找到買單人———銷售拜訪八步驟
培訓(xùn)講師:譚長(zhǎng)春
講師背景:
一、教育背景市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略及營(yíng)銷管理、企業(yè)銷售發(fā)展戰(zhàn)略及實(shí)踐、企業(yè)銷售能力的提升、銷售系統(tǒng)的創(chuàng)立及整體規(guī)劃、管理標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、市場(chǎng)建設(shè)和推廣二、工作經(jīng)歷曾在食品飲料行業(yè)四個(gè)NO.1品牌國(guó)際大公司擔(dān)任中高層營(yíng)銷及管理,在該行業(yè)已經(jīng)浸泡了整整 詳細(xì)>>
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譚長(zhǎng)春老師的其它課程
銷售面談技巧 01.01
課程大綱: 節(jié)銷售面談是什么 第二節(jié)銷售面談的重要性 第三節(jié)銷售面談的階段 第四節(jié)銷售面談的步驟及要素 1)準(zhǔn)備 2)開場(chǎng)白 3)詢問 4)聆聽 5)陳述 6)成交 第五節(jié)銷售面談的注意事項(xiàng) 第六節(jié)如何與客戶交流 第七節(jié)客戶交流的禮儀與技巧 第八節(jié)課程內(nèi)容的回顧
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如何做好終端鋪貨 01.01
課程大綱: 章渠道與渠道鋪貨 第二章減少鋪貨阻力幾大策略 獎(jiǎng)勵(lì)/避實(shí)就虛/示范效應(yīng)/搭便車/啟動(dòng)消費(fèi)者/制造暢銷假象/適量鋪底/贈(zèng)送鋪貨/拆箱鋪貨 第三章鋪貨方法論 集體鋪貨行動(dòng)/三人行/與客戶聯(lián)盟/車銷/ 第四章正確處理鋪貨作業(yè)的幾大關(guān)系 處理好“網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量”與“網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的關(guān)系/“前期鋪貨”與“后期管理”的關(guān)系/“鋪貨量與實(shí)銷量”的關(guān)系/鋪貨與
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終端陳列與生動(dòng)化 01.01
課程大綱: 章產(chǎn)品陳列的十八原則 節(jié)前言 第二節(jié)產(chǎn)品陳列的十八原則詳細(xì)介紹 第二章產(chǎn)品生動(dòng)化 節(jié)什么是產(chǎn)品生動(dòng)化 1)產(chǎn)品生動(dòng)化的概念 2)產(chǎn)品生動(dòng)化的重要性 3)產(chǎn)品生動(dòng)化的目的 第二節(jié)產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) 1)為什么要建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) 2)為什么生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)會(huì)幫助我們把握機(jī)會(huì) 3)產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn) 4)生動(dòng)化工作標(biāo)準(zhǔn) 5)生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)及應(yīng)用
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經(jīng)銷商能力提升專題培訓(xùn) 01.01
課程大綱: 一、經(jīng)銷商生存環(huán)境研究 1、現(xiàn)狀:英雄/邊緣化/生存周期/面臨問題及威脅 2、出路:加強(qiáng)及轉(zhuǎn)型 二、渠道價(jià)值鏈 1、原理: 價(jià)值鏈原理及軟性價(jià)值鏈產(chǎn)生的效應(yīng) 2、利用價(jià)值鏈的有效作用及避免其副作用 1)如何利用價(jià)值鏈原理 2)如何避免價(jià)值鏈原理帶來(lái)的不利 三、經(jīng)銷商定位及能力提升: 1、定位 2、能力提升 3、與現(xiàn)實(shí)差距
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如何執(zhí)行有效的銷售管理 01.01
章、什么是真正的營(yíng)銷?1、科學(xué)性與藝術(shù)性2、市場(chǎng)與銷售3、直銷與分銷4、競(jìng)爭(zhēng)與合作5、4P的結(jié)合6、管理與服務(wù)7、消費(fèi)者與渠道8、內(nèi)部與外部案例:討論:第二章、什么是銷售管理?1、人與市場(chǎng)2、雙維度:營(yíng)銷組合與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)與消費(fèi)者案例:討論:第三章、銷售管理流程1、市場(chǎng)走訪調(diào)查內(nèi)容:程序:報(bào)告及應(yīng)用:2、市場(chǎng)細(xì)分選擇消費(fèi)者細(xì)分:渠道及市場(chǎng)類型細(xì)分:細(xì)分選擇與
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章客戶行為1、商品交易特性2、影響客戶交易的因素3、客戶的決策過程4、思考:客戶在交易過程中真正關(guān)心的是什么?5、案例及分析討論:四個(gè)行業(yè)案例第二章推銷技巧1、推銷訪問的程序2、推銷前的準(zhǔn)備3、如何做開場(chǎng)白4、擬定推銷目標(biāo)5、如何推銷及FAB原則6、如何處理反對(duì)意見7、如何締結(jié)訂單8、各種技巧具體分析與模擬9、案例及分析討論:四個(gè)行業(yè)案例第三章生動(dòng)化演練1、
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如何做好傳統(tǒng)零售終端的銷售 01.01
章傳統(tǒng)零售終端的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)第二章如何增強(qiáng)對(duì)傳統(tǒng)零售終端的銷售力深度分銷/協(xié)助拜訪/陳列獎(jiǎng)勵(lì)/冰凍化獎(jiǎng)勵(lì)/專柜第三章提高傳統(tǒng)零售終端銷售積極性打消顧慮/合理利潤(rùn)/利益激勵(lì)/維護(hù)價(jià)格/情感溝通/專業(yè)指導(dǎo)第四章如何提高銷量店面陳列/店面包裝/適銷品種/防止斷貨/跑店系統(tǒng)第五章如何做好配送改造經(jīng)銷商/讓二批來(lái)完成/供貨商聯(lián)盟,組建物流配送中心/第三方物流
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銷售呈現(xiàn)技巧 01.01
章 概述節(jié) 什么是銷售呈現(xiàn)第二節(jié) 銷售呈現(xiàn)的重要性第二章 銷售呈現(xiàn)的步驟分解節(jié) 銷售呈現(xiàn)的一般規(guī)律與技巧第二節(jié) 銷售呈現(xiàn)5步驟的計(jì)劃第三節(jié) 銷售呈現(xiàn)5步驟的準(zhǔn)備第四節(jié) 銷售呈現(xiàn)5步驟的演練第五節(jié) 銷售呈現(xiàn)5步驟的專業(yè)講演技巧第六節(jié) 銷售呈現(xiàn)5步驟的跟進(jìn)第三章 銷售呈現(xiàn)技巧的應(yīng)用節(jié) 產(chǎn)品上市說(shuō)明會(huì)的呈現(xiàn)技巧第二節(jié) 實(shí)戰(zhàn)演練
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深度分銷管理 01.01
一、什么叫深度分銷1、深度分銷概念#61557;企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略#61557;內(nèi)部管理能力提升與外部運(yùn)作能力的緊密結(jié)合案例分析及討論:可口可樂公司的CSS系統(tǒng)2、深度分銷的優(yōu)勢(shì)和要求:#61557;競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):#61557;核心能力的發(fā)揮#61557;管理能力的要求:#61557;競(jìng)爭(zhēng)的需求:#61557;人員素質(zhì)的要求:#61557;區(qū)域的要求:案例分析及討論
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如何提高鋪貨率 01.01
一、什么叫鋪貨率1、鋪貨率的概念2、鋪貨率的意義二、提高鋪貨率的途徑1、日常工作#61656;運(yùn)用銷售漏斗保持銷售的健康運(yùn)行2、鋪貨1)鋪貨的準(zhǔn)備階段#61656;廠家的準(zhǔn)備#61656;對(duì)經(jīng)銷商的要求2)鋪貨的形式和方法3)鋪貨注意事項(xiàng)4)鋪貨實(shí)施步驟5)鋪貨率的評(píng)估6)鋪貨率的維護(hù)
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