銷售人才甄選與訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：莊偉

講師背景：
莊偉老師人力資源及管理心理學(xué)專家、教授。余世維講師團首席領(lǐng)導(dǎo)力測評顧問，管理才能實踐研究專家。曾任國內(nèi)IT企業(yè)戰(zhàn)略研究主任，主導(dǎo)多項人才勝任素質(zhì)模型建構(gòu)項目、領(lǐng)導(dǎo)力與企業(yè)教練式管理、企業(yè)商學(xué)院建設(shè)以及高管勝任素質(zhì)測評。企業(yè)戰(zhàn)略EAP系統(tǒng)建設(shè) 詳細>>

莊偉
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銷售人才甄選與訓(xùn)練詳細內(nèi)容

銷售人才甄選與訓(xùn)練
 一、案例導(dǎo)入及討論 

1、你的企業(yè)是如何招聘選拔優(yōu)秀的銷售人員的？ 

2、你在銷售人員招聘與甄選過程中遇到的主要問題是什么？ 

3、選人不當(dāng)?shù)木薮蟪杀?nbsp;

二、銷售人員招聘、面試過程中創(chuàng)建的十個問題 

1、要求過高 

2、標(biāo)準不明 

3、組織缺乏同一的標(biāo)準 

4、惺惺相惜 

5、忽略情商 

三、成功招聘銷售人員的五個要求及招聘體系五要素模型 

1、職位分析 

2、案例分享：某跨國公司職位說明書樣本

3、**職位分析確定崗位職責(zé)及能力素質(zhì)要求；—制定崗位的勝任能力模型

4、案例分享世界5

強企業(yè)看重的能力素質(zhì)模型 

5、以KSA及勝任能力模型確定招聘測試的內(nèi)容與方法；

四、素質(zhì)模型的概念及優(yōu)秀銷售人員的通用素質(zhì)模型（重點內(nèi)容） 

1、綜合評判的標(biāo)準如何確定；八個核心銷售勝任能力指標(biāo)如何判斷（現(xiàn)場演練）

2、綜合評判的依據(jù)：實現(xiàn)績效的可能性和培養(yǎng)成本；

3、綜合四個角度作出評判：用人緊急程度、市場人才儲備情況、競爭對手人才狀況、團隊合作情況。

五、面試經(jīng)典問題類別及實施技巧（重點） 

1、引導(dǎo)式問題（漸入佳境）；　　　　 

2、行為式問題（窮追猛打）； —案例分析：這個面試官的問題有效嗎？ 

3、智力式問題（暗藏玄機）；　　　　 

4、動機式問題（意欲何為）； 

5、虛擬情境式的問題（身臨其境）； —案例分享：Intel對應(yīng)屆畢業(yè)生的提問 

6、壓迫式的問題（兵不厭詐）；　　　

7、面試問題的信度與效度檢驗； —案例分享：面試者要給應(yīng)聘者多大壓力 

8、如何合理安排提問類別 —案例剖析：寶潔公司的經(jīng)典八問　

9、專題：如何測定應(yīng)聘者的情商

1
、演練：運用結(jié)構(gòu)化面試技巧面試一個銷售和一個銷售經(jīng)理。

六、面試過程控制及常見誤區(qū)

1、面試過程不同階段（開頭、過程及結(jié)尾）的控制重點；

2、面試官有效傾聽的技巧；　

3、面試官的招聘中要注意的細節(jié) 

4、回答薪酬問題的技巧

5、如何識破應(yīng)聘者的謊言；　 

6、如何回答應(yīng)聘者的疑問；

7、避免應(yīng)聘材料的誤導(dǎo)；

8、案例分享：國際獵頭公司對一個技術(shù)銷售崗位的面談結(jié)構(gòu)表

附：表格和模板介紹 

1、 如何突破稱許性和欺騙性回答 

2、 面試中要避免的錯誤 

3、 一個行為面試法的案例 

4、 行為面試講師現(xiàn)場演示 

行為面試的演練（三人一組，其中一個學(xué)員扮演面試官，一個扮演應(yīng)聘者，一個觀察，所有學(xué)員都要參與）及講評

 

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講：認知德魯克，認知管理學(xué)眾所周知，現(xiàn)代管理學(xué)是彼得#8226;德魯克一手建立起來的學(xué)問。但是，德魯克的管理理論是建立在什么基礎(chǔ)上的？他提出的企業(yè)管理思想有著怎樣的社會背景？德魯克是站在什么層面討論管理的？第二講：管理者的四大任務(wù)是什么？德魯克認為，管理者的四大任務(wù)包括：管理現(xiàn)在，創(chuàng)造未來，管理自己，領(lǐng)導(dǎo)他人#61656;管理者究竟應(yīng)該如何控制和支配自己的時

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篇：管理角色與原則章管理角色與原則一、管理的意義二、管理者的角色與功能三、雙方的期望四、管理者應(yīng)具備的基本態(tài)度第二章有效發(fā)揮組織效能一、組織的形成二、原則一指揮系統(tǒng)的協(xié)調(diào)性三、原則二職務(wù)的認知四、原則三授權(quán)的運用第二篇：工作管理第三章計劃與執(zhí)行一、科學(xué)管理的精神二、計劃力三、執(zhí)行力第四章問題與決策一、面對復(fù)雜的管理情境二、解決問題的價值與基本思維模式三、問題

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