困難
　?。?） 客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣的改變
　　（3） 服務(wù)是一個(gè)重要的產(chǎn)品
　?。ǘ?服務(wù)為什么會(huì)虧錢(qián)？
　　1、 服務(wù)的價(jià)值在哪里？
　?。?） 服務(wù)不是產(chǎn)品的附屬品
　?。?） 服務(wù)不僅可以保值更能增加客戶(hù)的收益
　?。?） 如何才能看到服務(wù)創(chuàng)造的新價(jià)值？
　?。?） 從產(chǎn)品生命周期看服務(wù)對(duì)客戶(hù)價(jià)值的貢獻(xiàn)
　　2、 服務(wù)對(duì)公司和客戶(hù)的意義？
　?。?） 服務(wù)不是負(fù)擔(dān)，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要籌碼
　?。?） 服務(wù)的品牌與企業(yè)品牌的管理服務(wù)是客戶(hù)的良師益友
　?。?） 服務(wù)幫助客戶(hù)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
　　3、 企業(yè)發(fā)展中服務(wù)的不同角色？
　?。?） 消防車(chē)
　?。?） 保健醫(yī)生
　　（3） 健康咨詢(xún)師
　　4、 服務(wù)如何能賺到錢(qián)？
　?。?） 服務(wù)產(chǎn)品化
　　（2） 服務(wù)專(zhuān)業(yè)化
　?。?） 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化
　?。?） 服務(wù)系統(tǒng)化
　　（5） 服務(wù)客戶(hù)化
　　5、 如何使服務(wù)從成本中心發(fā)展到利潤(rùn)中心
　　（1） 服務(wù)產(chǎn)品線(xiàn)的意義
　?。?） 服務(wù)業(yè)務(wù)中心的作用
　?。?） 服務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的定位
　　（4） 客戶(hù)需求定制上升的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
　?。ㄈ?IT行業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)與開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)
　　1、 存量產(chǎn)品中的服務(wù)機(jī)會(huì)
　?。?） 從硬件維修到單次服務(wù)
　?。?） 從維護(hù)保障到代維
　?。?） 從平臺(tái)到系統(tǒng)再到業(yè)務(wù)的集成解決方案
　　2、 增量產(chǎn)品的服務(wù)機(jī)會(huì)
　?。?） 基于客戶(hù)業(yè)務(wù)的定制需求
　?。?） 基于網(wǎng)絡(luò)安全的系統(tǒng)解決方案
　　（3） 基于網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的價(jià)值貢獻(xiàn)
　?。?） 基于業(yè)務(wù)管理的咨詢(xún)服務(wù)
　?。?） 保值服務(wù)和增殖服務(wù)
　　3、 服務(wù)在系統(tǒng)集成中的作用
　?。?） 核心業(yè)務(wù)平臺(tái)的以點(diǎn)帶面
　?。?） 專(zhuān)業(yè)的系統(tǒng)集成服務(wù)能力
　?。?） 對(duì)客戶(hù)主營(yíng)業(yè)務(wù)的深刻理解
　?。?） 服務(wù)可靠性的延伸
　　4、 如何使服務(wù)增值？如何提供增值的服務(wù)？
　?。?） 服務(wù)一定要產(chǎn)品化
　?。?） 規(guī)范和專(zhuān)業(yè)對(duì)服務(wù)價(jià)值的貢獻(xiàn)
　?。?） 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是客戶(hù)承諾實(shí)現(xiàn)的保障
　　5、 服務(wù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)
　?。?） 服務(wù)交付件的定義
　?。?） 基于業(yè)務(wù)發(fā)展的服務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
　　（3） 基于客戶(hù)需求的服務(wù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
　?。ㄋ模?服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理
　　1、 服務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)與策略
　　2、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的組織架構(gòu)
　　3、 服務(wù)銷(xiāo)售的項(xiàng)目運(yùn)作與管理體系
　?。ㄎ澹?華為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展介紹
　　1、 從免費(fèi)到收費(fèi)的服務(wù)演變
　　2、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)重要里程碑
　　3、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在公司發(fā)展中的作用和意義
　　4、 服務(wù)產(chǎn)品的組成結(jié)構(gòu)

 

孔慶奇老師的其它課程

課程大綱：　　部分高效的團(tuán)隊(duì)合作　　一、.融入團(tuán)隊(duì)，學(xué)會(huì)合作　　1.合作是一種能力　　2.有團(tuán)隊(duì)才能實(shí)現(xiàn)你自己　　3.身體與心靈的歸屬　　4.高效團(tuán)隊(duì)的五大要素　　5.培養(yǎng)你的團(tuán)隊(duì)合作能力　　游戲：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖風(fēng)采　　游戲：十人十一足　　二、在合作中建立良好的人際關(guān)系　　1.雙贏思維是你提升的標(biāo)準(zhǔn)　　2.建立你的情感賬戶(hù)　　3.同事其實(shí)是你近的人　　4.如何接受

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課程大綱：　　部分，認(rèn)知決定態(tài)度，態(tài)度決定一切　　一、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)　　1、現(xiàn)代企業(yè)整合營(yíng)銷(xiāo)的要素分析　　2、營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代變革：從4P到現(xiàn)在　　3、服務(wù)的重要意義　　4、服務(wù)與銷(xiāo)售的角色認(rèn)知　　二、“客戶(hù)經(jīng)濟(jì)”的理念　　1、客戶(hù)對(duì)企業(yè)的終身價(jià)值　　2、你對(duì)客戶(hù)的意義和價(jià)值　　三、現(xiàn)代客戶(hù)服務(wù)理念　　1、客戶(hù)服務(wù)意識(shí)與服務(wù)地位　　2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)價(jià)值與標(biāo)

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　　一、為什么學(xué)習(xí)本課程：　　企業(yè)文化是什么？　　是一種氛圍，一種風(fēng)氣——不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)，必然是西風(fēng)壓倒東風(fēng)！　　企業(yè)文化建設(shè)不能放任自流，必須有意識(shí)的去創(chuàng)新、創(chuàng)造和引導(dǎo)。文化走偏了，再多的努力都是無(wú)效勞動(dòng)?！　](méi)有沒(méi)有文化的組織，只有不同文化的組織！　　消極文化？積極文化？　　統(tǒng)一文化？離散文化？　　強(qiáng)勢(shì)文化？弱勢(shì)文化？　　隱含文化？成文文化？　　企業(yè)文

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一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵起點(diǎn)1、銷(xiāo)售管理者的角色定位和誤區(qū)2、領(lǐng)導(dǎo)者管理風(fēng)格與SWTO的分析3、高效招聘與人員配置的的秘訣4、實(shí)效的銷(xiāo)售人員的面試與選拔5、一開(kāi)始就要種好高績(jī)效的“前因”6、重視內(nèi)在統(tǒng)一文化，奠基“自律管理”討論：明晰你的管理信念二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)培訓(xùn)實(shí)操模式1、如何理解和定義所謂的“培訓(xùn)”2、關(guān)鍵的“新兵特訓(xùn)營(yíng)”3、銷(xiāo)售人員區(qū)分與能力分析模型

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行銷(xiāo)人員雜亂無(wú)章的工作步驟；行銷(xiāo)人員急功近利的表現(xiàn)；以及短暫的工作熱情（老業(yè)務(wù)不如新業(yè)務(wù)）……甚至簽單了都高興不起來(lái)，因?yàn)椴恢老乱粔K蛋糕在哪里！后都化作對(duì)產(chǎn)品、對(duì)運(yùn)氣、對(duì)公司的抱怨；如何找到行銷(xiāo)工作的感覺(jué)？如何才能有穩(wěn)步的計(jì)劃行銷(xiāo)和業(yè)績(jī)？如何才能看到自己的努力呈現(xiàn)在哪里？如何才能有經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的思路；如何才能對(duì)他們更有把握

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一、規(guī)劃系統(tǒng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的日常管理三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)培訓(xùn)模式四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)追蹤與績(jī)效評(píng)估六、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)再造與瓶頸突破

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為什么要做銷(xiāo)售職業(yè)？答：因?yàn)殇N(xiāo)售鍛煉快、賺錢(qián)快、發(fā)展快，我需要它！這是一群“熱愛(ài)”做銷(xiāo)售職業(yè)的人士的真情言語(yǔ)。在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的不分晝夜的“奮斗”，后我們看見(jiàn)能繼續(xù)“愛(ài)”下去的人并不多，還在堅(jiān)持的人是否真的能實(shí)現(xiàn)“賺錢(qián)了、鍛煉了、發(fā)展了”？還是把銷(xiāo)售人做成了“苦行僧”？銷(xiāo)售隊(duì)伍中并不乏看見(jiàn)非常敬業(yè)的同事，手上客戶(hù)成百上千，整天忙得沒(méi)見(jiàn)歇過(guò)，口袋里“金嗓子”不斷

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作為一線(xiàn)領(lǐng)班，并不乏行業(yè)專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和一線(xiàn)工作經(jīng)驗(yàn)，但是系統(tǒng)的管理能力就比較缺乏，尤其是面對(duì)有年輕人組成的工作團(tuán)隊(duì)，不知道如何系統(tǒng)的培育和激勵(lì)，管理和控制。本課程將以常規(guī)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理結(jié)構(gòu)型框架展開(kāi)，從系統(tǒng)化查看團(tuán)隊(duì)管理的遺漏和誤區(qū)，并著重在系統(tǒng)指導(dǎo)和培養(yǎng)下屬、以及員工的軟激勵(lì)和深度推動(dòng)進(jìn)行詳細(xì)闡述；更在各環(huán)節(jié)的管理方法和操作力度把握上給予指導(dǎo)和教練。同時(shí)課程兼

 講師：孔慶奇 jackie 先生 國(guó)內(nèi)知名銷(xiāo)售管理專(zhuān)家；實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售培訓(xùn)講師；詳情

不僅僅是軍隊(duì)，我們也常常用這句話(huà)來(lái)形容“銷(xiāo)售”這支大部隊(duì)，那就是“鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵”，用它來(lái)形容企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員或者銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售事業(yè)的無(wú)奈。60的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售的過(guò)程中很輕易的就夭折了，其余較有潛質(zhì)40的銷(xiāo)售人員在企業(yè)用時(shí)間和心血培養(yǎng)之下，加上個(gè)人的摸索和拼搏成為了企業(yè)的“銷(xiāo)售精英”。我們也很明白，又將有30多的戰(zhàn)將們會(huì)在不久的將來(lái)倒下或流走，留下那段值

 講師：孔慶奇 實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售培訓(xùn)講師；國(guó)際注冊(cè)企業(yè)教練（美國(guó)國(guó)際專(zhuān)業(yè)教練協(xié)會(huì)IAPC授權(quán)）詳情

我們常?？匆?jiàn)非常敬業(yè)的同事，手上客戶(hù)成百上千，整天忙得沒(méi)見(jiàn)歇過(guò)，口袋里“金嗓子”不斷，結(jié)果還是經(jīng)?！笆暋?；千言萬(wàn)語(yǔ)，苦口婆心，客戶(hù)卻依然什么都不懂、什么都不信、什么都不愿，依然“我行我素”！　　“天哪！這種客戶(hù)誰(shuí)能受的了”？　　“天哪！這樣的工作誰(shuí)能做的了”“難道這便是我們最后的收獲？最后的總結(jié)？！我們要改變些什么？加強(qiáng)些什么呢？”太多的銷(xiāo)售行為沒(méi)有人來(lái)“

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